直播过程中，应该如何选择直播模式？或者说，哪种直播模式更能契合我们的优势，从而实现利益最大化？这节课，我们将分析直播的模式，探讨顶级商家的技巧。
这节课分为四个部分。
第一部分是常见的经典模式，包括直播模式、国外代购模式和基地播出模式。
第二部分是快形式模式，包括导购模式、拍卖模式和清仓模式。
第三部分是构建知识产权模式，包括人才模式和专家门诊模式。
第四部分，我们来总结一下八种模式，解读一下顶级的商业技巧。
要达到更好的效果，首先要了解我们的直播模式。我们从评价直播游戏的三个指标，即游戏认知度、交易冲动和内容预期来分析直播模式的差异。这三个指标具体是什么意思？
玩法认同是指观众进入直播间，就能了解游戏玩法和过程的速度，速度越快越容易留住观众。
交易冲动性是指直播过程中是否容易被观众抢购。正所谓“买不如抢，抢不如抢”，这样更容易激发用户的交易冲动。
内容的可期待性指的是如果用户想在工作室长期停留，主播接下来的内容是否值得期待是重点。
追根溯源，搞清楚直播的模式，找到适合店铺和主播的直播模式才是关键。
先说第一部分，也就是直播模式中常见的经典模式，包括:门店直播模式、国外代购模式、基地直播模式。
店铺的直播模式是主播逐一介绍每个在售产品和款式，或者观众在评论区留言告诉主播看哪个，优先看哪个。这里直播的内容就是直播间的各种风格。它的竞争力来源于正在播出的商品，依靠购物袋里的商品引起观众互动。这种玩法的辨识度很高，进入直播间的用户可以在短时间内了解直播玩法和购买方式。但是这种常规的介绍在购物氛围上较差，没有给用户留下足够的悬念，所以交易的冲动性和对内容的期待性很低。这两块也是店铺直播模式应该优化的地方。
国外代购模式是主播在国外给粉丝带货，货是主角，货随着镜头的变化而变化。价格是这种模式的优势，也容易激发线上用户的好奇心。局限性在于，由于镜头只对着一些商品，主播很少出现，所以这种模式的辨识度不是很高；在这种模式下，一般主播会给用户提供提前通知，用户也会规划好自己想买的商品和价格。因为国外代购比用户平时接触的渠道便宜很多，有消费需求的用户就很期待，在buy buy疯狂购买。但是，这种模式也容易受到限制。往往一家店库存少，容易形成卖得好的SKU，被抢光空，一些性价比高的产品被限制或缺货。
还有就是基播模式，整体操作较轻。主播不用担心货源和库存的压力，也不用担心售后服务。搭建直播基地是主要的供应链，主播们去各个直播基地做直播。一般都是提前去基地选货，等基地完成场景搭建，主播们就可以开播了。
内容方面，主播会根据自己粉丝的需求筛选风格。一场直播往往有很多风格，内容还是值得期待的。同时一般基地的装修和直播设备都比较高档，画质也比较好。这种模式的内容辨识度比较高。一般来说，基地会采取“好钱难卖”的模式辅助主播，容易造成用户冲动下单，但同时也容易出现售后退货率高的情况。
第一部分结束后，再来说第二部分，也就是快下单模式:包括导购模式、抢购模式、清仓模式。
首先，我们来看看快速表单模式下的导购模式。导购模式是主播和品牌的合作，帮助品牌带来销量，同时让粉丝受益。因为主播会根据自己的带货能力降低品牌商给的优惠价格，并要求给粉丝更多的礼物。
这种模式容易形成马太效应。什么是马太效应？意思是强者越强，弱者越弱，容易两极分化。在直播上，说明主播带货能力越强，越受商家青睐，折扣越低，也有利于主播持续吸粉。只要在内容里说优惠和赠品，就能吸引粉丝，所以主播必须从商家那里获得最大的利益！但另一方面，主播的能力还是很高的，主播渲染商品价值的能力才是核心能力。
这种直播模式对玩法的认可度高，交易的冲动性相对较高，粉丝只要尝到甜头，就对后续产品有期待。主播的收入来自“坑费”+销售返利。Viya、李佳琪、李想等淘宝主播都属于导购模式。
其次，我们来看看快转单模式中的抓拍模式。这种模式下，购物氛围更好，主播和粉丝的互动更高，因为抢拍的粉丝是众多中的一个，成交的冲动还是很高的。比如直播卖一双白鞋，主播说:39码扣“6”，很多想买39码白鞋的粉丝都会扣“6”，但只有被主播叫到名字的粉丝才能收到专属购买号。收到号码后，在链接中付款，并在购买完成前记下代码。对于刚进直播间的新粉丝来说，这种模式对玩法的认可度相对较低。新粉丝无法一下子理解如何完成购买，需要一个理解的过程。
