编辑导语:在目前的市场环境下，种草营销这种模式被很多品牌所看重。从细分来说，种草还可以分为“自然种草”和“有偿种草”。两者有什么区别？种草营销的形式和之前的广告营销有什么关系？这篇文章的作者已经表达了他的观点。让我们看一看。
"情人节，一个高品位，周到和廉价的礼物."“最近买了10个不到100元的好东西。”“冬天的高领，这两件就够了。”“油性皮肤？你值得拥有这款洗面奶。”其实我们早就看到了以上的商品推荐方式，只不过在今天，这种商品推荐方式被称为“种草”。
种草是近年来互联网上最火的营销方式之一。种草营销的本质，一是内容平台内容爆炸，二是品牌对内容营销的需求增长。在这种情况下，这种营销方式出现井喷。
无论是微博、Tik Tok还是小红书，它们都生产和涌现出大量关于商品的内容，它们之所以受到青睐，是因为它们以内容吸引用户，自然引发和促进用户购买。
种草营销的特点是快速、轻量、低预算、可衡量的效果。无论品牌多大，处于什么阶段，这种营销方式基本都可以应用。
种草营销的本质是一种内容营销。没有内容的种草是没有灵魂的，所以是一种更偏向于品牌曝光而不是销售转化的营销方式。但是在现在的互联网环境下，种草营销的环节可以更好的监控和衡量，所以很多做种草营销的品牌会更关注它的转型。
一般来说，种草营销既有品牌曝光，也有销售转化，但前者大于后者。
如上所述，种草是一种基于内容的商品推荐方式。作为一个营销，这种方式有时候不用花钱，但大多数时候是要花钱的。不要钱的种草方式可以叫自然种植，要钱的种草方式叫花钱买。
一、种草自然=口碑营销
说到自然种草，就不得不提到一种古老的营销方式——口碑营销。所谓口碑营销，就是消费者主动向自己的亲朋好友推荐商品。这种营销方式是自发的，不涉及营销费用。
尼尔森2015年全球广告信任度调查报告显示，83%的消费者信任朋友和家人的推荐，这是口碑营销的典型作用。
口碑营销是天然的种草。这种营销方式之所以获得消费者的极大信任，是因为消费者在推荐商品时是主动的、客观的、真实的、不受利益驱动的。
在没有网络的时候，好的产品可以在消费者中推广口碑，从而创造品牌影响力和好的口碑。互联网时代，起初，消费者在网上推荐产品是一种天然的种草方式。那是一个相对纯粹的互联网时代。相关领域的博主推荐一些产品的时候，真的用过，真的觉得产品不错。
比如博客时代，知识型的博主在年底推荐书单，他看过的，认为值得一读的。这是一种典型的自然种草方式。如今，这种种草方式往往夹杂着一些出版社的软广合作。
种草的必要条件自然是品牌卖的货必须是好货，要么物美价廉，要么物超所值。做不到这一点的商品，是无法实现草的自然种植的。
种草自然能带来品牌曝光。一个商品一旦被越来越多的消费者自然的种给别人，其品牌效应就会裂变，当然也能带来巨大的销售转化。
如果把一部电影当成商品，那就是天然种草的典型体现。即使在前互联网时代，一部优秀的电影也会在现实人群中广泛传播，从而创造高票房。比如1982年，李连杰主演的《少林寺》，票房1.6亿，票价1毛钱。
对于品牌来说，营销追求最本质的效果就是自然种草。所谓酒香不怕巷子深，就是这个道理。
二、花钱种草=广告营销
自然种草永远是可遇不可求的事情，所以付费种草是目前品牌最常用的营销方式。既然都是付费营销，那么这种营销方式一定和传统意义上的广告营销有关。
广告，通常是付钱给媒体为其产品做广告，实际上是借助媒体告诉消费者其产品有多好的一种方式。
一种广告营销是付费请名人做代言人，然后打广告，其实类似于付费种草。相对来说，这种广告方式不是说自己好，而是让明星作证。例如，蔡依林会说，“我的头发很柔顺，因为我每天都用飘柔。”郭会说“汰渍洗衣粉让衣服更干净。”
最典型的案例就是成龙代言霸王防。这种代言不同于大多数明星代言。成龙直接说了他在广告里接广告的心路历程，还说他真的用过，效果不错。现在还是每天都在用。
付费种草营销和广告营销本质上没有区别，只是品牌把以前给媒体的钱，明星给平台，KOL或者KOC。
和媒体平台在营销上的本质没什么区别。品牌给钱给明星，营销给KOL的逻辑是一样的。都是利用彼此的影响力达到曝光，为自己作证，从而最终促进销售。
