社区团购诞生于低线城市对高性价比与社交结合的购买渠道的追求。一、社区团购现状解析
当下，生活消费中的分级现象愈发显著:一二线城市购买渠道多样化程度高，而居民由于工作压力大、时间紧迫，在面对消费选择时更看重购买效率，并愿意为这种便捷性支付溢价，便利店的盛行即为有力例证;相比之下，三四线消费者的时间较为充裕，他们对时效的追求低于前者，价格敏感性更高，且购买渠道较为有限，这也是拼多多等实现野蛮增长的重要原因。相较于传统电商和现有团购模式，目前社区拼团综合成本更低，提供的商品更满足低线市场对性价比的追求。
2018年下半年以来，“社区团购”走上风口浪尖。此前有统计显示，截至 10 月底，短短不到半年时间，已有近 13 家大型社区团购平台共融资近 20 亿元，包括美菜、拼多多、每日优鲜等在内的巨头也都纷纷入场。
格家网络旗下社区团购平台“小区乐”近日完成了 1.08 亿美元 A 轮融资，本轮由GGV纪源资本、Vertex祥峰投资、SIG海纳亚洲联合领投，顺为资本、广发信德、众为资本、经纬创投、真格基金、平安创投、浙大友创等跟投。关于本轮融资，格家网络董事长李潇告诉36氪，推出小区乐，是为了充分发挥邻里关系的强大能力，让每一个小区的邻居都能互相协作、互相帮助，最终打通本地生活的最后 500 米。格家网络在供应链和配送等环节有着超过十年的成熟经验，可以让小区乐的用户以最实惠的价格买到最可靠的商品。
社区团购诞生于2016年，类似于 S2b2C 社群分销模式，本质上属于渠道创新。得益于我国庞大的微信用户规模带来的红利，以及下沉市场对高性价比与社交结合的购买渠道的追求，社区团购市场发展迅速。客观条件包括移动支付和同城配送的高度发达。
此外，拼多多上市和社区团购盈利模式得到证实，吸引资本巨头纷纷入局，红杉资本、IDG 资本、真格基金、愉悦资本等知名 VC 争相下注，截止九月底累计融资额超十亿。
社区团购模式与微信平台带来的红利密不可分。根据腾讯-BCG 联合报告《决胜移动社交—— 新时代的中国消费者互动模式》，中国消费者每天花在微信上的时间长达 100分钟。微信平台整合了社交、购物、出行等各种场景，能满足消费者追求消费便捷和多样化的需求。以微信群作为购物场景的社区团购能够利用庞大的微信用户基数，而且产品和促销信息发布的即时性强，为下沉市场消费者提供了更加便利的购买方式。
从本质上来说：社区团购是一种基于真实 LBS 小区，由 C 端驱动 B 端（即由消费者端驱动供应端）的电商渠道。
创新有两种：一种是技术创新，一种是模式创新。从创新上来说，社区团购是一种电商渠道和模式的微创新。社区团购是技术创新吗？显然不是。
目前，社区团购参与的门槛其实不高，不需要特别高深的技术，主力人群就是社区里的宝妈和团长，还有给团长统一供货和配送支持的社区团购公司。
所以严格来说，社区团购实际是一种模式的微创新：相比其他电商渠道，它通常用到的 3 个标配工具是：微信群、小程序、微信支付。
本质上，当下社区团购是寄居于微信生态下的一种电商渠道。也许有一天可以独立出来做自己的 app 。
其中，团长既是小区里的销售者，也是消费者，是基于真实地理位置上近的社区进行，所以社区团购是基于信任和情感建立的购物场景，是有温度的。货坏了，很容易损伤邻里关系；实际上，社区团购比货更重要的可能不是货，是货背后的感情和微信群。
社区团购作为一种新的电商渠道: 在获客成本，物流成本，人工成本，资金成本，价格成本上，都有一定的优势。
