1. 没有销售部，不讨价还价
段永平：我刚到广东时，就发现人们在谈生意时谈来谈去谈的都是价格，当时我
就想，如果能不谈价钱，那至少可以省掉 70%到 80%的时间吧。后来，我们花了
两三年的时间，建立了一套销售体系，确确实实做到了所有的客户在我们这里拿
的货的价钱都是完全一样的，不管生意额的大小，没有折扣，没有返点！也许很
多人很难想象，我们这个公司实际上是没有销售部门的。（2016-10-12）
01.怎么对待差异化定价（给不同的客户不同的价格）？
段永平：价格不一致，一是他们迟早会发现；二是客户发现能议价，会想尽办法
跟你讨价还价，浪费你很多时间，这都是麻烦事。价格一致，会省很多麻烦。做
产品主要是要抓住客户的需求，而不是价格。可以看看空客的 John Leahy。（一
个人打败了波音啊！当然背后靠的还是产品！）
02. 网友：淘宝目前正在运作电器城，可是电器城的卖家却是经销商，而京东却
是直接向厂家拿货的。这个怎么能够竞争得过京东呢？
段永平：“厂家”货一定便宜吗？能想明白这个问题其实也不容易。
（2010-07-06）
网友：您的意思是否是指：经销商采购量不够的情况下，厂家的给的出厂价是比
向大经销商采购还要高的？的确如此，这个是现实的商业状况。
段永平：卖得多就给得便宜的办法是对销售非常短视和初级的理解，尽管很多大
公司也这么做。（2010-07-04）
04.网友：段大哥有一个问题想听听您的看法：“家电零售业在价格上,是标高一
点再讲价呢？还是标价就是卖价不讲价好点？”321
段永平：任何东西都是标实价不讲价的好。
可以讲价实际上对卖家而言是个非常短视且成本很高的行为。成本很高指的是
无法授权且容易造成管理漏洞，短视指的是如果可以还价，那就是在鼓励回头
客来讨价还价。对于客户而言，任何讨价还价都会让他们有可能吃亏了的感觉，
因为客户很可能觉得价钱还没还够。
段永平：这里透露一个小机密：我们公司卖东西是没有还价空间的，所有的客户
都是一个价，不管生意大小，生客熟客...。刚刚开始经营企业时我就发现，所
谓谈生意谈来谈去主要是在谈价钱。人们把大量时间放在谈价钱上，而且在谈
的过程中经常还需要诈来诈去的。对于卖东西的业务员来说，价钱的授权是件
非常困难的事情，所以他们总是要找更上一级领导去获取更多授权，所以领导
就会变得非常忙且没有效率。所以我们在 20 多年前就没有讨价还价了。不讨价
还价的好处实在是太多了，大家慢慢想哈。
段永平：OPPO／vivo 没有销售部（因为不需要谈生意）；不单独和客户谈价钱
（所有客户一个价，省了双方非常多的时间和精力，10 年 20 年加起来很恐怖啊）；
段永平：Oppo、Vivo 的年收入合计有 400 亿美金，没有 Sales 部门，没有折扣、
返利，大小客户一视同仁。
05.网友：我记得您好像说过，步步高没有销售部门，大小经销期商提货价格是一
样的，这样做的道理在哪呢？
段永平：这样就不用整天花时间讨价还价了。刚刚开始经营时，我就发现每天绝
大部分时间都花在和不同的客人讨价还价上面了。我当时一想，我们还是这么小
的生意，那将来怎么办？我们大概花了三年时间才建立了起这套系统，简单不容
易哈。
网友 Q：有点好奇，大道公司的产品系列种类并不多，为何指定这套系统需要 3
年时间呢？
段永平： 建立信任很难。
网友 L：三年后有底气说服经销商？三年后经销商相信并接受这套系统？
段永平：相信的人会留下来。
网友 P：如果是小公司的话，面对财大气粗的经销商的时候，怎么让他们服从这
套系统？例如经销商很强势，非要比其他人低的提货价格呢？
段永平： 我们那时候就是小公司。