最后说一下快表单模式下的通关模式。所谓清仓模式，就是把仓库里的商品低价卖出，一点不剩。要瞬间区分清仓模式和正规销售的直播间并不容易。对于粉丝来说，它的游戏认可度还是比较低的。粉丝需要有一个停留的过程，才容易明白这是低价清仓。清仓模式下，直播间的气氛很关键，主播给大家推荐价廉物美的商品，让粉丝觉得买就是赚。相应的，直播间的主播要能带动购物氛围，也就是让粉丝在buy buy疯狂购买。所以这种模式下粉丝的冲动性比较高，主要原因在于低价清仓甩卖。
在清仓模式下，产品的款式往往很多，尺寸也不全，所以主播在介绍每一款产品的时候，语速会比较快，不会做太多的深入讲解，主要强调产品的低价和易用性。粉丝在观看的时候也有一种抄底和淘好货的心理，所以对主播接下来要推出的产品有很高的期待。希望主播接下来带出来的产品，正是他们想买的，符合他们的心理预期。
在第二部分之后，我们继续第三部分，即构建IP模式:它包括人才模式和专家门诊模式。
人才模式是指主播是某个领域的人才，在某个领域有自己的亲身经历和长期积累，走过的桥比粉丝多。这种模式要求主播在某个领域有非常高的专业度，对这个领域的产品了如指掌，才能胜任这个领域的意见领袖。比如“口红哥”李佳琪，他把口红的特点和优缺点介绍得非常清楚，还能够帮助粉丝从众多新品中挑选好看又好用的口红，并告诉他们适合什么样的肤质和气质，甚至还能通过气味来辨别口红，这符合粉丝对口红专家的期待。
通过这种模式获取的粉丝对主播的信任度很高，所以产品的转化率也很好。而且这种玩法辨识度很高，粉丝可以很快识别，知道如何购买。主播粉丝的需求和产品介绍非常明确，但有些人的直播间会基于专业优势忽略产品的高性价比，而粉丝更感兴趣的是产品介绍、相关专业知识和主播产品体验。对于粉丝来说，可以通过人才了解产品，然后再找其他性价比高的渠道购买。所以粉丝成交的冲动不会很高，对下一款产品的期待也不会很高。
我们来看看专家门诊模式。专家门诊模式可以看做是一个病人生病了，用专家号去医院看病的案例。俗话说“你有病，我有药。”只有生病了才会去找医生。这种模式的特点是可以一对一的帮助粉丝解决问题。对于有需求的粉丝来说，这种模式非常方便，可以解决问题，选择相应的产品。所以这种模式的交易转化率特别高，大部分进入直播间的粉丝在找到解决方案后都会听从主播的建议。但由于是一对一的提供粉丝问题的解决方案，不具有普适性，所以获得大规模流量并不容易。
这种模式专业性很强，粉丝可以在很多直播间轻松识别这种模式，快速判断是否需要。对于直播间的粉丝来说，交易的冲动性很低，更多的是一对一针对性的解决自己的问题后再下单购买。同时对后面内容的期待也比较低。如果直播间的内容都是针对某个粉丝的一对一解决方案，那么对于其他粉丝的吸引力还是比较低的，因为在人性中，人们普遍关注的是与自己相关的话题和内容。所以，如果能对专家主播进行适当的优化，那些一对一的提问是否具有代表性，是否能推广到更多的粉丝群体，可以增加其对其他粉丝的吸引力。
说完了这八种模式，再来说这节课的第四部分，也就是八种模式的总结和顶级业务技能的解读。
我们先来总结一下这八种模式:
第一，这八种模式的构成要素仍然是人、商品和市场。八种模式的区别在于人和市场的变化。
第二，直播模式不固定。课程中的分类也方便大家分类选择。在直播中可以灵活选择应用。也许以后你会发现新的直播模式；
第三，根据人货场理论，列出你在人货场的具体物品，然后搭配直播模式，快速上手直播电商。
在详细列举的时候，要分别考虑。为什么要开播？是要为店铺直播还是做一个带货的主播？具体属性的主播有哪些，有哪些优缺点，能否持续输出；选址是否固定，是否有多元化的可能；背后是否有可靠的供应链等等。了解自身情况后，可以结合模式进行选择。
下面说说顶级商业技能的解读。这里以淘宝的头部主播维娅和李佳琪为例，主要是因为她们的带货能力很强，战绩不断被刷新。而且他们现在的成绩都是自己一点一滴的努力换来的。
先说淘宝大姐Viya。淘宝一姐的位置是从2018年每个月26号的“直播排位”开始打的。通过排位，真正稳固了“淘宝一姐”的地位，开始受到越来越多的关注。我们从她的直播中总结了三个商业技巧:结合自身优势，明确定位，站在消费者的角度服务用户，团队运营结果。
接下来我们就分别说说这三点。
首先，Viya自己的经历对她来说是个加分项。她做过线下服装店，进过娱乐圈，做过淘气鬼，开过天猫店。说白了，她拥有老板娘+艺人+模特+电商运营四位一体的体质，可以轻松享受直播。相比一些卖化妆品的服装主播和偶尔卖食品的美妆主播，Viya是跨越品类最多的主播，一点都不垂直。但是，她的直播间的核心竞争力是“性价比”。很多产品长期是全网最低价，甚至很多阿里小二都会抢。所售产品具有性价比的特点:限时、限量、限价。