渠道的价值并不像以前那么突出。甚至可以说，随着以微信公号和小程序等为代表的去中心化的电商渠道的增加，现在电商和零售不再是渠道为王，而是产品+渠道为王。市场不缺渠道，更缺的是新奇特的好产品。
考虑到物流和选品，社区团购下半场一定会以 实体店仓+社群的形式存在。所以，长期看，社区团购其实最核心的环节在：供应链和用户体验上面。本质上是信任和温度。前期可以没有实体店支撑，但中后期肯定是要增加门店和仓库支撑的。
为什么社群团购这件事情会成为风口？
其实这里面有很多的原因，最主要的原因是在于它的入口价值。我和很多投资人也做了很多接触，包括我自己也是个投资人，大家都说现在线上的流量太贵了，已经玩不转了，要把线下的流量翻出来，这才是未来零售的终曲。我们就在思考怎么能够把线下的流量翻上来，微信给了我们这样的契机。很多公司都是通过微信的工具，让之前没有接触过电商的用户接触到了电商。其实，这个时代的红利不是一个突然出现的红利，是之前没有触网的用户突然间所触网带来的流量红利。
那么，社区作为中国家庭最后的一个生活节点，也是最重要、时间最长的一个生活节点，它本身带有着非常多的特性：
首先，用户非常的精准。一个房子现在代表的不仅仅是住所，代表的是一个家庭，他的经济实力，他的学位、养老、工作和生活品质。所以每一个小区代表着一个极具特征的人群。通过这样的方式组织起来的流量，是一个高度精准的流量。你可以非常清晰地知道这个小区是高端、中端或低端的，一年的消费力有多少，喜欢买什么品牌，从而为精细化的运作、经营提供了很好的基础。
第二，家庭的消费场景是非常高频的消费场景。比如说水果，一个三口之家，每周买水果的频次是2、3次，每个月就要买9次。整个家庭消费有这么多的品类，都是你的生活必需品，无论你的品质是高是低，你的消费力是强还是弱，这些东西都要买，所以是非常高频的购买场景。
还有更重要的是，如果你的商品品质很好，因为这些东西都是家里要用的东西，大家非常关注品质，当你的品质OK的时候，会有非常高的留存率。这是社群团购今年突然间火起来的原因，本质上是一个流量的问题，是一个入口的问题。但恰好是因为有微信和小程序的存在，让我们有这些精准的流量有机会通过互联网的方式触达到。
团购的主要因素有哪些？我想了好多，最后总结出四个地方：
第一，商品的优质程度。
商品的优质有很多种的定义，到底什么样的商品是优质的。其实在我们的定义来看，在你购买力范围内能够追求到的最高品质，这就是优质。所以，虽然我们做的早，但是我们在做优质这件事情上下了非常多的工夫。
比如说水果这个品类，目前为止还没有从批发商那里拿过一次货。你我您有几十个水果的采购每天深扎在源头生产基地，寻找最好的水果。他们会判别这个季节哪里地域的水果最好，进去找了之后，看哪一片果林最好，然后看哪个果树最好，再把它摘下来；再通过八道的品控，先在基地把它选择一遍，然后再把它装上车；装车以后，马上运到各个城市的仓库里，然后再进行下一次的分拣。
我们整个的流程，从基地再送到用户手里不超过3天。因为有这么高的周转效率，我们才敢说去卖85成熟、95成熟的水果。这不是一个很轻松的事情，我觉得这是很苦逼的活，因为每个分公司我都去过，我觉得他们每天做的事情真的非常枯燥，但是确实他所呈现出来的水果非常好。
现在我们还是在继续保持着尽可能和生产源头合作，或者是生产源头指定的顶级批发商合作。因为只有这样才能保证最好的商品送到消费者手中。同时，我们也在供应链的挖掘过程中找到了很多差异性的商品。比如说水牛奶，最早它就是一个广西很小的工厂，年产值几千万。我们的采购到广西找到了这款牛奶，我们发现这个东西很有意思，牛奶是一个家庭生活必需品，几乎每个家庭每个月每周都要购买，大家买这个东西的点在于说大家非常认可牛奶的营养价值，这里面的蛋白质特别有利于身体健康。所以我们基于这样的契机找到了水牛奶这样的产品，蛋白质含量能够有4%，比特伦苏还高很多。所以我们把这个商品推到了你我您平台，一个小时卖了2万提。经过一年的发展，这个品牌已经全网都知道了。
