文丨翟更章
编辑丨石航千 史婉嘉
【亿邦原创】预制菜很火，创业老手罗敏直接动手改造自己的美股上市公司趣店，用9个月时间把业务从消费贷转型为了预制菜品牌。
受限于相关政策，趣店已经从一家互联网金融公司，转战教育、汽车、奢侈品等多个领域。没有人认为一家做贷款的公司，可以做好实业，尤其是在当下的全球经济大环境下。
在接连转型失败之后，趣店凭什么就能做好预制菜？
这是看过罗敏“逆天”直播后，业界抛出的最大质疑。
罗敏说，趣店的预制菜业务已经远远超出消费贷，当下的消费贷业务正在变成财报中的“其他”。
与趣店此前快速试错的业务不同，这次罗敏亲自上阵，要将预制菜做成“伟大的事业”。
与市面上大部分能够长期保质的冻品、即食品等类型预制菜不同，趣店直接将预制菜与生鲜重度结合。不仅如此，趣店还正在尝试打通直播带货、线下社区店、社群电商的人货场，打造“完美商业模式”。
官方数据显示，717吃货狂欢节，趣店罗老板抖音账号累计涨粉458.29万，累计观看人次9098.59万，直播在线人数峰值91.57万，累计销售额2.51亿元，累计销量858.33万。
趣店在二级资本市场也赢得了反弹。
趣店在美股的表现
要知道，由于股价长期低于1美元，趣店已收到纽交所的退市警示函。趣店2022年第一季度财务报表显示，其营收2.02亿元，相比去年同期下滑60.9%。净亏损为1.43亿元，而上年同期净利润4.78亿元。
罗敏用“钞能力”打造了一个商业案例。罗老板也坦诚，趣店预制菜9个月里仅在供应链上就投入了几个亿，并且已经获得董事会的同意，未来投入不设上线。
面对接下来的创业，罗敏表示自己要做利他的业务，趣店预制菜从一开始就建立在了利他基础上。接下来，趣店预制菜将用三年时间为自己10万名抖音粉丝提供一年免息贷款，支持他们在全国各地建立20万个线下店铺。
“趣店罗老板”未来将把精力集中在直播，在直播间与用户直观交流，让广大用户直接了解自己。
与以往媒体心目中满头白发、时常处于焦虑状态中的形象不同，这次的7月18日趣店预制菜品牌战略发布会上，罗敏染黑了花白的头发，衣着休闲随意，脸上依然随时挂着微笑。
这一次，他不设话题禁忌，接受所有问题，坦诚前些年自己“年少无知”，而今痛定思痛已经成长。虽然他一直在表示要与用户直接沟通，获得大家认可。但对于自己所做的事儿，他已不再过于追求他人的认可。
以下为趣店预制菜品牌战略发布会后，罗敏的问答实录。内容由亿邦动力现场第一时间整理，为方便阅读在保持原意的前提下对内容进行了精简。
01
关于直播：
从未想过对标东方甄选
但我也想“交个朋友”
提问：对昨天直播数据满意吗？
罗敏：我觉得是。我打70分。我们真的是准备了很长的时间，之前去研究，去学习。
因为很多地方没有做到位，或者说做的不够到位，我们自己知道问题，也有机会可以做的更好。比如说100万的在线，其实能做到200万的。但是，在策略上，对有些东西的预估不够。
提问：目前销售渠道主要是抖音带货，是怎么考虑的呢？
罗敏：抖音是特别好的。
直播带货这件事情有一个特别重要的东西，特别对于消费品来讲，就是它你拉近了消费者和这个品牌的距离。
我有一个百亿美金公司的老板朋友，昨天晚上给我发的信息说，你真的是挺靠谱的。我问为啥？他说，因为你昨天给几千万人的种了草。大家看到直播，接触我一两个小时之后，可能会发现，我跟之前媒体上还是不一样的。
很多媒体根本不了解我，但要写出一些创造性角度，就拿校园贷去说，但那一年几百家公司都在做，对不对？但是很多人为了蹭热点，就把我们写进去。但没有办法，因为你在这个行业里面是头部，他不会去讲的一些已经死掉的公司。比如今天大家会去讲蔚来、理想，但还记得有一家公司叫游侠汽车吗？记得PPT造车吗？没有任何人会去讲他。
我觉得直播最好的地方，就是我能够让用户去听五分钟、十分钟，让用户了解我，了解我之后他就不会再去盲目相信别人说什么。而当他能够去听我一两个小时的沟通之后，他“吃”了我的菜、我的产品、我的理念，慢慢就被圈粉了。
