今天无意中看到有同行小朋友问：账户的花费高，对话少，怎么找出原因？结果回复大过劲了，写成了帖子，那干脆就发成专栏吧------------------------------------------ 没节操的分割线 ------------------------------------------来来来，我们说说医疗行业，这个问题撞LZ枪口上了，居然没人邀请我，哎！先说下背景，我这边一年竞价大概年流水1个多亿左右，在整个行业也算较大的账户刚开始接手这家公司的时候，ROI惨目忍睹，后来经过3个月的努力，ROI环比翻了四倍说起来挺吓人，其实方法都很简单因为没有LZ具体的数据，只看消费觉得问题可能性太多只能把个人的一些经验分享下：
市场环境分析但是因为市场竞争的压力巨大，对比去年导致今年整个数据都在下降，这是事实。一方面医疗行业对于竞价的重视与纠结越发严重，一方面对于整体价格的增长是不容忽视的。
所以，优化策略很重要，大概几点吧供LZ参考：
竞争对手分析一般来说，整个医美行业由于需求相对固定，导致搜索的拦截用户每月相对固定，月份来说上下浮动不会超过30%，这是概率学。
而医疗行业又是根据区域来划定势力范围的，导致在某种意义上来说，你区域内有多少竞争对手就很重要，因此竞价就变成了3个品牌竞争吃蛋糕还是5个品牌竞争吃蛋糕的问题。（因为加入这个市场的品牌越来越多）所以，需要充分了解你的市场到底有多少“品牌”在搜索这个鱼塘里找用户。假设，你在这个行业里费用是最多的，很多非常贵的词就可以去“吃”但是如果你的费用连前三都排不上，如何收割长尾流量就很重要。
这就是通常意义上说的策略决定运营。
用户需求分析这个好理解，说白了就是不断调整前端词包医疗行业的特殊性在于各家都是通过“通配符”来实现，所以导致的数据变量很大。但是一切的根本还是你的“词包”是什么，这其实还是个概率学。而“平台“一般来说也不傻，“黄金流量”自然高，而“长尾流量“自然便宜。
因此，数据的积累就非常重要，大约需要话费2-3个月的数据积累一般来说就能见效。
产品对应的价格是你必须要做的功课当然，还需要考虑一个参考因素，就是你的价格。
医美行业的特殊性决定了大部分消费者其实并不太懂他们需要什么更多的是能接受什么因此，需要对同行的价格做一个基础分析，说到底也是为了搞清楚究竟想影响什么样的人一般来说，行业第一价格都是最贵的，也有“吃”贵的词相反，没啥钱做投放的门诊，基本价格也贵不到哪里去这点需要注意，但不用太纠结市场竞争大家还是相对公平的，除非因为资本介入那是另外一个课题了。
打法，又称运营策略：竞价的根本不是在于对于用户的引导而是如何在和你的竞争对手对抗来抢夺用户敲黑板，这是重点。其次，排名不是重点，来多少用户咨询才是重点逻辑上一定是排名越靠前咨询数越多，但是需要考虑成本啊啊啊行业内有很多年轻的小盆友跟我讲，很多没后续的词其实也是产生效果的我不否认这个观点，因为一切投放都是有效果的但是，互联网的核心是如何把钱花在最关键的地方，竞价尤其如此
霸屏策略不可取医美行业有个惯用的套路俗称“霸屏”，最早是大小户配合玩包括行业内最近疯炒的“快排”走的都是这个需求不能说这个道没用但是，以个人经验来说还是“费用”问题有费用抢占自然好，但是一般来说，老板给不了那么多费用不管怎么布局，这个策略的性价比都低了点。当然，拿小账户测测数据＋算算价格，还是不错的方式算是回答LZ商务通的问题
产品组合很重要一家医院，一定会有自己的优势学科，也有延展学科所以，如何强化优势，顺带着做下延展学科的搭配很重要我管这种打法叫做：［病种区分］说直白点就是优势的多做点，没那么优势的少做点
前端数据整理总结而所有行业竞价都会分几个词包类别展开：产品／服务词，用户词，行业词，其它词所以，一切的一切“词包”的选择都是围绕着“对抗”所产生的词包的选择刚才提到过，如果你的费用在区域地区费用很高，那么你可以直接横扫市场类似于“排名”啊 “多少钱”一类，基本都是首选但是，如果在区域内费用排不上前三，避开这些词就成为了关键最后，核定标准根据最后的数据表整理2-3个月，基本数据应该大致会比较稳定。
专题页，你的生死存亡！很多刚开始做运营的小朋友很容易被设计带跑偏，在乎美感...首先，作为一个曾经的广告人来说，美和实用我都在意。（好吧，我是个处女座）但是，很多因为人员配置预算等问题的时候，我会首选实用。说到实用，这里面学问就有点意思了例如，整形行业来说，你说“溶脂”消费者脑子里就得问号一下你说“消脂”就直接对应了消费者的认知比如，口腔行业来说，你说“前牙反牙合“消费者脑子里就会问号一下你说“矫正”也对应了消费者认知当然，这只是随便举两个例子到底哪个词好使一方面靠经验一方面也得靠历史结果数据近年来民营医疗大家都在强调“专业”，这是好事但是大环境影响导致市场同学时常会钻牛角尖，跟医生PK谁医疗名词更懂，这就坏了。总结来说：运营的同学一定要站在消费者角度看问题，而不是医生角度看问题，否则就不需要市场了。
专题页“五件套”不可取因为时常需要分析竞品，我也会常常看竞争对手的专题页行业基本套路基本都是五件套：“促销”＋“老子多牛逼”＋“医生”＋“服务”＋“全国连锁”有的还有“服务环境”＋“更多问题”，就是传说中的医美5到7件套结论就是你看的各家医院的专题页都差不多，几乎都是一个模版出来的只是医院名头不一样给消费者的结论就是，看价格吧...但是，我们换个角度想一下，如果我们自己是消费者，我想了解什么搜索问题－寻找答案！－怎么解决！－谁来解决！－上哪解决？－多钱解决？对应的逻辑就是问题是搜索－专题页回复－学科带头人说明（行业特色还是要有的）－我们是谁－活动促销（例如到店有礼）－对应咨询。这个逻辑里，价格成为是最不重要也是临门一脚的事而已（这里面还牵扯活动策略，有机会再说）操作逻辑就是：老子刚好有活动＋问题回答－学科带头人说明（行业特色还是要有的）＋我们是谁记得别搞得那么商业，你说我挂着羊头也好，虚伪也罢，毕竟还是个医疗行业。活动不要搞到店砸金蛋、不要搞插花（这个段子我能聊一年）
常规工作还是需要做的逻辑是这么个逻辑，操作上还是要尽量减少内容的，突出主要内容。消费者耐心有限，字越多越没人愿意看，这是概率学。
专题页还是要先小规模测试后再大规模投放的，这都是常规套路。商务通丢数据是客观存在的，但数据整理是一定要有的。专题页打开速度很关键，小毛病，但是大问题。词包前端和专题页的匹配是每日工作，也是必须的。
大概就这样，希望对LZ有帮助。
