把粉丝当闺蜜是一种什么样的体验?有这么一位带货达人,从舞台剧演员,跨行来到直播电商行业,做出了单场破亿的好成绩,她就是千惠。
通过在短视频和直播间内分享自己的育儿心得、家庭生活,千惠收获粉丝超过300万。并且千惠的粉丝用户群体高度精准,89%为女性用户,年龄区间集中在24～40岁之间,正是一群有购买力、高复购率和忠诚度的母婴用户群体。
在2月28日的生日大场,千惠再一次单场销售破亿,蝉妈妈显示,这场超过11小时的直播,累计场观突破逼近600万,人气峰值在5万人以上,多个产品单品销售破千万,是当天抖音最火热的直播间之一。
令人惊喜的是,千惠做抖音不过才两年,做直播带货不过一年多的时间,就成为了抖音少数可以单场破亿的带货达人,展示出了极高的带货能力。
本次「蝉妈妈对话带货王」电话采访了千惠本人,带您了解如何从演员、妻子、母亲的身份,转变成平台高商业价值的女主播;以及一场破亿的直播间,背后有多少有趣的故事?接下来,一起跟随「蝉妈妈对话带货王」的深度访谈,看下去吧。
以下是蝉妈妈与千惠的详细访谈内容:
蝉妈妈:2月28日,千惠的直播间单场成功破亿,您对这场直播最大的收获和感触是什么?
千惠:这场直播能直接破亿,我们也没想到过,复盘下原因,能够破亿主要是因为2月28日这个日子。这一天是我的生日,也是我和三宝老师的结婚纪念日。生日一年一次,所以这次的直播也准备得比较充分一些,比较用心一些。
蝉妈妈:作为一个过亿的大场,您和直播团队做了哪些充足的准备?
千惠:其实这场直播距离我上一场的直播,间隔了一个半月的时间,比较有时间去做准备。另外,休息的这一个半月中间也经历了春节,大家因为快递停运就买不到什么东西,所以对于粉丝朋友本身而言,也有购买欲,所以这场直播可以说是天时地利促成的结果。
2月28日是我的生日场,我们准备了很多用心的小礼物,跟其他直播间常见的手机这些礼品不一样,我准备了亲自挑选的手镯、香水,福袋礼品的准备上是更精致、更用心的。
另外就是短视频的铺垫上,让大家都知道这一天是我的生日,希望大家来陪我过生日。做了主播拥有了很多粉丝之后,从我个人角度,是很开心我的娘家人们在直播间陪我过生日过节的热闹感觉,所以我在短视频的铺垫也做的比较久。
蝉妈妈:当时为什么会想要做抖音带货直播?开播的契机是什么?
千惠:实话说我真的特别幸运。其实我来抖音比较晚,做了短视频3、4个月我就开始做直播了。在那个时候,抖音平台就已经很多人在做直播了。
我会开播带货,完全就是被我的粉丝推着往前走。一开始做抖音只有我自己一个人。剪视频、拍视频、然后分发上传,都是我自己来。所以,一开始我没想过,来抖音就是来做直播带货的。
我自己在平时跟粉丝的直播聊天过程中,大家就会问我,“在用什么啊,喝的是什么,手里的这个是什么啊……”等等,然后我发现,大家的购物需求很多。所以说,我是粉丝手把手地教我怎么做直播带货,他们教我小黄车在哪里,让我带一个小黄车。
还有就是一个硬性原因,就是抖音直播间比较严格,有些词语、有些表述不那么恰当就容易违规,所以我必须去学习怎么更好地跟粉丝推荐东西,满足他们的需求。
在这个过程中,我也能感受到粉丝对我的信任、对我的肯定,从另外一个角度,我做好了推荐也是帮助大家省了时间。我当时是家庭主妇,还是比较有时间去挑好用的东西给大家,这让我很有成就感。
蝉妈妈:经历过这么多场直播,有没有您印象最深的场次?
