从0开始创业，到底需要几步？

Hello，大家好，我是Truman又到了每周给大家看作业复盘的时间了。今天比较特别，只有一篇作业，但这位学员用几千字，复盘了自己从0起步创业的全过程。

从分析自身优势，到进行业务验证，他把犯的每个错和背后的思考过程都完整呈现出来了。

你也可以用类似的思路复盘自己的项目，重新考虑：这一步为什么这么走、下一步又该怎么设计、未来打算怎么走等等问题。复盘一件事的来龙去脉，是件比想象中更痛苦的事情，但这个过程对人的成长和锤炼也会是巨大的。从0开始创业，到底需要几步？郁 金 星● 领域：管理培训● 在一堂的学分：66【项目背景】广东中山的一家灯具企业，常年为品牌企业做代工，掌握了一定的技术研发能力，同时做外贸贴牌。

今年疫情外贸业务遇到巨大冲击，国内代工业务也面临严峻挑战，因此考虑新创办一家销售公司，做国内市场。

自身的优势：技术研发实力较强供应链能力较强产品性价比很高面临的问题：没有做国内市场的经验没有自己的渠道（电商和门店）没有专业的销售团队【渠道分析】线上：天猫、京东等电商平台门槛很高，大品牌林立，竞争壁垒高，不适合初创企业，否决；线下：一二线城市基本被大品牌占领，直营门店开办费用高，加盟门店没有品牌难以拓展。线上和线下似乎都不可行，怎么办？【PEST分析】政策因素P：新农村城镇化发展，住房不限购；经济因素E：农业规模化，小镇居民可支配收入提高，头部品牌不重视；社会因素S：农改工程，没有强制性精装房；技术因素T：移动互联网和手机普及，已经深入县级城市和农村；【市场调研】调研范围：选中广东和广西两个省的4个县级城市及附属乡镇做调研；调研人群：当地五金店、批发市场、新建小区、农改房小区；调研过程：（略）调研结果：当地没有专营灯具的门店，用户大多在五金店、批发市场购买。当地居民对灯具没有太强品牌意识，但要求质量好价格低，新建小区很少有精装房，对高性价比的灯具有比较强的需求，而且需求品类相对集中，符合该公司的产品定位区间。

结论：县域和乡镇市场有极好的成长空间！【业务验证】第一阶段：验证购买渠道。为了节约费用，企业开发了小程序（2万元），把相关产品上线，谈好当地的五金店和批发市场商家，只要推荐用户用小程序下单，即给该店返点15%。

沟通很顺利，布了20个点位。

两周以后看数据，结果很糟糕，最好的一个店销售额累计才700多元。复盘：当地居民不习惯直接在网上下订单，看不到实物，担心被骗，店面又没有实物展示，看不到样品，所以购买率很差。但通过此轮验证，了解了当地五金店、批发市场的每日客流、产品需求种类和客单价。

因为对该类产品熟悉度不够，用户对店家主动介绍推荐的产品还是比较关注的。第二阶段：验证样品效应。基于上一轮验证的结果，选了地理位置较好、客流量较大的6家店做了样品陈列（每家5000元）。两周后再看数据，效果比较显著，平均单店销售额1500元/天。

复盘：店家反馈，一半以上用户看完样品后就希望直接提货，但店家只有样品，需要用户交定金后才能发货，而且店家不负责送货，因此流失相当一部分用户。有些用户则看在交定金抵货款、小程序下单有优惠的促销政策下，愿意看好了货在手机上下订单，并希望直接配送到家。此阶段对用户的购买品类和价格区间有了更加精准的数据，初步建立起定量模型。第三阶段：验证预加盟模式。

选择了两家位置较好、意愿比较强烈的店家合作，不更换店家门头，只在店内开拓出3平米的灯具展区，企业提供装修费用和样品陈列（约1万元/家）并备货4万元。一个月以后，两家店平均8万元的出货量（包含店面提货和小程序下单），效果非常明显，并初步形成了品牌聚集效应，不少用户都是听朋友推荐找过来的。复盘：此时小县城的优势就显现出来，往往经营五金用品的就是一条街，只要一家的产品做得好，很快县城的用户就都知道了，只要有需要就都会主动找过来。部分用户还提出安装需求，这也是五金店愿意干的活儿，平时伙计待在门店没事儿干，现在稍加培训就可以帮助用户安装，增加了额外收入。

第四阶段：加盟复制。基于前面两个月的业务验证，公司在广西贵港平南县（经济发展较快的县城）开设了第一家加盟店，加盟费10万元（含品牌管理费2万元、装修3万元和5万元备货），并有了自己的品牌和门头。采用升级版的小程序进行订单管理、店面库存管理、用户管理、客户服务等，运营成本很低，店面只需2-3人，单店成本可控制在3万元/月，第一个月就有15万的销售额，预计3-4个月回本。

第五阶段：宣传推广。公司积极响应“地摊经济”的红利政策，以一家加盟店为中心，租赁4台五菱小货车，稍加改装后承载发光灯具在附近各个乡镇进行宣传推广，并且可以现场下单，加盟店负责配送和安装。这一举措使得加盟店收益迎来一轮爆发期，能否持续还需要时间证明。

第六阶段：城市复制。一个月后，该公司在广西地区开拓了8家加盟店，平均销售额8-10万元/月，并聘请了专业的连锁管理机构做顾问，提升加盟店的服务水平。该公司计划到2023年，在全国范围内开拓加盟店1000家，成为县域灯具行业的领先企业。【案例总结】该公司业务模式能够成立首先取决于市场分析，避开了大品牌在一二线城市的正面竞争，并借助自己常年做代工的优势资源（产品开发能力强，快速适应市场，供应链优良，成本控制能力强），借助县域市场和乡镇市场的城镇化发展红利，奠定了小品牌加盟连锁的商业模式；业务验证阶段没有砸钱，小步快跑，不断试错，用两个月时间找到单元模型并加以验证，整个业务验证的成本不超过10万元，而且前期开发的小程序没有浪费，升级后成为高效的CRM工具，积累有效的用户数据，为将来做智能化灯具的产品迭代奠定了坚实的用户基础，可以说借助新业务模式，数字化升级改造一步完成；该公司老板是个很务实的人，农村出身，很能吃苦，拿出二次创业的精神，亲自带着人跑市场做调研，住小店吃路边摊，连续在外面奋战了一个多月，才有了后面的成果。

所以，一项新业务开拓，创始人的务实精神太重要了。

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