第一，颠覆你认知的不是理念，而是价值观。
2022年7月中旬，在某集团公司董事长的多次邀请下，也由于老客户的推荐，我来到了这家集团公司，给他们市场部做了营销技巧的实战培训。
由于事发突然，没有太多准备，前天晚上草草完成了PPT。因为我这二十年给很多企业做过内部管理培训，营销培训还是第一次，所以还是有点紧张。
整个训练场地布置得精致温馨。桌子上摆满了水果、饮料和零食，投影主墙上挂着的横幅格外耀眼。我们热烈欢迎营销专家王兴川来我公司讲学。职称真的不配！现场有21位同学，都是集团公司和各分公司营销中心的骨干。主席致欢迎词，强调“我今天也是学生”。不到5分钟，他强调了13遍。同时他告诫大家不要质疑王先生在营销领域的专业，因为王先生也一直在从事中国的火箭广告业务和中国的航天相关业务，其中还正式签署了战略合作协议。
演讲结束后，主席回到学生中间坐下。像往常一样，他向大家宣布了三条纪律:
1.上课时，所有人关掉手机或者调成静音，然后交到讲台的手机筐里。
2.上课有问题请举手，老师同意后再提问。
3.课程期间严禁离开。
主席先上交手机，大家都有意识。
培训班正式开始。
我指着桌子上的一个盒子说:“正式上课前，我们来玩个游戏。现在桌子上有两个盒子，很不显眼。如果你仔细看他们，他们看起来破旧和肮脏。我想问你的是，谁想要这个盒子？想的话举手？
开始有几个人举了手，但后来又放下了。
我又问:“再说一遍，谁要这个箱子？想的话举手？只要你想要，它就是你的。”
没有人举手。
我笑了笑，当着大家的面把盒子打开，然后把盒子里的东西拿出来。那是一叠百元大钞！然后我数了50，也就是5000元。
他们“咦”了一声。
我笑着说:“怎么样？你震惊吗？”
众人七嘴八舌地点头。
我把钱放回去，把这个盒子收起来，然后指着另一个盒子说:“谁要这个盒子？想的请举手？”
所有人举起手来。
我又笑了笑，说:“既然大家都想要，那我给谁呢？不是对谁？暴食者太多的问题又来到了我们的训练现场。这样，我们来投标吧。谁出的价最高，谁就有这个盒子！起步价，1000，你说怎么样？”
钟:好。
我说:“你不能违背群众的意愿。好了，竞价开始。大家都可以举手唱标。”
大家开始竞价。
“我给你1200！”
“我给你1500！”
“我给你3000！”
“我给你3500！”
“我给你4000！”
“我给你4500！”
“我出4999！”
当有人出去到4999，没有人陷入沉默。
我指着开价4999的学员:“这个学员去了4999，还有更高的吗？有吗？第一次4999，第二次4999，第三次4999！恭喜这位同学，以4999元的价格拿下了这个盒子！让我们欢迎大家！”
响起了一阵掌声。
我问，“请问这位学员，怎么称呼你？”
学生说:“莫小棋！”
我问:“好的，莫女士，您要现金还是转账？”
学生说:“转账！”
我说:“好，请上台，一手交钱，一手交货，成交！对了，转账完了，还不赶紧开箱。”
培训生转账，我把盒子给了她。
我说:“好吧，莫女士，你可以当着大家的面打开盒子。来吧，让我们为它鼓掌。我们看看箱子里有没有5000，10000或者别的什么？”
听了这话，莫女士笑了，大家都哼了一声。有人举手说:“我能再出价6000吗？”
我说:“不，不，人家已经买了。这是商业规则！”
当莫女士小心翼翼地打开盒子时，莫女士原本微笑的表情僵住了，讲台下传来一声叹息。没错，盒子是空什么都没有？
我说:“莫女士，请回到座位上去！”
