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作者|小雪
编辑|朱迪目录
一、现场图书销售的成功SOP流程
第二，直播卖书能赚钱吗？
在上一篇文章中，我们与您分享了在Tik Tok现场销售图书所需的关键要素。)今天和大家分享一下，如果想直播卖书，在运营层面应该怎么做，以及你最关心的:直播卖书能不能赚钱。相信能给创业者一些启发。
一个成功的现场卖书的SOP流程。
零裂变曾经把GMV的直播间从0运营到100万，形成了自己的方法论。他们说，在一场直播中，团队配置和岗位的每一步都需要详细的SOP。全程涵盖直播前期的排期、产品选择与编排、剧本策划、游戏设计、导流与承接策略、直播过程中的数据监控与策略调整、直播后的组织与复评、优化与迭代等。零运营一个直播项目时，在团队配置上，一个直播一般是4人的基本配置:运营+主播+场控+中控，每个岗位各司其职。
接下来，我们来详细看看一场成功的直播，它的流程是怎样的。
直播前需要准备哪些基础道具？
检查麦克风、手持云台、摄像电话等基本设备，根据直播产品类型准备一些道具。比如讲解衣服的时候，要提前准备好尺码表，避免用户提问时重复讲解或者打乱讲解节奏；还能让观众对重要信息一目了然，自己下单，缩短链接。
如何选择产品？
零度将选择策略分为三步:直播间用户画像；目标年龄组；其他体验，如平台数据、过往直播和品牌销售数据等。
比如，刘媛媛直播工作室的用户画像是30-40岁的女性用户，这与其创造的受众相匹配，也为其从直播卖书向其他品类拓展奠定了基础。
王芳总是在选择产品。通常情况下，一场直播需要80个项目左右，需要3倍的项目。她认为，卖书靠的是基本功，能卖得好的书都是因为读了很多书。对于熟悉的书，她只需要看质量和译者；对于没看过的书，她会要求出版社提供缩减版。比如将20万字浓缩成1.5万字。她会读完它们，并确保这本书是有针对性的。
对于外国小说，译者是首选，其次才是质量。比如一本获得诺贝尔奖的童话书，售价90多元，却卖出了几万册。第三是简单程度。不管是有拼音还是插图，现在她基本能确定拿到书能卖多少钱。
直播最重要的三个角色:主播、场控、中场。
主播的责任
在解决流量的基础上，直播的转化率与用户的信任度息息相关。用户的信任关系到两个要素:一是个人IP，二是品牌。
如刘媛媛、樊登、王芳等人，都是自带流量，而有些品牌，如某出版社，则需要主播内容和书籍来吸引消费者。
直播中要注意很多细节，比如主播的气质，声音，语言节奏，直播间是否匹配？能否在最短的时间内发布最多的产品信息？能否解释清楚用户关心的关键信息，比如产品的使用场景、材质、性能等？
主播最基本的能力包括快节奏的语言表达和反应能力，高情商，熟练的直播技巧，充沛的体力。所以直播是一个重脑力+体力的工作。
▲图注:直播中的主播SOP，来源:运营深度精选
现场管理员的职责
场控是节奏的主人。节奏的控制可以直接影响转化率和最终的成交。场控不仅要补充画外音，回复评论区的用户提问，还要根据直播间的实时数据调整主播的解说节奏。如果直播间突然有流量涌入，场长需要提醒主播改词，抓住机会留人。
▲图注:直播中的场控SOP，来源:运营深度精选
中央控制的责任中控不仅在做“连起来”等后台操作，还在配合主播完成商品层面的强行下单，根据库存实时调整强行下单策略和优惠券策略，应对突发情况。
比如在罗永浩和李佳琪直播时，商品并不是在最后一波库存售罄后才下架，而是一点一点，穿插用户是否在评论区抢到、主播沟通申请库存、重新上架等操作。这些都需要中控提醒思维策略，配合主播排练，共同带动直播间的气氛和交易。
▲图注:直播中的中控SOP，来源:运营深度精选
运营上要充分考虑品牌商品、场景、主播的匹配度。直播间之间的高效配合是一场直播顺利完成的保障。
01的直播除了提前交流剧本，用文字练习，还会用手势交流。比如一个产品还没转化，就赶紧向主播招手表示付款；如果一个产品转化率很高，竖起大拇指表示数据不错，可以继续。主播还可以通过手势了解当前用户的真实反馈，调整其讲课节奏，促进交易。
深入研究几个观点:
完成一场成功的直播是一个庞大的工程，不仅需要团队的配合，还需要非常清晰的SOP。即使是零一裂变这样的专业团队，前三个月也只能卖到几百元甚至几十元。
在罗永浩的《交个朋友》直播间，直接从综艺节目组招人。很多综艺导演也转行做直播，甚至为了录制综艺节目搬了上百万的设备。职业V都是这样卷起来的。新入行的创业者，在进入市场之前，要仔细考虑自己是否有专业人才，以及前期的试错成本。
直播卖书能赚钱吗？
一个季度1000万的销售额，能净赚多少？
做了以上的流程和配合，并不能保证直播一定成功，因为还有很多不可控的因素。就算这次直播很成功，能不能赚钱还是个问题。
