来源@视觉中国
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在抖音，他经常在自己发布的短视频底部收到来自用户的消息，询问在哪里购买视频中的产品。甚至，他收到了很多“奇怪”的要求。有一次，一个用户问他能不能订10万双防护手套。
生活在义乌的刘春华在全球速卖通经营着一家以手工制品为主的小店。她经常收到海外用户的询盘，向她订购大量手工制品。在他们看来，由于疫情，以前生活的海外经销商已经不能像过去那样来中国了，于是开始转向电商寻找货源。
与此同时，线上需求汹涌，原本依靠线下交易的外贸老板生意变得惨淡。近日，在广州服装档口调研的建站服务平台FunPinPin市场部总监黄飞发现，很多原本靠档口的老板外贸订单大幅减少，最严重的可能从原来外贸业务的90%下降到10%。
因此，外贸行业出现了新的趋势。近两年，很多外贸企业开始迅速转向线上，通过电子商务拓展客户。有的企业选择直接开展B2C业务，加入品牌出海的浪潮，有的企业开始探索将传统外贸业务搬到线上，或开始入驻平台，或开始设立独立站。另一方面，跨境出口的大卖，从B2C转型做起了B2B业务。
在行业的变革下，曾经活跃在B2C跨境电商赛道的SaaS，开始涌向一个新的战场——外贸站建设。
疫情过后，外贸厂商加速拥抱线上
2022年，帮传统外贸厂商转线上突然成了好生意。这是一个会挑战认知的事实。毕竟回顾中国互联网发展史，外贸厂商堪称第一批“触网”的人。
也是在1995年，马云打起了帮外贸厂商建网站的主意。马云那年在西雅图参观了互联网公司VBN。感受到互联网魅力的马云，当场让对方为自己的海博翻译社做主页。晚上，马云收到了五封邮件。日本、美国、德国的客户前来询问翻译价格。最后一封信来自一个海外华人，一个留学生，他对马云说:“海博翻译社是互联网上第一家中国公司。”
此后，马云和VBN约定:对方在美国负责技术，自己去中国找客户，一起做中国企业上网。1995年3月的一个晚上，马云开始向从事外贸生意的朋友宣讲互联网。
但是，阿里巴巴的成立将是若干年后的事情。1999年，马云在湖畔花园创立阿里。第一个网站，1688.com，让中国的中小企业联系海外买家。至今有一句著名的口号“让天下没有难做的生意”。
同期B2B外贸平台有环球资源、中国制造网、慧聪网等。焦点科技自主研发的中国制造网电商平台，早于阿里创立一年就开始运营，环球资源成立于1971年。前期主要通过线下展会、商业刊物、行业咨询报告的售卖等方式运营，之后开始了互联网转型。
2004年，外贸行业迎来了又一次变革。王树彤创办的敦煌网DHgate，就是针对中小企业的跨境贸易场景。在B2B黄页网站众多的行业中，率先将外贸交易搬到线上。
即便如此，在过去的20多年里，传统外贸工厂的线上化，伴随着国内电子商务市场的蓬勃发展，仍然进展缓慢。领先云平台总经理胡从2003年开始做网站，发现B2B网站建设领域还有大量的市场空。“如果有100万家公司在做出口业务，那么在知名的B2B平台上入驻的公司就有30万家左右。”也就是说，70%左右的外贸企业还是依靠线下交易。
在胡看来，这也与外贸企业过去不重视独立站有关。“其实B2B公司不像B2C公司那么依赖独立站，因为后者需要直接实现交易，而B2B公司更注重销售环节。即使有网站带来商机，也还是需要人参与销售转化，所以能带来几万或者几十万的收入。线索只是第一步，最终还是要看企业自身的实力和业务能力。”
传统外贸厂商过去都是靠参加线下展会。即使有技术实力，销售人员仍然是关闭B2B业务的关键。某知名跨境品牌的技术负责人曾表示，在这家公司，B2C销售有一套完整的投放和引流方式。然而，在B2B销售端，方法可能更“笨拙”。他们依靠爬虫抓取相关企业的联系方式，然后销售人员会一一联系。
但是新冠肺炎疫情改变了一切。就职于一家跨境支付公司的林建注意到，疫情过后，很多外贸企业开始转型，转向跨境电商平台，建网站做宣传，因为外贸企业已经不能像过去那样便捷地参展了。
门槛相对较低的电商平台最先感受到变化。2020年阿里巴巴国际站总经理张阔在接受媒体采访时透露，2020年以来国际站新增业务数量是近十年来最多的。
对于传统外贸老板们建设网站的热情，林深有体会。他接触过的传统外贸厂老板，70%已经开始学习建网站和SEO。以前很多外贸厂商都是为了收款的需求而设站的。要么依靠银行，要么需要万里汇等跨境支付公司的参与，跨境支付公司会要求客户建站解决资质问题。
争夺B2B电路
2021年，类似的盛况也出现在B2C网站建设行业。曾经，市场上几乎每周都会出现新的建站工具。
网站市场的火爆与亚马逊的冠名问题密切相关。2021年5月，亚马逊整改关闭了600个品牌和3000个卖家账号，整改行动持续了5个月。之后，原本依附于亚马逊的跨境卖家开始研究建立网站。
然而好景不长，独立站卖家在2022年遭遇多重打击。首先，苹果隐私政策的调整使得独立站卖家所依赖的广告风格难以为继。不仅流量成本越来越高，广告效果也大打折扣。然后，很多卖家被国际贸易支付机构PayPal冻结或扣款。在多重打击下，跨境电商卖家对独立站的热情也迅速冷却。
