来源:创世的故事
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文/运筹学社
资料来源:运营研究所
最近直播太火了。10秒售罄百万、3分钟带货数千万、6小时过亿的“战绩”让人眼红，动辄数百亿的销售额让人闻风而动...
商家、KOL、MCN、公会等“各方势力”蠢蠢欲动，挤破头“杀”进直播领域拿货，想尽办法从中获利。
不好意思，今天的文章，我想给你泼冷水。
理想情况下，消费者、企业和人才会共赢；然而现实往往是三方互相坑。直播火爆的外表背后，其实隐藏着很多灰色操作。
传言有个业内大佬直播输了几百万。小商家争先恐后找MCN达人带货，几十万的“坑”比比皆是；也有很多素人想做主播，找各种公会签约，被骗得不留内裤...
为了找出“直播送”行业背后的猫腻，我开始了新一轮的卧底工作。同时我采访了业内MCN公司的负责人，最后发现这个行业的水简直太深了！
PS:今天的文章会收录在我们的“直播送”专辑专栏里，欢迎您的持续关注。
01
80%有货的人都不靠谱。
百万粉丝。一位数的交易
“说实话，80%带货的人在做直播的时候都不靠谱。最搞笑的事是什么？我见过四五百万粉丝的才子，带货的数据惨不忍睹，只有个位数的成交..."
一位负责MCN运营的人士透露了这一消息。
MCN机构有各种“坑”商家的套路。经过我们的研究，我们发现有三种常见的“坑”方法:
PS:商家找“达人”带货有两种方式:一种是纯提成带货，一种是坑费加提成。行业内常见的带货合作模式是“坑费+佣金”模式。
套路一:骗坑费
坑费是多少？简单来说，就是商家找“达人”带货需要支付的“出场费”。这部分是固定费用。坑费从几千到几十万不等。比如罗永浩的坑费是60万，李佳琪是32万。
除了送货领域的头部主播，坑费比较贵，一般都是没有送货经验的大主播。
据说某品牌曾经在Tik Tok找到一个百万粉丝的网络名人直播。一开始坑费4万。后来发现就算粉丝多也带不出货，只好降价摸索。2个月后，坑费降到1500。
没什么大不了的。有些小主播明知带不出货，还想靠“坑费”大赚一笔，也有专门“骗坑费”的组织。
业内人士爆料:
“某品牌找人才带货，前前后后给媒体十几万，没想到媒体是皮包公司，然后就跑了……”
套路二:变相提成
除了坑费，有些机构还会在带货佣金上做文章。
一般来说，活货的佣金比例会在20%-40%之间浮动。为了吸引更多的业务，一些媒体机构将佣金降至10%以下。
以后机构会想尽一切办法提高提成比例。比如样本发出后，他们会以产品盈利、主播推广、精力投入等为由，变相提高佣金比例。
套路三:保证销售，收取佣金。
还有一个比较独特的套路，机构和商家承诺保证销量，比如5万销量。前提是让商家给他们20%的提成，外加5万服务费。
PS:很多品牌做直播，卖多少是次要的，主要是通过直播可以“赚一笔推广”。对于企业来说，提供这样的条件很有诱惑力。
然而让很多商家没想到的是，该机构会假装直播，然后花5万服务费购买商家的产品，顺便赚取20%的佣金，然后返还部分商品获利。
有的退货不算佣金，一共被坑了26000元。这简直就是一波吃人不吐骨头的操作。
02
主播，商人，甚至小麦唱二重唱
花式“互撕”引导交易
除了商家，在商品直播中被“坑”的是消费者。联手主播商家“坑”用户，将“套路和演技”发挥到极致。
蹲了几个直播，发现很多主播在直播间吵架，骂，甚至打架。我想，“那又怎么样？”后来才知道，他们在直播间吵架越凶，带货效果越好。
值得一提的是，这些制造冲突的主播用词非常相似，就像有了固定的剧本一样。
其中有一场商家和主播之间的商品“互撕”直播，让我印象特别深刻。这就像欺骗人们是看不见的。让我们一起感受一下:
商家:各位亲们，我卖的是耐克和同一个厂家生产的运动鞋。亏本卖给大家，128元一双。
主播:你是来找我坑我粉丝的吗？两双28美元！
商家:这个价格是压倒性的！最近疫情，线下卖不出去，工厂撑不住了。我刚来直播。我希望你能帮助我们。
% # @ ￥* ...经过一场激战
主播吼:你已经让我生气了！现在98块钱两双还得包含运费，两个家属免单，不然滚蛋。
商人一脸悲伤:大哥，我求你了。我是真的掉价了。不如退一步，限制在50元一行？
主播:那也行，就是抄底，家里人可以放心买。
就在这时，背景音开始疯狂响起:你有新的优阶…
我们来梳理一下这个“精彩”的故事:商家报价——主播砍价——商家惨卖拒绝降价——主播怒了，降价并进一步索要其他利益——商家被逼无奈只能答应限量满足主播的条件——主播号召粉丝下单。
许多用户被这个过程淹没了。
更不可思议的是，很多主播不仅剧情和文字一样，商品定价和议价幅度也惊人的一致。
比如下面两个直播，主播卖128元/双的鞋子，会和商家对半砍价。
除了连麦商合唱，有些主播还会和家人朋友合作，让粉丝赶一集“八点档家庭伦理剧”:
主播:好了，今天就不要再赔钱欠债了。这个阿胶我半价卖！
家人:你有病，你# @！￥%……
主播:对，大家看，我生病了！趁我生病赶紧下单吧，会气死我老婆的！
家人:请不要下单，这一天过不了@ # ￥%...
