淘客必须回答一些本质问题，比如它能创造什么独特的价值来留住用户？
编辑关
《Late LatePost》独家获悉，今年4月进入新财年后，年买家数已达3亿的淘客将业务的第一个指标从关注用户增长调整为关注GMV。仅仅过了两个月，第一个指标就调整到了MAC。
随着第一指数的调整，淘特的主要战略和组织架构也发生了变化。
在策略上，更注重用户的留存和复购，预算费用、算法推荐、供给结构也相应向这两项倾斜；在组织架构上，负责用户活跃度的游戏部门数量扩大，原有用户增长的部门缩小，产品和搜索推荐部门也进行了整合。
淘最初指的是淘宝特别版，于2018年3月首次上线，当时由淘宝事业群“日卖”团队管理。这段时间，陶特不在公众视野。2019年底，随着拼多多的败退，又看到了专做工厂货的淘特。在组织上，阿里进一步整合了田甜特卖和1688的供应中心，成立了C2M事业部。前端对应的产品是淘宝特供版，由原1688总经理、阿里副总裁汪海负责。
2020年3月，淘宝特别版重新上线，在接下来的一年多时间里，员工数量从十几个迅速增加到近千人。今年夏天，团队搬出西溪园区，成为阿里的“特区”创业项目独立运营。2021年5月，C2M事业部更名为淘事业部，淘宝特别版更名为“淘”，进一步与淘宝区分开来。
淘客独立运营后，用户增长迅速。2020年底，年活跃买家数不足1亿。一年后，这个数字达到2.8亿，今年3月底突破3亿，相当于过去两年平均每个季度增加3000多万用户。这一增长率对阿里来说是一剂强心针，自2019年第一季度以来，阿里的年度活跃买家数量单季增加不到2000万。一淘还获得了阿里集团2021财年3.75的最佳业绩，负责人王海晋升为阿里合伙人。
阿里巴巴集团将新兴孵化业务的成长阶段分为种子期、牵引期和盈利期三个阶段。每个阶段都有不同的目标:种子阶段，主要目标是用户增长和规模扩张；牵引阶段，主要是提高用户活跃度和留存，优化规模和质量，保持健康增长；在盈利阶段，主要是实现业务的独立运营，找到合适的商业变现手段实现盈利。
3亿用户的规模是一淘的一个分界点。淘客已经从种子阶段进入牵引阶段，如何让用户停留更久，购买更多的东西，是其面临的新命题。
3亿买家后，淘更注重用户留存和复购。
今年4月，阿里新财年伊始，一淘将第一个指标定为GMV，开始推出客单价更高的商品。经过两个月的运营，团队发现虽然总成交额增加了，但是购买转化率变低了，用户的购买习惯需要不断培养。
两个月后，淘特将业务的第一个指标从GMV调整到了MAC，更加关注每个月有多少人在淘特上消费。一位淘客员工认为，MAC是一个过渡性指标，侧重于用户的使用频率。淘客最后的第一个指标还是总成交额。
此后，淘客的核心战略集中在用户留存和复购上，原本用于拉新的市场费用转移到了用户留存和刺激复购上。过去两年，淘客外部预算投入的70%以上都花在了用户的创新上。今年这个比例降到了30%到40%，这些节省下来的费用开始转移到留存和转化上。
具体来说，比如过去淘补贴的红包会一次性发放。现在为了让用户可以开淘购物购物，这些权限会在两到三天内发放。
逻辑上，一些复购率较高的产品会获得更多的曝光和流量，淘也将推出更多复购率较高的产品。9月初，淘特搜索第一个坑位也取消了竞价，零广告，租到有价格优势的好货。
应用内游戏也成为提高用户留存的重要工具。以前这个团队不到10个人，很多游戏都是外包公司解决的。目前团队规模在20人左右。
在电商平台中，应用入口、搜索和推荐算法都是重要的流量来源。为了让流量转化更高效，今年4月后，一淘合并了产品和搜索推荐群。
为了实现更长期的营业额目标，淘特在货源方面还在探索更高价位的商品。
今年3月，淘特推出了淘特10元店和淘特100的官方直营店，后者主打“大牌平置换”概念。产品来自淘特与工厂合作开发的产品，价格较高。但两个月后，由于用户的购买习惯尚未成熟，价格更高的“淘100”重要性下降。
