虎嗅移动信息集团作品
作者|黄
标题|视觉中国/2021年4月8日，罗永浩受邀出席2021 Tik Tok电商生态大会。
罗永浩正在逃离北京。
4月6日下午4点，中国导演中心办公楼里的键盘声，交友，突然停止了。昨天，员工们还在小隔间里像齿轮一样运转，现在只剩下撕胶带和搬运物品的声音。
朋友科技创始人黄鹤一眼就看出了虎嗅的疑惑，指着身后摆动的货架空笑着说:“团队计划4月23日晚在杭州开新场地，只剩下我们一周的时间搬出去。这几个架子本来是摆满样品的，现在都打包好寄到杭州了。”
就是在这个狭小的工作室里，罗永浩一年之内向全国粉丝卖出了价值30亿的商品。如今，老罗的直播团队早已从去年4月初的7个关注者，扩充到400多人。“虽然团队在迅速扩大，但是每个进来的人都是经过严格筛选的，不然老罗是不会同意的。”黄河在介绍这支队伍时对老虎嗤之以鼻。
不过，在谈到罗永浩和其他头部主播的区别时，黄鹤双手交叉，想了一会儿缓缓说道，“除了他的超强载货能力，严格来说，老罗是一个具有创业特质的顶级主播。”
以下内容由交友科技创始人黄河与胡嗅嗅的对话整理而成:
至于罗永浩，争议总是接踵而至。
罗永浩不是一个成功的商人，从著名的雅思老师到家喻户晓的Niubo.com，从打假斗士到锤子事业部CEO，从社交新贵到电子烟的清流。他因选择行业不善，被戏称为“行业鬼灯”，但他的人生却在千变万化的人群中螺旋上升。
2020年4月1日，在媒体唱衰、债台高筑的穷途末路下，罗永浩在Tik Tok开了第一场流量巨大的直播秀——3个小时的直播卖出91万件商品，总交易额一举突破1.1亿。
说实话，我已经习惯了老罗过去的嚣张，一时间很难接受他在直播间的笑脸。
正如《时尚先生》杂志评论的那样:
“不管你看多少新闻，当你第一次看到48岁的罗永浩出现在手机直播屏幕上，像一个好心的大叔，把物美价廉的好产品推荐给大家的时候，有那么一瞬间，让人以为是在看一部电影，罗永浩甚至是在演罗永浩。”
后来众所周知，罗永浩完成了一年30亿发货的成绩，累计观看人数超过6亿。他成功跻身全网送货公司前三，他终于在摸索中踩准了直播电商的风口。
他说:“我不在乎输赢，我只是认真的”。现在，至少消费者已经用真金白银认可了罗永浩的认真。
避坑“三步跳”
"三，二，一，连接起来。"
当罗永浩在交友的直播间习惯性地喊出这句话时，他已经接受了主播的身份。但是和其他主播不同的是，罗永浩在推荐某个产品的时候，当然会善意的提醒你慎重购买。正是这种真诚负责的态度，为“交友”直播间圈了不少路人粉。用粉丝的话说——“这很罗永浩。”
然而，一年前黄鹤陪罗永浩与Tik Tok签约时，他的心情并不轻松。“当时他去Tik Tok签约，Tik Tok提出签一年独家合同，转播36场。结果老罗很激动，说36次太少了，我们要播100场。后来第二版合同悄悄改成了72场。”
老罗的盲目乐观，大概让这个新事业半途而废了。好在他“坚持”下来了。“我一直觉得他很适合做这件事，但我担心他不会坚持下去。因为之前做了很长时间的现场秀，我知道一个晚上在那里讲三个小时以上很难，但是今年他坚持下来了，很欣慰。”
复盘后，黄鹤将一年来做朋友的“商品”探索分为三个阶段:
第一阶段，等着别人“喂食”。
“数码、食品、小家电甚至房地产都会主动找他们。当初为了制造话题，我们想到了卖火箭。然而，在被淘系告知后，Viya被告知她卖掉了卫星。当然，北京的一些资质因为字节的原因是不能固定的，相当于给别人做嫁衣。”
但由于罗永浩的偏爱和执拗，朋友直播工作室开始推广数码产品，团队很快发现“数码产品不卖”。“数码产品价格透明，管控严格，毛利无法和美妆、服装相比。比如一支口红可以卖到399、199甚至50，一件t恤可以卖到199、129、50。不过官网1999和拼多多1500都是最低价。数码、家电虽然客单价高，但消费者对价格感知非常敏感，真的没有食品、美妆这些东西可以卖。”
鉴于第一阶段的被动，第二阶段的团队开始主动找不同品类谈合作。罗永浩不再只专注于推数码，公司内部食品饮料组、数码组、日用品组、虚拟组依次成立。“食品集团会联系可口可乐，日化集团会联系宝洁。”
