2022年的春天注定不平凡。在疫情重压下，最接近消费市场的零售商将首当其冲。面对突如其来的挑战，他们做了什么？淘美商协会走访了行业内20家零售咖啡商，看到了目前市场的全貌。
三
碎片化流量的全局搜索交通变得越来越分散。为了尽可能吸收碎片化流量，促进交易转化，大多数零售商不再执着于单一平台的发展，而是寻求“多条腿走路”。1.全平台开店尼达科技有限公司总经理刘廷勇:我们去年开始全渠道布局，在拼多多、Tik Tok、a auto faster等开发平台。在过去深耕JD.COM和阿里平台的基础上。从以前的多品牌少店铺，变成了现在的多品牌多平台模式。目前，我们的三个销售团队分别专注于JD.COM、阿里和拼多多平台，而新锐品牌的销售主要专注于Tik Tok和Aauto Quicker平台。我们正在加大各个平台的店播和自播的力度，尽可能的吸收不同平台的碎片化流量。王娇，北京柯美美容化妆品有限公司副总经理；我们在JD.COM的店铺直播定位是服务。目前直播业绩并未受到疫情影响，有一定程度的增长。接下来，我们将继续深化在JD.COM和天猫渠道的努力，并开始有计划、有步骤地发展Tik Tok、拼多多、唯品会和吴德等多渠道电商平台的业务。同时将继续拓展母婴、食品、保健品等其他新品类。2.多平台直播牛加环球围棋创始人牛牛:今年，我更关注Tik Tok的现场直播。受疫情影响，Tik Tok电商无法发货的地区比淘宝还多。但有些品牌会通过直播的独家折扣来延长预售期，以此来提振销量。然而，在Tik Tok仍然有一个明显的现象，一些品牌正在减少他们的营销预算和营销力度。可能是因为平台红利不再，当前市场过于饱和，消费者进入了疲态期，所以在品牌推广上的投入更加理性。TCOS桃子美容店老板桃子:目前我们淘宝店的直播处于比较稳定的状态，保持着周播的频率。经验之谈:首先要做好直播间的产品选择，尤其是引流钱、折扣钱、利润钱的组合；其次，在直播内容的安排上，70%是优惠政策，30%讲干货比较合适。加拿大MIA代购店主Jessica:我们做了将近4年的淘宝直播，以加拿大当地一个专柜直播的形式，可以说是占据了“天时地利人和”。目前直播销售占店铺总收入的90%，直播间货架上的商品70%是美妆，其余是衣服鞋子包包。c组组长，c组:现在的天猫越来越像一个“砸价”的渠道。所以，今年，我们会把重点放在社区团购上。将公域流量沉淀到私域后，通过产品种植和私域运营导入社区团购平台进行二次转化。从去年开始，我们组建了一个团队做Tik Tok，主要承担Tik Tok电商品牌旗舰店和加盟店的运营，帮助达人做产品选择。因为我们有供应链优势，自建云仓有20000平米。大咖美容店老板张小河:目前我在Aauto快一些做直播，但是利润不高，因为佣金高，还有合作品牌的推广预算。3.利用内容和线下门店引流客户。雪人，雪人集团的负责人:目前我有3000个左右的直接客户，10000多个定期筛选的销售负责人，而核心关系强的销售负责人大概占5%-10%，但他们能贡献70%以上的销售业绩；既然优势是精选搭配产品，扩大自己的影响力获取志同道合的新用户，那么一方面，在小红书，我围绕高知、马宝、超级组件控等标签打造个人IP；另一方面，它会通过每周定期在私人社区中进行秒杀来做一些新的事情。苏豫fancyclub老板苏豫suki:目前我主要在微博中打造自己的IP，这是一个可以全方位展示自己风格的平台，帮助用户快速了解自己，安顿下来。重点在微信社区和朋友圈转型。现阶段，我所在的快递集团主要依靠在云南的地理优势，销售当地的当季高端水果。罗代表团团长:目前，我们做Tik Tok和小红书。前期主要以内容创作和产品推广为主。小红书账号粉丝数超过50万后，我们计划开始直播。在0到1的过程中，一定要坚持住，不断尝试。也可以和同行交流，避免踩坑。牛加环球围棋创始人牛牛:以后会考虑做一个快团，做私域生意。同时还计划打通小红书和微博，其中，小红书可以直接开店，微博可以作为淘宝的引流渠道。美日清场团团长小美:我们一直在尝试做Tik Tok直播和抖音短视频。虽然目前没有明显的效果，但是现在交通太分散了，所以我们还在做。化妆品馆掌柜小英一家之主娟姐:在线下，我以投资合伙的形式开了一家医美医院，是包适隆布旗下Hot Maggie在川渝地区唯一的官方授权体验中心，后续还会做门店的直播业务。在线上，我已经开了一个小红书账号，用来获取新的流量。大咖美容店老板张小河:感觉私域的体量越来越严重，所以考虑过线上线下结合。目前已经在准备开实体店，做本地客户的线下体验。