所以，我们在想，未来的竞争在商品上到底在哪里？是在价格吗？我觉得不是。如果打价格战，我觉得在座的几个同行可能都不在这里了。真正的关键是在于通过挖掘用户的需求，能够差异化满足它更高的商品品质和生活品质，这是很重要的。所以我们自己创建了OEM以及合作开发的团队，把更好的供应链和渠道进行结合，这样才能保证我们的商品有优势、有差异，能够保证用户的供给是最好的。
第二，稳定服务。
我们会发现一个问题，水果这个品类很多的问题是因为运输过程中造成的。因为物流运输的问题可能会摔、坏、受潮，那么就烂掉了。我们为了保证整个的品质不受影响，在所有的城市都自建仓储和物流，没有假手于第三方。所以现在我们在全国有几十个仓库，还有几千辆车队每天来来回回运输这些东西。送货的稳定性，交到用户手里的稳定性，会决定用户拿到的商品是好是坏，从而决定他是不是真正满意这次购买的体验。所以我们在后端做了很多的投入，司机系统、团长的系统等等，就是为了保证系统和仓储物流的质量，从而能够把整个的服务品质做得更好。
第三，完美售后。
用户不害怕买到不好的东西，而是怕买到不好东西的时候投诉无门。你我您是只要你拍照说有问题要退款，我都会给你退款。但是因为社群团购的灵活性是在于你买了我10个水果，有2个坏了，我可以只退你2个，所以尽管我的退货比例很高，但是退货成本很低，只有千分之二。
第四，团长利益。
我们分析一下团长想加入一个平台，最关心的事情有哪几个。
一是商品品质行不行。因为我是顶着在小区里的道德风险去和你做交易的，一旦你的东西不好或者是假货，我卖出去了，我在小区里损失钱倒无所谓，关键是无法抬起头来做人，会成为千夫所指的罪人。你是店主还好，可以关店走人，但是作为业主能换房子吗？！这和小孩的教育、老人的养老、对我的工作等等是息息相关的，我不会因为你的这么一点点钱就去搬家。所以，首先团长最关心的一件事情是担心你商品的品质行不行。
二是在你这儿能不能持续赚到更多的钱。我们在吃饭的时候很多会聊说你现在已经扩张到多少城市了，有多少团长了。这个真的不重要，因为一个团长和你在合作只有三个月的试错期。如果达不到他的预期，他会和你解约或者积极性差，这个行业拼的是谁的优质团长多。我宁可有一个在我这里赚一万元的团长，也不愿意找十个一个月赚一千元的团长。
三是要让团长尽可能轻松地赚钱。我举个例子，我前两天我和一个长沙的团长聊天。他说老板，你千万不要做叶子菜。我说为什么？他说叶子菜每天早上6点就要起床，就要接发货，睡不了懒觉，最关键是赚不了几毛钱。你在商品的定位上本身要尽可能让他轻松，另外就是在销售过程中尽可能要把该标准化的东西标准化，让他少花心思，轻松赚钱，只有这样团长才能持续和你在一块儿玩。
另外，再多说一句，我们对团长的看法和很多团队可能有一些差异。首先他确实是我很重要的合作伙伴，但是我对每个团长是有考核的，如果你达不到最低限定的收入要求，我是会把你淘汰掉的，而且我不怕把你淘汰掉。
二、社区团购未来趋势电商的趋势一定是离用户越来越近，快，好，省。
有没有一种基于社区团购来延伸和升级的电商模式？我们可以来讨论一下：