但和品牌合作后，销量明显开始下滑。“因为品牌要控制价格，合作不可能给很低的价格。而且所有品牌在淘宝和JD.COM都有旗舰店，这样就可以落户Tik Tok，在Tik Tok成立新的部门经营电商。PG整个审批过程需要三四个月，合作非常有限。”
第三阶段，开始找平台和供应链直接合作。
黄坦言，一开始团队的思路仅限于拿货对标其他主播，只想找更多的品牌合作。后来，我改变了主意，在2020年8月7日第一次与Suning.cn合作。当日2亿元的销售额不仅打破了罗永浩的首映纪录，也让《0807》成为了团队GMV上升的转折点。此后，JD.COM、唯品会、洋码头等平台纷纷敲开罗永浩的大门。
“苏宁合作后发现，和平台、渠道合作，可以一次性解决品牌问题。此外，由于平台流量不足，部分商品可以给出很低的折扣。比如戴森敢比淘宝便宜200元，新款iPhone敢比淘宝便宜50到100元。”
如此复杂的评选自然会遭遇“翻车”，“假皮尔·卡丹”事件在网上引起轩然大波。“当时媒体和微博都没人，但是有四个消费者主动反馈商品有问题。公司召回15件检测，发现真的是假的，赶紧发声，赔付，道歉。你知道当时代理商签的是一赔十的合同，但他们还是送真样送假货。”
图片来自微博@交个朋友
事后交个朋友，科技已经成立了和SGS合作的质检实验室，定期送检。至于发货不一致，内部已经启动了“神秘嘉宾机制”。“让内部同事遍布一、二甚至地市级亲戚下单，然后送回去检测。只要自查有问题，都会尽快处理。”
等于说一场危机迫使罗永浩团队改进了资质审查和质检的环节。
对此，小葫芦大数据CEO曹金在“第四届中国互联网红人营销大会”上表示，“相比其他同样拥有大量粉丝的红人，罗永浩背后300人的供应链团队才是他的核心竞争力。”
现在，为了更精准的实现流量，Aauto Quicker的电商部门搬到了杭州，Tik Tok的电商部门搬到了上海，罗永浩也在公司的帮助下南移到了杭州。
为什么人们开始往江浙沪挤？
首先，北京的供应链相对弱于杭州，江浙沪的美妆、服装、食品、钟表、珠宝在带货活上有很大优势。比如服装品类，在杭州可以一次去几十家工厂；其次，直播本质上是电商。无论是运营还是主播，北京的人才积累都不如杭州丰富。
每天团队人数+1
去年4月1日，罗永浩在Tik Tok的首秀直播中只有7名粉丝。无论是锤子科技的一号员工朱，共事一年半的黄鹤，还是罗永浩的助理，大厨秦延庆，首席文案曹伟，都曾经是老罗的心腹。
如今，这个直播团队的规模已经扩大到400多人，平均每天都会有一个新人加入团队。“虽然团队在迅速扩大，但是进来的人都是经过严格筛选的，不然老罗是不会同意的，”黄鹤在介绍团队的时候对虎嗅说。
“以选拔部门为例。之前一周直播了30个产品，每个产品都要查规格，口播，价格。很容易犯错误。后来一批管理人才精简了所有环节。现在一周6场直播，每场直播产品增加到60个，几乎没有失误。”
与技术创始人黄河和主播李政交朋友。
在与黄鹤深入交流的过程中，胡嗅嗅发现，这个400人的团队可谓“完整”，大致可以分为五个部门:
第一选品部负责整个直播产品的筛选，严格按照电商二级品类对产品进行分类。“最初只有四类，现在已经拆分成11类了。”
第二业务部门负责与品牌、平台讨论业务合作条件。还包括信息部、供应链部和MCN部。“供应链部服务好其他机构、品牌方、平台方，为他们提供代理运营。这是供应链部门。还有MCN系签约的明星人才。”
黄强调，这个拥有80多人的部门正在开发一个系统，允许明星和网络名人在签署合同后“带着他们的包入驻”。“他只需要在我们的商品库中看到我们要播的商品，挑几个勾选框，然后安排日期播就行了。”
第三客服部，解决客户投诉，“直播发货主要靠商家解决客户投诉，但Tik Tok目前的客服体系还没有那么完善，需要我们自己搭建桥梁。”
第四市场部，必要的时候为团队代言，承担一些策划和执行工作。
第五个支持部门，法务团队，审核所有上传产品的资质，链条是否完整，是否有检验报告。“每一篇口播稿，包括每一次直播，都要逐字逐句审核。当最早有7个人的时候，Tik Tok派了两个法律部门来支持整个过程。现在他已经成立了自己的法律部门来迎接他们。”
