好久没给你写文章了，一直在忙公司的事情。今天来点干货吧！
很多新手卖家在做广告时会问几个常见的问题:
如何为新产品做广告？
我应该投放自动广告、手动广告、品牌广告还是展示广告？
为什么我的广告acos那么高，为什么降不下来？
为什么我的自动广告里有那么多不相关的Asin代码？
我的广告应该选择什么样的匹配模式？
如何选择广告下方的竞价策略？
好了，今天，花点时间用一篇文章给你详细讲一下:
一、广告前的准备
1.广告表现是精选产品质量的延续。
我们在站内做CPC广告之前，一定要知道一件事，那就是广告表现是选择表现的延续，选择表现也会影响广告表现。如果你是一个“无资源、无资金、无经验”的新手，却选择了“床单”这样的红海产品，我觉得无论如何都很难做好你新产品的广告表现，因为大家之间的差距已经客观存在于那里了。并不是说你可以通过调整竞价、否定关键词、调整匹配模式等方式来克服这个差距。大家一定要清楚，广告表现不是独立的，广告是选择的延续。
如上，如果搜索结果是14万+以上类目的点评，要么用差异化产品抢流量，要么直接转身走人。
2、广告开始前的基础工作要打牢。
说到基础优化，大家都觉得是老生常谈，但是每次看到一些新手小白的优化清单，我都要多说几句。
列表优化必须从亚马逊系统算法和亚马逊客户两方面考虑。有的卖家只考虑亚马逊算法，把所有核心关键词都堆在title上。你觉得客户看到这种乱七八糟的堆栈会觉得舒服吗？
也就是在列表优化之前，很多卖家根本不知道自己产品的核心关键词和长尾关键词是什么。基本上他们只是用中文写了一个产品标题，然后直接翻译。
所以我们说亚马逊的列表优化一定要注重关键词嵌入，这是为了亚马逊的算法，也是为了亚马逊的客户，这样才能保证流畅精致的文案阅读。只有这样，我们的上市才能顺利通过算法和客户这两个层面，顺利完成“曝光-点击-转化”的运营业绩。
列表优化前必须建立关键词词库。这是为你建立清单的材料。词库必须根据搜索量和相关性进行排序。通过这种排序，可以确定哪些单词排在前面，哪些单词排在最后。
如果不想花钱使用数据软件，可以免费使用亚马逊后台“品牌”中的品牌分析功能。
我们输入“狗玩具”这个词，你可以看到亚马逊提供的所有关于狗玩具的关键词，以及它们的搜索量排名，如下图所示。
当然，大家要做好这些词的筛选工作。如果你经营的是小型犬的狗玩具，那么这款中型犬的狗玩具和大型犬的狗玩具都不适合你。这个时候，不要怕麻烦，不要努力。我觉得一个个点击确认筛选很无聊。可以说，世界上大多数赚钱的工作，前期都是枯燥的，你看到的只是别人美好的一面，不要怕麻烦。点击确认，逐一筛选，会让你的关键词更加精准有效。
关键词词库建立后，挂牌建筑的“建筑材料”就有了。这里是根据清单各模块的权重分布，嵌入关键词，编辑文案的思路。
列表各模块的关键词权重排序如下:
标题>五点描述>详细描述>搜索词>其他模块
核心词放入title，一定是最核心的词，因为Title的搜索权重最高。但这里需要注意的是，尤其是那些功能性很强的展示产品，标题中不要堆砌简单的关键词，要兼顾“可搜索性”和“可读性”，这样才能表达出客户真正关心的产品是什么。
我们来看看anker的产品。标题中没有简单的关键词堆砌，只有一个核心主题词“USB C充电器”和“快速充电器”。其他位置留给试用装介绍产品。这种功能性强，配套性强的产品，效果却相反。即使系统推荐客户过来，也没有在搜索界面点击的可能。没有点击，就没有转化。
在top竞品关键词的布局上，其实可以试试组合键“Ctrl+F”，这是一个搜索组合键。当你研究一个精品的关键词布局时，只要在它的列表界面按下这个组合键，输入你要研究的关键词，就可以一目了然的看到这个词在其列表中的布局。我们以下面这款狗产品为例。
当我们在列表界面按下“Ctrl+F”组合键，输入“狗狗玩具”，我们要看的竞品的版面关键词，下面的“高亮全部”必须勾选。
然后点击搜索，这样所有包含这个词的地方都会在竞品的列表界面上高亮显示。这样可以节省你很多研究竞品关键词布局的时间，输入不同的关键词就可以做研究了。
第二，广告类型的选择
1.如何选择三个广告方向？
做了以上两个基础工作之后，这一次我们开始设置我们的产品广告。
所以这个时候，我们会面临几个选择。我们应该建立什么样的广告？
