最近翻看朋友圈，触目可及都是轻医美机构扩张的普大喜奔消息。“晶肤在重庆和长沙都开2家了，西安1家，成都扩张到14家”“雪然从杭州来广州了，3月在天河和琶洲新开2家”“湖南岳阳3月新开轻医美机构5家”，接电话也尽是邀约合伙开机构的讯息。
轻医美创业就这么火起来了，企查查数据显示，截至2022年3月，我国目前现存医美相关企业4.98万家，其中2021年新增1.13万家，同比增长27.92%。事实上，2021是医美行业水深火热的1年，6月份史上最严系列政策监管法规出台，11月出台“不得直播发布医疗美容广告”的新规。近期315央视又直指非法轻医美培训进行曝光，政策环境非常严格。
一方面是井喷的市场需求，艾媒咨询发布的《2021年中国轻医美行业研究及产业链分析报告》显示，2020年中国轻医美市场规模为545亿元人民币，预计2021年市场规模将增至798亿元，同比增长46.4%。一方面是政府铁了心要“去量存质”，在“分级手术管理”和“互联网医疗广告”控制上严防死守，这让习惯了“流量至上”的创业者受伤不浅。
轻医美轻资产，1年开个3、5家很容易？NO, 轻资产创业并不轻
网上对轻医美的定义是创口小、时间短，快速见效的非手术项目，以皮肤中胚层治疗、光电仪器治疗和注射治疗为主。事实上，每家轻医美机构对轻医美项目的定义都不一样，有的加上了纹绣、护理类生美项目，有的加上了干细胞、中医、臭氧排毒类大健康项目，有的加上双眼皮、祛眼袋及线雕类微创术式，这是因为每个开轻医美的人的身份、资源都不一样。
能选择创业的人都自认有点资源，开轻医美机构的人群除了医生外，还有咨询顾问、营销策划、运营管理人员和会操作仪器的护士、美容师，以及从美容院转型的美容院老板和上游厂家。每个人都想在自己的资源领域为机构赋点能，让上客的渠道、售卖的产品尽可能丰富。而这些不一样的颜色往往导致产品不聚焦、资产庞大、同城同质化竞争严重。
事实上，轻医美的仪器耗材成本、人工成本、租赁成本和营销运营成本都不便宜。市面上最常见的热玛吉、超声炮、M22黄金超光子动辄几十上百万，伊肤泉、乔雅登和保妥适等中胚层和注射产品零售都价格昂贵，需要应对批量拿货和消库存风险才有性价比。皮肤医生是轻医美创业最稀缺的资源，必须执业医师以上资质的才可以操作轻医美项目。除了医生自己创业，其他创业者需要花费更多的成本寻觅医生合伙人或临时聘请替代治疗医生。
在一二线城市，1个好的皮肤、注射医生月收入在6-15万，1个好的咨询销售月收入在3-6万。机构选址又是命脉，必须选择人流较旺，交通方便的商业繁华地段，因为轻医美是立志同城连锁，还需要跟着政府对地铁口、商业中心的规划进行复制，机构规模一般在300-1000平，有的旗舰店面积甚至达到3000-4000平，細算下来，光前期投资就得上千万。
流量陷阱，为啥顾客光体验不复购？价格战在逐渐失效
在创业之前，每个人都觉得自己会成功。或因为自己的技术，或因为自己的人脉及渠道资源。问起怎样才能实现快速盈利，收支平衡，关注的点都在快速拓客上。长沙1家骨科医院的老板今年3月筹备开医美机构，目标年内同城快速复制1-2家，他的底气就是来自他多年的人脉经营，可通过让各机关事业单位以员工福利的方式促进顾客上门体验。
免费体验，低价拓客都是轻医美机构的上门法宝。大家都拿脱毛、光子、水光针、纹绣、肉毒素来引流，甚至低于成本价也咬牙硬挺。没办法，受到电商平台和网红直播的冲击，各引流产品的价格没有最低只有更低，什么产品都可以拿来引流，咨询师为了能成交，什么低价都敢卖。乔雅登、熊猫针项目厂家控价？没关系，可以绕过厂家偷偷地卖！
新开业的轻医美机构就这么被裹挟当中，也有创业医生强调自己的技术价值，挣扎着不做低价，但是那必须是医生IP,有自己的粉丝。在固有的消费者认知中，轻医美不比整形手术，没那么高的技术门槛，大多数的轻医美医生都被迫成为低价流水线上的技术工匠。然后这部分通过免费、低价带来的顾客产生二次复购了没？答案是：很少。
廉价的顾客体验产生不了复购冲动，医美的消费场景包括价格体验、氛围体验、流程体验、接触体验和产品体验。顾客因为低价、免费而上门，也会因为跟销售、医护人员接触的直观感受而选择转身。
深圳一家机构做地推体验卡拓客活动，99元购买3个生活美容项目。顾客到院加购了保妥适祛鱼尾纹，在注射的前一秒喊停并进行了退费。原因就是生美项目的体验时长和标准时长不符，咨询和医护人员对肉毒素是否影响偏头痛的说辞不一样。顾客是冲着保妥适祛皱和体验卡的低价购买的，但是最终决定她能否留存的是她的主观感受，而不是低价。
传统营销手段全面受限，私域流量成救命良方？
从21年下半年开始，、电商平台、微信包括私人朋友圈、楼宇发布医美广告受到严格监管，重点打击制造容貌焦虑，严禁“合法机构里的非法行医“，严禁为未经SFDA国家药品管理部门审批和备案的药品、医疗器械做广告，以往盛行的术前术后对比照、案例现身说法，权威机构和医生站台都被视为违法广告，史上最严监管使得业内营销界一片哀嚎。
习惯了流量为王，习惯了赚快钱，忽然有一天被通知，以往最有效的促上门手段通通不能用了，而且因为对药品/医疗器械和医生行医资质的严格限制，很多机构面临着产品线全线收缩调整，和注册医生缺位可能被迫关停的困境。这两年轻医美的快速扩张，皮肤医生已经成为业内最稀缺的资源，很多创业机构都是用飞刀医生和会操作仪器的护士暂代。
项目科普、医生IP、异业合作、老客口碑、地推活动、价格促销成为了摆在行业面前有限的传播手段，除了低价外，其他方式都需要耐心经营，静待花开。自媒体可以做项目科普、医生IP,可是在做科普和IP内容的时候，是否又可以放直观的术前术后照片进行说明呢，这也成了困扰医美营销人的一个争议话题。
新创业的轻医美机构要生存下来，最迫切的就是在短时间内有足够的顾客上门消费。低价是留给他们的最快的手段，流量不够就会陷入生存焦虑，项目科普、医生IP不是不弄，而是没心思弄，因为太慢了。应对这种焦虑，业内培训机构开始言必称“新医美·新流量·新私域·新生态”，而私域所应用的直播、裂变应用的依然是低价手段，能走多远未可知。