网友 O：大道您好！按你所讲，不论大小经销商提货同价，那么你们有没有对完
成约定提货量的经销商，有不同比例的返利奖励吗？
段永平：我们没有返利，从来没有过。
网友 K：返利是不是对价格体系有负面影响？或者说对统一订货价有负面影响，
或者说返利就是鼓励短期行为……
段永平：不知道，你要去问那些觉得应该返利的人。我从来就不认同返利的逻辑。
2.不做代工
段永平：关于做企业我举两个例子：不做代工，拒绝沃尔玛。沃尔玛要拧成本毛
巾，给他代工你会很难受，企业会被弄死。
不代工（代工的产品没有大的差异化，很难有利润）；
下面我举一些我们自己的“不做的事情”的例子，这也算我们的小秘密吧。
不做 OEM：最早提出不做 OEM 的就是现在 OPPO 的 CEO 陈明永，不记得是哪年了，
大概可能有 20 年了吧。为什么我们不做 OEM 呢？长远来讲，我们想建立自己的
品牌，我们需要把所有的资源投入到我们自己的产品上。做 OEM 有很专业的公司，
他们有很专业的办法去满足很多不同的客户的不同的要求，我们根本就没有精力
去做这些事情，所以长远来说我们是会输给那些专业做 OEM 的公司的，既然知道
长远会做不过别人，那我们干脆就不做。记得大概 十五六年前，我还是 CEO 的
时候，沃尔玛的供应商曾经来找过我，说要给我们下 100 万台的 VCD 的单子，我
在电话里直接就拒绝了。对方还问我，难道价钱你都不想谈吗？我说，对的，不
管什么价钱我都拒绝，反正你也不会给我好的价钱，谈来谈去浪费大家的时间。
我当时还类似地拒绝过南方贝尔的代表要下的“巨量”电话机订单。当时给我打
电话的人还嘟囔着说，在中国还没有人拒绝过我们的订单呢。
01.网友：在中国民营企业发展的初期，可能几乎没什么人想得到不做国际大公
司的代工，就像这里说到的没有人拒绝他们的订单。几年前当我意识到步步高是
从开始就选择了不代工这条路的时候觉得非常惊讶，因为这个觉知实在是太早
了，觉得怎么可能知道。这时候实际上很多的工厂还是成熟的老牌港台企业不仅
仅是民企，步步高在起步的时候就已经在有些方面超过他们了，这是让人觉得很
佩服的地方，这只有文化非常好的企业才可能想得到、做得到，也是我早就看好
段总的主要原因之一。
段永平：如果你想的是 10 年 20 年后的事情，这个决定其实非常简单且容易。凡
事能往前（后）想几年，往往难度会大幅度下来。323
网友：想起来 OEM 的问题在投资里对应的术语就是属于“生意模式”不好，一早
就应该避开。
段永平：很专注地做 OEM 也许是可以做得不错的，比如 TSMC。25 年前我就告
诉 UMC 的人，TSMC 将来会更厉害。
02.网友：25 年前，半导体代工才刚刚起步，段总当时看好 TSMC（台积电）哪
些方面啊？
目前代工的竞争更加激烈，INTEL（英特尔）也加入战团，SAMSUNG（三星），
TSMC（台积电），INTEL（英特尔），段总更看好谁呢？
段永平：谁更专注，谁就更有机会。
03.网友：从段总 20 年前就不做 OEM，建立自己的品牌，现在我越来越深信，
功夫熊猫里的一句经典台词“There is no accident 世上无偶然”。这还是跟
段总偷学过来的。
段永平：我们其实从来就没做过 OEM，但 20 年前确定了不做，所以谈都不谈了，
省了很多时间。
04.网友：我经营着一家做汽车音响的小公司，这几年自有产品和品牌在行业内
发展的算是小有名气，在全球范围也有了一些代理商。公司也确定了未来以自有
品牌为主的发展方向。可目前公司销售额和利润的 50%依然来自于 OEM（代工）生