亚马逊后台广告创作有三大广告方向，分别是:商品推广、品牌推广、展示推广。
这三个广告方向大家一定要有一个清晰的认识，就是这三个方向并不适合所有的产品阶段，而且根据我们在实际运营中的测试，这三个广告方向的转化率呈现递减的现象，即:商品推广>品牌推广>展示推广。
所以新品期重在商品推广，或者只重在商品推广。后期产品和品牌有一定基础，再考虑品牌推广。最后考虑第三次展示推广。如果一开始就从后两个开始打广告，基本就是“反”了。
2.三种广告都会出现在哪里？
很多卖家说亚马逊上那么多广告位，三种广告都会出现在哪里？
在今天介绍打法之前，我先告诉你这些广告出现在哪里。
首先是商品推广广告，细分为自动广告和手动广告，我手工做了一个示意图。
商品推广中的自动广告，正常出现的位置是商品列表界面。
一个是“4星及以上”，一个是“与本项相关的产品”。两者都是自动广告位，通过竞价、系统感知相关性等因素匹配。但唯一不同的是，“4星及以上”的评分门槛是4星。
继续在清单下翻转，在QA模块的最上方，还有一个“与此商品相关的商品”，这也是自动广告的显示位置。
但是大家要注意这个位置。并非每个类别都显示“与此项目相关的产品”。有些品类亚马逊会根据顾客的喜好调整展示方式。
比如床单类目，这个位置显示的是“符合条件的订单免费送货的相关产品”，但无论如何，这都是自动广告的展示位置之一。
然而，自动广告并不仅仅显示在上述位置。在新产品前期，很多自动广告也会出现在关键词搜索界面的赞助位置。这是多次测试的结果，但是随着新产品期的完成，自动广告出现在关键词搜索界面的机会越来越少。
商品促销广告中的人工广告怎么办？当你创建手动广告时，系统会给你两个选择:关键词投放和商品投放。
关键词投放是简单回答，出现关键词搜索界面。有赞助商的关键词搜索界面都是广告位。
但对于另一个:“商品摆放”，其实它的摆放位置是有争议的。很多卖家可能会说我的出现在这里，而另一个卖家可能会说我们的商品放置广告出现在那里，等等。
其实在这件事情上，我们的广告合作伙伴做了很多测试。人工广告中的产品主要只有三个地方做广告:
第一个在五点描述下面，第二个在卖家下面，第二个和品牌广告中的“商品套”模式相交。
第三个位置在标题的顶部。在这个位置上，“展示广告”中的“商品投放”也是交叉的，与“展示广告”中的“受众”不交叉。
所以这是第一次产品推广广告，第二次品牌推广？
品牌推广，当你创作一个广告的时候，也会面临三个选择:商品采集、品牌旗舰店聚焦、视频。
品牌出现的地方很多，最重要的有三个地方。第一个是搜索界面的头部，也叫头条广告。
二是关键词搜索结果界面的视频广告位置。
第三个是评论上面的sonsored位置。
第三种展示推广，位置分散，包括站内位置，站外部分亚马逊合作网站的推广等。，包括首页和展示推广的广告位。
除了少数永久固定的位置，上述广告位置很多都有很强的交叉覆盖性。在你建立了某一类型的广告后，你们可能都会出现在那个位置。
3.如何选择广告的类型？
新时期先放弃以下品牌广告和展示广告，先以商品促销广告为主。
在产品推广广告中，先开启自动广告和手动关键词投放，可以先投放产品植入。
自动广告有紧密匹配、广泛匹配、相关商品、相似商品等几种匹配模式。
新产品初期，紧密匹配的模式是最有效的，因为这种模式能给我们带来精准的流量，所以在后面的竞价中，我们要把紧密匹配的竞价定的比其他三家高，这是第一点。但是，不建议您直接关闭“广泛匹配”。原因很简单。对于一个新产品，系统对你的认知几乎为零。这个时候系统不知道给你的自动广告推荐什么流量。如果直接关闭“广匹配”，可能会出现自动广告长时间不曝光的情况。
因此，为了最大化自动广告的效果，我们将紧密匹配的出价调整为四个出价中的最高出价，将广泛匹配的出价调整为最低出价。对于后面的相关产品和同类产品，先给同类产品投标优先权，理由和前面一样。这时候系统推荐的所谓“相关产品”不一定是高度相关的，但是“同类产品”的分类更准确。
好了，这时候我们自动广告的竞价模式就出来了，就是紧密匹配>相似商品>相关商品>广泛匹配，具体竞价会根据系统竞价和品类的竞争程度来确定。
但是，自动广告还有一个重要的点，就是你要利用好系统赋予你的“负面功能”:负面关键词投放，负面产品导向。
