“我们从一开始就决定扎根小红书，因为我们知道这个平台。”
作者|李佳宇
照片由班坤·乔道所提供
这是NBT新商业智能报道的第567家创业公司。
今年3月，Bann Kwan Khiang Dao获得小红书首届直播机构荣誉榜第一名。
这个植根于小红书的原生MCN组织成立于2018年5月，但在此之前，其创始人阚碳氢一直以“网络名人代理”的身份活跃在小红书。
读大学的时候，Kan是一名独立摄影师。2017年毕业后，他决定利用拍戏时积累的模特资源，转型做网络名人经纪人。她告诉新商业智能NBT，她最初选择小红书是因为她看到了重新平台红利期和公共领域推荐对业余爱好者崛起的好处。那时，她注意到小红书里没有多少MCN机构。“当我进来时，我只认真地在一家机构工作。”
方正侃烃
起初，Kanhydrocarbon只是与单一平台签约，帮助模特们启动和运营小红书账号。2018年，Kanhydrocarbon已经孵化了30多位博主，其中包括三位百万美元博主。在小红书和他的同行的建议下，Kan碳氢化合物建立了班坤桥道，并开始作为一个机构运作。
截止目前，班坤强道共有150位博主，其中拥有百万粉丝的头部博主5位，拥有十万到百万粉丝的中腰博主约占80%。基于她们的颜值、调性和“大家庭”凝聚力，她们被外界赋予了“班坤羌道少女”的身份标签。
“我们是一个非常幸运的创业团队，几乎没有动用过初期资本，一直在稳步增长。”Kan Hydrocarbon说，“我们决定扎根小红书，因为我们知道这个平台。”
01 |“美就是生产力”
“班关羌道的姑娘都漂亮”是外界公认的标签，这在很大程度上源于阚爱美女性的个人取向，以及他在小红书中对“年轻漂亮姑娘”博主前景的早期预测。
所以颜值成为了Kan碳氢的一大签约标准。除此之外，她还看重博主本身的生产力和审美能力。
早期的签约对象基本都是来自于Kan碳氢作为摄影师积累的模特资源。当时小红书作为一个新平台，博主和内容都比较短缺，于是她在微博等平台寻找博主和业余爱好者，以单平台孵化的形式合作，进行内容的承载和小红书账号的运营。随着平台流量和内容生态的逐渐成熟，Kan碳氢也逐渐扎根小红书做内容制作，与原生博主签约。
Bann Kwan Khiang Dao签名博客
在Kan碳氢看来，踩准平台红利期是她顺利冷启动的重要原因。“但现在平台没有那么多流量向一个普通的美女倾斜，大家可能更在意博主的丰富程度。但模特展示的商品多，又没有强人或经验，容易后劲不足。”
正因如此，Bann Kwan Khiang Dao签下了一些兼职的小红书博主。他们中的大多数都有自己的工作，包括民宿老板、设计师、留学生和金融专业人士。《明仔和二毛子》就是其中之一。她的主业是金融相关的顾问，副业是时尚博主。她每个周末拍七套衣服，接下来的一周每天都会更新。
2019年，Kanhydrocarbon开始根据现有的品牌资源进行逆向演绎，寻找可能符合客户需求和调性的博主。于是，她在微博里认识了@王Tangle er和@秋秋You这两位种草能力很强的博主，并把他们带到了小红书。“我们的客户主要以美容护理和产品推广为主，所以他们需要符合品牌形象、调性高的博主和内容。”
签约后，Bann Kwan Khiang Dao将确定博主的定位和内容的发展方向，并根据平台的每周流行趋势预测，提供有针对性的内容话题或视频脚本，后期进行二次修改和把关。
Kan碳氢认为，博主的生命线源于对自身特点的寻找和放大。“我一直觉得博主这个行业很难提供及时的帮助，所以在保证签约博主是‘好苗子’的前提下，后期的孵化其实是锦上添花。”
目前，Bann Kwan Khiang Dao与博主的合作可以分为单平台合约和全平台合约，但在她看来，未来分平台合约将是主流趋势，“因为一个公司不可能拥有所有平台的基因，除非博主和公司深度绑定。”
