以下文章作者飞扬
近几年抖音流量快速增长，很多新锐品牌也借势爆发，我也有幸在3年中投出了上百个抖音投放全案，服务过国际、本土、新锐等各类消费品牌，发力过很多投流工具：Dou+、内容服务（热推）、达人竞价、信息流AD、阿里UD、京东Co-Ads、巨量千川等，操盘了大量抖音全链路的投放。
今天与大家分享一下这几年的投流经验，上亿预算背后的操盘经验和所感所得。
1
抖音流量的三大属性
抖音官方公布的数据，DAU已超6个亿，占了中国近半人口基数，如果抛掉老人与小孩，有效消费人群渗透率非常之高。
抖音平台的流量崛起，伴随着另一个现象，就是平台电商流量放缓，品牌获取新客的难度和成本不断加大。自从移动端人口红利结束之后，存量市场中消费者时间有限，大量时间在使用某个应用，其他产品的使用时长自然会被抢占，即使是那些大平台也一样。要研究抖音的投流，首先就是要对抖音的流量属性有清晰的认知。
抖音流量的第一属性：资产属性
这几年崛起的新品牌，几乎都是把抖音作为营销主战场，在我看来也是无奈，在没有品牌力的情况下，站内不仅获客的成本很高，流量效率也很低，几乎无从完成新客的教育和培养。
而抖音则刚好相反，抖音的产品形态，是新一代消费者与下一代消费者的最佳的桥梁之一。每五年会诞生一代新的消费群体，他们的消费习惯和心智，与上一代人截然不同。用户的时间迁移与习惯改变，都是新品牌教育市场的最好机会。
对于品牌营销而言，消费者在哪，品牌就要去哪。抖音不仅要去，还要深入理解抖音的人群资产逻辑。
过去几年，我总结了抖音（营销主战场）到天猫（销售主战场）的「AIDP」人群资产模型，虽然平台间是割裂的，但站在品牌的角度上，消费者的链路是不能割裂的。
「AIDP」人群资产模型，从消费者认知Awareness（曝光、展示），到兴趣Interest（点赞、评论、分享、点击），Interest还可拆分成浅I和深I人群，再到欲望Desire（收藏、加购），这里已经是站内数据了，最后是购买Purchase，进店完成购买，Purchase可拆为浅P（首次购买）和深P（多次购买）。
抖音给品牌带来的，绝不仅仅是流量和销量，最重要的是人群资产。从A认知到P购买的过程中，算法在不断过滤无效人群，最终实现有效人群获取。
AIDP人群资产，从认知到购买，有效「过滤」，高效「拉新」
抖音流量的第二属性：内容属性
今天品牌所获取的每一个流量，在前端都有一条短视频内容的承载。消费者所产生的每一次进店或购买行为，一定是因为她被视频内容种草。
没有谁会为「广告」买单，用户是被「内容」种草，为一次「心动」买单。
那么是内容重要，还是流量重要，我想答案不言而喻。
这几年投了大量的抖音全链路的项目，会站在品牌的全局上思考，总结了「抖音内容流量七段论」的全链路投流方法论，下面分享的即是全链路上的投流产品工具。
2
投流产品之一：Dou+
抖音三板斧第2篇是内容篇，所以在内容种草与KOL的环节，就不做过多阐述，大家可执行查阅上篇，我们直奔投流主题。
Dou+的「分发逻辑」：
Dou+是基于KOL人设标签和粉丝画像，以「人为核心」的粉丝圈层Look like扩展。KOL账号权重越高，粉丝越多，Dou+流量分发的效果越精准。
Dou+的「流量属性」：
首先，Dou+是内容流量。KOL是内容流量池，Dou+的分发逻辑同样也是内容流量，无广告标签，有深度种草的效应，内容流量是种草效应最优质的流量。当大盘流量竞争不充分，Dou+投放效果比OCPM的投放效果好。
其次，Dou+也是剩余流量。Dou+会在Topview和OCPM消耗之后，剩余的流量为Dou+流量池，当大盘竞争饱和时，尤其是在大促期间，品牌在OCPM的出价是日常的2-3倍，但仍然无法拿到足够的流量，这时候Dou+几乎投不出去，如果能投出去，效果也是较差的。
Dou+的「ROI模型」：
Dou+投放的依据是「Dou+模型」，即Dou+ ROI模型。Dou+模型的是「流量成本」与「成交」的ROI关系，而非KOL成本关系。 我们用投放系统自动计算。