如果我做的是一个toB的模式，我可能不去做这些事情，但现在我们是toC。
提问：“趣店罗老板”的直播是跟MCN机构签署代理合作吗？
罗敏：是自己做的。
提问：“上市公司CEO正在直播”，会是常态化运作吗？
罗敏：我会把直播间做成一个栏目，比如在里面分享我和我朋友们的创业，分享人生的一些选择等等。当然，以后我的直播间会有大促，可能一个月有一两次。
提问：所以你还是会常驻直播间，把直播间和罗敏绑定打包成一个IP？
罗敏：就是圈粉嘛！
提问：是否考虑过对标东方甄选？
罗敏：没有，我们跟他完全不是一个方向。
我更希望用户通过直播间购买，觉得商品好吃，然后会去喜欢。
慢慢的我会去分享一些自己的经验，我也会邀请自己的一些朋友去讲一些故事，讲一些观点。我想得到很多人的支持，也希望在直播间能够给大家传递一些知识。
02
关于产品：
就要做最正宗的头牌菜
提问：趣店预制菜的产品研发流程是什么样？怎么做新品？
罗敏：目前的14个菜都是我研发的，我研发的并不是说我去配料，而是我指定要这个味道，未来公司的前100个上线商品我都会亲自参与研发。包括椰子鸡火锅，我是去吃口碑分在大众点评上最好的产品，然后我觉得吃的好吃，再让我的团队去吃，吃完之后我让他们想办法把它复刻出来，这是我们研发的方式。
我们研发团队有A组和B组，两个团队会研发一个产品，然后给用户进行很多的测试，最终的胜出靠用户的投票。我们的菜品都需要我们用户去打一个分，最终决定之后要不要上。
提问：新品上新的速度大概是什么样？
罗敏：我们研发的速度会比较慢。原因就是“刻意”要它慢，我们设置了很多流程，因为每一个品的供应链是各有各的不一样。
比如我们马上上的这个火箭鱿鱼锅，它跟之前的不一样，因为鱿鱼是海鲜，我们要在全中国寻找最大的一个供应商。我们要卖鱿鱼，肯定是100万和100万份的量，采购的量至少是几十万份起。很大量的话，我们要去看供应商能不能解决这个瓶颈。所以会比较慢。
但是我们人还比较多，我们的目标是在今年年底的时候，有100个菜品。
提问：趣店做菜品是招牌菜的策略，而不是新品的策略？
罗敏：我们做每一个菜系的头牌菜。比如川菜，水煮肉片、水煮牛肉是肯定要做的。拿东北菜来说，铁锅炖大鹅、酸菜炖棒骨、锅包肉肯定要做。江浙菜比如西湖醋鱼，上海糕烧黄鱼。各个地方的菜是不一样。
我们的目标是，把十几个菜系里面最好吃的，最头牌的那些菜，还原到大家的餐桌面前。这里边有很多需求，比如你在厦门、在上海，虽然也有很多正宗的菜品。但你要吃一个正宗的江西菜不好找。我们能够把江西菜给搬运过来。
提问：所有的产品都是三天的有效期，如何在成本和体验之间取得一个良好的平衡？
罗敏：在抖音上，我们用户的复购率大概会是其他生鲜类的10倍以上。
比如同样卖酸菜鱼，我卖酸菜鱼是一份起卖，他卖酸菜鱼他得卖6份或3份起卖，为啥？因为他的酸菜已经是冻着的，他必须卖三份酸菜鱼才能够给用户包邮，他一份酸菜鱼包邮的话他就没法弄。我们现在也没法弄，我现在一份酸菜鱼包邮的话我肯定亏钱，因为顺丰冷链一份就要十几块钱的成本。两份我就不亏了，但是我卖两份我可以卖一份酸菜鱼，卖一份水煮肉片或者卖一份啤酒鸭两个组合，用户是可以接受的。
你去餐厅吃饭，你不会点酸菜鱼、酸菜鱼、酸菜鱼三个菜，但你会点酸菜鱼加另外一个菜，这就是我们的复购率会很高的一个原因。因为别人是冲动型消费，囤货模式，而我们是即时消费的模式，没有人会想到说我去餐厅吃个饭，我还打包带回家多吃几顿不会的。我们的用户，他买3份菜就是这顿吃掉，或者买6份菜1顿2顿吃掉就好了。
我记得有朋友他昨天买的今天早上就到了，非常的方便和便利，因为顺丰冷链就是本地城市的配送，如果在福建省内，比如龙岩、福州等，中午就到；再远一点到宁德，昨天下单今天18点到。现在快递非常发达才能做这件事情，所以我觉得这个不是问题。
特别是未来我们要开那么多店，线下的店支持用户去创业的店之后的话就更快，可能你买了之后10分钟就给你送到，因为我的店越小越密集，送的速度越快。
