记者|陈
编辑|查秦军
在2018年冬天，余对孙说。半年前，新东方董事长俞将孙从调到北京。
这是孙在新东方的第15个年头，也是他担任新东方在线CEO的第三年。经历了新东方在线IPO上市，在线教育培训行业的爆发和突变，再次创业。一切都是在两年的风风雨雨中完成的。
04:59去年底，新东方掌舵人余定下基调，新东方在线通过课外培训，进行农产品直播。12月28日，东方精选首秀直播。他和余亲自上阵，最后业绩只停留在500万元左右。
因为成绩好的日子有限，孙也记得很清楚。当天晚上，和蹭着董的车回家，车里响起了不可阻挡的音乐。歌词说，“我将全副武装向你们展示我有多强，我将准备好向你们展示我是不可阻挡的。”强烈的鼓点搅动就像他们现在的心情。
然而，第二天的结果并不是不可阻挡的。直接表现熄火和暴跌每周都会发生一次，每次持续六七天。
这样的日子持续了半年。
直到6月9日，东方精选“双语直播”走出圈子，股价也随之上涨。截至6月16日收盘，新东方在线报28.6港元/股，上涨72.71%，总市值286.21亿港元。从今年5月12日创下的2.84港元/股的历史新低算起，涨幅超过907%。
"东方选择流行是一个意外."孙说，但向农业直播转型是团队的一贯目标。
6月13日，界面教育对新东方在线CEO孙进行了专访，谈了半年来他和他的团队的经历和感受，以及新东方在线的定位和未来，以及东方挑选主播的标准。
新东方在线CEO孙。来源:受访者
以下是采访的节略版:
学历:什么时候有做直播的想法？
孙:2021年11月初，于先生宣布新东方转型的重要方向之一就是直播农产品。之前的一两个月，有内部讨论。12月28日，首秀落地不到两个月。
学历:公司内部达成了哪些共识？
孙:第一，卖农产品活。
第二，发挥新东方的优势和特色，将新东方课堂的三大元素:激情、灵感、幽默，以及做教育的探究精神和运营思维运用到直播业务中。
第三，做有文化内涵的直播，追求调性，给客户带来愉悦的精神体验。
学历:创业过程中有哪些决策非常重要？
孙:首先，在战略上坚持农产品主赛道。
第二，坚持质量底线，以客户为中心。不会，压力大了，我们的选品、销售、策略都会走样。
第三，坚持公司的文化价值观，即真诚、平等、务实、以客户为中心、结果导向、奋斗者导向。
学历:新东方在线目前的职位是什么？
孙:新东方在线左手是一家农产品科技公司，右手是一家文化传播公司。技术是公司的核心，解决客户的物质需求；沟通是公司的外在表现，解决产品与客户的连接问题，建立客户认同。
教育:东方精选成立时，于是否提出过业绩目标？
孙:他没有给我们一个业绩目标，只是说要去做，一个一个去卖。老俞做事有个特点:喜欢跟着自己的心走，不辜负自己的良心。他做事认真，不是一个享受巨大成就，追求爆发式增长的人。
教育:如何看待新东方的这段转型时期？变身后的你感觉如何？
孙:过去的一年对我和我的团队来说特别珍贵，我们又回到了创业公司的状态。对我来说，我又觉得年轻了。
我非常赞同做农业。第一，我认同它的价值和意义。第二，我认同于老师的判断和眼光。第三，有这个团队转型的机会。
非常酷。
作为一家农产品科技公司，对我有着无限的吸引力。上市公司的CEO不是一个头衔，也不是一个高级职位，而是一种责任。
我一定是在直播业务的第一线。公司最重要的价值就是快速卖货，快速找到好的农产品，快速与客户建立联系。如果我天天坐办公室，今天给投资人打电话，明天给战略合作伙伴打电话，后天开所谓的管理层会议，我就完了。
教育:农产品直播的难点在哪里？
孙:农产品不规范，物流难，品控很难，利润低。各个环节都很难做出农产品。
因此，我们在选择供应商方面有着严格的要求，优先选择口碑高、质量顶级的商家，我们会从品牌、产品、质量、价格、定位都得到认可的商家中选择合作。
此外，我们会匿名购买工作室出售的所有商品至少一份，并检查供应商的样品是否与实际商品相同，以防止以次充好。
教育:东方精选为什么要做自营产品？个体户如何做好规范化管理？
孙:因为农产品不是标准品，种类很多，要花很大力气去挑选。有些类型的伴侣需要不断寻找和改变。所以我们把一些客户非常在意，复购率高的产品做成自营产品，让自营产品的RD、生产、制造、包装、物流、发货、客服等环节更加稳定可控。