意，但我认为这两个生意是有冲突的，可如果马上停止 OEM（代工）生意我担心
对公司目前的经营会有较大的影响 想了解如果是您会怎么做。谢谢！
段永平：我们有过这种经历。我觉得最好慢慢放弃一种才能做好另一种。不专注
有难度。
05.网友：我们之所以成为我们，还因为我们那些不做的事情。”能讲一个您印
象最深的例子吗？
段永平：我们 stop doing list 上很多事情都是有例子的。记得有次和中国台湾
做代工的一个大佬吃饭聊天，他也问到为什么你们这么厉害，我说因为我们有个
“stop doing list”， 他也问到“举个例子？”，我说：比如我们不做代工。
他马上问：为什么？我说，如果我们做代工的话很难和你们竞争哈。
网友：你这是拐着弯儿夸人啊。
段永平：其实可能算互夸，因为人家有点羡慕我买了很多苹果。
3.不借钱，没有有息贷款
段永平：没有有息贷款（永远不会倒在资金链断裂上。芒格说知道自己会在哪里
死去就不去哪里，多数企业垮掉都是因为借了太多钱了。）
我们公司是基本没有贷款的，虽然很久以前银行就给了我们不少额度。
01.网友：想请教一下段总如何看到企业举债的问题，觉得现在社会竞争太过于
激烈，如果不借钱，光靠自身积累，可能会错失行业发展的机会，如果借钱，可
能会有驾驭不住的危险。另外，感觉企业成长一定阶段以后，银行，企业，就在
一条船上，可能明知道企业有危险，银行还是会投钱（为了收获前期投入的钱），
有点像经济中的泡沫，明明知道是泡沫还的维持，直到泡沫最终破裂，不知道理
解对不对。
段永平：如果没把握还的钱还是不要借的好。
02.网友：近九成企业有贷款需求. 问一下段先生步步高、OPPO 有没有向银行贷
过款？马云好像说过阿里巴巴没有借过银行一分钱，都能成为这么优秀的企业。
那些要贷款企业贷了款能更优秀？
段永平：我们也不太借钱的，但可能有一些短期贷款吧。早期没借过钱，主要是
因为也没人借给我们。
03．网友：为什么有些企业都挺不错，还喜欢负债啊？我个人感觉做企业尽量不
要负债。
段永平：我们也不负债。负债的好处是可以发展快些。不负债的好处是可以活
得长些。再说，一般来讲，银行都是要确认你不需要钱时才借钱给你的。
（2010-04-21）
网友 B：我所说的负债不单单指有息货币负债。请问段大哥:是不是关注有息金
融负债就行了，其他负债就不用管了。还有我看到万科的有息负债只有二百多亿，
而它的现在却有四百多亿现金，我以为很安全。请段大哥点评一下。
段永平：还没认真看过财报。如果现金超过负债，那就应该很安全。我对大多数
公司的担心是很多公司为了发展快些而去负债，结果某一天因为负债而陷入麻
烦。万科相对而言还是比较健康的，但似乎对营业额的增长也很有追求。我一般
喜欢那些追求好产品，不太提营业额目标的公司，比如苹果。（2011-09-28)
04.网友：想请教学长，您把小霸王和步步高从小做到大的过程中，资金的状况
是怎么样的？大概在哪些阶段需要贷款和融资？还是说一直都是自己滚雪球？
段永平：基本上是靠滚雪球，钱多就多做些，没钱就不做。我比较保守，老觉得
借钱不太舒服。再说，那时民营企业很难借到钱。（2011-05-12）
05.网友：巴菲特说过“人生只需富一次”。我觉得，对于人来说，如您所说的
一样，记住不借钱就对了；但如果是对于公司来说，应该可以借适当的钱。
段永平：是的，rich once 的说法非常经典。我们公司也不太借钱的。（2010-03-18)
06.网友：你主张不贷款，不用 margin，错过了机会怎么办？
段永平：贷款和用 margin，赚的时候快，赔的时候更快。常在河边走，哪能不