虽然范围和幅度有所缩小，但一位美容行业的经营者表示，淘特还在探索中。目前陶特的美妆行业会推出价格高出10%-20%左右的产品，比如“以前卖9支眉笔，现在会尝试卖2支12.9元或15.9元的眉笔。”
淘客的价值困惑
用户数达到3亿后，一淘对阿里的价值就变得模糊了。此前，阿里董事局主席兼首席执行官张勇在财报电话会议上明确表示，淘客“承担了为中国零售市场持续获取新用户的角色”。
在2022年3月之前的一年里，阿里因投资一淘和淘菜菜而损失了超过400亿元的利润。以东方证券阿里核心业务综合单季亏损计算，预计阿里对一淘和淘菜菜的平均投入在每季度100亿元左右。
张勇在2022年第二个自然季度的财报电话会议上表示，淘特客每年3亿的购买量中，有20%是从未在淘宝天猫上消费过的用户，这意味着淘特客每个季度的巨额投入在过去一年为阿里带来了约6000万的新用户。
阿里继续投入同等规模资源的可能性不大。去年年底，张勇提到，一淘和淘菜菜已经初具规模，已经到了更加注重增长质量和缩小亏损的阶段。
今年，在所有大公司都在强调降低成本和提高效率的时候，集团很难继续以同样的力度投资新业务。今年第一个自然季度，淘客单季新增用户增速放缓，新增用户已经从三四千万减少到两千多万。第二自然季度没有披露用户数据。
仓促地把GMV作为第一个指标，可以看出淘大对未来的危机感。很多淘的员工都感到紧张和困惑。一方面，他们担心未来。在大环境变冷，阿里实行经营责任制，要求业务自负盈亏的背景下，集团继续输血已经不太现实。淘客必须证明自己能赚钱，有商业化的能力。
另一方面，在已经有强大对手的情况下，他们又能创造什么独特的价值来留住用户呢？一淘曾经以挑战者的身份挑战拼多多，它并不避讳比较营销和公关两方面。作为阿里零售业务矩阵的一部分，起到了一定的阻击作用。
目前淘客70%到80%的用户与拼多多重合，后者的部分用户和消费被拉了过来。据一位淘客员工观察，在好的几个月里，淘客的日营业额一度是拼多多的四分之一。但这种煽动能否长期有效，还有待观察。他们看到的是下沉市场的用户对权益极度敏感，没有忠诚度。“只要他们不存钱，DAU就会沦陷。”
2021年2月之前，拼多多也关注了陶特一个季度。但《LatePost》了解到，在此之后，拼多多很多员工对淘特的态度都是“不重视，太小看”。
在用户端，淘特的产品经理们羡慕拼多多的“百亿补贴”、“多多果园”等产品创新，但并没有给用户留下什么深刻的印象。另外，拼多多有微信，一个可以随时召回流失用户的场地，但是他们没有这些优势。
在供应方面，淘曾经强调过C2M，但这个表述并不准确，后来又改成了M2C。淘非常重视工厂和产地，成立了专门的团队进驻产地，经营工厂直货。与1688紧密合作的工厂供货，是一淘区别于拼多多的独特商业价值观之一。张勇还提到，淘客带来的新用户商业价值可以通过多种方式实现，“尤其是通过产地与消费者的直接连接，提高了供应链整合的效率。”
淘工厂直营业务的一位员工告诉LatePost，他们部门在淘工厂的业绩最高，团队主要驻扎在生产区，挖掘优质工厂，寻找合适的商品在淘工厂上销售。
M2C模式下的商品在淘特的工厂官方直营店进行管理和销售，淘特收取10%左右的管理费。在最新一个季度，阿里财报中关于一淘进展的唯一内容是关于M2C的——淘宝和一淘上M2C产品产生的支付GMV同比增长超40%。
《晚晚邮报》了解到，在工厂官方直营店的销售比例中，更多的流量和交易来自于淘宝店铺，与淘客的比例大概是7: 3到6: 4。
目前在淘的直营店总营业额在30%左右。淘客喜欢对外强调“好货低价”，但在更广泛的货源上，除了直营店的商品比例有限，它和拼多多并没有明显的区别和突出的优势。
运营者感受到的是痛苦，拉新东西太快的弊端正在显现。用户习惯了促销和红包，补贴少的时候购买意愿降低。
最近一个季度，拼多多的年活跃买家数已经达到9亿。现在，拼多多不仅卖便宜的东西，还卖苹果手机和海军奥秘，正在做跨境生意。在阿里电商生态中定位于“下沉市场”的一淘，并不算是完全独立的业务。其上限低于预期，开展业务难度加大。
