直播电商发展到了今天，什么是最重要的价值？
如果把这个问题抛给快手生态里的电商主播们，他们的共同答案很可能是：人。
每次直播开始的前半小时，主播西梅习惯了像一个老朋友一样，和走进直播间的粉丝打声招呼、唠唠家常，话题可能是亲子教育，也可能是一些穿搭经验。作为知名美妆品牌半亩花田的老板，很多时候，她更喜欢以一种远离“商业”的姿态，介于到本该紧紧围绕着数字或是成交的竞争之中。
在快手这片讲求人情味儿的土壤，还有数千万像西梅一样的电商主播，在意品牌温度，追求信任关系的构建。而通过流量分配机制设计以及独特的单双列产品形态，快手也形成了一个更包容、更高效、且更具有信任感的商业氛围。
不可忽视，私域带来的高复购率正深刻影响着快手电商体系。“像快手上的一些小主播每天6点开播，粉丝量只有2万多，但GMV却能超过100万，复购率超过74%。”在近期举行的快手磁力大会上，快手电商负责人笑古举例说道。
而与此同时，公域的扩容，也在重塑着这片商业土壤。
良品铺子、冰泉牙膏、韩熙贞等大量品牌，通过公域流量投放+私域运营的模式打开了新的局面：或是“用声量推动销量”制造爆款，或是为新锐品牌找到了发展的节奏。
一个可见的趋势是：直播电商粗放增长的时代已经结束，专业化、系统化、精细化运营被提到了前所未有的高度。
“公域有广度、私域有粘性、商域有闭环”。快手高级副总裁马宏彬用了三个关键词概括了今天的快手生态，他期待外界能站在更全面的视角去审视快手的变化，“不是说在快手只能做私域，也不是说在快手只能打广告。”
事实上，通过在快手8.0版本上引入单列播放、以及直播电商1.0到3.0的迭代进化，快手实际上已经逐步建立了公域+私域双轮驱动的电商体系（
GMV=(私域UV+公域UV)
×
内容消费时长
×
单位时长订单转化率
×
客单价
×
复购频次
）。来源：快手公众号
放到今天来看，笔者认为，私域依然是快手电商发展的重要根基，商家依托快手高粘性社区进行精准获客，不断壮大私域流量池，强化信任电商机制，帮助商家打造高复购的长效循环电商生态。而公域的扩容，是快手开辟出的新的增量空间，也是适应直播电商告别“草莽生长”阶段的一种必然。
对于快手电商发展的一些
现存
质疑
1、快手用户群消费能力低？
的确，由于快手“老铁文化”的氛围背景，在电商发展前期，快手电商产品结构以平价的偏长尾品牌和白牌非标产品为主，但就此想当然认为快手只能做非标，而做不了品牌，显然是缺乏逻辑支撑的。
从实际案例观察来看，
快手老铁的消费能力确实是被低估的
。在今年小米816电商节中，快手渠道的平均销售客单价为1,500元，ROI为5.5，商品查看率25%，均高于友商。在小米品牌方看来：
快手用户针对高单价商品的交易水平是让小米有“意外惊喜”的，展现了快手用户对于高客单价产品的强消费力
另一个案例发生在快手主播图图妈妈的直播间。
今年9月的“快手羊绒日”活动中，图图妈妈单场直播GMV达到1061万，平均客单价高达527元。一款单价1,700元的“澳毛腰带款大衣”，单品GMV达到了160万。“就用户消费水平来看，如今老铁们的消费能力日益成熟，对于高端服饰产生了更多需求；从消费习惯来看，随着越来越多的主播出现、货品溢出，老铁更希望将注意力聚焦在真正高质量、高品质的产品上。”图图妈妈说道。
随着快手平台用户消费能力的快速释放，据公开数据，今年二季度，快手电商的客单价同比增长30%，而以90后为代表的新消费人群贡献了超过30%的交易额，展现了强劲的消费潜力。
2、在快手做电商必须立人设，不会做人设的商家无法在快手平台立足？
要解答这一疑问，首先需要对“人设”有更全面的理解。