由此可见，越来越多的企业不再执着于选择平台还是独立站，线上还是线下，ToB还是ToC，而是开始选择多管齐下的海外布局。
黄飞也感受到了传统外贸工厂老板建站的热情。2021年11月，他参加跨境电商行业的活动时，经常遇到工厂老板向他咨询建站的事情。然后，FunPinPin开始了相关的研究。
他们发现，从数据上看，2021年中国出口额达3.36万亿美元，其中快速发展的跨境DTC电商占1.44万亿人民币，约占总出口额的6%，而22万亿的中国传统外贸B2B仍是出口的绝对主流。然而，与40%以上以线上为主要获取订单手段的海外B2B制造商和经销商相比，中国传统外贸企业和工厂仍然主要通过线下展会和老客户推荐来获取订单。
此外，招商证券发布的报告也显示，不仅目前B2B出口跨境电商增速超过20%，而且报告预测线上交易渗透率仍将大幅提升空。艾瑞研究显示，2016-2020年，B2B出口跨境电商年复合增长率达到23%；预计2021-2025年增长率将达到28%。
“选择一条赛道作为服务提供商，就一定是选择了增长最快的赛道。以前ToC增长快，大家都选择ToC。现在ToC市场的增长红利基本没有了，大家都涌入了ToB赛道。”黄飞说。
于是在2022年，FunPinPin开始全面推出针对B2B卖家的建站服务，并迭代了很多B2B卖家关注的功能，比如工厂展示功能、批发功能、查询功能等。，包括类似的后端客户数据管理和分发功能。除了以上服务，还从引流方面帮助B2B卖家出海。
网站SaaS平台SHOPLINE也从2021年底开始准备B2B业务。2022年3月发布的ShopLine产品形态包括询价、线上批发、零售一站式解决方案。除了提供B2B建站工具，还提供品牌建站服务、品牌海外营销服务、品牌孵化营培训等。
从竞争格局来看，FunPinPin和SHOPLINE B2B进入市场还不算晚。与数十万从事出口贸易的企业相比，从客户数量来看，整个B2B建站行业的竞争格局还处于非常分散的状态。
例如，胡的领导层在2016年底由分众科技有限公司的领导层进行了重组。据领先云平台官网显示，截至目前，领先云平台销售渠道覆盖全国300多个城市，企业用户超过10000家。B2B网站SaaS外贸牛成立于2007年，目前服务于5000多家客户。
但与阿里巴巴国际站、敦煌网等B2B平台的规模相比，并不大。敦煌网官网显示，目前敦煌网注册供应商超过230万，阿里巴巴国际站截至2020财年年底海外活跃买家约2000万，供应商约20万，来自190个国家/地区。
在B2B建站市场，仍然有大量的学生和程序员兼职为企业建站。不过，胡发现，随着企业对独立站的需求越来越复杂，越来越多的企业开始转向更专业的服务商来完成建站。
于是，在行业的变革下，很多企业把B2B网站作为下一个业务增长点。最新的进入者是阿里。2022年9月3日，阿里巴巴国际站发布——跨境独立站智能操作系统OKKI。OKI提供独立建站服务，同时可以从营销获客、客户转化、投放、合规管理四个维度构建跨境业务增长闭环，即包括OKI建站和OKI营销。
从2004年开始做B2B跨境电商出口平台的敦煌网，在2020年推出了服务海外小B经销商的MyyShop，提供快速建站、酵母供应、智能选品等功能。
不仅仅是建站领域，B2B也是京东的转型方向。COM的离岸业务。JD.COM于2015年推出了跨境B2C平台JOYBUY。此外，通过与当地电商合作，JD.COM陆续上线了JD.COM印尼站和京东中部；在泰国；在越南，JD.COM投资了当地电子商务平台Tiki.vn。
然而，B2C业务在JD.COM的发展并不理想。2021年11月24日，JOYBUY宣布，因公司战略发展，平台将于2021年12月9日停止现有业务的运营。之后，JD.COM转向跨境电商B2B业务，2021年11月，JOYBUY从B2C平台升级为跨境B2B交易和服务平台，命名为“JD。COM全球贸易”，于2022年6月18日正式开通运营，专注北美和东南亚市场。
2022年1月，JD.COM还宣布与加拿大一站式SaaS电子商务服务平台Shopify达成战略合作，为Shopify商家打造“一站式购物平台”插件。
本来深耕B2C赛道平台发展B2B业务已经成为常态。2022年6月22日Shopify公布的产品更新中也包含了B2B。Shopify表示，商家将可以使用Shopify同时进行B2C和B2B业务，这将在支付、数据管理等方面为B2B销售和采购提供便利。
2022年，另一家SaaS网站平台BigCommerce相继收购B2B Ninja和BundleB2B，进一步提升服务B2B商家的能力。到今年6月，BigCommerce推出B2B版。7月底，BigCommerce进入中国市场，同时带来了其ToB业务。
最近，抖音推出了一个新功能“获取报价”来获取报价按钮。和之前的邮件、问答等功能一样，粉丝可以点击按钮，和商家有更多的互动。业内人士表示，该功能对从事外贸和私域流量的商家非常有利，相当于增加了查询功能。
