野兽出版社
不管怎么转型，商品和供应链才是王道。线上或线下，现在或未来，都不例外。
作者/花未满楼ID/灵寿客
▲这是灵兽的第1073篇原创文章。
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在组织架构的大变革之后，永辉的零供关系平台也在向数字化迈进。
这一点在一次营销活动中已经显露无疑——11月5日，永辉联合可口可乐、伊利、百事、益海嘉里、山茶花、恒安、宝洁七大品牌举办了首届“范慧好物节”。
这是自新任CEO李9月宣布公司组织架构重大调整，提出“以生鲜食品为基础，以客户为中心”的全渠道科技零售企业战略目标以来，永辉供应链首次与重要合作伙伴共同探索“以客户为中心”。
用永辉食品供应链部总经理陈颖的话来说，永辉旨在通过节日的打造，帮助品牌客户实地考察消费者需求，让品牌与消费者需求更紧密地联系在一起。
对于行业来说，这并不是什么新闻，甚至对于永辉来说，也只是和品牌的一次联合展示营销活动。然而，在转型的关键时刻，其背后的意义并不一般。
因为，这是永辉积极进行数字化升级，将数字化转型带到零供的行动。
很多同行容易忽略或者不知道的是，永辉在重塑零供关系中的重要性和效率。以PG为例，永辉甚至成立了专门的服务团队，与PG合作，无缝对接。
这样做的目的很简单，让你更直接、更深入、第一时间了解品牌客户的需求。双方在提高响应速度和交付效率，提升效率，促进共同成长方面协同效应明显。
不要小看这个变化。当永辉这种规模的企业开始与重要厂商从以前的甲乙双方共同作战到“同志+兄弟”，意味着整个行业过去的零供模式可能面临前所未有的变化。
据了解，组织架构改革后，永辉将供应商服务的重要性提升到了一个很高的高度，采购团队也积极进行角色转换。对内做品牌推荐官，积极服务门店，对外做品牌代理，加强与品牌商的合作，共同努力，深度合作，全面构建高效、灵活、数字化的供应链。
这只是永辉数字化供应链重塑的一步。
第三季度，在经营逐渐好转、业务稳定回升的基础上，一度短暂有点落寞的永辉似乎重新找回了对实体零售核心竞争力的敏锐嗅觉，每一拳的力度都变得有的放矢。
因为，无论怎么转型，商品和供应链才是王道。线上或线下，现在或未来，都不例外。
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最近永辉有两组数据值得玩味:
一、三季度，永辉营收230.08亿元，同比增长3.86%，环比增长12.28%。这在一定程度上说明其业绩开始正向复苏，未来如果能持续下去会更有看点。
第二，前三季度永辉营收共计698.35亿元，其中线上销售额近100亿元，达到99.7亿元，同比增长52.56%，占比13.9%。
数字化转型在前端越来越明显，尤其是线上业务。
有了这两个前提，永辉就特别需要把原来的7个战区改成23个省区。
用李的话来说，取消剧场模式，改为省营制，是为了提高平台扁平化、柔性化、年轻化的管理能力。
此前，他在接受媒体采访时表示，“原有的‘战区系统’的弊端在于，战区与总部之间的通信链路过长，难以直达，导致效率低下。总部战略实施时遇到阻力大，渗透力弱，容易形成孤岛；还容易出现大省照顾不到战区内小省等问题。”
在灵兽看来，这种抵抗不仅是战略上的，也是战术上的必然。前台运营和后台供应链在战区也面临着“消极”或“弱化”，从各省到总部下达指令后的门店。
这应该是影响永辉业绩的一个相当重要的原因——堡垒往往是从内部攻破的。
显然，只有打破旧的利益格局，才能赢得新的增长局面。组织架构扁平化管理后，这个问题会得到相当程度的改善，永辉总部可以更有效的控制和快速提升前后台效率。
永辉也具备进一步加速商品和供应链数字化的基础。“范慧吴昊节”是前台零供合作的一次变革，也是总部平台与各省区第一次扁平化协同。据永辉相关负责人介绍，计划将其打造成一个长期项目，每年举办一次，为消费者和品牌客户创造持续的跨界交流机会。
除了加强与宝洁等头部品牌的合作，永辉还努力支持新品牌。
亿能是一个新兴的汽水品牌。在永辉全渠道的助力下，今年9月和10月，亿能饮用水在中国的同店销售额增长了138.7%，亿能饮用水销售额占总饮用水的比重从去年的3.16%上升到6.02%。
必须明白，这种双赢的局面，如果还是传统的采购运作模式，是很难看到的。用李的话说，“传统的合作关系和零供关系非常依赖经验和人际关系。”
经验固然重要，但在大数据时代已经有些与市场脱节。
更糟糕的是人际关系。
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为什么说人际关系要命？也是目前实体零售企业业绩下滑的元凶之一，其危害程度甚至不亚于社区团购、疫情或经济环境不佳。
长期以来，零供关系依赖于人际关系，其中利益、腐败等因素交织在一起，尤其是大型企业，其业绩影响巨大。
事实上，很多零售企业已经尝到了苦果，一些企业店的很多货架都成了供应商的下水道。
什么是下水道？也就是在其他渠道和市场冷门的产品，供应商通过各种关系和渠道送到门店。
商品和服务同质化，传统采购模式的弊端体现在消费端，就是用户基本买不到想要的商品。
这样的店怎么能给消费者一个回店的理由？