虽然种草和广告的本质是一样的，但两者在投放成本、内容转化为销售的时间、营销战术上还是有一些区别的。
从投资成本来看，广告需要在短时间内投入大量资金来快速影响消费者心智，而种草的投资成本相对可控，可以大规模投入，也可以采取先试点后扩大投入的方式。
从转化时间来看，广告从曝光到销售的转化时间一般较长，可能长达数天甚至数月。但是种草的改造最快可以分分钟计量，一般最长不超过几天。
从玩法上来看，广告和明星代言营销是一种自上而下的玩法，以大规模的广告轰炸模式迅速让大量消费者了解品牌。种草营销是一种自下而上的玩法，通常是先渗透到小众群体中，在目标群体中不断传播，然后逐渐取得较大的影响力。
前者更像是先占领中心大城市，再向下扩张势力的战术，后者更像是农村包围城市的战术。两种战术没有绝对的区别，但要看品牌在什么阶段遇到什么战术。
有偿种草有“有偿”二字，所以其内容不具有权威性和客观性。如今，各大内容平台上出现了大量的付费种草内容，以至于大量用户分不清这些内容是真实内容还是广告。
如果一个商品足够优秀，可以自然种草，那么它基本上不需要花钱种草。但在市场竞争激烈的今天，“酒香也怕巷子深”。如果你不进行付费草营销，那么迎接你的可能是对未来漫长而艰难的等待。
对于大部分初创或中小品牌来说，他们并没有很大的广告预算。在产品优秀的前提下，如果能通过付费种草来影响一批人，进而引导他们形成长期的自然种草，这是一种比较靠谱的社交网络营销方式。
完美日记、钟雪等一批新消费品牌正是借助这样的营销手段完成了品牌销售的冷启动。
第三，广告，种草，载货
那么广告、种草、载货是什么关系呢？
首先，广告和带货。品牌的第一步是让尽可能多的人知道它，然后让这些人消费它。所以，毋庸置疑，广告的第一目标从来都是曝光而不是带货，但这并不代表这个广告不能带货。相反，好货+好广告往往能成就大量的商品。
比如高峰时CCTV1新闻之前的广告，就被大量的品牌争夺，因为这个黄金时段的广告可以做到全国最大的曝光，同时可以促进品牌销量的大量增加。这一时期的广告创造了孔府酒、秦池、BBK、娃哈哈等品牌的成功。
明星代言广告也能达到这种效果。王力宏代言哇哈哈，郭代言汰渍，周杰伦代言优乐美，都是在种草带货，帮助品牌实现曝光和销售转化。
总之，广告的目标是曝光，但好的广告绝对能带来商品。
先说种草和载货。今天我们通常讲的带货有两种方式:一是内容带货，即KOL在微博、小红书、抖音平台创作有销售链接的内容；第二，直播发货，主要靠达人在Tik Tok电商、Aauto快一点电商、淘宝上的直播发货。
内容投放就是种草，和广告的目标是一样的，即曝光和销售。但是如上所述，种草的投放时间要比广告投放快很多。就直播而言，中腰主播的直播大多不具备品牌影响力的性质，其目标是卖货。
头部主播的情况略有不同。他们的直播带货。因为巨大的流量，他们在大量的消费者心中形成了带货的思维，所以他们既有种草的性质，也有带货的性质，比如李佳琪和罗永浩。
罗永浩曾经直播卖长城汽车，但其实这次直播的品牌曝光度大于商品，因为直播间只有10辆半价车，并不能带来很多销量。反而这个直播让长城汽车的品牌曝光度更高了，其实就是一个广告。
这也是很多品牌即使不赚钱也愿意让头部主播带货的原因。
所以种草的核心目标是曝光，附带目标是带货。头部主播的直播兼具种草和带货的性质。简单来说，头部主播带货=种草+带货，中腰主播直播主要是带货。
第四，营销的本质不变:花钱种草+种草自然=广告+口碑。
种草营销是现在品牌的重点，但本质上仍然没有脱离广告营销的基本模式。
广告的模式是在商品品质优良的基础上，通过广告来曝光商品，让更多的人知道商品。初始消费者购买使用后，会推荐给他人，形成口碑传播。
种草的模式也是在商品优秀的基础上，通过KOL曝光，影响一部分人，再通过这些人影响其他人，最终形成口碑传播。
所以说到底，品牌最好的种草营销模式是优货+付费种草引发自然种草，形成涟漪效应。
如果营销的理想状态可以用一个词来概括，那就是口碑营销。
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