目前团队以每月5-6款的速度推出自营产品。
我们成立了自营产品团队。东方选拔台前有一群转型的新东方老师。公司中后台、供应链、运营、自营产品都引进了大量相关领域的专业人才。
学历:东方选拔团队的结构是怎样的？团队从哪里来？
孙:东方精选包括主播和内容、运营、供应链、短视频、自营产品等团队。一部分人才来自原来的运营、财务、RD团队，另一部分是招聘专业人士。
学历:主播队伍有多大？选择主播的标准是什么？
孙:现在有十几个主播，有些是新东方老师转型的。这些主播是从数千名自愿报名的候选人中挑选出来的。客观来说，都是万里挑一。公司未来还会继续推新主播。
我们正在转型教育行业，根据对新东方和农产品直播的了解，寻找主播。
第一，是否有老师背景，老师与人的交流互动感，以及对产品的认知和解释力会好很多；
第二，要有产品经理的能力。包括快速学习能力、判断能力、对产品的重新定义能力、发现能力、迭代能力。
第三，最好是多才多艺。最重要的是，主播要有认同感和对农业的向往。未来，东方选拔出来的主播会去山里做直播，代表消费者去农业深处。
教育:东方精选火了。这几天最大的感受是什么？
孙:最近，我向球队提出了一个要求，我不会给任何成绩内部庆祝。
其实我们一直在渴望这一天，也一直在寻找方法。一开始我们的粉丝激增，关注度提高。当董打破了这个圈子，我们特别高兴和惊讶。被这么多人认可意味着更大的责任，现在挑战和压力都挺大的。
目前团队整体的工作内容、主题、重点都没有变化。短期来看，由于粉丝数量和关注度的激增，直播间业务量增加，需要我们在主播、供应链、运营、客服等方面投入更多。
学历:你对现在的直播结果满意吗？你会考虑在Tik Tok进行海外直播带货吗？
孙:从长远来看，这是一个可以想象的方向。当东方精选的影响力越来越大，系统能力越来越强的时候，应该会去尝试，但是现在还没有去做。
从某种程度上来说，现在的成绩不是我们努力的结果，而是意外的受欢迎。我更关注粉丝的反馈，物流，供应链，产品质量，发货水平，客户满意度。直播间会给大家带来快乐。这些是当务之急。
从长远来看，这是一个可以想象的方向。当东方精选的影响力越来越大，系统能力越来越强的时候，应该会去尝试，但是现在还没有去做。
学历:作为公司的CEO，你有没有为自己“卖菜”而奋斗过？
孙:一点都不挣扎。其实我们一直沟通到现在。你看，我一点也不像CEO。我是卖菜的，也就是直播间的客服“东方孙潇”。
教育:新东方的老师都要转型做主播吗？双语授课模式是从一开始就选择的吗？
孙:不是，新东方还有出国、大学生等教育服务。主播都是多面手，双语直播只是形式之一。
教育:直播间已经有预售产品。供应链有压力吗？
孙:最近肯定有压力。以前自嘲是个“脚踝直播间”，销量、库存、对接商家、担保都有限。现在销量是以前的10倍甚至更高，大量的基础设施建设需要迅速加强。直播工作室也获得了很多以前得不到的资源和支持。
教育:品类扩张有什么计划？书籍在计划中吗？
孙:目前这个品类还没有扩大。东部选择主品牌的定位是卖农产品，但商品的品牌和数量确实在大量增加。
有专门的“东方选书”账号。其他类别不在我们的计划中。因为农业是一个巨大的领域，很难做，而且有非常好的社会效益，我们为什么不投入100%的精力去做呢？
教育:于说，东方精选的未来是一个大规模的农产品平台。具体有哪些业务？新东方在线未来会是一家怎样的公司？
孙:主要包括直播和自营两种业务。
此外，我们将与地方政府合作，帮助解决农产品滞销问题。这部分工作是无利可图的，最终目的是创造社会价值。然后深入农业科技领域。
评选的更高目标是成为全球范围内有实力、有影响力的中国农业高科技公司。
教育:新东方一直给人以永不放弃的正面形象。这就是你想要呈现的吗？
孙:呈现的形象，不是一个目标，是一个结果。有时候别人说你坚韧，有时候我们很迷茫，更重要的是内心有一个判断和坚持。
教育:新东方在线最大的困难是什么？
孙:每一步都很难。客户规模变大，业务难度倍增。要保证这么大的发货量，让客户满意度高，包括自营产品陆续上架。谁能保证他们不会翻车？我们会被欺骗吗？会不会有一些不可控因素？再怎么花，也可能有不可抗力。
总之，我们如履薄冰，坚定前行。