“振富200”（主播张振富）是一个比较典型的快手主播案例。在目前粉丝2万的情况下，却能做到月GMV破百万、复购率70%-90%。说话不紧不慢，是张振富留给多给粉丝的印象，除了去直播间抢购不同品牌的食品，听主播聊聊公司和家庭的日常，也成了用户们逛直播间的乐趣所在。
在笔者看来，人设，不是一个刻意的设计，更多地，是在信任基础之上，用户对主播/商家逐渐形成的一种感性认知。
其次，公私域平衡发展的模式，在直播电商的发展中也有其独特的运作机制和作用。特别是对于一些先期没有形成风格或特质的品牌来说，透过公域，品牌更容易提升影响力，可以更好地服务于拉新拓客目标。而私域，则是沉淀用户，提高单客价值，追求用户粘性和复购率的长效运营模型。
目前，快手平台拥有3亿DAU用户，有能力帮助一切品牌商，形成销售增量和规模效应，并取得良好的GMV水平。
以老牌羽绒服品牌雅鹿为例，其在今年7月3日从“0粉丝”正式开播，一周GMV破百万，16天累计GMV达1,000万，7月的累计GMV突破2,000万。雅鹿成功在“0粉丝”、“无人设”的情况下，借助平台公域流量快速实现了账号冷启动，成为7月份快手最典型的品牌自播案例之一。
雅鹿的案例充分体现了快手公域流量的发展潜力，特别是当前快手公域仍处于蓝海，商家开发程度尚不高，先期入局的商家有望享受快手公域开发的发展红利。
3、已经在其他平台入驻的品牌电商，是否还有必要在快手开店？
答案是肯定的。原因是有直播经验的品牌电商，在快手开店的冷启动阶段，可以借鉴其他平台的电商运营经验。同时，快手用户的高粘性更有利于品牌沉淀用户资产。
根据雅鹿直播团队负责人的说法，快手、抖音、淘宝直播等平台的公域电商运营逻辑有相通之处，可以借鉴选品策略、流量运营及主播等个性化模块。这就意味着，有经验的品牌商不需要为快手再从零开始搭建电商团队。
笔者认为，电商逻辑的互通可以减少了品牌加入新平台的试错成本，帮助有经验的品牌商快速在新平台形成业务增量。
快手的私域粉丝具备“滚雪球效应”，助力品牌实现自然增长加速度
。据雅鹿品牌方的反馈，快手粉丝粘性更高，店铺自然流量增长更快，流量反哺复购的效果更好，带动店铺ROI也有显著提升，根据公开数据，目前快手电商的整体复购率在65%左右。从7月3日-18日的店铺运营数据来看，“雅鹿品牌服饰”快手账号的自然流量占比从14%涨到36%，伴随店铺的自然流量上涨，全店的ROI也有所提升。
私域粉丝的沉淀，也利于保证品牌自播的基础销量，摊薄品牌单件产品的生产成本，增强商户的供应链把控能力，打造长效电商运营体系。
“三个大搞”及运营方法论推动快手电商快速发展
根据9月份快手电商116商家大会数据，快手在正式推出“三个大搞”战略（大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商）后半年时间里，品牌商家高速增长：
品牌数量增长150%，其中有9家SKA品牌GMV超1亿，20家超5,000万；品牌类商品GMV增长731%，10个垂直行业品牌GMV增长超过100%，其中数码家电的GMV同比增长超过300倍。
笔者认为，
快手电商“三个大搞”战略的背后，是快手直播电商基础设施的系统化建设，为入驻快手的商户打造繁荣发展的沃土
。
信任电商
：包括1）平台基础信任
：履约类的假一赔十、退费险等；2）对C端的超值信任
：珠宝的珍宝仓、对二手手机检验标准化、质保和退款退货；3）社区信任
：如匹诺曹项目，消费者会受到问卷调查以核实主播的实际情况；4）私域信任：如果主播能和粉丝保持高互动，粉丝愿意为主播价值支付更高费用，主播就能获得更多的流量倾斜。