其次，从消费者的角度来说，以选择产品接近超市的逻辑来选择产品，品类齐全，性价比高，审美大众化，价格优惠，可以说是“薄利多销”。他们非常注重用户体验，不仅是在产品的选择上，更是在用户的感知上。比如2018年，他们团队花了很多钱建了一个高清直播演播室。维雅的直播间在众多直播间中脱颖而出，而且无论在哪里播出，都要先安装一个高清的直播间，让粉丝始终处于同样的高清状态。
再次，Viya今天的成功与团队的整体运作密切相关。首先，一起出场的助理播音员麒儿与主播维娅配合得很好，做得很好。无论是“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基本功能”，都不需要维雅语音的二次元内容。助理播音员麒儿重复了口头播报，并在整个直播过程中发挥稳定。
钱逊CEO奥利喜欢研究产品，擅长后台操作、产品功能挖掘和数据解读。他的另一个特点是想法多，经常能想出有趣的真人工作室游戏。
除此之外，他们整个团队严谨，基本不会出现错链接、错宝贝、错价格、错功能等问题，这也说明他们在开播前做足了功课。不会出现莫名其妙的人突然插嘴，无故上镜等事件。
整个团队充分挖掘了浮窗功能、直播打印、直播切片、系统抽奖等直播功能。可以说淘宝直播这个产品已经研究的很透彻了。
总结了Viya Live Studio的技巧之后，让我们继续总结李佳琪Live Studio的技巧。我把李佳琪团队的业务技巧总结为以下三点:跨平台引流，人员清晰专业，探索中创新。
先说跨平台引流。为什么要先说这个？相信很多人都知道李佳琪不是通过淘宝直播，而是通过Tik Tok这个平台。Tik Tok在李佳琪的粉丝在短时间内达到了3000多万。作为淘宝直播第一个杀到站外拿回大量流量的主播，李佳琪团队的这种站外引流策略确实取得了不错的效果，也让很多人意识到淘宝直播这么火，主播这么厉害！
其次，你会发现李佳琪的个人设计非常清晰，就是“一个口红哥”，不断试口红、讲解口红的过程也是个人设计巩固的过程，所以大家很容易记住他。在记住别人设计的同时，也记住了自己的专业性，而专业性是粉丝产生足够信任的基础。欧莱雅专柜BA资深人士李佳琪，对产品有很强的理解，对商品有很强的解释能力，对用户的关注和心理理解。
这是其他主播需要借鉴的。在向粉丝解释产品的时候，有没有深挖细节？你全方位展示产品吗？主播是试出来的，试出来的还是试出来的？有什么真实的感受和中肯的建议输出吗？
说白了，让用户从你的专业内容输出中获得想要的价值是非常重要的。比如李佳琪会展示一套口红，会亲自示范，会给大家挑选一个好看的色号，推荐合适的粉丝购买。这就是对粉丝的价值，因为帮助他们降低了购买成本。
还有一点就是在内容上的探索和创新。一是精选直播内容，根据短视频平台特点分发有趣的短视频，短时间内获得大量粉丝；其次，语言探索。很多人看李佳琪的短视频和直播内容，都会评价文案很好，很有故事感。李佳琪的粉丝多为女性，而李佳琪在谈及产品时不会只说一个卖点，而是会“把产品模拟成一个有血有肉、性格各异的女孩”，让用户理解和选择；包括为粉丝免费测试新品，他也充分发挥了KOL的作用。好用的时候他推荐，不好用的时候不推荐。他的尝试让大家觉得新鲜，同时也增加了大家对他中立公正的信任。
这里说一下两个淘宝主播的业务技巧，这些技巧也是值得大家学习和可以复制的。毕竟他们是白手起家，一步步走向死亡。一切积累。对于接下来将要入局的小伙伴来说，也需要不断借鉴优秀主播团队的经验，结合自身资源，弥补不足，进行优化。直播工作会被打散，等一切都做够了，他们会走向优秀的主播。
好了，这节课就讲到这里吧。让我们复习一下这节课的要点。这节课分为四个部分。
第一部分是常见的经典模式，包括店铺直播模式、国外代购模式、基地直播模式。这些模式是常规的，也是广泛使用的。
第二部分是快速下单模式，包括导购模式、抢购模式和清仓模式。这些模式用得好可以刺激粉丝消费，快速下单。
第三部分是构建知识产权模式，包括人才模式和专家门诊模式。这两种模式的门槛还是比较高的，需要在相关领域有一定的积累和专业性。
第四部分总结了前三部分提到的八种模式，并解读了Viya团队和李佳琪团队在淘宝直播TOP商家中的技巧。Viya的团队技巧可以总结为:结合自身优势定位、消费者视角、团队运营；李佳琪团队的技巧可以概括为:跨平台引流，人员清晰专业，探索中创新。
