53-《精益创业实战》 莫瑞亚 人民邮电出版社 2013年1月
一、序及内容简介
1、不管节约什么资源，归根到底都是在节约时间。
2、生产资料租赁制，即把马克思的经典理论“生产资料所有制”换了个说法。以前要想做一个大型公司必须要经过很多人的批准，你必须要有资金、机器、工厂、仓库、销售渠道、大众广告传媒等。现在，你只要手握一张信用卡就能租到所有这些东西，甚至还能租到更多。
3、大部分创业公司仍以失败告终。即使是成功创业的公司，也有三分之二在创业过程中完全颠覆了最初的方案。也就是说，一家创业公司之所以能成功，并不一定是因为最初的方案（我们称之为A计划）制订得好，更重要的是在资源耗尽之前找到了一个真正可行的方案。这就是精益创业实战法想要解决的问题。
4、史蒂夫·布兰克在《四步创业法》。
5、精益创业实战法提供了一个更好、更快的办法来设计和开发新产品。精益创业实战法的关键是速度、认知和专注。精益创业实战法用客户的反馈来验证想法。精益创业实战法让客户参与到整个产品开发流程中来。精益创业实战法运用小型迭代并行解决产品和市场验证的问题。精益创业实战法是一套系统而严谨的流程。
6、精益创业实战法囊括了多种方法论和大量思想精华，其中最重要的是以下三种。
（1）、客户开发：由史蒂夫·布兰克在《四步创业法》首创，指的是在产品开发的同时建立起一个持续的客户反馈渠道。客户开发方法最关键的一点是：走出办公楼，和客户直接接触。
（2）、精益创业：精益创业是埃里克·莱斯提出并推广的理念，我们可以将其视为客户开发、敏捷软件开发以及精益制造方法（即丰田生产方式）的综合体。精益创业就是用更小、更快的迭代流程验证想法。
（3）、白手创业：白手创业法应该是从客户那里获取收入，以此投资。在正确的时间做正确的事情。
7、这本书能教给你什么阅读本书，你能学到如下知识：在定义解决方案之前，如何找到一个值得解决的问题；如何寻找早期接纳者；筹资的最佳时机；如何验证定价方案；如何决定1.0版产品做哪些功能；如何确定客户想要什么并把它开发出来； 如何针对速度、认知和专注来做优化；什么是产品/市场匹配；如何通过迭代达成产品/市场匹配。
8、本书组织结构：
（1）、第一部分：路线图。第二部分：把A计划写下来；第三部分：找出计划中风险最高的部分；第四部分：系统地测试计划。
第一部分 路线图
二、第1章 基本理念
1、要想用好一套系统的方法，你必须先透彻地理解这套方法的“道”和“术”，并能将两者区分开来。“道”告诉你应该做什么，“术”告诉你怎么来做。
2、本书的核心内容可以分成以下三个步骤： 、列出A计划； 、找出计划中风险最高的部分； 、对计划进行系统性的测试。
3、第一步：把A计划写下来。创业的第一步就是把你的原始思路写下来，然后至少找一个人分享一下。常用的格式是单页商业模式图表（称之为“精益画布”），包括9各方面的内容:
（1）、目标客户：客户群体分类；
（2）、问题：最需要解决的三个问题；
（3）、解决方案：产品最重要的三个功能；
（4）、独特卖点：用一句简明扼要但引人注目的话阐述为什么你的产品与众不同，值得购买；
（5）、门槛优势：无法轻易被对手复制或买去的竞争优势；
（6）、关键指标：应该考核那些东西；
（7）、渠道：如何找到客户？
（8）、成本分析：争取客户所需花费、销售产品所需花费、网站架设费用、人力资源费用等；
（9）、收入分析：盈利模式、客户终身价值（指一名顾客在未来可能为公司创造的净利润预测值）、收入、毛利。
4、你的产品不等于“你创业公司的产品”。
（1）、客户并不关心你的解决方案是什么，他们只关心自己存在的问题。所以说，你的任务并不只是提供最佳解决方案，而是形成一套完整的商业模式，并保证模式中的所有元素都能够相互配合。
（2）、精益画布将商业模式分割成九个相互独立的部分，之后我们可以按照风险从高到低依次对它们进行系统测试。
5、第二步：找出计划中风险最高的部分
（1）、构建成功的产品，本质上就是如何控制风险。必须让客户相信你能解决他们的问题，他们才会买你的东西。同理，必须让投资者相信你可以建立起一套有发展潜力的商业模式，他们才会投钱给你。
（2）、创业是高风险的事情，而创业者真正要做的事情就是持续而系统地降低公司的风险。产品开发方法中有一条叫做“先解决风险最高的部分”。创业和做产品其实差不多，在大部分情况下，最大的风险并不是解决方案。
