【亿邦动力讯】当所有人都在惊叹李佳琪5分钟卖出15000支口红的发货能力时，一批出海的独立站创业者开始关注海外网络名人这一营销渠道。
与国内网络名人植根于一个交易闭环的大平台不同，海外网络名人往往分散在各个渠道。这些海外网络名人通常不会像国内大IP那样垄断海量流量和粉丝群体，但他们通过长期运营积累了一批忠实粉丝，有能力打造吸引粉丝的营销素材。
这是自然引流的独立站企需要看中的价值。
不仅仅是交通。
“不追求流量的商业模式是不成立的。跨境电商产业链运营都在寻找有价值的环节。无论是独立站还是第三方卖家，都聚集在有流量的地方，有流量的地方才有价值。”在提到营销对网络名人的价值时，专注于独立站的邦谷科技供应链管理中心总监曹龙辉如此表示。
在他看来，作为跨境电商企业，整体营销运营的大方向是看流量价值，无论是对待广告还是网络名人营销。
其实对于独立站来说，引流更重要。
美亚是美国的一家营销公司，业务也涉及网络名人中的营销。中国区业务拓展负责人袁婷直言，在亚马逊等平台上销售商品的卖家，因为平台本身就积累了流量和客户群，所以卖家的产品一上架就积累了流量。但是对于独立站来说，刚上线的时候是没有流量的，需要通过各种方式引流。
因此，袁婷认为，对于独立站来说，网络名人的营销最大的作用是站外引流，甚至大部分企业关注的是ROI的直接转化。
网络名人全球SaaS平台SocialBook中国区负责人Starry也指出，独立站运营的难点之一是如何将用户引向网站。但是传统广告的成本越来越高，效果越来越差。新时代的年轻人越来越厌倦传统的广告形式。因此，如何在自己感兴趣的内容中找到独立台的产品，海外内容铺设和网络名人中的营销起着关键作用。
当然，虽然基于谷歌搜索引擎和脸书社交媒体的网络名人营销和广告的首要功能是引流，但前者远不止引流。
袁婷强调，在网络名人做营销的时候，网络名人还会直接为独立站企业制作素材，这是广告做不到的。
“网络名人在做推广的时候会做一些测评视频和产品图片。在网络名人的允许下，这些资料可以继续做广告。比如某网络名人做了一个评价视频，可以覆盖网络名人中的粉丝群，广告主也可以把视频放到其他渠道，甚至是自己的官网上。”袁婷说。
Starry还强调了物质积累对于长期曝光的重要性。她告诉亿邦动力，一般情况下，网络名人是不会恶意删帖的，任何相关产品搜索都能带来长期的曝光和人气，而且不会有痕迹，因为不花一分钱。“虽然传统广告在投放期间能带来直观的效果，但一旦成本停止，就没有广告的痕迹了。”
网络名人和独立电台是怎么走到一起的？
那么，这些有积累素材的网络名人主要活跃在什么样的渠道呢？
美亚的袁婷向亿邦动力分析，目前网络名人进驻欧美主要有三个渠道:
第一，社交媒体。主要有脸书、YouTube、Instagram、pinterest、Snapchat等
二、联盟营销网站。相当于国内的社区和论坛网站。海外有很多垂直产品的营销网站开设专栏供博主申请合作。
第三，建立自己的博客。网络名人，建了自己的博客，相当于博主。这种网络名人和其他第三方平台无关。负责网站运营和内容营销。
袁婷表示，网络名人中的上述三种传播渠道主要是利用PC端和移动端Wap页面推广独立站，这也是目前国内跨境电商独立站平台的主要模式。根据不同网络名人的不同渠道和意愿，网络名人和独立电视台也产生了各种各样的合作方式。
最常见的方式是付费推广。和国内企业类似，独立站企业选择一个产品，直接给网络名人，并为其推广付费。
另一种模式是基于联盟营销网站的推广模式。袁婷透露，联盟营销是一种直接与ROI分成的合作形式，即只要在网络名人中通过这个渠道购买，这个网络名人就可以获得销售分成。