湿鞋，湿一回鞋就湿一辈子，为什么要冒这个险呢？（有些机会总是要错过的，
只要保证抓住的是对的，就足够了。）我们过去的大部分竞争对手都消失了，
我们还健在，道理也许就在此。（2018-09-30)
07.中国民营企业应该怎么应对贸易战的挑战？
段永平：最主要的是取决于企业本身，做得好，有没有贸易战都无所谓。很多做
得不好的企业，会拿贸易战当遮羞布。好的企业，危机来的时候，反而是机会。
我们不贷款，有充裕的现金流，所以每一次危机来的时候都是机会。
（2018-09-30)
4.不赊账
段永平：我们好像确实不怎么有收不到的钱。我们比较平常心，收不到钱的生意
我们不做，不管听起来有多好。记得以前有家美国公司倒了国内一家同行 4-5
亿美金。这家美国公司之前也找过我们，一听说我们的条件就走了。呵呵，我是
后来才听说的。（2010-03-26）
01.网友： “收不到钱的生意我们不做，不管听起来有多好。”嗯，你们的条件
主要是什么，能让对方一听说您们的条件就走？会不会是先付款后发货，我猜的。
其实我很想知道您们对应收账款是怎样管理的，或者是您所知道的一些好企业是
怎样管理应收账款的？
段永平：我们的条件大概就是让对方开不可撤销信用证吧。对方显然是有备而来
的，对我们的条件没兴趣。
别人怎么管的我不知道。早期我们也有过烂账问题，不过比例很小。我其实不知
道我们现在是怎么管的，大概还是我们很久以前定的方案吧。
我们一般给客户的放账额度是过去该客户在我们这一年的营业额的 3-5%，当然
信誉不好的就一点都没了。这意味着一开始的时候是完全没有的。
我们比较平常心，少做生意没关系，收不到钱就麻烦大了。追款的成本非常高，
而且还会对出问题的地区生意造成影响。我已经好些年没听说过有钱收不回来
了。
呵呵，我记得上次（不是这次）金融危机时，有个韩国供应商问我：听说中国三
角债问题很严重啊，我回答说：嗯，我也听说了。隔了半天，他问我，那你是说
你们没有这个问题？我说，对！（2010-03-24）
网友：“收不到钱的生意我们不做，不管听起来有多好。”说得太好了，第一次
创业就因为收不到货款而失败。教训惨痛，从此再也不敢做欠账生意了！
网友：按照段总以前说的，那步步高的应收账款应该很少吧？在制造业来说能做
到这点应该挺难的呀。
段永平：呵呵，真是很少。（2010-03-27)
业务员：我们现款或者预付款，不铺货的。
段永平：呵呵，开始卖手机后听说好像真是这样。（2010-03-28)
网友：厉害，很多公司都想，但能做到应该不多。
02.网友：格力听说是先收款再发货的，甚至是预付，牛。
段永平：格力是好公司，呵呵，难道还有别的办法可以活下来的？（2010-03-3
0)
03.网友：请教学长，对于账期有什么看法？我们创业中遵照本分的思维，成长
得不错，产品的口碑很好。过去受产能限制，供不应求，原则是现款现结，账期
免谈，因此送走了很多潜在大客户。今年产能扩充，有些股东强烈提议接受账期
喂饱产能。我心底有点犹豫，账期带来一定比例的坏账是可以预见的，控制住筛
选标准不会形成太大风险，但是过去行业里都知道我们公司不给账期，现在一旦
开口，怕有蝴蝶效应。您觉得这个问题是不是触及文化基础的事？您的企业在早
期发展过程中，对于放账期是什么态度？
段永平：最好不要给账期。但是，对你信得过的客户，如果非要给的话，也许按
上一年营业额的 5%-10%（淡季 5%旺季 10%）作为放款上限，而且要收付利息。
这里最重要的是公平，要保证所有的客户得到的条件是一样的，不然会有很多人
会来找你“谈生意”的。利息的收法也不难，你给所有的客户 15 天账期，超过
