外贸如何保订单
本刊记者/蒋芷毓
刘永斌从年初至今一直觉得“很迷茫”，这是经商20余年少有的感受。他是广东一家家用电器企业的总经理，公司生产中高端冷风扇产品，销往美国、东南亚等国家，而现在，他决定转行生产户外用品和宠物烘干机。
“利润越来越薄了。”刘永斌说，由于原材料、海运成本翻倍，加之去年人民币升值等因素，“物美价廉”的优势已经不复存在，订单量也随之下降。
绍兴纺织业主秦波、广东家具商人张元清也都不同程度地面临了类似的问题。秦波的工厂前四个月订单量相比去年同期减少了20%~30%，回款周期也增加了两个月。张元清则认为现在的困难是“增收不增利”。
据海关总署发布的进出口数据，4月中国出口同比增速3.9%，较上月的14.7%大幅下降。从行业来看，根据中国机电产品进出口协会的分析，4月机电产品出口额同比微增0.11%，尽管维持连续23个月的同比正增长，但增幅明显低于3月的11.4%，也是2020年6月以来的最低增幅。在劳动力密集型领域，纺织制品、家具、服装出口增速同样大幅回落。
这背后是无数外贸企业的实际处境。珠三角、长三角地区的工业生产秩序因疫情先后被打乱，物流不畅、原材料和成本上涨等方面持续承压。由于供给侧受阻，海外订单和客户有所流失。与此同时，东南亚如越南等国家3、4月劳动密集型产品出口同比大幅走高。据华创证券分析，今年3月中国出口份额已回落至2021年3月同期水平，以东南亚经济体为主的地区基本“补上”我国出口份额。墨西哥、土耳其等地由于距离欧美国家有地缘便利优势，也成为产能和订单转移的热门目的地。详细报道>>>《疫情之下 长三角如何“稳外贸”？》
不过，大多受访者认为这只是短期的冲击，产业链并未完全外移。作为拉动经济增长的“三驾马车”之一，如何稳出口是各方都尤为关切的问题。
需求减弱和订单流出叠加
刘永斌2001年进入家电行业，他在广东有数个厂区，员工三百多人。公司产品95%都是出口，为国外品牌代工，将中高端冷风扇通过深圳、南沙等港口运往美国、东南亚国家。
在过去，这些售价300至500美元的中高端冷风扇能为他带来15%~25%的利润。刘永斌说，最大的客户在美国，他们购买力强，商品有溢价，利润能达到25%。
中国产品一贯以物美价廉著称，“美国认证的电源线，当地卖6美元，在中国1.5美元就能买到。”刘永斌说，但现在一些优势已经被基本抹平。
首当其冲的是海运价格上涨。以往一条货柜运到美国的运费是两三千美元，如今涨到2万多美元。由于基本采用FOB（客户支付运费）模式，这导致客户下单意愿变淡。
运输效率也在降低。4月29日，刘永斌有一批货从南沙港发往越南，直到5月3日才开船，货柜积压一天就会增加几千元的费用。3月深圳发生疫情时，原本通过深圳出口的2/5的商品都转移到其他港口，“其他港口爆仓，效率受影响，以前报关马上就能出单，当时排两天都排不到。”
受运输成本和效率影响，客户倾向于选择地缘便利的商家。由于家电体积大，受运输成本影响也相对较大。刘永斌说，一条货柜才装900个冷风扇，按14万元运费分摊下来，一台冷风扇光是海运费就要近160元。刘永斌的国际竞争对手主要来自于越南、墨西哥、印度等地，其中来自墨西哥的影响尤大。“现在中国产品运到美国要一个月，而墨西哥通过美墨公路运到美国只要一天，即使比中国制造要贵10%、20%，也有时效上的优势。”他说。