背景开始疯狂响起:你有一个新的可怕的秩序…
画面中只能看到主播的独奏表演，丰富的肢体语言加上队友激动的画外音，足以撑起一部大戏。粉丝们看得津津有味，一边留言，一边起哄，一边下单。
更尴尬的是，这也是主播们常用的套路:“自摆乌龙”。主播工作人员“溜”错了价格。随着新订单提示，主播大喊:价格不对，不要给家人下单！我要死了！"
主播越是假装紧张，后台提示“你有新的牛逼订单”就响得越频繁。
其实不管是哪种套路，背后的原理都是先制造冲突，点燃粉丝的热情，然后突然告诉他们“可以捡的大便宜数量有限”。这个时候，人们自然不会关心“是真是假，值不值”。先说说吧！
事实上，商家所谓的虚标价格，比如亏本下架，都是骗人的。有网友爆料，亏本要下架，结果一直在车上。结果第二天还是一样的价格...
03
无人直播+虚拟定位
培训机构“割韭菜”
当然，在直播领域被“坑”的不仅仅是商家和消费者，还有逆风而行的“创业者”。不是，是总想靠歪门邪道赚快钱的人。
早在去年年底，“无人直播”、虚拟定位等“黑科技”就在业内悄然流行，无人直播被称为日入千万的赚钱项目。
什么是无人直播？其中一个会是用直播“黑科技”软件，把事先准备好的视频素材播放出来，在直播间无限循环播放。或者固定一个摄像头打开直播，就像监控录像一样。
流传的视频一般有鸡汤、励志演讲、游戏片段等。带货方式主要是引导用户打赏；以及卖一些成功学、鸡汤类的书，这些商品的客单价普遍较低，主要看拿的量。
图片来自@ hi push
业内人士表示，“无人直播”的实际收入并不是很好。只有想赚钱才有可能大规模做数字:
单打独斗，什么都不懂，只会被砍...
这个项目赚的钱都被别人赚走了，普通人根本没有机会。况且现在平台已经注意到这个事情了，说不定连账号都可能丢了。
现在还在“妖魔化”无人直播项目的人，一般都是培训机构...
行业内80%以上的培训机构都在割韭菜。
他们会用“躺着赚”的噱头来吸引小白用户付费。教会用户一些基本操作后，就会开始向用户推销账号。
当一个用户买了一个可以带货的账号，就涉及到货源的问题，然后那个人就说可以供货，甚至告诉用户交一点费用就可以保证人气。回头我把你上交的一部分费用放到Duo+里。
此外，一些机构还会出售相关的运营辅助工具，如虚拟定位技术、场控机器人等。花式“洗脑”让你省钱:
流量无所谓，使用虚拟定位神器可以获取更多流量，在任何城市人多的地方都可以定位。
人不够也没关系。我这里还有一个场控机器人。场控机器人可以帮你活跃气氛，定时公告，自动欢迎词，自动致谢等。
直播间没人气也没关系。15元会卖给你100个人气。没人下单也没关系。我可以给你“自动购买”的错觉...
左为现场控制机器人演示，右为卧底与商家对话。
可以说，从挖坑到埋人，培训机构都能给你安排清楚。
04
直播公会“高薪”诱惑
主播被“坑”怀疑人生
在直播电商行业，还有一个经常被坑的群体。这组是新主播。主播都是鱼龙混杂的各种小公会。
和公会主播的关系就像明星和经纪公司的关系。公会为主播提供宣传、公关、合同谈判等服务，赚取主播收入分成。
为了吸引更多白人加入主播行列，公会一般会在各大平台发布招聘信息，并开出“高薪、保底、流量支持、技能培训”等诱人条件。
我也收到过类似的招聘主播的信息。对方给我保底工资4000-7500，还说不占用我工作时间。
这个条件看起来相当诱人。事实上，“保底高提成”的承诺是直播公会“骗”人的常用手段之一。
b站上一位up主爆料:公会提前承诺“保底+高佣金”。主播直播完成后，公会以各种理由扣了保证金。最后主播可能一分钱都拿不到。
上师@陈10CYL
公会承诺“流量支持”更是无稽之谈。很多小公会都指望主播给他们带来流量。
有些大公会确实有推荐资源，但主播们要想继续获得支持，只能拼内容，否则就成了“自生自灭的小主播”。
公会承诺的训练也大多不靠谱。为此，我还特意问了身边的主播朋友。她说:没有训练，就得自己摸索。
当主播们意识到公会的问题，想要中止合作退出公会的时候，就更加尴尬了。有的公会直接拒绝了主播的退出申请，让主播无法加入其他公会继续直播。
PS:从Tik Tok官方的“退出通知”可以看出，如果主播在加入7天后想要退出公会，需要公会的批准。否则大概率停播120天才能自动退出。
遇到这种情况，很多主播会尝试开小号加入其他公会继续营业，但结果也并不顺利。如果公会发现就会