（3）、对于大部分创业公司来说，怕只怕做出的东西根本没人想要。产品形态不同，风险最大的部分也不同，但其中有不少风险存在于创业的特定阶段。下面我们就介绍一下创业的三个阶段。
第一个阶段：将问题和解决方案匹配起来。
核心问题：手头有没有值得解决的问题？在第一个阶段，必须先确定手头有没有值得解决的问题，不能在没有确定之前就花上数月甚至数年的时间来推出解决方案。想一个点子不费什么劲，但是要实现它的话却需要花费大量人力和物力。要知道某个问题是否值得解决，可以从以下三个问题入手：
你的解决方案是否是客户想要的？（必要性）
他们是否愿意为你的解决方案掏钱？如果不愿意，那么谁来买单？（发展性）
你的解决方案是否能够真正解决问题？（可行性）
在这个阶段，我们可以通过对目标客户进行观察和访谈相结合的定性方法来回答这些问题。在经过这个阶段之后，你应该能明白真正的问题有哪些，并且得出一套能够解决这些问题但又最为精简的对应方案，我们将这个方案称为“最简可行产品”。
第二个阶段：将产品和市场匹配起来。
核心问题：我做出来的东西是人们想要的吗？一旦找到了值得解决的问题并设计出了MVP，下一步就是测试你的方案能否有效地解决问题。换句话说，你必须检查做出来的东西是不是人们想要的。
将产品和市场匹配起来（或者说让产品具备吸引力）是创业路上的第一个里程碑式成就。在这个阶段，你的计划开始逐步实施：开始有客户了，而且你还能留住客户，并让他们掏钱。
第三个阶段：扩张。
核心问题：怎么做才能加速发展壮大？如果你能将产品和市场匹配起来，那基本上就成功一半了。在这个阶段，你会把注意力转移到公司的发展上，而公司的发展其实也就是商业模式的扩张。
（4）、转型—产品和市场匹配—优化。
产品和市场匹配是创业路上的第一个里程碑式成就，它会对公司未来的战略战术产生深远的影响。所以，我们还可以把创业分成“产品和市场匹配前”以及“产品和市场匹配后”两个部分。
在产品和市场达成匹配之前，创业公司的注意力集中在学习和转型上。在达成匹配之后，注意力则转移到增长和优化上。
转型实验需要验证商业模式的各个环节，以便找到一个可行的方案。优化实验需要改善商业模式中的各个环节，以便加速执行现行方案。前者的目的是调整方向（也就是所谓的“完成一次转型”），后者的目的是提高效率（或者扩大规模）。
（5）、 什么时候开始找投资呢？寻求大量投资的最佳时机仍然是在产品和市场契合之后，因为在那个时间点，你和投资人的目标是一致的，都是让公司尽量扩张。
6、第三步：系统地测试计划。
（1）、实验的定义。“验证式学习循环”，或者“创建（产品）—评估（数据）—学习（理念）”循环，由埃里克·莱斯首创，描述的是在精益创业公司利用客户反馈进行学习的过程。
（2）、迭代的基本模式。实验可以帮助你验证或者否决某个商业模式假设，而迭代则是指为了达到特定目标（比如将产品和市场匹配起来）而连续进行多个实验。
（3）、头两个步骤（即认识问题和确定解决方案）主要是为了让问题和解决方案相匹配，换句话说，也就是找到一个值得解决的问题。然后进入匹配产品和市场的部分，再分别从定性（即微观层面）和定量（即宏观层面）两个方面来检验你的产品，看看它是否真是用户需要的东西。
三、第2章 本书是怎么炼成的
1、写博客的过程中，有些读者建议我把博文集结成书出版。
2、认识问题。
（1）、先是和那些提请求的读者通了话，问他们为什么希望我写书。我特别关心的是，和我博客上已有的文章以及其他人博客和相关图书上可以读到的内容相比，这本书还应该有哪些与众不同的东西。
（2）、我希望搞清楚这本书和现有的同类产品相比，有哪些独特卖点。
3、确定解决方案。
（1）、花一天的时间做了一个演示样例，即一个新书预告页，有目录、书名和一个备用的封面图片。我知道，写这本书风险最大的部分不是书名，不是封面，甚至也不是价格（因为商业类图书的定价模式大多比较稳定），而是确定目录和内容。
（2）、又给之前那批读者打电话：“如果我写这本书，你们会买吗？”他们给我提出了各种建议，帮助我改良了书的内容框架（即确定解决方案），也给了我继续向前的强大动力。
（3）、我的博客读者帮我把这个消息传播了出去（即渠道测试）。到6月的时候，我累计收到了1000封电子邮件（潜在市场有了）。这让我确信，这个问题是值得解决的。我用的方法很简单，只需要做一粗略的推算，确保我做这件事至少不会亏本就行。
4、定性验证方案。