“另外，还有一种情况是网络名人找了商家免费推广。如果一些海外网络名人对商家的产品感兴趣，即使不收费，也会帮忙推广。网络名人中的这个小组负责测试市场上的产品，并向其粉丝提出建议。”袁婷说。
进入合作阶段，独立台必须了解其网络名人营销的实际效果。事实上，目前衡量转化率的技术手段已经趋于成熟。
其中，折扣码是常用的转化率跟踪方法之一。
袁婷告诉亿邦动力，广告商通常会为网络名人生成一个粉丝折扣码，专属于网络名人，用于联盟营销和其他形式。广告主可以直接看到网络名人在一次营销活动中能带来多少销售转化。
类似于折扣码的方式，一些广告商使用独家链接来跟踪销售转换。
欧美电商平台拍拍联合创始人高参向亿邦动力指出，网络名人发布营销资料时，可以带来广告主产品的链接。链接上有参数，独立企业可以通过该参数直接跟踪销售转化情况。
“专属链接的转化追踪已经不是技术层面的问题了。如果独立站企业有强大的IT团队，独立站甚至可以根据自己的需求做一个转化率监控的逻辑线。对于那些没有那么强技术能力的独立站企业，也可以通过第三方软件生成链接。”原婷补充道。
除了上述可以直接追踪的数据技术手段，独立站还可以通过AB测试，测试一段时间内网络名人营销对独立站业务增长的影响。亿邦动力了解到，在产品测试领域，AB测试主要是指制作两个或两个以上版本的Web或App界面或流程。在同一个时间维度上，相同构成的访问者可以随机访问这些版本，收集各个群体的用户体验数据和业务数据，最终分析评估出最佳版本。网络名人对营销的AB测试，就是通过比较有没有网络名人来评估网络名人的营销价值。
网络名人营销，这是有钱做不到的。
当然，作为跨境电商的独立企业，要真正实施网络名人的营销策略，你必须具备实现这一策略的能力。
美亚的袁婷认为，虽然广告和网络名人营销都是精准营销，但两者“精准”的本质是不同的。广告的准确性与操作广告的人的技术有关。如果技术好，用户转化率会更高。
网络名人的营销竞争在于企业如何选择网络名人背后的粉丝群体，如何实现粉丝转化。实现精准营销的关键在于网络名人的选择。
“独立站做网络名人营销，重点是把选品和网络名人两个要素结合起来。商家必须和网络名人做好内容才能获得更好的效果，所以他们的主要工作就是思考产品受众，分析目标网络名人的粉丝数据找到匹配的网络名人，然后和网络名人谈合作和内容。”PAT的高参也强调了根据产品匹配网络名人的重要性。
然而，并不是所有的商家都能用广告费“搞定”网络名人。袁婷指出，海外网络名人会关注他们推荐的产品，如果网络名人不喜欢他们，可能会拒绝做营销推广。
除此之外，传播也是网络名人营销非常重要的能力。袁婷告诉亿邦动力，推荐网络名人营销合作的团队最需要的是沟通技巧。这不是语言障碍，而是文化和思维的差异。
“不同民族背景的企业，沟通方式差异很大。有海外背景的团队在与网络名人交流时会更有优势。此前，柯迈亚洲的一个客户已经获得了100个符合企业产品需求的网络名人的联系方式，但最终，一个网络名人都没有联系上。但是美亚自己美国团队的同事负责联系的时候，最后有37个回复。结果不一样的原因在于沟通。”袁婷说。
在她看来，站初独立站可以考虑在网络名人里做营销的同时做广告，网络名人里的营销和广告并不冲突。有一些新崛起的网络名人是不需要付费的，独立台在初期可以考虑和这部分网络名人免费合作。
“但当独立电台的规模变大后，独立电台企业应该增加在网络名人方面的营销预算，从使用免费的网络名人营销转向付费的网络名人营销。”袁婷说。