基于社区团购的升级，在社交和交易基础上，搭建这样一个平台，一开始给团长统一供货，物流。到后阶段，可以把足够多周边社区团购的团长和本地服务聚合到一个平台和小程序上，团长和店家进行认证，认证后团长可以自主来发布商品并交易，基于交易，还可以在小程序上以社群贴吧和鱼塘对话的方式进行互动，让足够多的社区人购物的同时进行社交互动，有足够多的团长和本地商家主动开团，基于本地同城，延伸出离用户足够近的一种“社区社群社交”的电商平台。
食享会的产品包括围绕家庭消费场景的四大类：生鲜食材、休闲酒水、家居日用、美妆个护。其中，生鲜食材占比为35%左右，相比于刚开始的60%已有大幅下降，这很大一部分原因在于食享会社群成熟，生鲜的引流作用相对减小，而对于大部分企业的新群来讲，大量做生鲜的拼团很有必要。
食享会的“虚拟店”（微信群）有近万个，被戴山辉用“线上便利店连锁”来做比喻。他列举了7-11（67000家）、易捷（25775家）、美宜佳（15000家）的连锁店数量，然后问亿邦动力：拥有十万个店，壁垒是否足够高？
会员制说（社区拼团终局是会员制，现在社交电商多在走会员电商的路子）、“插件说”（社区拼团将是线下社区便利店补充，像一个插件）、“个性化推荐说”（像今日头条一样实现个性化推荐，每一个消费者看到的页面都不一样）等。
戴山辉认为，“社区社群模式是生鲜经营领域为数不多被验证成功的，兼具爆发性、持续性、稳定性的渠道之一。”
（3）案例三：环球捕手的小区乐
什么是真正“最后一公里“？
30余万的小区究竟有多大市场？
新零售的本质是什么？
小区乐的使命就是解决这三个问题
项目背景
1、社区里的生意
（1）据高德地图大数据计算，截至2015年，统计出全国共30万个小区，而这个数字在城镇化发展的前提下仍在不断扩大，这也意味着社区里的这种邻里生意市场前景广阔。
（2）因为人口基数大，中国农副产品需求量非常大，大概有2万亿元的市场，而目前的模式并没有与消费者产生感情黏性。
（3）与此同时，人们工作节奏的忙碌，便捷的生活消费模式成为现代人的追，何为便捷，就是送到手中！开门即拿。
2、目前的社区团购：野蛮生长 弊端凸显
社区团购的群起，社交平台成为主要购买场景；而在这个发展过程中，暴露出不少弊端，例如为打价格战，涌现出不少9.9包邮送上门的产品及服务，其质量却不容乐观，加之社区店主送货成本高，利润单薄，因而复购、利润等方面，显得略艰难。
3、吸收经验 小区乐成后起之秀
如果说低价产品、送货上门，可以保证的是服务体验好，商品体验却难把控。
而随着人们消费水平的提高，对品质的追求可以说是成为现代人的标签。正是在这样的大需求、大市场下，小区乐强势而起。在直接供货商、优质供应链的两驾马车驱使下，价格相比于普通店内而言，具有相当优势，同时，有公司大力扶持，物流方式人性、多样化，既保证了小区长的利润空间，又照顾到普通居民的使用体验，可以说成为下一个风口，小区乐可以！
什么是小区乐
1、小区乐项目是什么
小区乐是格家旗下，一个专注于给社区提供高性价比产品及服务的邻里社交电商平台，是“社区+社群+社交”的新型模式，是人与人集合模式的新融合，基于邻居这个特殊人群展开的新型零售业务。
小区乐以全国社区为服务对象，形成地方规模化的采购，集中化管理，所有生鲜水果、熟食均来源于格家优质供应链或者批发商（本地生活）。
项目主打应季果蔬肉等生鲜食品，精选本地直供食材，缩短运输链路和时间，全程保鲜、可追溯，对标好市多（Costco）的价格和山姆会员店（Sams Club）的品质，提供更加优质品质和稳定如一的口感，辅以更加智能的定价模型，打掉中间链路成成本打掉中间层加价打掉中间层损耗，彻底让利，比精选商超更优质更省钱更省心，好货不贵，给消费者、生产者和组织者都提供了利益空间，实现了三方共赢。