提问：当SKU足够多的时候，趣店预制菜还会保持三天的保质期？底气在哪？
罗敏：三天保质期是锁定所有的SKU的，目前不用担心。做到三天的底气就是规模化，我们会有很多的做法。
这个就跟开餐厅一样。如果你开的是一万家餐厅，你调配的能力就非常强，高频刚需加持久的复购率。必须把规模做出来，规模才能把你的成本降低。
比如说美团外卖、滴滴打车，如果没有那么高频，没有那么多用户去使用它的话，你能想象出这个滴滴打车怎么那么便宜？美团外卖，如果不补贴他的订单可能减少90%。
我们这里面的菜分为肉包、调料包还有菜包。三个包中肉包和调料包能冻起来，保质期是6到18个月。我们自己去菜市场买肉，放在冰箱里面冻，2个月也能吃，对吧？但是那个菜包是3天，所以出了大仓开始就是三天。
03
关于供应链：
一天产能200万份
顺丰冷链跟趣店是S级合作
提问：趣店预制菜的产能有多大？
罗敏：我们在厦门、杭州、北京、东莞都有工厂，现在15个工厂加起来有五六万个平方，一天的产能将近能做到200万份菜。一平米的冷库能够服务30个人。
我们还有几个省份的大仓正在建设当中。之前因为疫情，上海和东北一些地方还都没建成，之后都会有。未来全国会有大概三十多个大仓，覆盖国内大部分的城市，只要是非边缘的县城都能覆盖。
提问：工厂都是租赁的方式？
罗敏：是的。
提问：能不能简单拆解一下，一款酸菜鱼预制菜的成本是怎样的？
罗敏：这个菜卖19块9，我们在门店还能赚钱。但如果你顺丰履约，一单就要十几块钱的成本，酸菜鱼如果放在门店，我觉得还是可以赚几块钱。
提问：趣店预制菜如何保证食品安全和履约？
罗敏：第一，为什么我们做得比较慢？因为我们不选小的供应商。我们所有供应商都有国家颁发的食品资质，这个非常难。这么多大仓，能够有这个资质的非常少，我们从优中选优。
第二，我们有驻厂。我们的食品专家会定期抽查，可能是80分，但我们要求95分。因为我们是甲方，必须按照我的品质要求。
第三，我们对所有的菜都要送检，检验通过才可以上架。我们的食品安全标准要高于行业的标准，哪怕成本更高。
还有，我们的冷链是我自己跟顺丰冷链总裁亲自谈下来的。顺丰在所有城市跟我们都是S级的战略合作，优先保障我们。顺丰冷链是所有货品里面要求最高的，每一个快递小哥都会格外的小心，泡沫箱里面包的东西都不一样，他知道坏了他要赔的。大家收到的每个货箱里面会有冰块，整个冷链过程中都有保障。
当然，这里面一定会出现一些问题，比如有的顺丰小哥不打电话没送到，菜品坏了，我们都会双倍赔偿。但凡快递的问题一定双倍赔偿，我们是这么去做的。
04
关于客群：
每一个人都是趣店罗老板的目标用户
提问：“趣店罗老板”的用户来源是什么？
罗敏：我们的菜就跟肯德基一样，谁还吃不起一顿肯德基呢，对吧？可能我收入一个月2000块钱、3000块钱，我吃不起这个，一个月吃两次行不行？19.9块的酸菜鱼，我不能天天买，一周买一次行不行？所以，我觉得千家万户都能买得起，每一个人都是我们的目标用户。
提问：你对预制菜业务最关心的一个核心指标是什么？
罗敏：我觉得是用户的复购和用户的满意度。现在用户的满意度是很好的，用户的复购指标也是非常好的。我们要解决的是成本的问题，成本就刚刚讲的履约的问题，如果这些店能快速的开到用户门口履约就不是问题。
这就好比什么？比如美团外卖，它的履约成本太高了，你看他一单六七块钱，他的客单价差30多块钱，肯定很难的。我觉得我们未来要解决的履约问题，需要开很多店，这需要一个过程。在这个过程中肯定会有亏损，但是如果达到目标之后就没问题，壁垒就会非常的深。
提问：营销策略上有没有更多尝试？比如一人食、年夜饭、减肥人群专餐；或者花3000块，包下来一家三口一个月的晚餐；又或者消费者囤菜，送一个小冰箱之类……
罗敏：这些是营销方面特别好的建议，以后我们可能会做很多精细化的动作。当然，还是一步一步的进行。我们的粉丝群，现在已经有四十多个。我现在一开播肯定就是1万的场观。