黄志勇是深圳市杰尔特国际物流有限公司总经理，公司业务负责将货物从工厂运到深圳等地的港口。“疫情以来遇到很多新情况”，黄志勇说，以前从没听说过货柜进不了码头的事。“现在船期经常推迟到达时间，导致码头货发不出去，货物堆积。”他说，码头以前一层叠满6个货柜，现在已经叠到8个，都还放不下。
货柜堆积，并不意味着订单爆单，实际恰恰相反。“我们的业务能明显体现出口生意好与坏。”他告诉《中国新闻周刊》，以往效率高的时候，一个司机一天能跑两个单，60多名司机平均一天能跑100多单，而今年以来，他估计业务下降了近五成，“现在运输车辆有一半是停摆的”。
根据中国机电产品进出口商会4月对500余家参加广交会企业的调研，47.2%的企业在手订单较上年春季和秋季均有所下降，仅有12.6%的企业表示订单同比增长。国际物流不畅（84.5%）和原材料价格（80.1%）仍是受访企业反映最突出的两个问题，并致企业利润被明显压缩摊薄，57.5%的企业表示出口利润率低于去年平均水平。
刘永斌去年的出口额约为7000万元人民币，他原本对2021年预期并不乐观，但由于去年全球各地区屡受疫情影响停工，疫情控制较好的中国企业正常生产，反而经营效果不错。而在今年前四个月，订单量相比去年同期减少了1/3。“预计今年只能达到去年的一半。”他说，不断下降的利润让他把目光投向了户外运动和宠物市场。
中国机电产品进出口商会总监高士旺告诉《中国新闻周刊》，出口降速的原因是多方面的，随着疫情常态化，一些货值较高的居家产品需求回归常态，部分耐用消费品在疫情前期的大幅增长透支了部分市场；原材料、人工和物流成本居高不下，企业接单意愿减弱；此外，中国部分行业出口自主品牌比重仍低，中小企业出口几乎均为FOB代工，随着加工制造成本上升和海运费用高企，需求减弱、订单流出与产能转移叠加。
即便是在过去一度火热的跨境电商也在面临挑战。深圳市跨境电子商务协会会长王馨称，由于亚马逊等电商平台出台新规，从去年8月份开始至今，中国卖家的订单不断下滑。根据协会调研，近期没有新订单、或者是订单取消的企业占到了23%，生存困难占到了16%。
利润被不断压薄
相较于机电产品较高的利润率，纺织、家具一直是利润较薄的行业。
今年前4个月，绍兴纺织业主秦波的订单量下降了20%~30%。“回款周期受影响大”，秦波说，他出口的面料都是按客户付定金、收到货再付剩下款项的方式，而现在，因为运输时间变长，回款周期也增加了。
以前，从绍兴做好的面料，运到欧美只需要三四天，从接订单、生产商品、发货到客户收货，整个周期在两个月左右。而现在，由于国内外运输受阻，生产方面，面料所需的纱线等原材料运输时间增加；海运时间也延长，秦波估计，整个周期总共增加了两个月。
交易流程变长意味着运转所需的资金也变多了。秦波说，相比过去，现在需要多花30%的资金周转。而这部分的利息也增加了企业的成本。
此外，去年一整年人民币升值、美元贬值也让外国客户购买力下降、下单意愿降低，原材料持续走高、海运成本上升、各地限电限产提高生产成本等，也在不断压缩利润。
“海运成本上涨了10倍。”秦波说，公司除了FOB（客户支付运费）模式，也采用CIF （出口企业承担运费）模式，这意味着企业要消化其中的成本。集装箱供应的紧缺也使得企业需要提前付款订箱，“以前2000元一个柜，一个月10条货柜只要2万美元就可以搞定了，现在要提前支付20万美元才能预订，对企业来说又是很大一部分支出。”
纺织业是一个利润较薄的行业，秦波估算，利润率约为5%。“忙活了一年，到头来发现没钱赚，甚至可能还亏损了。”他说，有时候觉得订单接不接也无所谓了，但客户还需要维护。