莫女士看了很生气，想把盒子扔掉，但看了大家一眼后，忍住了，不情愿地把盒子拿回了座位。
我笑着说:“惊讶不惊讶？你庆幸没拿到这个盒子吗？”
大家都说:“是啊！”
我说:“我想是的。请举手？”
大家都举手了！
我朝莫女士的方向看了看:“请问莫女士，如果我现在拿走第一个箱子，对了，包括第一个箱子里的5000元，您愿意跟我换吗？”
莫女士站起来笑道:“是，是，当然。请问王小姐，现在要换吗？”那我们就要上台了。
我用手拦住她，说:“别急，先坐下。如果我告诉你，你手里的盒子是明朝的黄历八宝玲珑盒，是主席珍藏了几十年的宝贝。价值不低于10万元，第一箱为普通箱。当它当废品卖，可能就没人要了。你还愿意换吗？”
莫女士听了这话，赶紧仔细查看手中的盒子。她喜出望外，激动不已，说:“不行，不要改，坚决不要改！”
此时，学生们开始议论起来，其中一些人因为没能以更高的价格买到箱子而捶胸顿足。我挥挥手，示意大家安静。突然，所有人都安静了。
我笑着说:“好了，这个游戏结束了！我想通过这个游戏，告诉大家两件事。第一，很多事情，尤其是营销领域，没有‘失望、绝望、希望’的人生是不完美的。在这个游戏中，每个人都不想要第一个盒子。当他们看到里面有很多钱的时候，他们对自己没能抓住的稍纵即逝的机会感到失望。获得第二个盒子的莫女士本以为盒子里会有5000块，没想到空空也是如此，转而绝望。当大家得知盒子本身的价值超出预期，虽然是空，那是希望，是成功。第二，我想告诉你的是，作为营销人，你要敢于否定以前的自己，不断否定自己，这样你才能有创新。最重要的是认知的创新，真正能颠覆你认知的不是理念，而是价值。从这个游戏开始，一开始大家都不要第一个盒子，因为觉得很丑，不值钱。但是当大家都知道里面有5000块钱的时候，当我问大家谁想要第二个盒子的时候，大家都下意识的认定第二个盒子也有5000块钱，所以大家都愿意出高价买第二个盒子。大家看到第二个盒子空空这个样子的时候，都觉得这次拍卖没买到是好事，不然亏大了！众所周知，能证明其价值的不仅仅是人民币本身，还有事物本身应有的价值。所以，一个优秀的营销人员不仅要有看到表象的眼光，更要有看到本质的能力。分享一下，谢谢！”说完，我向你深深鞠了一躬。
观众发出雷鸣般的掌声。
我挥挥手，掌声停了，然后我问:“好了，课程正式开始。让我问你一个问题。在座的各位如果有人认为自己在本市的市场上做得很好，请举手。”
这时，一个学生举起了手。
我问他，“请问怎么称呼你？”
学生:“你好，王老师，我叫李学军！”
我说:“好吧，看来你很自信，那我来问你几个问题？这个城市有多少家大型超市？有多少大型供应链企业？这个城市有多少个县、镇、村？每个县、乡、村有多少个大大小小的超市？你的面条食品在本市这些超市和供应链中的市场份额是多少？”
李学军搓着双手，想了一下，然后苦笑着说道，“王小姐，这还真没仔细数过，大概，大概——”
我说:“我不需要大概的想法，我需要详细的数据！”
李学军继续苦笑着摇摇头，看起来有点不知所措。
我说:“那我告诉你。这个城市有15家大型超市。贵公司面制食品在竞品中占比不到5%，有3家大型供应链企业。你的公司没有和他们合作。该市有11个县，共有136家大中型超市。我做过抽样调查，发现你们的面制食品在竞品中占比不到10%，62个镇396个村565家超市。你的面制食品在这些乡镇的超市里占不到1%。作为一个本土企业，市场份额那么低，大家老是嚷嚷着要什么市场。卖不出去吗？