15 天的付你利息，少于 15 天的你付利息给他们就可以了。具体方法你可以自己
想，但一定要对所有人公平！（2018-10-04)
5.不拖付货款
段永平：俗话说，好汉不吃眼前亏。我一直不太明白这句话的意思。不过，我看
到的文化现象是大家都不愿意吃亏。我不知道需要合作的时候，如果大家都不吃
亏的话会是什么结局。事实上我们中国人在生意上合作成功的机会好像确实比较
小一些。很久很久以前，我们公司开始提倡“不赚人便宜”的文化。
我不知道我们到底在多大比例上做到了，但我们和人的合作好像成功比例确实要
比平均高一些。也许我们公司能活到今天而且活得还不错的原因和这有点关系？
呵呵，我买股票的时候基本上也是这样。我想买的股票我总是把价格放在 ask
上，卖的时候总是放在 bid 上，只要这价格是我可以接受的。看起来我每一单好
像都可能有点亏，但总的结局一直都还不错。（2010-03-12）
01.网友： 我的理解是，不赚人便宜或者说敢于吃亏，是为了解决一个基本的生
意之道或说管理之道——信任。对于我们中国人来说，“信任”这个资源太稀缺
了啊！缺乏了信任，合作就是空话了！
提倡不赚别人便宜的公司，是值得尊敬的，她至少明确告诉了员工什么是对的（不
赚别人便宜），什么是错的（老想赚别人便宜）。我看到的大多数的公司都是在
以能赚别人便宜为荣，比如一个采购员能拖供应商的货款，是“有能力”的表现，
其结果是……
段永平：很同意！我们公司财务如果逾期给不了款应该属于“没能力”的表现。
早年我当 CEO 时曾在一次供应商会议上向所有供应商提供了我的手机号码，告
诉他们如果有人不守信就可以打我电话投诉。好像一直没人打过。（2010-03-12)
02.网友：我曾经是ＢＢＫ（步步高）供应商，在合作的几年里，我们每次都能
及时收到货款，从来都不知道你公司财务的电话，现在想来都是我职业生涯中的
骄傲，更是ＢＢＫ无形价值的体现，从与贵公司合作中受益良多！慢慢地理解了
你为什么能在生活中取得如此巨大的成功！
段永平：
（2010-03-24）
03.网友：我的问题是凭什么 oppo 可以这么厉害？我们知道过去十年竞争最激烈
的行业就是乔布斯开创的智能手机浪潮，2010 年以前的功能机时代的霸主诺基
亚，摩托罗拉，黑莓等等直接死掉，到了 2019 年的今天来看，这场智能手机马
拉松长跑的胜负大概率已分，当年的那些风口上的猪也大都摔了下来，如果拉起
来名单，可能有十几家比较知名的手机品牌，算上供应链和渠道的企业可能有成
千上万家企业倒闭了。oppo 是唯一一家成功从功能机时代转型智能手机时代的
品牌，并且在这波浪潮里毫无疑问 oppo 成为了一家够分量的国际品牌。据媒体
披露（不知道真假哈）oppo 在 2010 年时候也面临关门的可能性，大道曾经参与
了 oppo 的转型的决策，但明确表示不会重出江湖，亲临一线。到底是什么决定
oppo 可以这么成功？
段永平：OPPO 厉害是因为 OPPO 有厉害的文化和厉害的团队同时还赶上了好产品
和好模式，其实 vivo 也很厉害啊，原因也是一样的。转型是 12 年中，我没有参
加过转型的决策，但确实参加过一个有点悲壮的会。当时 OPPO 和 vivo 都面临很
大困难，我们当时不是很确定我们是否能过得去，所以当时大家达成一个共识：
如果我们要倒下的话，一定不要倒的很难看，不要欠员工钱，不要欠供应商钱，
要尽量保护代理商……我们 12 年没亏钱，13 年没亏钱，但 12-13 年那一整年亏
了非常多的钱，到 13 年中终于挺过来了
。
我明确表示不会重出江湖比这个还要早差不多 10 年，我当时说的意思很简单，