“只盼望目前的局面能够有所转变。”秦波说，一年、两年的困境中，等得住的人都是有实力的，很多坚持不住的企业就倒闭了。今年，尽管人民币持续贬值，但秦波发现市场需求下降了。“欧美客户不想冒风险，收货太晚会导致压库存，他们就会减少订单。”
刘永斌也感受到了成本上升带来的利润率下跌。他和客户一年签一次合同，疫情以来由于大宗商品涨价，原材料成本上涨了十几个点，却还要履行之前的合同，导致利润被压薄。“今年也有合同，但客户要求价格降10美元，也就是降5个点左右。”他说，由于成本不断增加，利润空间不断缩小，经营的不可控性也越来越大。
广东家具商人张元清同样遭遇了回款周期变长的问题。“客户下单周期由原来的每个月一次，变成每两个月甚至三个月一次了，资金周转也就放慢了2/3左右。”
他生产的主要是办公家具、卡座等产品，主要销往日本、美国，中低端的办公桌售价为1000至1500元一张。由于家具体积大、货值低，随着海运费上涨，以前运费只占货物的30%~40%，现在已经跟货物价值持平。
这进一步摊薄了利润，“家具行业门槛低，技术含量较低，利润率约4%~7%。”张元清说，相较之下，工业地皮的厂房出租业务经营较好。他是家族企业的第二代负责人，家族在家具行业已经做了30余年，打开了欧美中低端家具市场，但他未来不打算在实业投入更多，因为“实业不赚钱”。
深圳市跨境电子商务协会会长王馨认为，由于市场需求降低，企业选择不断压低成本，造成利润越来越薄，产品质量也难以提升。相关报道>>>《疫情下的广东小微出口企业：订单下降，需求锐减，货物运到义乌拼船出海》
如何抢抓订单？
中国出口增速放缓同时，今年以来东南亚地区出口增速大幅提升。3月以来，印尼出口同比增速超40%，越南超30%，马来西亚、泰国、菲律宾在20%左右。
多名企业主向《中国新闻周刊》表示近期订单存在向东南亚、墨西哥等地区转移的现象，不过，他们对订单的转移并没有过分忧虑。
“东南亚国家如越南能够取代中国一部分，但因为人口基数限制，不会完全替代中国的产业链。”刘永斌认为，越南自身产业基础薄弱，产业配套尚需依靠中国。
“就像我们以前只能买日本的二手设备，在家电生产领域，越南很多大型设备也是中国淘汰的二手设备。”刘永斌说，越南的产业链也尚不完整，在广东，20公里以内有电机厂、电路板厂等产业链，生产所需的材料都能在短途中采购，产业链齐全，而越南尚未发展到相应规模。
张元清也认为，东南亚等地区短期内资源仍和中国存在差距。“国外客户看中我们的，包括规模、质量、交期。由于金属部分包括压铸、冲压、表面处理，整个生产链都是企业负责，规模生产能满足客户一次几千单的需求；生产链齐全之后，质量也会上去，配合度能做到80分以上，交货时间也能满足。”张元清说，但东南亚在逐步追赶。
从纺织业角度，秦波认为，目前面料订单转移到海外的还比较少。“东南亚国家染色环节并未大力发展，整个产业链就缺了关键的一环。”秦波说，受环保因素影响相对较少的服装订单则大量转移到东南亚。
据华西证券分析，从出口商品结构分析，3月、4月东南亚国家出口增速提升的产品种类主要集中在矿物金属、纺织服装、电子产品三类。
在电子产品领域，根据中国机电产品进出口商会数据，近几年，原本主要集中在我国的手机行业呈现订单与产能的趋势性流出。我国手机占全球产能从顶峰时期的90%以上降至去年的约70%。以印度、越南为代表的国家，为积极对外开放、吸引外资流入，实行了各种税收优惠，成为主要流入地区。
