来源：国海咨询自有原创方法论体系文章仅代表作者本人观点本文首发于公号：国海管理咨询欢迎大家进行内容订阅我们把中小企业的发展分为两个阶段，一个是生存关阶段，一个是发展关阶段。处于生存关的企业业绩来源不稳，公司发展波动大，抵御风险的能力弱；处于发展关的企业，往往会遭遇业绩的增长瓶颈和组织壮大后带来管理问题。
生存关中小企业（年营业额0—3000万）倒闭的罪魁祸首主要有两个：产品没有得到市场认可首先我们要弄清楚一家企业为什么可以存在？那一定是产品或者解决方案对社会有独特价值，如果你的产品跟市面上现有的解决方案是同质化的，那么你就没有存在的理由。
但是过去我们不少企业创立的目的并不是致力于更好的解决社会的问题，而是为了“赚钱”，所以这种投机心态以至于很多人不会将心思花在产品的打造上，而是一门心思花在如何快速模仿别人，如何快速获取业绩上。在生产严重过剩的时代，同质化的产品带来的必然是恶性的价格战，价格战最后的结果就是企业一没业绩，二没利润，最后把自己玩死了。好的创业者在创业初期会投入大量的精力对产品进行深度的市场洞察！史玉柱在脑白金真正推向市场之前是花了超六个月的时间调研，在江阴乡镇市场跟大量的老大妈在进行一对一的深度沟通。
如果不了解这些客户的需求，这个产品如何能够得到市场认可？营销模式没有得到验证，业绩来源不稳定对渠道和营销模式一知半解，企业一旦面临业绩压力，大部分的企业主就会手足无措，跟风成了唯一的救命稻草。
今天电商好做就跟着做电商，微商好做就跟着做微商，直播带货好做也跟着做直播带货，最后导致营销模式没有沉淀，要经验没经验要人才没人才。营销模式之所以难做在于：（1）从来没有耐心验证过一个营销模式，短期内没效果立刻放弃；（2）原来的业绩渠道被竞争对手挤压，价格战导致业绩和利润同步下滑；（3）营销模式选了一个和自己赛道完全不相关的渠道；（4）现有的渠道完全没有做大做强的可能，多元化又找不到更好的方法；（5）有多元化的操作方法，却没有专业团队运作。进入导入期的赛道，经营该做什么？企业真正要掌握和了解的规律就是，从0如何成长成为伟大企业。
这些步骤，如果说是在哪一个过程当中走快了，或者说是走慢了你都很难去完成。像0-3000万，其实重点是要发现市场机会、打造有竞争力的产品、验证渠道营销模式；3000万到3亿呢就是产品持续迭代、渠道深度经营多元化、发展组织体系探索等等。
这里有一张图，揭示了企业从小到大的发展规律有的公司自己明明一年的业绩只有1000万，却依葫芦画瓢把百亿到千亿级别企业的方法论拿过来套用。
如果你没有清晰的了解公司从小到大的发展规律的时候，你就容易被人“忽悠”。很多人指望通过市面上的培训公司来改变现状，比如学习股权，如果你的公司不值钱，谁要你的股权，白送都难。你需要做的是按照企业发展的规律，做对的事情，让你的公司值钱。
总想着一夜暴富，那公司迟早垮台，就像盖高楼大厦，如果中间有一个环节出了问题，那不好意思，肯定整个的地基全部都要检查一遍，该补充的补充，该维修的维修，要不带来的可能就是灭顶之灾！很多公司崇尚资本运作，可是自己都没有成熟的商业模式、没有成熟的销售模式去跑通的话，你走资本运作也等于说是白白是把投资人的钱烧完，结果就是未来几年都深处各种官司当中。如果你的品牌没有一年上千万以上的推广费用，不要去考虑任何的品牌策划，换个VI、SI这样普通的公司，就不要说自己是品牌咨询公司了。那么对于中小企业来说，我们到底应该在现阶段关注什么呢？我们首先要关注的，一定是业绩问题，没有业绩谈何发展！而业绩来源于渠道！中国的消费升级时代，渠道发展已经变的越来越琢磨不透，做传统的羡慕做直播的短平快，做直播的想扎根线下变的持久，结果是彼此之间信息传递太少，都很难有质的飞越。对于渠道我只想总结一句话：找到渠道本质不变的东西，那就是消费者的需求，这才是真正的规律，拥抱变化，拥抱消费者才是未来渠道的立命之本。
第二个就是组织，通过我们的组织体系能够保证我们的渠道健康增长，并带来可观的业绩。没有科学的渠道组织做保障，所有围绕以“消费者为中心”的渠道部署都是很难落地的。还有就是产品力，没有差异化的产品，消费者就没有买单的理由。一个好的产品体现在消费者的持续复购和大量转介绍。
以上三个事情是十亿级以下企业所面临的核心问题，针对核心问题务实寻找解决方案才是正解。花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！国海咨询是这个时代企业经营方法论务实的践行者！国海管理咨询擅长短期、中长期战略系统落地，既有全球500强咨询视野，又有大量中小企业辅导落地实战。国海团队曾服务中国移动、中国电信、美的、格力、统康师傅、蒙牛等头部企业及众多品类的头部客户，致力于帮助企业成为细分领域的冠军，传播优秀价值观。