大家都比我能干，如果大家搞不定的事情我也肯定搞不定的，所以我绝对不会重
出江湖的。（2019-05-22）328
04.网友：想请教您一个关于企业经营方面的问题：在企业经营中我们经常发现
有些企业会尽量占用上游供应商的货款，以保持企业经营与拓展的需要，但是本
人认为这种做法却是不理智的做法。因为本人发现若厂家要多压供应商一个月货
款，供应商就会自动提升报价。若因款期压多一个月，供应商的单价提高
1.5%-2%，若我们将这上升的 1.5%-2%看作是月息的话，那么年息就变成了 18%
（1.5%*12）-24%（2%*12），年息 18%-24%是非常高额的利息。请问您认为企业
花这么高额的成本获得资金是理智的吗？
段永平：你说得对，过长压供应商款是不对的，而且羊毛一定要出在羊身上。我
当 CEO（首席执行官）时是规定过压款不能超过 60 天，不然我们要付利息。我
们从差不多 30 年前就是这么做的了，和是否滋润无关。
附录：（来源：
网友：今天看到您转载的文章说 OPPO 发放离职员工年终奖，真的要给 OPPO 点无
数个赞哈！后来看到您评论说你们 20 多年来都如此，真不知该用什么词来表达对您和您的企业敬意！借用网友的评价，真的把本分做到了极致！之所以会有这 样的感想，是因为我工作的一个公司，说好的我拿所负责业务的 30%提成，但是 老板从去年三四季度的账没完全清要给我（只给了 7 成），今年一季度也没算。 之前都是季度末结清。老板是熟人，当时叫我过来做的时候我一直不来，因为怕有冲突的时候双方都没有能力处理好。我的问题是，该不该或者什么情况下走法律程序维权？
段永平：这个问题比较复杂。一般来说，恶人自有恶人磨，最重要的是远离他们就好。（2019-04-21)
7.不做不诚信的事情
01. 网友：步步高广告中的视听享受、对产品高品质的执着追求、对消费者需求
的不断满足，本分专注，在别人不屑一顾中坚持不懈。所有这些是构成“护城河”
的要素吗？
段永平：最重要的是正直和诚信。广告应该不算吧？（2010-09-22）
02. 调查称国产手机大多设收费陷阱，可自动扣话费
段永平：别的不敢说，我相信步步高和 OPPO 的手机肯定没有！如果巴菲特或者
芒格也卖手机的话，我相信他们也不会有的。（2010-05-09）
网友：对企业文化的理解一直很模糊，忽然觉得企业文化好像是一个企业的品格。
那么它太重要了。
段永平：对啊。作对的事情，然后是把事情做对。对这种不诚信的事我们只有 0
容忍度。这就是所谓的企业文化。
03. OPPO 手机官方声明 （2010-05-10）
段永平：呵呵，刚刚查到的。看来我没说错
[公告]OPPO 手机官方声明
广东欧珀移动通信有限公司作为 OPPO 品牌的拥有人和 OPPO 品牌手机的生产商，
自公司成立以来，坚守“本分”、“诚信”的企业核心价值观，致力于为广大消
费者提供品质优良的产品和服务。自 OPPO 手机上市以来，以其时尚的造型设计、
优良的产品性能、完善的售后服务赢得了广大消费者的认可和信赖。
鉴于目前手机市场存在部分手机内置 SP 收费陷阱、欺诈消费者、侵害消费者利
益的恶劣情形，我公司特此郑重声明如下：
手机内置 SP 收费陷阱是一种不诚信的行为，与我公司的核心价值观完全背离。331
我公司自生产手机以来，就从未内置过此类 SP 收费陷阱，我公司今后永远也不
会在手机产品或其他产品上内置此类 SP 收费陷阱，请广大消费者监督。
最后，我公司对一直以来支持、关心 OPPO 手机发展的广大消费者表示真心的感
谢！ 特此声明。