Dou+模型公式：Dou+模型 =（销售额/播放量）* 30。
如：KOL发布短视频后，靠自然流量获得30w播放量，带来15000元的销售额，按投放1万元Dou+，约获得30w播放量，那么「Dou+ROI模型」为1.5。
投放中的实际操作，会设定一个ROI的底线，比如0.8或1.2，Dou+模型高于此标准的，都会进行Dou+投放，一般模型ROI较高者，会吃掉非常多的Dou+流量。
Dou+的「投放模式」：
Dou+投放分成智能投放和定向投放两种。基于Dou+的分发逻辑，一定是优先选择智能投放。
智能投放条件：
1. 粉丝数高于50w+，账号有权重，利于粉丝圈层的扩展。
2. 发布日15日之内，内容有时效性。
定向投放条件：
1. 粉丝数低于50w+，账号权重低，无粉丝圈层。
2. 发布日15日之后或ROI明显下滑，粉丝圈层已消耗完，需要精准定向人群。
Dou+的「投放策略」：
1. 标准投法：
3天KOL自然流量消耗完毕，基于Dou+模型判断，投放时间24小时，监测单日ROI，优化次日投放。
2. 实时投法：
标准24小时投放，基于淘宝联盟实时ROI，在出单高峰或ROI高峰时段，加大投放，加投选择2小时或6小时，根据实时出单和ROI情况，进行投放优化。
3. 爆单投法：
KOL粉丝量级相对高，监测发布视频2小时内的成交数据，计算Dou+模型，一般Dou+模型较高，进行Dou+投放，如保持爆单状态，实时优化，持续加Dou+，爆单模式当日目标投出10w+。
分享一个Dou+「爆单投法」的案例（某品牌防晒霜）
爆单阶段：观察视频发布后2小时数据，淘宝联盟后台，测算「实时ROI模型」（1:3+），观察「评赞率指标」（10%+），即内容质量。智能投放选择24小时，多订单投，测试订单金额1000元起，撬动流量将视频推送到下一级流量池。根据转化情况，加大力度投放，发布当日Dou+投出10w+，ROI 2.X。
放量阶段：持续24小时投放，根据第一日出单时段分布，尝试「多时段投放」，2小时和6小时为主，第2天投放Dou+ 20w。第3日起，稳定大订单投放，中午和晚上两段高峰时段，两次大金额Dou+投放。第2日至第6日，Dou+投放50w+，ROI 1.X，ROI较爆单阶段下滑28%。
稳定阶段：24小时持续投放，中午和晚上持续投放，ROI下滑，Dou+量级减少。第7日至第15日，Dou+投放40w+，ROI 1.X，ROI较放量阶段下滑17%。
该单条视频，Dou+总投入100w+，ROI 1.X。
3
投流产品之二：内容服务
内容服务之前也叫内容热推，官方版的Dou+，以媒体排期的形式下单，支持OCPM模式的人群圈选策略，不过不支持品牌自主圈选，只能把圈选人群的逻辑以EXCEL表的形式给到官方，由抖音官方完成人群圈选，媒体排期，发布等工作。
内容服务与Dou+互斥，不能同时投放，一般是现以Dou+小规模投放进行，Dou+模型优秀，后续可安排内容服务用以大规模放量。
内容服务的好处是：当临近大促或大促期间，内容服务可以按媒体排期提前锁量，以避免大促期间有预算，提价都投不出去的尴尬状况。锁量后可以保证投放日100%有流量，所以内容服务经常被一些品牌用于大促抢量的杀手锏。
内容服务不好的地方：一次性的梭哈，如果投放的效果不好，中途不可优化，如果效果好，加量投放需要重新排媒体计划。
总之，内容服务对内容要求比较高，还是梭哈模式，如果要投，那就要提前重点看两个指标：第一个是「Dou+模型」，跟ROI相关的。另一个是评赞率，跟内容指标相关的，指标的高低一定程度代表着承载流量能力的大小。
4
投流产品之三：达人竞价
OCPM投放是分两种形态，一种是信息流，大家最为熟悉的。另一种是达人竞价，即原生信息流，这个产品上线时间是2020上半年，达人授权视频后，可以在该原生视频直接OCPM投放。
达人竞价，原生信息流行业投的很少，因为是先投KOL，再投信息流，要把内容和流量打通闭环，但绝大部分代理是不投KOL，不做内容的，我们刚好相反，是为了给内容加持更多流量。