2、小区乐的愿景
为小区居民提供更便捷、更美好的品质生活方式。
3、小区乐项目的意义
（1）小区业主，加入小区乐小区长之后，足不出户即可在家获得一份收入可观的事业。
举例：每户家庭现在水果生鲜的需求量平均是：20元/天 一般小区大概住户为：1500户。
那么如果其中只有15%的用户是你的客户，那么你一个月就能销售：
20*30*1500*15%=13.5万（注：这只是最保守的算法）
（2）打造个人营销管理，增加与邻里之间的黏性，增强个人人脉关系，提升业务能力。
（3）如果你既是业主又是小区口的商家，那么您不仅能够赚取丰厚佣金，而且还能为你的店面提升客流量，带来大量的潜在客户，让生意红火。
4、小区乐核心竞争力
小区乐项目确立了一个原则，绝不以次充好。坚持拿A货不拿B货，时间长了，消费者会留下一个印象：“小区乐”的食品真的好吃。
好吃的认知带来的结果是高频的重复购买以及增强客户的信任度。充满自信的消费者经过理性选择之后，乐意把自己发现的好东西分享给他人，为后期实现可持续发展。
5、小区乐项目的操作模式
在全国开放小区乐的城市招募小区长，由小区长负责本小区的业务运营及服务，利润空间大、市场潜力大。
每个小区仅一名小区长，确保小区长的服务及市场覆盖范围，小区长会由公司统一孵化，标准化的培训结束后，公司定向跟踪小区长运营效果，及时给予帮助与指导。
如何运作：
谁来做：先让一部分人富起来，我们首批实施的地区在华中区，湖南，河南，湖北，陕甘宁 新疆 青海等地。
客户是谁：小区居民
如何宣传： 公司提前一天给到充分素材，小区长在自己的社区群进行宣传和提前预卖。
供货商：公司本地提供货品，无需囤货，以生鲜水果、熟食打开市场，后期会不断扩张。
物流： 公司提供物流支持，直接送到小区统一存货点或分发快递包裹到家。
6、小区长的管理内容
小区长负责管理所属小区范围内的日常销售业务，主要经营水果、生鲜、熟食、美食等复购率高产品，既能满足小区内居民的日常需求，足不出户即可享受新鲜食品，又能收获一份事业，平添一份收入。
小区长需要做哪些工作？
（1）需参加公司组织的实操技能培训；
（2）需在小区乐小区长项目运营负责人的指导下扩大您的社群微信群；
（3）前期需根据公司需求，做到地推推广活动建群吸粉，以最快的速度起跑；
（4）需每天上午将公司发送给您的产品购物信息及时素材转发到您的社群微信群中，并号召群里的业主们参与抢购；
（5）有服务意识，需提前通知客户到货时间，且取货地点；
（6）维护平台形象，能够配合平台处理相应的售后问题；
（7）每天可腾出3-5个小时维护社群业务。
7、公司可以给予的支持
（1）门槛扶持：你无需店面，不囤货；
（2）源头采购：超强水果生鲜、美食供应链，提供高品质、优价格商品；
（3）物流支持：公司负责安排物流统一配送到小区指定的收货点或分发快递包裹到家；
（4）素材支持：公司文案团队统一发布产品信息、产品图文介绍；
（5）技术支持：提供简单易操作的购买方式，顾客下单更便捷；
（6）技能支持：公司专业培训团队，为小区长提供专业培训；
（7）推广支持：公司会辅导小区长进行线下推广活动；
（8）客服支持：公司有强大的客服团队，协助解答客户疑问。
小区乐与普通社区团购区别
1、是零售场景而非促销场景
社区团购现在打团购的概念大多是以低价拼团的模式，低价抢占市场，的确，价格优势的情况下，确实会比较吸引人注意，但是在长线发展的角度下，促销场景并非是长久之计。小区乐在优质供应链、公司大力扶持情况下，在保证价格相对于商家有一定优势的情况下，以品质来打开市场。