至于罗永浩本人，他带队经历了直播电商的混乱和洗牌，现在的状态明显放松了很多:
“原来公司很辛苦，不赚钱。现在努力工作却赚钱，整个人就不一样的状态了。比如以前的新闻发布会，都和打仗一样，很紧张，特别详细。现在直播结束后会有更多时间思考，会有闲暇时间参加综艺节目、录音乐、学吉他、拍广告代言。”
批量“制造”罗永浩
虽然今年直播发货为罗永浩《真归》贡献了核心收入，但其团队的野心远不止于此。
在和技术交朋友的规划中，黄鹤坦言，最终的愿景是成为一家品牌管理公司——一是拥有一批明星人才和自己的供应链体系；二是有自己的分发平台；最后，我们有自己的品牌营销团队，这些加起来就是一个品牌管理公司。
“比如LV本身就是一家品牌管理公司，它的超级多品牌很容易把某个品牌推到大众视野，因为它有大量的明星和流量资源；二是有强大的供应链资源，所以有和商场讨价还价的能力；最后，LV设计能力泛滥，那么能快速做出什么样的品牌营销策略呢？”
当然，Tik Tok的电子商务逻辑也在演变。“最早Tik Tok电商的玩法是，谁的流量多，谁就能享受到巨大的流量红利；第二阶段是代运营的企业和平台越多，获得这个红利的人就越多。第三步，我们推测谁的爆款多，谁就能获得流量的红利，而主播就是这个逻辑中推动转化的关键点。”
基于此，交友科技分为三大业务。
第一，直播和Tik Tok操作。
黄鹤认为，除了ted Bear、only和团队运营的一些珠宝品牌，越来越多的品牌会有这种需求。“爱康是我们直播间的体检产品之一。他们老板曾经跟我说，‘你一个晚上的销售额是一个省一个月一代人的最高，效率很高。’企业未来势必会开设自己的直播间，因为互联网产品的进化都是为了提高生产力和效率。"
图片:2020年直播电商行业白皮书
二、明星、人才签约和供应链业务。
交友科技已经签下了李生日、杜海涛、、夏天、主持人，接下来还会签下，主要是两个原因:弥补自身短板，注重挂星和人才。
为了弥补自己的不足，黄鹤以戚薇为榜样。“第一次签约戚薇是因为老罗球迷男女比例是7: 3，很不健康，而戚薇球迷男女比例是2: 8，两者特别互补；此外，我们有强大的美容供应链，我们自己无法消化，但戚薇可以。”
至于签约，可以先解决罗永浩个人天花板的问题；其次，有利于更快的业务拓展。“目前公司其他业务的收入已经基本占到近50%。这不是削弱老罗，而是其他业务和其他签约艺人都有增长目标，所以他的整体占比会降低。这是一个健康的生态。”
它由MCN经营。
目前，MCN在市场上有大量签约主播，如前程无忧传媒、视觉传媒等。他们希望找到互补的公司带货，正好和罗永浩互补。
但是现阶段交友运营品牌的平台有70多家，人才缺口还是很大的。“以前，我试图找到一个来自Tik Tok的自然主播，但该品牌不愿使用这个主播。有一段时间，有的中腰主播喝五六，不停推单不合适；第二，国际一线品牌还是希望找到维娅、李佳琪这样的主播。所以我们不如自己做培训学校，输出优秀主播。”
虽然培训学校还在立项阶段，但黄鹤坦诚，资格预审、师资力量、课程设置等工作早已做好。“培训学校第一期在杭州，接下来会扩展到广州、山东、沈阳等地。”
这印证了罗永浩几天前在Tik Tok电子商务大会上的豪言壮语。“去年销售额达到30亿元。今年将增加直播电商、代理运营、产品及销售营销推广、培训业务、供应链业务，希望完成100亿-150亿元。”
只有交友当主播的“蓝翔技校”，才能批量“造”出罗永浩。
至于如何保证直播培训学校输出的主播得到市场认可？
在黄鹤的思维里，赢个大牌不难，赢个大牌不难。“我们想成为一个数字而不是一个人，淡化主播数字的分量，最终让大家记住这个数字，而不仅仅是人。”所以，交友科技会逐渐孵化出交友美妆号、交友鞋服号、交友数字号等垂直类目号。
另外，通过一年的探索，黄鹤发现直播经验是可以传承的。“比如提醒用户下单时注意技巧。卖某款t恤说大家对2000的库存无动于衷，你却说XL只剩15件，15件没了；比如看直播弹幕，把用户关心的问题写在稿件前面，在观众提问之前回答他们最关心的问题。”不做主播，这些技巧其实很难观察到。
最后，采访接近尾声，黄鹤毫不犹豫地表达了他的团队对上市的觊觎。“最终，我们是通过上市来做这个生意的。”