秋叶大叔曾经算过一笔账:假设一个主播一个季度卖出1000万本书。按照一个季度90天来算，每天至少要有11万的销量。一本书40块钱，要卖2800本。
主播有议价空间空，可以多拿提成。直播间说，所有书半价卖，拿20%的提成。1000万的销量，可以拿到200万的佣金，但这只是毛利。
Tik Tok现场工作室每天可以生产2800张门票，需要很大的流量。流量从哪里来？
在刘媛媛破亿专场中，流量构成数据显示，短视频引流占比27%，粉丝关注占比12%，其他流量占比61%。刘媛媛有1500多万粉丝，大部分直播流量还是来自付费流媒体，这是很大的投入。而且在刘媛媛直播之前，发布了近10个视频进行预热，涵盖场景旁白、商品展示、福利展示等等。
秋叶大叔的矩阵号有几百万粉丝，但他说没有演员表，直播间也没人来看，不管粉丝有多少。
就算ROI能达到10，也就是第一季度1000万的销量也要100万，账面回报率也不高。假设5%，1000万要退货50万，退货佣金按比例扣除10万。
那就是:
1000万销售额，200万毛利-100万配送费-10万退货佣金，剩下90万利润。
但是，大主播肯定是需要团队的。按照01的四人团队配置，一个季度的工资假设四个人每个月4万，一个季度12万，加上选技术的人工，场地租金，水电费。四分之一是3万，剩下75万。
另外，团队招聘、培训等管理费用。就是5万，还剩70万。那么，每月的净利息大约是23万元。这还是很理想的情况，而且是头部主播。
对于创业者来说，要多久才能成为头部主播？即使你完成了以上所有关键要素，也不一定能成为头部主播。
▲来源:图片网|深度研究制作
为了赚钱，还必须建矩阵号，养多个直播团队。但是直播是一项高强度的体力和脑力劳动，很多大V矩阵号24小时直播，不可避免的面临人才迭代和招聘难的问题。
李媛媛单场卖了8000万，却没赚到钱？
在刘媛媛的《破亿特别秀》直播中，实现了近8000万元的销售额。但是她说她和出版社都没赚到钱？
为什么？
因为在刘元元卖书没有坑费，半价书的提成大概在15~20%，而童书的提成更多，但利润低。
所以要想在平台上获得大流量，需要花钱买流量，卖书赚的钱不一定够买流量。
在这场直播中，有大量1元、4.9元、5.9元的“破价”书籍。不过，刘媛媛说，这些书并不是真的低价，只是他补贴了一万多本书，给用户让利，才这么做的。目的是让Tik Tok看到书也可以卖的很好，从而获得更多的平台支持，卖出更多高质量的书。
秋叶大叔还说他很少在Tik Tok卖书，因为光是广告费就承受不了。
但是李媛媛真的亏了吗？这次直播让刘媛媛的账号增加了34万元，粉丝基数增加了52.6万元，不仅让Tik Tok的头大了，还获得了对出版行业的议价权，更难能可贵。书只是引流产品。得到平台支持后，现在在刘媛媛卖的客单价比较高的日用品才是真正赚钱的东西。
出版商也没亏。首先，大部分的特价书都是有货的，其他的大部分都是正常价格。虽然破了价格，但是做了品牌推广。
深入研究几种观点
1.用户快速下单的底层逻辑是信任。信任的积累需要优质内容、主播、品牌形象的打造。单纯靠复制粘贴一个书单号就能月入十万的时代已经过去了。创业者要擦亮眼睛，不要轻易被割韭菜。2.无论是直播还是短视频卖书，都有非常高的门槛。如果你不是某个领域的专家，没有专业的团队和可复用的SOP，想进入这个行业，还是要慎重考虑。全网粉丝数百万。第一次直播，薛兆丰，一个自带流量的网络名人出身的经济学家，前期宣传不多，多次卡壳等等。，这也造成了直播间人气不足。只卖了300本书，更别说第一次入局的创业者了。
说到底，直播和短视频还是一个内容传播的渠道，核心还是优质内容。很多又响又爆又能持续很久的大V，基本都在其他平台积累了粉丝。
3.“性价比”“便宜”只是降低了冲动消费的决策门槛，这是不可持续的。而且只有大V才有议价能力，可以获得独家优势。比如，王芳在马未都的《唐诗三百首》中承诺，在直播间下单就能获赠一套《千里山河尺子》和马未都20门音频课程。此外，王芳有很多出版资源，因为她自己写书。
有出版社表示，大主播拿书一般都是3.5折。一本书的价格打了五折。剩下的50%，出版社要支付作者版税的10%左右，图书发行成本的10%，印刷成本的15%。只剩下15%左右的钱给出版社，现在也给主播了。
但是为什么有些出版社还在做呢？出版社看中的是大主播的宣传能力，另一个是清库存。对于新创业者来说，不仅没有出版社的议价能力，也没有品牌和粉丝流量积累，很难找到优质的出版社合作，供应链无法保障。
而且现在很多出版社都是亲自去现场，或者培养内部KOL，这又给创业者增加了一层压力。
作为一个业余创业者，在进入直播卖书行业之前，一定要想清楚本文讨论的问题。
参考资料:
摇到70%的公共领域订单！每个岗位的SOP手册第一次内部视频号直播！操作深度选择
Tik Tok卖出1000万本活书，主播能分多少？秋叶叔叔
进化的力量|刘润