4月11日，苹果宣布将在印度生产其畅销的iPhone 13，由富士康和纬创资通组装，同时面向印度本土市场和美国等海外市场。同样在4月，中国机电产品对印度出口增幅明显，显示出印度电子制造业逐渐摆脱疫情困扰之后的回暖。由于人口基数大、潜在市场需求高，印度已经吸引了三星、富士康、小米、OPPO、vivo、一加等厂商在当地设厂，当地产业配套逐步完善。详细报道>>>《印度试产苹果高端手机 对中国制造威胁有多大？》
中国机电产品进出口商会总监高士旺认为，从2001年中国加入世界贸易组织至今，全球产业链尤其终端制造环节是以中国为重心的分工合作。在国际化分工特征突出的电子信息行业，中国计算机、手机的出口量占全球的比重较高，但主要集中在附加值较低的加工组装环节，而上游的资本密集型和技术密集型的集成电路、半导体等领域则相对依赖进口。
“基于成本考量，对人工成本更为敏感的加工组装环节，有向越南、印度等劳动力低廉国家转移的内在趋势。”高士旺说，同时中国也要走原来亚洲四小龙的产业升级道路，通过吸引外资、自主技术升级的方式，向上游延伸。
熟悉机电产品行业的人士告诉《中国新闻周刊》，当前，大国摩擦与新冠疫情对全球产业布局调整产生着深远影响，印度等新兴国家对我国低附加值环节的流出造成压力，而发达国家则更多以供应链安全为由，通过产业政策引导高技术行业回流或在发达国家间循环，并同时限制高科技企业扩大在中国投资。
商务部研究院国际市场研究所副所长白明告诉《中国新闻周刊》：“3、4月以来，珠三角、长三角地区受疫情影响较大，而两地又是中国外贸重镇，短期内对产业链造成严重冲击。不过，疫情对全球产业链的冲击并不是有规律的释放，国际产业链屡受冲击，但每次冲击点不同。从长期来看，疫情只是影响产业链、供应链的因素之一。”
白明认为，东南亚国家体量较小，难以产生足够的规模经济，但东盟一体化也能加速产业配套。对于劳动力密集型外贸企业而言，未来可向中西部、东北地区转移，或者实行产业走出去战略，在产业链尚可控自主的前提下，延伸至东南亚、墨西哥等地区。
“我们已经过了野蛮增长时期。”刘永斌说，对于下半年，他预期恢复并不会太快，预计今年出口量仅为去年一半。中国机电产品进出口商会预计，二季度出口增幅仍将回落。受海运不畅、原材料上涨等影响，尤其3月至4月，上海、深圳、青岛等地疫情导致的停工停产，将在二季度产生直接影响。
根据深圳市跨境电子商务协会对未来三年跨境电商的预期调研，比较乐观的企业占40%，不太乐观占30%。不过，刘永斌认为，近期原材料成本有所回落，海运费也回落了30%，加上人民币贬值，外贸形势有所好转。
面对放缓的数据，如何“稳外贸”已经成为各方关注的焦点。5月5日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，确定推动外贸保稳提质的措施，助力稳经济稳产业链供应链，提出“要着力保订单和稳定重点行业、劳动密集型行业进出口”。
针对近期部分外贸企业面临的出口订单外流挑战，商务部也表示，将千方百计助力企业抢抓订单、开拓市场，一方面办好、用好进博会、广交会、服贸会等重大展会，拓宽企业接单渠道；另一方面，积极支持中小微企业参加境外展会，对接海外买家。
高士旺建议，针对海运费高企、原材料成本高等问题，应加强国际海运运力协调，引导中资企业加强在海外港口经营布局，加强国企船公司对品牌出海企业的航运支持，对重点行业在运价和运力上给予保障，同时加强大宗商品供给侧的稳定供应。
（应受访者要求，刘永斌、秦波、张元清为化名）
微博媒体报道