千惠:印象最深的是去年双十一的直播场次,这场直播是我直播一周年的场次。
会感觉到印象深刻的第一个原因是,这场直播是我第一次带货破亿,当时的销售额是1.48亿,也是完全没有想到。同时,那场直播也是从我开播到现在,场观和在线人数最多的一次,在线人数最高达到了13万。
第二个原因是一个比较特别的点,在我直播间有10.8万人的时候,我实在我实在想拉粑粑,就让我老公帮忙播了,回来以后娘家人也都在等我。
哈哈哈,我真的是把我直播间的粉丝当做闺蜜和朋友,所以不会觉得不好意思什么的。你们蝉妈妈采访过那么多主播,应该很少像我这么随意的。
▲图片来自小红书
第三个感觉到印象深刻的原因是,那一天抖音的系统崩了,直播间的小黄车都上不了,相当于是带不了货了。
因为这个原因,在那一天很多主播直接就下播了。但是我还是选择继续开播,跟粉丝聊聊天、送送礼物。对我而言,我一直把直播间的粉丝当做朋友,就算不卖货,在直播间聊聊天也是很开心的。从这些小细节,可以真正地证明了我不是为了带货而带货。
然后在不带货的时间里,粉丝也都没走,直播间人气直接升到了13万,很多人一直在问什么时候能上小黄车,其实我们谁也不知道,系统什么时候能好。抖音给我们的回复是,可能这一天都上不了了,问我们要不要继续播,然后我说当然要啊,直播一周年很重要。然后过了1个半小时之后,系统就恢复正常了,一切都很顺利地进行了。所以那一天过得特别精彩,让我印象特别深刻。
蝉妈妈:从最初的小团队,到现在的行业头部主播团队,您的直播团队有了哪些调整和改变?
千惠:其实我们的团队不算很大,就7个人。但是团队小伙伴能力很强,对工作的投入度很高,团队凝聚力很强。目前,我们遇到的困难大部分上是技术层面的,比如直播间涨粉少啊之类,这些我们也一直在调整。
还有就是,我们的团队相处的模式很健康,我们不会害怕发生问题。因为在我看来只要是能解决的问题,在我这里都不算问题。
所以发生什么事情,我的第一反应不是发火、或者责备团队的小伙伴,而是大家一起尽快处理。加上一开始就我一个人做直播,就算现在直播有哪个环节有问题,我自己也能处理。我经常跟他们说,放平心态,不用紧张,好好去处理就行。
蝉妈妈:通过蝉妈妈可以看到,您主要带货的品类是美妆护肤、母婴用品和日用百货,3个品类的受众差别不是很大,您的选品逻辑是什么?有什么偏好吗?
千惠:我从来没有思考过什么叫选品逻辑,也没思考过怎么组货盘,就一定能卖爆,就能成绩好。实话说真的没有,我所有的选品出发点就是我自己在用,并且得是我的爱用物。
美妆护肤类的产品,是因为我本来就是演员,经常上台表演。加上女孩嘛,对美妆护肤类的产品一直都很感兴趣,所以自己会去找些好用的产品。
母婴用品和日用百货,就是我结婚之后的另一个身份,我成为了一个家的女主人,孩子的母亲,所以自然而然会去了解这类的产品,去比价、去做功课,这些都是我的生活。母婴产品是我特别去喜欢去研究的,因为我是两个孩子的妈妈,所以有很多自己的爱用品,可以分享给大家。
我们团队的选品逻辑就很简单,就是一切以我的爱用物为主,我没那么在乎佣金、和品牌方能给到我们什么机制,说出去肯定有人不信,但是我确实就是这么做的。
蝉妈妈:这几个品类,竞争还是蛮大的,像美妆护肤、日用百货、母婴都是抖音的热门赛道,你有没有想过,千惠的优势是什么?
千惠:其实我真没想过,跟别人去做横向的对比。我是属于关起门来做好自己的类型,我们做的很多决策,是从本质出发,基本上不参考别的达人。
会选择这三个赛道,总结一句话,就是适合我。这三个部分的内容,是我目前生活阶段,而且粉丝朋友也很喜欢。我也想尝试自己喜欢的一些品类,比如鲜花、宠物、虚拟产品等,我自己家里就收养了7只流浪猫,我自己很喜欢这些东西,就会想推荐给粉丝朋友。
我的优势是自己很热爱这份事业,这种热爱粉丝朋友也会感受得到。我是真的想要把这份事业做长久,所以不能膈应、不舒服,不能被逼着做,保持自己想要给粉丝推荐好物的初心。
蝉妈妈:我们发现您的每条短视频都有几万的点赞,您是如何保证输出的视频质量,并且利用短视频为直播间引流的呢?