2、是多样化供应而非单一零售
买家愿意买一个商品，根本原因是这个商品带给他的价值超过他支付的钱。所以商家经销的产品种类越多，意味着商家给买家创造价值能力越大。
从买家的角度看，为了节约时间，买家希望能在一个地方买到尽可能多的东西，最好是“一站式购物”——在一个购物场景完成所有的购买需求。比如从日常的”柴米油盐“到水果生鲜等等，这个偏好决定产品种类丰富的场景会淘汰产品种类不丰富的场景。
3、是专业孵化而非单打独斗
所有小区长都会经过公司层面的一轮轮培训，大到项目解说、前景概要，小到具体实操、甚至落地话术，公司都会准备好，保证每个出去的小区长都是合格的卖货人。
4、是专业供应而非依托第三方
小区乐所有产品均来自优质供应商，并提供多样化的配送服务。
基于生鲜不耐储存的特点，打造48h内直达的短驳供应配送体系，结合快递+落地配，承诺下午4点前下单24h内到货，下午4点后下单48h内到货，满足生鲜的刚需性需求（后续逐渐全部推行隔日达！暂时不要直接传递）；在途配送不超过5h，最大程度减少生鲜在途时间，保证生鲜产品鲜度；小区配置固定提货点和优质的临时存储服务，后期提供快速的配送到家服务。
新零售的本质：是优质产品，是优质服务，更是人心。
小区乐的本质：让每一个小区长都可以获得有尊严的回报
环球捕手的口号是“为一亿中产用户提供美食和一切美好的事物”，许多人开始猜测小区乐是否要抛弃格家网络服务中产的定位，转而做渠道下沉。面对这样的猜测，李潇表示不是小区乐渠道下沉，而是他们相信三四线城市会变得更发达，而那些城市一定会涌现出更多的中产阶级，服务一亿中产的定位并不会因此发生变化，只是更多的会员将来自三四线城市。
李潇认为，一个公司的最终的净利润跟客户对其习惯的程度息息相关，客户越习惯一个平台，平台就越容易获得利润。在同样的满意度的情况下卖一样东西，平台可以把价格卖得更高；而当价格一样的时候，客户则会有更好的满意度。而要让客户产生这种依赖性的“习惯”，就必须做更好的会员运营。
茑屋书店的母公司CCC（Culture Convenience Club株式会社）拥有最具价值的资源，是掌控消费者数据的会员卡“T-CARD”。用增田宗昭的话说：“日本的积分文化非常流行，积分等于货币，日本的企业为了吸引顾客都会发行自己的积分卡。但T-CARD的最大特点就是可以广泛通用。”
2003年，增田宗昭推出跨业种通用积分服务“T-point”（即T-CARD积分），将书店2000多万的高质用户作为一种资源，与众多百货中心、超市实现链接，构成全日本最大的零售用户群体。截至2018年9月，已拥有6788万会员，占到了日本人口总数530%以上，可通过T-card购买的商品种类达1.2亿，茑屋书店的加盟企业数达940928个，包括日本最大的加油站、高频的宅急送、罗森便利店等衣食住行场景。T-point积累和更新着几乎覆盖日本生活所有领域的购买信息。
为了获得更多的消费者数据，增田宗昭不惜出让股权。T-POINT将50%的股权转让给了孙正义的软银、全家以及雅虎日本，从而实现了与全家、雅虎的数据打通，雅虎的线上积分已经全线转为T-point积分。
用户持T-card去联盟店中购物，钱给到了联盟店，但是消费数据回流到了CCC，最终形成一个庞大的数据集合，CCC再用这些数据赋能其他联盟店。巨量数据让CCC得以持续获得数据反哺，T-CARD最终成为茑屋书店乃至整个CCC的核心竞争力。根据报道，截止2018年 3月，与T-point相关的销售额达7800亿日元。
