现在到处都在说直播，直播已经出圈了。618期间，数百位明星放下身段加入直播送货大军，直播送货愈演愈烈。它给人的印象是这里有很多钱。只要涉足直播商品，无论是卖设备，做课程，搞直播，还是提供产品，都可以盈利。
作为提供产品的商家，我也加入了直播发货的浪潮。一次手术下来，发现理想很丰满，现实很骨感。一场直播下来，几十单成交，动辄上万单成交。与成交额过亿的神话故事相差甚远。为什么同一个直播结果会有如此天壤之别？答案是细节没做好。不，是惊喜。没想到答案这么简单。
运营最大的价值就是优化作品中的每一个环节，提高产品的转化率，比如下载转化率、付费转化率、复购率等等。直播投放的效果属于付费转化率，也属于我们运营人员的工作范围。接下来从运营的角度，从直播的整个环节，我来分析一下通过人工优化，让直播转化率提升300%的方法。
外行要把产品扔给主播，告诉对方产品的卖点，准备好商品，等着产品播出。销量猛增。其实这里要注意的东西太多了。直播的整个环节大概包括:主播口述、产品曝光、上传、产品首页浏览、详情页浏览、下单、收货、好评。在这里，整个环节贯穿始终。
主播听写:
几乎每个老板切入直播市场的第一反应都是找知名主播。好像主播找到合适的就开始发货了。诚然，主播在整个直播过程中起着非常重要的作用，但并没有想象中的那么高。根据我的计算，如果主播做对了，只能保证50%的效果，剩下的50%由其他环节决定。
产品是否知名，价格是否有优势，主播与产品的调性是否匹配，主播的粉丝群与产品是否贴合，这些问题都影响带货的效果。以我们的产品为例，一款不知名的零食，没有明显的亮点。我去找主播，所有有点脾气的主播都不甩我。产品未知，主播的三寸不烂之舌不会有太大作用。
很像运营中广为流传的谚语，三流产品留给顶级运营团队，结果充其量只能做出二流产品。没有产品，一切都是徒劳。后来我们开发了一款高颜值高性价比的零食产品。我们也试过找之前拒绝过我的主播，答案都是准备试试。这真是一个看价值的时代。
我们在和主播沟通产品卖点的时候，一定要挖掘出独特的卖点，因为这是主播在直播过程中唯一能得到的东西。如果不谈产品的卖点，主播就无话可说了。就像个话匣子，说这个产品不错，我喜欢，我们买吧！只有鬼才会买。如果卖点沟通清楚，比如各种营养的零食，提高免疫力，帮助睡眠，甚至饭后防紫外线等。，用户被卖点打动，自然去下单。
记住，直播前和主播沟通很重要，让主播对产品有深入的了解，最好是深度使用，这样主播就不会在直播过程中突然看到产品并与之聊天。为什么人们对刘一刀评价很高？因为敬业，每一款产品都是先用后推荐。不敬业的主播走不远。
产品暴露:
产品曝光是指主播在镜头前展示产品。与电视购物相比，直播的一个缺点是可视范围窄。手掌大的屏幕下，主播的体型占了一半，留给产品展示的范围其实很小。大家在看主播推荐零食的时候，会特意把零食举在镜头前，给个特写，这也是一种卖货的技巧。
我们的零食是饼干，躺着吃，这样的产品在直播过程中会吃亏很多。当你躺下的时候，曲奇的正面在镜头前会变得模糊，因为右边主播的脸会被对焦，其他内容会变得模糊。好在我们的饼干颜色偏，可以形成视觉上的锤感。就算看不到logo，只要看到红蓝白，就知道是我们的产品。
后续解决产品正面模糊的问题，我们会提供类似手机支架的东西，让产品并排立在上面。就像橱窗展示一样，把商品暴露的清清楚楚，这样带货直播才有价值。就算没有转化，至少有品牌曝光。
上行链路:
在线链接有两种玩法。一种是介绍完产品后在线链接，这种情况在拥有大量粉丝的主播中可见一斑。一种是先挂掉所有产品链接，告诉用户产品是哪个链接。我比较喜欢第二种，因为用户会在听主播讲解的时候无聊的时候浏览这个领域的所有产品。如果提前挂掉链接，假设100万用户浏览购物车，会有100万次曝光，无需解释。多划算啊。
浏览产品主页:
这里指的是在Tik Tok的现场直播。我们发现了一个拥有数百万粉丝的Tik Tok天才。直播效果真的是一言难尽。后来我们重新报价的时候，本着“一日三省”的原则，先从自己的产品找问题。Tik Tok直播不同于淘宝直播。先点击购买进入首页，再点击进入详情页。而这些首页，如果没有吸引力，用户会果断退出，不会给你展示详情页的机会。我们的主页，咳咳，真的有点太搞笑了。
后来根据全球大数据分析，结合MVP超级用户反馈系统，我们利用了S2C2B2C超链接商业模式。一句话，解释就是美工做了一个很好看的主页，放了上去。更别说，接下来的直播，转化率翻了一倍多。真的，每个环节都需要优化。
浏览详细信息页面:
在做直播之前，我一直以为只要主播说的到位，产品销售就没问题。我真的去跑了一遍，发现什么新的直播模式，其实是广告的老游戏。主播本质上是一个人肉广告位。
广告的作用是引流。主播以吐槽荷花的方式将用户引向商品详情页。这时候用户发现你的产品零成交？只有几条评论。如果不是知名产品，那么详细的页面怎么可能有转化？
别看李佳琪和维娅。只要推一个新产品，它就会畅销。有几个这样的头部主播，可以用手指数。一个产品要想通过直播扩大规模，就要依靠大量的腰部主播。腰主播的号召力就没那么强了。要提高转化率，必须从产品细节等各个方面努力。商家想当店主，什么都不做，躺着赚钱。不好意思，大部分主播也是这么想的。割韭菜的时候，人生几何。
最后:
直播投放效果不好，先别急着甩锅，先想想自己做得不好的地方。影响投放效果的因素太多，还有直播时间。我们在星期二早上8点有一场现场直播。我想不出来。也是因为一开始没有做直播的经验，后来搬到了周末晚上。在线人数翻了几番，交易量也翻了几番。细节决定成败这是真的。