KOL投放的优势是：内容相对优，传播相对好。劣势是：达人成本高，自然流量少。
信息流的优势是：流量成本低，流量规模大。劣势是：素材比较弱，品牌传播差。
达人竞价，原生信息流，刚好结合了KOL和信息流投放的优势，规避了各自的劣势，同时能够对KOL优质内容进行最大化的放量，实现品效合一的效果。
达人竞价的本质是：「内容流量商业化」。
附一个投放人群策略的案例，可以抄作业。
2
投流产品之五：阿里UD
UD是阿里妈妈旗下产品“Uni Desk”，阿里UD是阿里和抖音共建的广告平台，广告展示在抖音，没有落地页，直接跳转进入天猫。
UD是在原有OCPM的基础上，叠加了「深度转化模型算法」，即成单模型，提升优化效率，前后链路数据一站式可见，支持数据「回流数据银行」用于二次营销。
我今年投了很多UD的案子，最后总结了一个组合投放模式：
第一，「AD开荒，UD收割」。如果没有AD种的草，大量的收藏、加购、进店潜在购买行为，UD建模的难度会大大提高，一旦有足够多的AD的量，UD开局就可以收割。
第二，AD与UD的合理配比。很多品牌投UD发现ROI更好，立马在AD减量甚至停投，结果导致AD的草又不够，UD无法收割，UD很快进入掉投产，掉量级。最后总结下来的合理配比，「前期2/3是AD，1/3是UD，稳定期各一半」。
第三，如果AD和UD投放稳定，那么UD是AD「ROI的1.5倍」左右。
第四，UD在AD的基础上又做了一道人群过滤，这部分已购和潜在购买人群，在数据银行是被打标的，站内有机会做更精细化的投放，拉升ROI，实现站内高效收割。
7
投流产品之六：京东Co-ads
京东Co-ads这个工具很多朋友没接触过 ，这是今年年中新推出来的，OCPM至京东链路的投放工具，总结下其功能与特性：
1. 京东OCPM账户需要改造成Co-ads账户，「京东版UD」。
2. 京东Co-ads以「安装京东App人群」为投放目标人群。
3. 京东Co-ads数据与抖音打通，通过京东购买人群探索，建立成交转化模型（鲁班电商）。
4. 京东Co-ads数据回传存在延迟性，部分ROI导向项目需测试出及时ROI，反推有效ROI进行放量投放。
5. 京东Co-ads目前属于红利期，常规品整体量能较少，「3C及男士品类」有偏好，有较大量级。
分享三个京东Co-ads的投放案例，你们感受下京东的特性。
第一个是女士内衣产品，ROI表现是AD的1.5倍左右，但是消耗量一直拉不上去，每天处于几千到一万的水平徘徊，京东女性品类量级不佳。
第二个是3C产品，同期测试AD与京东，两者量级都可以，京东的ROI明显高于AD，京东3C偏好明显。
第三个是男士洗发产品，人群大众，ROI约是AD的2-3倍，同时量级不错，月度消耗百万以上没问题，京东男性品类偏好明显。
我们来做一个未来品牌的推衍：
假如今天我们开始创立品牌，创始人们会有更清晰的觉知，今天是抖音的时代。回到起点，从赛道选择开始，从品类创新突破，从品牌态度建立，从超级单品出发，品类创新-品牌态度-产品功效，再来一遍的话，必应是一脉相承的，相互加持，而非相互割裂。
再下一步，我们的产品让消费如何感知，消费者怎么看我，我是谁？有何不同？何以见得？（品牌三问）。
这一步，不是品牌视角的如何推广，而是用户视角的如何认知。
再往前走，以用户认知视角，开始建立品牌认知，很显然会从产品开始，对「她」寄予厚望，「她」承载了品类卡位的希望，承载着品牌价值主张的传达，承载了用户痛点的解决方案，「她」有可能是未来的「超级单品」。
我们应该如何做传播，如何把品类、品牌、产品一脉相承的打出去，很显然我们只有一条路，就是内容种草。
刚好我们生在了一个最好的消费时代，享受着未来长达十年的「内容红利」。
我们每一个消费者，或主动或被动，都身处于算法时代的正中心，每一个消费者都在通过「内容」，磨合着自己的「消费算法」，最终会做出符合「心智」的选择。
如果问我：「未来十年，是什么决定了品牌持续增长的驱动力？」
我的答案是：「内容」。
算法时代已来，势不可挡。品牌长期主义，内容驱动