（1）、做个更小的产品样板来收集用户的反馈（也就是做出最简可行产品）。把书的目录做成格式大致相同的一系列幻灯片，上面列出了各种主题，主题下面是讲解要点。
（2）、宣布在得克萨斯州的奥斯汀开办一个免费的精益创业研讨会，并吸引了30个人来参加。
（3）、第一次研讨会非常成功，所以，我不仅追加了几场研讨会，还开始收费了（能收钱就意味着通过了第一重验证）。每开一场新的研讨会，我都会调整幻灯片的内容，使整个研讨会的流程更加顺畅，而且入场价格也随之翻倍，除非涨价遇到有人反对。
（4）、样，写书的时候我也不是闭门造车，而是联系了之前那些潜在客户。告诉他们，我会用迭代的方式来编写和发布这本书，就和开发软件一样。如果他们预订了这本书，就可以每两周拿到这本书的两章（PDF格式的电子文件），而无需再苦等半年。
（5）、两周一次的迭代周期中，客户反馈非常宝贵。为了让读者阅读体验更好，我经常重写整个章节，还不断完善插图，并及时纠正了少量的拼写错误和语法错误。使用这样的流程来写书，不仅提升了书的品质，也加快了写书的速度。
5、定量验证方案。
（1）、这本书的内容已经很完整了。这时候，我才开始找设计师来设计封面，斟酌副书名，研究各种纸质书和电子书方案，并创建了一个宣传网站（在正确的时间，做正确的事情）。
（2）、一家大出版社得知我在写这本书，找到了我，说他们不仅已经审阅了这本书的最新内容，而且还希望能按原样出版这本书。
（3）、我能独力卖出1000本书，就说明这本书已经具备初步推动力，降低了出版商的市场风险。如果把这本书看做创业公司，那出版商就相当于创业公司的后期投资者。
（4）、到2011年9月的时候，我自己就卖出1万多本，并且开始着手撰写升级版（也就是你现在看到的这本书）。我和各行各业的创业家进行了无数的访谈和研讨会，进一步完善和改进了书的内容（这就是持续不断地从客户那里得到反馈）。
（1）、减小注册阻力，但前提是不要影响到学习效果；
（2）、减少激活流程中的步骤，但是不要影响学习效果；
（3）、实现独特卖点好的激活流程必须能兑现网页上的承诺。在设计激活流程时，必须确保能够实现你宣传的独特卖点——最好一次就实现，因为要想给客户留下好的第一印象，就只有这么一次机会。
（4）、准备应对错误你应该在产品使用过程中提供即时的帮助信息，并多提供几个渠道帮客户解决问题，比如电子邮件、免费电话等。
5、做一个宣传网站：
做宣传网站的目的很简单，就是推销你的产品。要想激发客户的购买欲（即客户生存周期中的“获取”），就必须把宣传网站这个工具利用好。“获取”指的是客户从第一次访问你的网站到对你的产品感兴趣的过程。
（1）、宣传网站解析：获取流程也分为几个步骤
第10章 准备做评估
只了解客户生命周期是不够的，你还必须能针对周期的每个阶段来做评估。
1、行动指标。
（1）、行动指标指的是衡量行动结果的数据或者方法，它能明确反映具体可重复的行动和观测结果之间的关系。
（2）、和行动指标相对的是虚荣指标，比如网站点击量或者下载量。这样的指标只能反映产品目前的状况，但是只看这些指标的话，你既无法知道它是怎么来的，也不知道下一步该做什么。
（3）、要想把指标变成行动指标，你必须使其可见（用简单的报表）、可分析（即能挖掘出数据代表的意义）。
2、指标以人为本。指标需要人来解读，多和客户交流；
3、简单的漏斗报表是不够的。漏斗报表是一种非常好用的分析工具。它很容易看懂，而且又很适合用来展示转换率信息。不过，现在的漏斗报表软件大都比较适合用来做微观层面的转换率分析（比如首页转换率），而不适合做宏观层面的转换率分析（比如客户生命周期）。
4、群组分析介绍。
（1）、要想发挥出漏斗报表的作用，就必须把它和群组分析一起搭配使用。群组分析是医药界常用的研究方法，主要用来研究药物和疫苗的长期作用。
（2）、群组分析里的“群组”指的是一群有相同特征，或者在同一时期内有相同经历的人（比如同一时期出生，同一时期服药或者注射疫苗）。
第11章 针对MVP做客户访谈
1、学习目标：在做MVP访谈的过程中，你必须特别注意找出下面几个问题的答案。
（1）、产品风险：你的产品好在哪里（独特卖点）网站主页能引起访客的注意吗？客户有没有顺着激活流程走到最后一步？产品的可用性有没有什么缺陷？MVP能不能向客户展示和实现独特卖点？
（2）、客户风险：你能不能找到足够多的客户（渠道）现有渠道能不能为你带来更多的客户？
（3）、市场风险：你的价格是否合适（收入）客户是否愿意为你的解决方案掏钱？