另一方面，线上，电商平台如小红书、Tik Tok、天猫、淘宝、JD.COM、拼多多等，看到了层出不穷的新产品，第一时间到达消费者手中。线下零售商的反应不仅仅是半拍，有时候是半年甚至一年。
这就是行业现状。相比较而言，永辉的市场认知度远高于同行，但在这方面的进步和提升还有很大差距空。
这就是为什么它应该被数字化——李说，永辉所做的是将永辉转变为一个数据驱动的系统。
“传统零售的特点是体验驱动，不只是永辉，整个行业都是如此。”他说，面对新形势，我们要用数字驱动增长，用数字驱动决策，提高效率。永辉要实现用户、门店、商品、供应商、商业环节的数字化。一方面，这是由于市场的新变化；另一方面，这也是打破旧体制和利益格局的必由之路。
具体到供应链，永辉在交易平台、智能选品、预测订单等几个方面实现了数字化。
李表示，其中，交易平台打通了全国各地的优势商品资源，货源直接开采，分级加工，支持全国货源公开交易，加速商品内外流通；
智能选品基于对用户需求的洞察，模拟用户的购买决策过程，根据用户的真实需求进行商品规划和管理；
预测与人工智能算法相结合。大规模、稳定的销售预测用于辅助商业决策的规划和制定，有效管理和安排供应链，指导门店订货、分配资源，降低库存周转天数和缺货率，从而带来更高的利润率。
这会带来哪些变化？传统大卖场将迎来商品结构优化的清晰路线图。相比之前凭经验决策，各种关系的渗透，会让门店更适应新的消费需求，至少不会太落伍。
事实上，变化已经在发生。
通过源头直购、订单预测、计算产品生命周期等模块的数字化重组。，零售业复杂的上游环节，用“一批货”、“一个系统”的概念串联起来。永辉实现了从采购、发货到营销的供应链快速联动，各环节互通。在福州奥体店、平西店等数码标杆店，门店和仓库的周转时间减少了30%，商品的库存时间减少到16天左右；行业内其他同类型超市的周转天数一般为20~24天。
“以前的评选是基于经验，但数字化驱动转型后，永辉的评选是基于过去的数据、市场情况、用户和产品画像。”李表示，同时，不同的门店会根据客户群选择不同的产品，还会参考历史销量，根据销量全方位的数据预测进行下单。因此，库存天数迅速减少，商品周转率迅速提高。
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陈颖表示，白石是需要通过数据管理提高品类管理能力的商品品类之一。永辉的供应链调整是围绕商品选择、超高性价比打造、产品效率、楼层效率、员工效率的整体提升三个部分展开的。一方面加强与大品牌、大厂、新兴品牌的直购直供合作，加强全国门店执行力，协助合作品牌以最快速度推向1000家门店，为合作伙伴提供更深更优的服务，在永辉体系内做大做强。
另一方面，这样的效率优化也体现在差异化的自有品牌上。
天风证券的研究报告认为，永辉具备持续提升自主品牌的能力，可以进一步推动供应链转型。
这个判断有数据支撑:2020年，永辉自主品牌销售额同比增长45.9%。达曼国际《2021年中国自有品牌行业发展白皮书》显示，永辉是近年来自有品牌表现最好的零售商之一，成为未来业绩增长的新动能。
以其馋狮、虎皮、鸡爪为例，年销量超过20万包，是永辉第一零食品牌，获得了小红书、Tik Tok、微信、微博等众多美食达人的口碑评价和推荐。
目前，永辉在全线构建了完整的自有品牌矩阵，包括永辉农场、天趣、禅达狮、优颂、欧福瑞、惠香穗、马辉到家等，涵盖生鲜、杂货、清洁家居、饮品休闲、Aauto快消美食等品类，总SKU超过1300家。
当曾经的超市大王再次意识到新品是最重要的抓手，线上线下一体化运营能力具备，其数字化转型就走上了正轨。
毕竟供应链是零售企业的核心竞争力。对于永辉来说，商品力和供应链一直是它的底牌。此前，兴业证券分析师曾对比过永辉超市与其他线上生鲜电商的价格，发现其71%的蔬菜、62%的水果、60%的肉蛋产品保持最低价格。
这种价格优势是后端的供应链水平，是前端市场竞争力的具体体现。
目前永辉也知道新卡在哪里——商品结构优化和供应链数字化。
在与品牌商的合作中，永辉不仅安排专门的团队服务品牌客户，开通供应商热线，还在产品选择过程中加入了数据驱动的流程:整合过往数据、市场情况、用户画像等因素，为品牌商提供数据支持的产品选择建议。
同时也在搭建零供关系专属平台。从供应链部门到CEO，时刻关注供应商的反馈，通过数据管理，各省区对供应链建设和商品力有了更深入的了解。
这种角色转换影响深远，对绩效的好处会随着深入逐渐凸显。这些举措也透露出，永辉的组织变革和数字化都是为了给永辉举办一个新卡服务，并最终通过它来反馈市场业绩。
传统的商品购销在时效性上与市场脱节很远，零售企业需要更快速的反应。从这个角度来说，永辉可以更积极，更有成效。
比如正在加强采购团队角色转换的永辉，一再强调将从市场中快速发掘更多新兴品牌，尤其是新兴消费品牌，利用自身强大的渠道优势，形成战略合作，优化商品结构，形成差异化竞争，掌握市场主动权。以永辉的规模、体量、线上线下服务能力和供应链水平，只要你专心去做，主动去做，基本上没有品牌会拒绝，尤其是新兴品牌。
谁不想得到行业领袖的支持？
谁不想在主流线下渠道占有优势？
永辉已经意识到了这一点，正在从行业对零供深度合作的提升和采购角色的转变中采取行动。
或许，一个零售企业在业绩方面的未来想象空间空会再次被打开。