有用户说我能不能买月卡、年卡，各种各样的需求，但这些用户需求都是不是标准化的。随着未来用户的量越来越多，我们的能力越来越强，都可以去做。
提问：预制菜的核心用户，似乎是常年在家做饭的年长人群。如何考虑吸引更多客群
罗敏：用户人群其实我是不太担心的。大家看到昨天有很多的订单是一分钱的酸菜鱼和一分钱的水煮鱼，但是你们也要看到有很多是19块9、29块9的订单，我们也没有逼大家去买，但是为什么那么多人买？我们除了酸菜鱼和水煮鱼一分钱，正价商品卖了好几百万份，这就说明需求在那，他就会买。
我觉得在中国做事情其实特别好，因为中国市场相对量太大。你在欧洲某个国家三四千万人，你有1%的人购买你的商品，发现只有三四十万。中国1400万人，1%够了，我们1400万人一个人买一份就1400万，市场足够大。我们在座的可能很多人不喜欢吃周黑鸭，一年都不吃，但是你不影响这个公司一年能卖100亿。
我们不太怀疑这个市场到底有多大，我觉得做个几百亿的规模是比较简单的，也比较容易的，但是如果你想做一两千亿，需要去努力但也未必能做得到。
05
关于商业模式：
我的计划是帮10万人创业
不是所有模式都被看好
提问：从决定要做预制菜到整个项目落地，大概用了多长时间？这个过程当中的最困难的一个环节是什么？
罗敏：三个月。最困难的其实就是下决心。进入一个行业的时候，创新都非常难。
我们这件事情能够做的非常的利他。我们从第一天就想明白了，做预制菜一定要有很多合作伙伴。这些合作伙伴，我们去帮他去开拓门店的时候，就类似于我们有10万人在一起创业。
我们的抖音粉丝本身是有等级的。你的等级不够，我们不会给你这个机会。这就是一种信仰逻辑，你相信我，那我就会帮助你。
提问：真正开始的时候，和预想有什么不一样？特别是现在这样用直播带货一个非常凶悍的打法，舆论声音很大，资本市场盘前暴涨超过80%。
罗敏：这说明大家在用钱投票。
以前我们做事儿，大家觉得不靠谱，觉得你把钱亏掉了。我想说，我成长了，以前的心态不好。我的心态是什么时候开始好的？是做万里目少儿之后开始好。
因为接触了很多孩子，我慢慢知道，自己想要去做一件能利他的事情，而且这件事没有人做过。
比如现在美团外卖做得很好，我再牛，我再做一个趣店外卖没有意义，你并不会超越别人。但这件事情真的就没有人做，而且这件事情真的很厉害。
可以看我们店铺的口碑分，可以看评论，你们去看同等规模的，没有谁在抖音带货超过100万单的口碑分还是5分的，4.99分和5分之间的差距就已经很大了。我特别在乎我们在用户心中的口碑，所以这个事情是非常重要的。
而且还要注意一点，我们是生鲜，非常容易有负面的，生鲜你配送不到，它会坏掉。大家可以去看我们有很多的中差评，很多是因为物流的问题，或者说是因为其他不可控的问题。比如那么多汤包，100万包下来漏了几包还是挺正常的。生鲜是很难有很高的分的，但是我们有5分。
我年龄也这么大了，我也不出道去做一个艺人，为什么要从幕后走到台前去给大家去展示，就是因为对我们这件事情、我们的品质很相信。
提问：为什么开门店的门槛，是要符合直播间的粉丝等级标准？
罗敏：随便来了一个人，你都不了解我，甚至可能都没有看过直播，那你一定全是为了赚钱而来的对吧？这就跟你看到一个姑娘，说你很漂亮我现在就想娶你是一样的。
我们粉丝等级分一级、二级、三级，抖音有识别系统，比如说你在我的直播间观看了多长时间，现在已经有用户看我直播超过20个小时了。他相信我们这个事情，也只有相信才能把这件事做好。
提问：今天的主营是预制菜，但单一品类是不够的，未来会不会用第三方的产品，甚至非预制菜品类？
罗敏：我们可能会从预制菜去扩张到食品品类。比如说做一个椰汁的品牌，我们有椰汁火锅，椰汁就是现成的，这个系列未来是会去拓展。我们也可能会去做一个主食品牌，比如海鲜砂锅粥。我们会在食品领域去拓展，我们叫“趣店食品”。
但是现阶段，我们在很长一段时间会先做菜，慢慢积累用户有需求，其它的现在还远没有在计划里面。
