来源@视觉中国
文|雨果跨界
作为一名有着四五年经验的厦门亚马逊卖家，林阔在去年疫情爆发后意识到行业趋势中隐藏的机会，迅速转型做跨境电商。
通过输出自己多年积累的运营经验，帮助工厂或国内电商卖家走向海外。截至去年，林酷近一半的业务增长来自亚马逊。
不断加速的跨境电商也在重塑代理运营行业的规则，跨境售卖转型代理运营的动作吸引了外界对这一细分市场的关注。
“销售商品的主业是销售收入和利润的基本盘，代理经营等多元化业务可以带来充裕的现金流。”林阔叫雨果越境。大甩卖会对跨境电商运营行业产生怎样的影响？而对于大卖本身来说，演技运营会起到什么作用？
01大销售如何做代理操作？
8月初，通拓官方在官方账号上声明，推出培训业务，分为快速助跑班和孵化助跑班。前者花了5980元，后者花了18888元，是20天的“全日制”教学。上午学习理论，下午进行店铺运营实践。据一位接近通拓的人士透露，在培训期间，有学员询问是否可以从培训扩展到代理运营。
其实早在2018年，通拓就已经运营了一个联合运营项目——摆渡计划。
雨果网获得的一份跨界材料显示，通拓的摆渡计划曾为科菲和荣耀运营亚马逊店铺，一度被作为摆渡计划的宣传案例，通拓帮助其在亚马逊欧洲五大站点长期保持智能手表品类第一。
但由于联合运营模式投入巨大，通拓轮渡项目在业内的声量和实际影响力逐渐减弱。
与只收取“技术服务费”的代理运营不同，联合运营会要求品牌方有团队负责跨境电商，双方每周跟进跨境店铺运营，分担店铺风险。
“即使当时荣耀和通拓都在深圳，地铁交通便利，但两个团队的沟通成本还是太高了。”上述人士表示。
因此，通拓新推出的培训业务可以算是摆渡计划的“入门版”。培训只是一个起点，他们更希望学生进入自己搭建的“平台”，比如大量的精选仓、海外仓、专用物流资源等。，这一点在通拓的宣传材料中也有明显体现。
除了像通拓这样的传统销售，作为跨界品牌的新代表，安科创新也开始布局代理运营业务，对外开放内部运营经验。从信息披露的时间线来看，安科的创新正在经历一个小步走、试错的过程。
2020年6月，安科发布“创业者”集结计划，招募有潜力的智能硬件创业者加入安科体系。安科将作为一个平台，向全球渠道资源输出自己的设计、品牌和供应链。
同样在去年年底，安科创新宣布推出代理运营业务，并于近日正式推出国际主页OCEANWING。在其页面介绍中，不仅有国内品牌的案例，也有国际品牌的电商运营案例。
安科2021年半年报显示，截至2021Q1，“创业者”集结计划项目已集结15位智能硬件创业者，成功打造3个年营收10亿、180亿产品线的智能硬件品牌。安科表示，这一项目将作为一种模式创新，帮助其在新兴品类市场占据领先地位。
02跨境电商运营是好生意吗？
因为跨境电商代理运营行业的规则比较混乱，进入者对自身的需求也不明确，所以反而是作为品牌方的企业做代理运营，在行业内获得了较好的口碑。
由此看来，目前跨境电商代理运营的业务潜力远未被激发出来。
相比国内电子商务市场，经过几十年的发展，后者的盈利模式已经非常成熟。艾瑞咨询统计数据显示，2018年，国内电商代理运营市场规模达到1613.4亿元，保持45.7%的高速增长。
其快速增长的原因，一方面是由于国内电子商务市场的蓬勃发展，涌现出天猫、拼多多、JD.COM等一批平台，平台与专业运营机构形成了共生关系。
比如天猫会主动评估运营机构的评级，也会帮助运营机构了解品牌的数字化需求。所以天猫依然是国内电商代理的主要发展平台。
另一方面，由于国际品牌进入国内市场，电子商务运营服务需求持续增长。专业的代理运营商不仅可以帮助其制定适合中国市场的营销策略，还可以打通供应链，实现资源整合优化，有效降低品牌商的运营成本。
在盈利模式上，国内电商代理运营通常分为分销模式和服务费模式。
服务费模式:运营机构不拥有商品，帮品牌方代为销售。分销方式:代表运营机构用自有资金购买品牌商的商品，并进行销售。如果仅用盈利模式来理解的话，纵腾旗下的童贯经销和环球电商旗下的环球华品在某种程度上属于代理运营业务。