四
如何长期呆在行业的牌桌上？
大浪淘沙，行业洗牌，这是不争的事实。那么作为掌舵者，就更需要思考如何实现长期稳健发展，不被时代淘汰。1.不要在特殊时刻咄咄逼人。尼达科技有限公司总经理刘廷勇:其实每个行业都遵守末位淘汰制。所以，只有每个部门都有足够的特长，都有自己的企业文化，企业才能活得更久。另外，我建议在疫情期间，老板们不要接触一些不熟悉的领域，时刻关注现金流。大富全球购总经理张玉荣:我个人觉得还是不要盲目的去冲，先维持团队的正常运转，把“不自用，不共享”不单纯作为口号，而是要真正的去落实，让客户保持相对较高的信任度和粘性。2.未雨绸缪牛加环球围棋创始人牛牛:一方面要做好粉丝群的维护工作；另一方面，要时刻保持吸纳新热点、新方向的态度，顺势而为。王娇，北京柯美美容化妆品有限公司副总经理；我一直觉得做好服务，注重细节，是不会错的。除此之外，你还要有发展的眼光，对新事物有好奇心，愿意投入精力或人力财力去做强做大，不断给自己赋能。我觉得这样应该有一席之地。高1号商城总经理:一方面要了解新的消费需求，把握消费者新的心理趋势；另一方面，要关注同行，要有前瞻性的眼光，做好未来的规划。日本店主诺诺:当前形势下，首要问题是能不能把货发出去，这就需要商家有紧迫感，提前做好疫情常态化的安排。c组组长，c组:我们必须拥抱变化。不能再用传统的电商思维原地踏步。我们应该更多地尝试国家政策和当前的主流趋势。大脚任务负责人胡萝卜:发挥自己的长处，对于美妆行业来说，要明白底层逻辑是放在客人的需求上的，但这种需求的判断和理解其实来自于老板们自己的眼睛。了解你所在行业80%的信息，可以比80%的人做得更好。3.先从产品端说起。加拿大MIA代购店主Jessica:添加类别。以前只做护肤和化妆，现在美妆和不美妆的比例是7:3。现在很少卖彩妆，除非是在国内很难买到的彩妆产品。目前化妆品主要是引流产品，化妆品小样和衣服是盈利产品。夏暄店负责人陆璐:我认为最重要的是思考改变。有时候思考和决策比做什么更重要。与其随波逐流的在价格上打滚，不如坚持自己的产品选择和客服节奏，稳定自己的利润率，好好生活。苏豫fancyclub老板苏豫suki:我觉得最重要的是选择产品，有心利他，做到极致。相信经过这一轮洗牌，好的卖家，好的产品都能沉淀下来。苏负责人苏质高:首先，每天保持一个有节奏的团开是非常重要的。其次，定位好自己，找到性价比高的好产品也很重要。美日清场团团长小美:商品和服务是两个最重要的因素。我们主要做清仓货，所以所有产品都是直接从自己的仓库发货，保证了正品和性价比。因为我们有严格的质量控制，所有产品都是现货供应，所以我们可以保证质量，解决的售后问题更少。罗代表团团长:流量是不断差异化的，你必须走多平台多渠道发展的道路，这样才能从不同的平台找到自己的流量。4.多和同龄人交流。雪人，雪人集团的负责人:第一，核心是突出你的团队的综合能力；第二，在这种疫情下，快速积累自己的供应商关系；第三，和其他大头保持沟通，互相交换货源，效率会很高。小北心选负责人小北:首先你要有一个健全强大的团队，然后你需要和同行交流。5.不要忘记你的创新精神TCOS桃子美容店老板桃子:首先，不要忘记你的主动性，产品的质量必须严格控制。要想立足行业长远发展，人品永远是第一位的。第二，消费者越来越聪明，所以我们要不断提高自己的专业性。第三，要有好的渠道，好的产品，吸引更多的消费者。魔多尔乐团庞岳影:不要忘记你的主动性，只要我把销售团队领导和客户的利益放在第一位，他们就会把我留在牌桌上。
化妆品馆掌柜小英一家之主娟姐:首先，永远把客户和产品质量放在第一位；其次，做好售后服务，如果品牌或供应商负责人不能及时处理售后问题，我们自己的售后服务团队会主动快速解决客户的售后问题。可见，零售商作为最先感知消费者需求变化的群体，在各方面的压力下，也在不断寻找业绩增长的最优解。总之，只有坚持原则，想尽一切办法自救，才能永远保持领先。