有了这两个负面作用，你就可以在你的广告报道中避免大量无关的asin和无关的关键词。所以，一定要定期下载广告报告。你的负面词汇和负面商品库一定是随着你产品的运营而增长的。
不要小看这两个功能。这是节省你广告费，降低acos的有力武器。
说完自动广告，再来说说手动关键词广告。人工关键词广告也有三种匹配方式:精准匹配、短语匹配和广泛匹配。
当然，不同的产品会有不同的玩法。这里我就说说最适合新品的两种人工关键词广告方式。
方法一:直接长尾词可以准确打出。
注意，这里不允许使用核心关键词要准确，而是使用长尾关键词要准确。这样做的核心考虑是先激活算法系统对你产品的精准认知，然后让广告预算控制在一定范围内。
我们可以通过前面介绍的“品牌分析”界面找到长尾关键词，也可以使用以下两个位置。一个是亚马逊前端关键词的输入框，是系统算法推荐的一些搜索频率高的长尾词，匹配你输入的关键词。我们尝试输入“狗玩具”，在结果中可以看到包含“狗玩具”的长尾关键词，非常准确。
还有广告活动的关键词推荐界面，不过这里的推荐不如关键词前端界面精准，但是这里更方便。选中后可以直接添加到广告群。
举个例子，我们先把“小型犬用狗玩具”这个词准确的打出来。随着该词在广告活动中的表现提高，我们将键入该词中包含的其他词的短语匹配或广泛匹配，如“小型狗的玩具”和“小型狗玩具”等。效果会比直接开口片语和泛泛而谈好很多。
这样通过长尾关键词的精准投放，再慢慢接近短语和宽泛，广告带来的流量通过漏斗一步步筛选，系统对你产品的了解也在不断加深。
不过这种打法也有一个缺点，就是前期的流量可能会低，因为精准的话毕竟比宽泛的推荐源少很多。所以这种打法更适合竞争程度一般的产品。
方法二:宽泛+否定模式。
所有的关键字都放在一个宽泛的模式中。在put过程中，核心关键字首先被否定。注意这里必须是精确否定，而不是短语否定。
之所以先否定核心关键词，是因为新品的权重和综合实力还是太低。这时候如果大量流量涌入，新产品的转化可能会失败。一旦失败，点击率太高，转化率不好，或者曝光太大，但是点击和转化都不好。这样系统会认为你是垃圾产品，后面的广告效果会越来越差。
首先我们通过精准否定来否定核心词，然后周围的其他关键词可以继续带来流量和曝光。然后我们转化其他词的流量来源来匹配上市质量，然后不断否定那些在日报分析中高曝光、高点击、无转化的词，或者高曝光、无点击、无转化的词。经过一段时间的运营，产品的广告流量会越来越精准。
广告效果的提升其实是一个整体的东西。最终目的是通过广告来促进自然排名的提升，所以广告只是一个工具。广告运营后关键词等权重的自然排名提升才是最终目的。
3.竞价模式怎么用？
在你选择了所有其他广告选项后，底部会有一个竞价选择界面。有三种投标策略:动态投标-提高和降低，动态投标-降低和固定投标。
在这里，我一直建议在新品期选择定投。原因很简单。动态竞价，无论是第一次“只减不增”，还是第二次“增减不减”，都是根据系统算法的意见动态改变竞价。竞价的动态变化意味着你的广告位是动态变化的。今天，你的字在第一页的第三行，明天，它就会跑到第五页的第三行。这种浮动变化是正确的，因此，我总是强烈建议您为新产品选择“固定投标”。这时候的新产品需要稳定的权重积累和稳定的数据表现。
但是随着产品权重的不断提升和积累，产品性能的不断提升，可以尝试考虑动态竞价带来的变化，测试一个动态广告群，选择“动态竞价-增减”，测试是否可以通过系统化的算法来抢更多的流量。这个效果是不确定的，和产品的品类以及产品本身的累积性能有关。
动态竞价-只减不增，这是一种相对保守的操作模式。一是适合竞争不那么激烈的产品，二是适合各方面已经很优秀的上市。这时候可以通过动态竞价-唯减来逐渐减少对广告的依赖。
最后但同样重要的是，广告并不适合所有的产品。广告深受产品质量、上市质量、品类竞争程度、预算金额、竞价水平等因素的影响。不同的贸易商和广告调整的时机也对广告产生了戏剧性的影响，所以很多卖家说，为什么我的同事可以很好地宣传他们的产品？只要我做一打广告，我就会去acos。事实上，这才是重点。在广告运作方式下，广告会产生戏剧性的影响。
我想做的是总结自己的经验，我能看到的，让大家看到什么样的打法适合自己，帮助自己少走弯路。
如果你有不同的广告创意，也欢迎和我一起微信讨论。
