口述 | 何雯，天使湾创投（大消费和文娱投资）
来源 | 以太资本A+社晚八点分享
在分享之初，我们先来思考几个问题，打开一下我们的脑洞：
１、初创企业在不同融资阶段的融资策略是什么？
２、不同融资阶段如何寻找合适的投资人？
３、如何看待项目融资？什么样的项目是一个可以做大的项目？
通过对投票的数据进行统计得出，48%的票选指向初创企业的融资板块。可以看出创业者非常的关心融资事宜，在为大家解答有关融资的问题之前，我们先来了解一下项目融资的各个阶段是如何运作的。
1.idea阶段，创业者本身很优秀，但是现在还没有团队、没有方向、没有产品。
2.种子阶段，即创业者有了自己的团队，确定了方向和要做的事情，但是还没有正式实行。
3.天使项目阶段，创业者有自己的团队，经过一些列程序生产出目标产品，但是可能刚刚上线或者还没有上线，缺乏一些有说服力的数据。
4.Pre-A阶段，天使项目后，拥有一定的数据量，基本上可以进入Pre-A阶段。
普遍情况下，不排除有比较极端性的情形存在，比如：在种子阶段能获得融资额达几千万，但是通常情况下，更多的项目还是保持在一个比较低的区间范围。接下来我们会根据不同的阶段跟大家探讨，因为这次分享主要讨论早期初创企业，所以A轮后的项目暂时不做讨论。
对于不同的项目阶段，需要采取不同的融资策略，具体如下：
（一）idea阶段和种子阶段的项目
１.融资的核心是团队要更好，种子项目不是因为想法多么好获得融资，而是依靠团队才真正的获得了融资。种子轮投资对于团队主要有两点：一是创业者本身是在这个行业里面有着非常深厚的行业经验，有很好的工作履历；二是创业者本身就很成功，有过连续创业的经验。这两点能够向投资人证明，做这个项目创业者具有很大的实力，所以这样的项目获得种子融资的概率会比较大。
※如果不是背景非常好的、非常耀眼的团队，建议在做出产品、有一定数据以后再去找风险投资，相对来说会更加顺利一些。
２.比较值得推崇的是个人投资人，主要原因有两点：一是机构投资人投早期、种子阶段的非常少；二是早期启动阶段需要的资金量不大。种子投资可能找一个个人投资人，大概一百万以内的额度，把产品做出来，让产品上升到天使阶段再去融资。所以在种子阶段能获得机构的融资最好，也推荐个人投资人融资，自己出资做种子阶段则是更好的一种方式。
（二）天使阶段的项目
天使阶段确定了方向和产品，相对来说是比较正式的创业项目。此阶段就要尽量选择机构投资人，因为机构投资在早期或特别是刚刚启动的时候在资源和方向上会有很多的帮助，比如项目的方向梳理、人才推荐，后轮融资的对接，这方面资源的引入对于早期项目是非常高效的，尤其在融资的时候帮助很大。在这个阶段需要尽快做出自己的产品，同时运用该阶段项目资金，补齐整个团队的短板，使一个最基本的商业模式能够贯通运行。
（三）Pre-A阶段
PreA的项目和天使项目最核心的差别是：一是要确保商业模式贯通，二是有一定量的数据。在这个阶段，因整个的融资数额高达千万或者千万以上，基本上只能考虑机构投资人。建议可以选择一些比较知名的，成立时间比较长的，创始人比较有丰富资源的，并且相对来说价值观比较符合的一些投资机构。运用该阶段的资金把已经跑通的模式尽快做一个早期的复制，不断扩充团队，尽量把数据做高达到可以获得融资A轮的高度。
（一）了解交易对手
1.投资机构，包括其他的参与者。在这个阶段，搜集市场上现有的大量机构，了解每个机构的行业投资方向、基金规模和投资阶段，通过这个方式可以比较好地瞄定一些更加对口的机构，以实现一个更高的融资对接效率。
2.FA是利用自己的专业理财知识提供理财规划方面服务的专业人士，也是一个很核心的角色，他们不仅仅充当一个信息的中介，而且能给创业者提供一些前端的帮助。如若不能直接找到投资人，则前期跟FA沟通也非常有利。
3.了解投资人所投项目的基本逻辑，知晓他们的想法和投资方向，分析该项目是不是风险投资所青睐的领域。这不仅提高了融资的对接效率，也能了解投资机构基本的决策流程和操作流程，对于后续的整个融资节奏会起到非常关键的作用。
（二）决策流程
（1）约见投资经理，投资经理推给合伙人，几个合伙人会面；
（2）如果对你的项目很感兴趣，则会出具投资意向书，并顺利获取投资意向书；
（3）商业计划书的逻辑方式：
