目录01 新手入门必答题02 广告投放进阶题03 产品生命周期和广告投放商品已入库，Listing已搞定，上线一触即发！如何获取流量往往是此时卖家们最关心的问题，相信不少卖家会选择投放广告。但是，广告怎么投？投多少才合适？能不能打中目标消费者？……本月起，亚马逊广告培训高级项目经理Jessica将与大家一起来攻克广告难点，整理出卖家实操常见问题的答疑，争取让卖家们摸出其中的门道，引流得心应手！广告投放需要一个循序渐进的学习过程，本期内容从新手入门、广告投放进阶、产品生命周期与广告投放的关系三个层面进行解题答疑。
0新手入门必答题刚加入某个站点，上架了新品，推荐一开始就启动商品推广广告吗？先开自动投放还是手动投放？01答：商品上新会有流量扶持的红利期，如果这时候先不上广告没有曝光，反而浪费了新品的红利期。
第一阶段开启自动投放，让系统帮助你识别商品，识别消费者，如果你不了解商品所在站点的消费者习惯，不知道要选什么关键字和商品进行广告投放，自动广告可以帮助你快速启动并吸引受众。等自动投放一段时间后，获得了数据反馈，例如消费者究竟是透过哪些关键词，哪些商品找到你的商品，哪几个投放方式带来较多曝光、点击甚至出单，再用这些数据进行手动投放，在手动投放时对每个关键词进行精准控价，在稳住曝光和点击之下，确保出单的速率和成本。 小贴士：了解亚马逊广告活动基本流程，步步比照，高效投放：预算充足的情况下，开启广告一周后可以优化广告设置。
表现好的增加竞价和预算，表现不好的，观察优化空间，比如调整精准度，竞价的动态适配方式，如果判断没有优化空间，也就可以选择否定掉这部分的流量，提升店铺和产品的ROI。
‼️注意：广告按照CPC点击计费，过低的预算可能在上线后很短时间内就把所有的广告曝光花掉，接下来该天不会再显示，不仅失去新品累积数据的好机会，也容易错过当天的流量高峰以及品类流量与转化高峰。所以，前期合理设置预算，不要过低，过低的测试预算不是省钱，反而可能因为贪小便宜而浪费了预算。0新品推荐使用动态竞价（降低、提高与降低），还是固定竞价 答：推荐使用固定竞价，先建立曝光度，之后再针对调整。
因为竞价和曝光数直接相关，固定竞价不受系统判定影响，最可控制的，控制住竞价才能控制相应的曝光，如果动态竞价，没有办法锁住曝光量，这对新品来说不太有利。不管是哪种动态竞价（仅降低或提高与降低），前提都是系统判断该广告可能会带来销售，或不太可能带来销售的时候，做出调整，判定的依据很大原因来自于过往产品的表现、有没有带来点击转化，新品缺乏销售数据或是不稳定, 假设出了１美金，系统判定可能不太有机会，降低竞价到0.6-0.7美金，曝光位置靠后或次数变少，就会陷入恶性循环，虽然省下了广告费，但竞价更低曝光更少，就更不可能带来销售数据了。
补充知识点：动态竞价的逻辑是，系统判定该广告判断不太可能带来转化销售，进而降低竞价和曝光；相反的如果判断有可能带来转化销售，就提高竞价。
0广告开了五天，按照建议竞价开的，但是曝光量非常少，我该怎么办 答：如果是曝光量非常少，建议先检查Listing是不是完整。检查购物车赢得率，购物车赢得率一定程度上可以反映Listing的质量，购物车赢得率如果在80%，最好90%以上，说明Listing相对完善。这时，可以通过提高竞价竞争广告，建议竞价是系统根据最近一段时期的数据演算出来的，可能反应不是那么及时，提高竞价是最快提升曝光的方式。
09、经常自动广告很多天，只有曝光，没有点击，该怎么办 答：有曝光是件好事，说明竞价给足了, 被人看见了；但却没有点击，有可能是Listing或广告投放策略上要改进，虽然曝光出去了，但在出现的位置上，自己的商品与周边的商品相比，缺乏竞争力，也就是标题、主图、星级评分、配送，这些要素提取出来的广告创意（表现）并不吸引人，所以要提升点击率还是要回归到Listing上，另外要提升新品的点击率，还可以设置精准的广告投放。广告投放进阶题0自动广告跑了两个月，提取了关键词做手动广告，自动广告目前效果一般，可以关闭了吗？答：不建议大家关闭自动广告。如果效果不好或一般，可以通过降低竞价和降低预算的方式减低投入，同时否定一些不好的流量词；等到Prime会员日、黑五网一等旺季来临之前再提高，又可以跑出更新更好的数据。但是自动广告是了解亚马逊上动态的消费行为变化的极佳工具，可以帮助卖家不断积累和学习市场搜索趋势。
如果关闭，之后若想要再去学习挖掘，又得开一个新的广告从0开始，任何关闭再重开的行为是不太建议的。0广告ACOS持续超过100%，是要继续优化这支广告，还是重新开一支广告？答：要考虑到的是商品所处的阶段。你的商品还处在新品期吗？ 如果是的话，ACOS超过100%也是常有发生的正常情况，新品冷启动有一个教育用户和市场的过程。如果渐渐有了出单，并且出单渐趋稳定，这时候算是步入了成长期可以开始考虑ACOS优化了优化广告优先从现有广告开始做优化，而不是开新广告。
0广告竞价从高位调整到低位会有影响吗？答：会有影响。曝光肯定会减少，不建议短时间突然从高位一下调整到低位，可以慢慢降低。因为从低位调到高位往往可以大幅加价以迅速赢取曝光量，但是降低的时候为了避免曝光量一下损失太多，可以慢慢调整找到适合出价又能实现曝光目标的价格，一下大幅降低的结果，对后续行动管理很难起到指导作用。0新品遇到CPC很高，广告要怎样打 答：CPC的值和投放的关键词是什么是紧密相关的，每个词、甚至每个匹配方式都会对应一个不同的CPC。
所以不存在一个新品的所有投放方式CPC都很高。遇到CPC很高的情况，可以考虑投放该词是否能获得拓词目标、出单目标等，或者可以另辟蹊径，找到CPC较低的投放方式来启动新品。‼️卖家可参考下方的业务各阶段的关键词投放策略：0产品进入稳定期，ACOS还是降不下来怎么办？答：具体需要看实际ACOS是多少，还要看自然订单和广告订单的占比分配。
ACOS反映的只是广告的投入产出，将成本扩展到整个店铺的销售来衡量（因为广告是会促进自然销量的，所以花费放入总订单销售额来衡量），如果整体还是能保证营利，那仍然算是健康的状态。广告的投放不能盲目盲从，掌握核心思路，不断演练进阶，就能找到适合自身的投放方法和策略，提高效益、少走弯路。