提问：从“615”到“717”，趣店的声势做的非常大。网上也有很多人在讨论，说到底花了多少钱，包括营销费用、补贴成本？
罗敏：不好意思，现在我也不知道，需要去算一下。但是我觉得亏钱的肯定是亏钱的，投入这么高。
提问：对于烧钱模式，资本是怎么反应的？董事会支持你们的依据是什么？
罗敏：董事会开完会了。董事会、资本都非常看好，希望我们能够去用心去做这件事。当然，不能说所有人都看好，任何事情都不会所有人都看好。
提问：门店是通过小程序来分配订单吗？
罗敏：我们根据地址识别，把订单分发给门店。如果门店不够，我们会有冷链配送，比如达达、顺丰同城。就好比广东菜，浙江菜、四川菜、湖南菜、东北菜都开在你门口，都可以吃。
提问：趣店预制菜的门店可以理解为加盟模式吗？怎么管理？
罗敏：我们不叫加盟，我们叫支持，支持我们的用户和粉丝去创业。本质区别是你没有任何的义务给我交一分钱。
好比你开了一个便利店，不卖雪糕等其他东西而是卖预制菜。我们的商品都是标准的，然后我们会在商业上帮店主去做一些判断，他的选址、人流等我们会有一个模型，保证他去成功，不赚钱我们也会帮助他找原因。
06
关于创业：
寒门依然出贵子
只是互联网红利没有了
提问：你现在还关心借贷的业务吗？
罗敏：我们已经没有借贷了，我们的余额已经只有几个亿了。预制菜的业务收入已经比它大太多了。
之前作为主营收入的借贷完全下滑，从三季度开始已经变成“其他”业务了。
提问：整个公司什么时候能够盈亏平衡或者能够盈利？
罗敏：这是一个伟大的项目，我觉得短期是不需要盈利计划的。
亚马逊过了多久才盈利？如果它是一个没有那么伟大的项目，可能真的只能够卖个一两百万份，可能很快就盈利了，因为你做到那个时候，你就去赚钱就好了。但是如果，我们未来一天能够卖上千万份，我现在还要盈利他干嘛？
就跟刚刚讲的一样，投资人也不用脚投票，用手投票。看到我们亏钱，反而很开心来买股票。
提问：你以前是一个比较膨胀的人，什么样的事情让你的心态变了？
罗敏：我觉得就是年轻人可能都会犯一些错误，你觉得自己挺牛的，公司上市带着记者朋友们去美国一起敲钟。实际上你应该把你的东西分享给大家，让大家去告诉你的用户。
但那个时候，我的能力和我的认知完全hold不住那个100亿市值。
后面做了几个业务，我没有耐心，都不是我自己操盘的。我会跟我的副总说，我给你一个亿，你去做就好了。亏了多少钱就赶紧停，就让他们去试。但他们又不是独立创业，怎么可能把项目做成？那个逻辑就不对。大概在去年的五、六月份，我还说要不退休算了，我变成一家投资公司，大家都会挺轻松的。
我就是喜欢折腾。我之前折腾的目标是什么？市值。现在我不是为了这些东西，如果你能把一件事情做好的话，别人就会信任。
我相信今天如果股价会涨，买我们股票的人一定是在直播间感受到了。投资人都很聪明对不对？
我觉得特别幸运。幸运的是，当我理解了这些东西之后，我们公司账上还有一些还有现金能够支撑着我们去折腾。
提问：趣店团队的特点是“跨界高学历”。这个对做预制菜有什么好处吗？为什么没有选择专业的人去做这个事？
罗敏：我觉得投入个人利益的创业者，会更有韧性。我们有好几个伙伴都做过CEO，大家认知也强，可以彼此之间相互学习，这算是很有优势的。
提问：项目团队是怎么搭配的？
罗敏：组织架构上我们未来会有几个中心。第一个就是品牌中心，负责在抖音直播，线下门店，供应链运行，商品研发，质量管理，工厂发仓等。第二个是产品技术中心，服务我们所有未来的门店，APP、小程序、抖音技术系统对接，大仓订单的分发等整套数字系统。其他的就是业务部门。
提问：你过去说，国内处于寒门出贵子的时代，现在时代变了吗？
罗敏：没有变，只不过就像互联网一样，红利没有了，但依然有机会。我永远相信机会是有的。
提问：你日常是一个怎么样的状态？
罗敏：今年我全部的精力都在直播。我到直播间不是去卖货，而是我的朋友们想买买菜，链接已经打开了自己买，然后我，就跟大家讲故事。