体现项目的核心要点，前期要紧抓眼球，介绍与项目关联度较高的信息，尽量简练且专业。
a.团队介绍。团队是投资人的关注点，前期需要把团队成员详细的经历、从业的背景、行业选择、行业契合度及相关资源等描述清楚。一般来说，投资人只需要看一个优秀团队的介绍就会决定见面了，所以团队介绍一定要非常认真地去完成。
b.简洁归纳整个项目的核心要点。尽量用一句话把项目的产品和服务简单直白地讲述清楚，一定要非常的简洁明晰，让投资人能够一目了然。比如一些项目表述是一个建材领域的京东商城，或者是一个95后视频的社交工具等。
ｃ.具有一定的洞察力。对于投资人可能不太熟悉的行业或小众的专业市场，需要慢慢地展开，可以花些时间给投资人科普这个市场的特点。善于观察，能够比别人看得更加深远，看到一些其他人看不到的痛点和机会，这对于创始人能否拿到融资非常关键。
ｄ.贯通商业模式。详细阐述项目的渠道、产品、切入点、聚焦点等内容，具体的切入方式和实现路径，企业未来的发展空间和方向，如何一步步实现这个愿景。要求整个的商业模式较为合理，要有可行性。往往通过一个商业模式的设计，可以洞悉创始人是否具有洞察力、分析能力和商业敏感性。
ｅ.介绍项目的发展情况，包括项目开展时间、项目目标、产品、数据、供应链搭建、销售团队、订单量等，注重项目数据的增长性介绍，针对性的进行增长度及增长点的阐述和分析。
f. 项目的发展，阐述公司未来的发展方向和规划，阶段性需完成的目标。比如获得一笔融资，在六个月之内可能会制定的计划，采取相对应的措施，产出一个预期的结果。
整体来说，BP不仅是呈现给投资人阅览的一份计划书，更为重要的是它能帮助创业者梳理整个的融资思路和方向，并从中发现一些核心要点，帮助创业者系统性地思考项目的一种方式。
（4）故事线story line。梳理项目故事线的核心包括：这个市场有多大，它有什么样的机会，该怎么去做，项目团队的优势和闪光点，以及如何能够成功。将项目的故事线给投资人阐述清楚，让他们能够在短时间内深入的了解项目。
（5）备忘录相关资料。第一是根据不同的项目、项目类别，提前准备好投资人可能会询问的常见问题。比如一个纯互联网的APP，投资人肯定会问这个项目如何盈利。第二是建议提前准备好项目数据包，包括项目详细的运营数据、财务的数据以及财务的预测数据。第三是股权的比例和期权池，这一部分我们将在后续内容中进行分享。
（三）寻找投资人
（1）个人投资人，通常是以一些工作伙伴为主，包括上司、前同事、朋友等，基本是依靠个人的人脉为主。还有以前常用的三F，family、frends和fools，也是个人投资人的渠道，不过整体来说不是特别靠谱。
（2）机构投资人
1. 找一个合适的推荐人
a.找到合适的人去推荐，让他帮忙做背书。投资人投过的项目的CEO的推荐，他会非常有信任感。因为往往优秀的创业者身边也会围绕着大量优秀的创业者，所以已投项目的CEO发的项目投资人都会非常重视。
b.FA提前帮助创业者筛选一些比较合适的投资人，这个初筛对于投资人来说非常有意义，所以早期可以尝试寻找FA推荐。
c.创投行业的从业者，比如你的朋友是AB轮的投资人，他可能认识一些早期的投资人，通过这个方式转发给投资人，推荐效果也会非常好。
因为投资人通常比较忙，他们每天要处理大量的信息，所以经过初筛的、有一定背书的项目他们会非常重视，所以如果找到合适的人推荐，能增加和投资人见面交谈的机会，后面的融资就有很大的机会。
2.外界曝光要精准
a.产业媒体的报道，像亿欧网、铅笔道、36氪、小饭桌，这些报道都聚集了大量的投资人，如果投资人看到这个报道对项目感兴趣，可能会主动找上你，这样的投资人一般来说都是非常有针对性的。
b.好的、优质的路演。通过对路演下面的投资人、主办方构成等进行筛选，建议有选择性的去参加一些优质的路演。这两种方式都能促使创业者得到一定量的曝光，有利于投资人了解项目。比如创业者给投资人介绍某个项目，他可能不知道，但他感觉很熟悉，这时他可能就会比较重视。
c.大量的创业平台，给项目做平台展示。通过把创业者的项目录入到平台，相对来说效率比较低，这取决于是否有投资人发现这个项目。
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