此外，从品类来看，根据艾瑞咨询的统计，美妆、服装、3C家电的服务品牌数量位列前三，占据比较优势。
其中，美妆品类作为消费升级的重点品类，在电商服务市场中占比最大。
消费者对美容产品的决策相对集中在品牌、产品效果等方面。产品销售依赖于大量的营销活动，线上运营需要更多的经验和技巧。所以品牌更倾向于和电商合作代运营，电商服务的需求比例和佣金率也水涨船高。
行业更新快，一年换季多次，SKU数量多，管理复杂。流行趋势的快速变化增加了线上运营的难度，电商服务需求比例和佣金率相对适中。
3C家电是标准化的，产品销售靠质量和性价比。同时产品不好办，配送要求高。所以代理运营商主要负责物流、客服等低价值服务环节，佣金率低。
回到跨境电商行业，品类代运营需求的比例可以说是完全颠倒了，标准品或者3C配件占据了绝对主力。
“由于亚马逊目前仍是全球最大的电商平台，行业内的高需求和高利润率也是亚马逊的代运营，亚马逊平台的规则和特点反过来塑造了跨境电商代运营的行业模式。”林阔告诉Hugo，亚马逊平台对3C标准产品的操作更友好，这些产品的特点更适合在亚马逊上呈现。
更重要的是，亚马逊平台本质上有利于中小企业和传统工厂，这些客户支撑了巨大的代理运营需求。
一位业内人士告诉雨果网，虽然现在跨境电商的主要阵地在珠三角，但代理业务最红火的地方在长三角，因为这里的产业链缺乏跨境氛围和跨境人才。
安科创新等跨境销售的影响更多局限在珠三角，未来工厂多的长三角可能会出现更有竞争力的代理运营商。
但在此之前，跨境电商代理运营业务首先要解决的是信任问题，这是目前行业普遍存在的问题。如果代理运营机构完成一个产品，工厂可能会找另一条生产线来模仿，代理运营公司本身也可能会做类似的产品。
所以，一个靠谱的代理公司成功达成合作是一个非常漫长的过程，限制了整个行业的发展。
03成功转型大卖最终会成为平台企业？
无论是安科创新还是同拓科技，大卖家身份的加持，决定了他们看待代理运营行业的视角与纯粹的代理运营机构完全不同。
“从合作伙伴的选择上，意味着安科创新的代运营不仅仅是运营能力的输出，而是更倾向于企业强强联合进行跨界创新的探索。”安科创新运营负责人雷(Ray)在接受采访时表示，安科创新运营提供商业服务的企业，合作期限通常至少为三年。
结合公开案例和安科创新吴卓辉公开披露的信息，有三个品牌值得一提:
国产品牌TCL，安科一年内帮助TCL占据亚马逊北美畅销手机排行榜前50名的五席，最佳单品排名全美Top2。
韩国美妆品牌正官庄，安可，新账号，上月首月销售额过百万，客单价超过平台平均水平60%以上。
雀巢的子品牌VitalProteins通过自身的电子商务经验，帮助其在亚马逊的业务每年以两倍的速度增长。同时，它整合了其场外营销活动，以更好地在亚马逊进行。
可以发现，安科创新或者通拓的目标客户都是有一定实力的品牌。
一位投资人这样分析，说戴麦的代理运营一开始起点就很高。例如，在其强势类别下，安科无法在现有的3C电子类别中找到突破口。代理运营本身就是对剩余运营资源的灵活利用，而代理运营则是为安科搭建一个出海平台，连接未来更多品牌的桥梁。
回顾其他跨境销售转型的历史，比如纵腾从卖家身份转型成为国内有实力的跨境物流商。今年年中，它获得了来自字节跳动的投资，并且发展得如火如荼。大篷车创始人张杰也是从易贝卖家做起，逐渐发现卖家需求，打造跨境SaaS ERP；；比如今年5月，专门做东南亚COD的季红也在打造跨境SaaS瑶姬云，号称可以帮助卖家一键建站独立。
总结这些转型人群的共性，就是在单纯的卖业务中，找到另一个可以长期入驻的业务。
毕竟对于卖家来说，卖货的最终目的一定是品牌化和精细化，这条路永远不会比转型其他业务容易。
尤其是在品尝或见证了跨境电商“赚快钱”的红利后，品牌建设的故事就没那么迷人了。转型为平台，赋能其他海外品牌，无疑承载了更大的想象空间空。