千惠:关于短视频,我想分享下自己的初心。
回归到自己的出发点,我会做短视频博主的因为,我担心自己成为妈妈后有产后抑郁的倾向,会成为家庭的拖油瓶,在经济上的贡献比较少,出于这些考量,我就开始尝试做短视频。
从另一个角度,因为孩子的成长速度太快,我想用短视频记录孩子成长的瞬间。做视频博主,就会硬性要求自己拍摄孩子的视频,现在回过头来看,这些视频记录了家庭很多美好的瞬间,让我觉得非常值得。
很多人的粉丝,可能电商粉是电商粉,视频粉是视频粉,在我这边可能没那么明显的区分,因为我的粉丝大多数是看我的短视频,也爱看我直播。
所以如何保证视频的质量,我觉得就是真诚地分享自己的生活,即便我现在身上的头衔是抖音电商头部带货达人。我自己迫切地希望在短视频内容这一块,有更好的成绩和突破,希望大家能看到,我在分享积极向上、正能量的家庭生活,不是当下火我就拍什么,当下有热点我就拍什么。
蝉妈妈:您目前累积了300多万粉丝,直播销售额成绩十分亮眼,对于一些想要做直播带货的小白有什么建议?
千惠:我觉得就是一句话支撑我一直走到现在,可以分享给大家,就是——“什么都不用想,干就对了”。不用觉得说我粉丝少、成绩不好,一开始太在意自己的销售额,你开心地去做这件事情,就会感染别人。
对于很多还在起步阶段纠结和迷茫的同行朋友们,我觉得做你喜欢的事情,喜欢你做的事情,就可以了。
蝉妈妈:2022年抖音直播流量竞争激烈,您对今年抖音直播的趋势有什么看法?
千惠:我个人觉得抖音直播会在今年达到一个高峰,从去年双十一我们都能看出来,趋势非常好。大家在其他平台的购物体验没那么好,双十一想要拿到优惠,需要付定金、等尾款、等预售,已经有消费者觉得这套流程下来很烦了,这可能就是一些的迹象。
某些平台的鼎盛时代可能要过去,那很有可能就是抖音电商的机会,所以说我很看好今年抖音直播的趋势。
蝉妈妈:您的直播成绩已经非常瞩目,未来是否还有更高的目标呢?
千惠:今年确实有很多目标和规划,首先第一个就是我要增加我的直播频次,这也是粉丝的要求,粉丝觉得我直播频次太低了。
现在我一个月的直播的频率就是1～2次到头了,频率跟其他主播比起来,确实太低了,所以今年我们会注重提高直播频率。
第二个的目标是,我要回归舞台了,明星可能是从舞台下来,去直播间带货,我是反着来的,我想回归舞台。
我本职就是舞台剧演员,我想要让我的粉丝看到不一样的我,让大家知道“千惠”不是说靠长得漂亮走到现在的,我本身也是在众多竞争中,靠自己的努力让大家看到我的。所以,我反而会希望在我商业价值比较高的时候,让大家看到不一样的我。
小结
蝉妈妈观察员:本次蝉妈妈近距离跟千惠本人进行访谈,可以感受到千惠的真诚,以及她对直播带货行业的热爱。
很多人认为头部主播的直播间一定是,非常严阵以待、一丝不苟的,但是千惠却给我们展示了另外一种状态。她放松、健谈、爱笑,跟短视频、直播中所展示出来的开朗一如往常。
虽然她一直非常谦虚地说自己的分享没有干货,蝉妈妈却认为千惠的真诚分享,还是带给我们成功的启示:
1、回归抖音短视频的初心,记录美好生活,分享给大众,吸引对你分享的内容感兴趣的粉丝群体。
2、基于你当前的生活状态,选择适合你的赛道,适合自己的品类,这样做安利种草更有说服性,效率也更高。
3、经营你的粉丝,把粉丝当做亲密的朋友,不吝惜分享生活中的小细节和故事,培养粉丝粘性。