单平台合约下的合作方式相对灵活。博主可以自己运营账号，开店，在其他平台卖货。如果博主要在其他平台签约，班坤Khiang Dao也会免费提供合同审核服务。
成立两年的Bann Kwan Khiang Dao已经成为小红书的头部组织之一，其核心竞争力是“大家庭”凝聚力。“班坤羌道少女”的名声走红后，很多博主都主动把这个标签写进了自己的简介，会推荐其他博主注册。
博主关系已经成为一种不可替代的软资源，这种良性循环也促进了班公教的扩张。近一半的新签约博主都是对方主动联系的。
02 |套现和套现
“我们过去的收入结构简单粗暴，全部来自品牌推广。”
Kan Hydrocarbon表示，2019年，Bann Kwan Khiang Dao的水流量比去年同期增长了3.6倍，其与博主的份额为30%至40%。目前70%以上的签约博主月收入过万，头部博主月收入可达40万元。
一万粉丝是签约博主开始商业合作的门槛。有的博主出价5万粉丝才收到推广。Bann Kwan Khiang Dao也尊重对方的意愿。小红书规定商业内容不得超过总内容的20%，Bann Kwan Khiang Dao一般根据博主的产出量来扣除当月的商业推广KPI。
“提高商业效率的最快方法是找到合适的客户。先想好这个博主要接触的品牌，再往后推内容策划。比如她要收到大牌美妆的推广，平时的内容也会用类似的内容曝光，这样更容易让品牌主看到。”谈论碳氢化合物意味着。
Bann Kwan Khiang Dao的合作伙伴包括古驰、LV和芬迪等奢侈品，迪奥、资生堂、纪梵希和娇兰等化妆品，以及保时捷、周生生和卡地亚等国际品牌。这些品牌和小红书博主的合作大多是针对产品推广和种草，而不是直销转型。所以内容方向更偏向商品展示，图片和视频也可以被品牌二次利用。
品牌合作
今年年初，小红书开启了互动直播功能。这是班关羌道第一批参与内部测试的机构，并于2月全面启动。虽然之前从未接触过直播领域，但是Kan碳氢认为跟风平台不会有什么问题，所以在其他机构还在观望的时候，就开始推动所有签约博主开播，
3月，小红书推出“直播人气榜”功能，Kan碳氢安排博主直播榜单。每天她都会问博主们在做什么，有没有空直播。在她看来，直播是“先富起来，后富起来”，既增加了粉丝的粘性，又能让其博主互相引导。“我们也在尝试有趣的合作，比如公益直播、机构博主专场等。”
但她对直播发货还是比较谨慎的，并没有把它作为班坤Khiang Dao变现的主要途径。班坤Qiang Dao的博主更倾向于通过直播增加粉丝粘性，班坤Qiang Dao更倾向于与大品牌合作直播。目前已接受华为、雷克萨斯、蒂芙尼的直播合作。
目前班坤羌道的博主播放率在60%以上，有固定直播时间的博主占30%-40%。但是只有少数头部播主一周做一次带货直播，从低价货开始做效果测试。平均单场卖七八百件，销售额能达到五六万。
除了尝试新的变现方式，Kanhydrocarbon还希望在今年打破“班坤羌道少女”的圈子。目前Bann Kwan Khiang Dao仍然以小红书为主阵地，并在此基础上尝试为旗下博主做跨平台运营。哔哩哔哩、吴德和其他平台也在考虑之中。目前，已经有10个博客开始运营哔哩哔哩账号。
联系供应链，推动品牌运营也在她的计划中。今年，Bann Kwan Khiang Dao计划与美容品牌合作，推出联合品牌产品。对于生活方式产品，它会独立联系工厂，尽量围绕公司打造自己的品牌，而不是红人。
“博主是不稳定的，有限的，只有大博主才有机会品牌化。一个机构的好处就是独立稳定，可以覆盖整个机构的博主。”菅碳氢表示，“所以我想探索将班坤板桥岛品牌化的可能性。”
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