去年以来，受广告费、原材料、运费上涨的影响，跨境卖家的利润受到严重侵蚀，亏损的经营者不在少数。为了保证利润，一些卖家精简SKU，缩小规模，低成本的夫妻店模式再次引起关注。
在行业内，头部售卖技术和价格链都是夫妻档起家，电商巨头亚马逊最初就是贝索斯和前妻麦肯齐创办的。夫妻店以关系稳定、利润高的优势成为适应跨境电商行业的生存模式。
E-Net访问了几家夫妻店卖家，他们来自我们的同行。他们的年销售额从几千万到几亿元不等，在激烈的竞争中依然游刃有余。这一次，他们向外界展示了他们的业务。
2020年销售过亿。王云:公司不需要发展太多。
疫情第一年，很多跨境卖家业绩飙升，赚的利润远超预期。郑州卖家王云也是其中一员。这一年，公司销售额过亿，达到入行以来的一个小高峰。
在接触跨境电商之前，王云做过几年工厂。2017年，当地邮政产业园举办跨境电商大会。王云没有这方面的工作经验，没事就去看。之后他对行业有了更多的了解，也肯定了跨境电商的潜力。他行动迅速。
此时正处于跨境电商的红利期，第三方平台上的生意高歌猛进。2017年4月，王云直接开始做Wish，以服装产品为主，找到了1688湖北工厂的货源。
“当时平台流量很大，销量很好。我们开始做衣服三个月后，最高的时候一天有一千多单。客单价30美元左右，退款率比较高，但是毛利25%。”2020年下半年之前，王云80%左右的销售额将来自Wish。
尝到甜头后，王云公司于2018年底注册了亚马逊账号，次年1月店铺开始运营。1月底春节临近，第一批货到了仓库，开始下单。
2019年，王云的公司已经有二三十人了。他的妻子张远生完孩子后想出去工作，但父母都不在城里。如果张远去其他地方工作，他们就不能送他们的孩子上下学。综合考虑后，王云建议妻子去公司做跨界。
与其他员工相比，张远对公司的业务自然更加尽职尽责。他们之间分工明确。张远负责采购和运营，管理账期、价格、生产周期、产品选择和运营，王云负责物流和仓储。
在张远参与采购之前，公司员工研发的很多新产品都卖不出去，全部烂在海外仓库里。王云把所有的采购控制权都交给了妻子。无论是采购还是开发新产品，张远的操作都是谨慎细致，这让王云很放心。目前，张远购买的商品基本上都卖不出去。偶尔有小批量的，价值两三千块左右。
他不干涉妻子张远负责的业务部分和决策，这大大避免了夫妻店模式运营中因意见分歧而引发的纠纷。
“她把这个品类做的还行，省了我很多时间去做其他的事情，比如其他电商业务，海外仓对接，客服等。”王云说，“夫妻店的优劣还是要看个人。比如分工明确，有些情侣可能会斤斤计较，所以我们没那么严重。你做好你的事，我只负责我的那部分。”
2020年，全球爆发新冠肺炎疫情，跨境电商迎来爆发式增长。王云公司销售额也首次突破1亿元。但过了这个高峰期，行业就进入了回调期。
2020年下半年，王云的心愿生意开始萎缩。如今，这个平台上每天的销售额只有几百元。亚马逊频道占了先机，主营美妆、家具、户外三个品类。不久前，公司还布局了沃尔玛平台。
王云估计今年公司营业收入大概在5000-6000万，不如往年，未来情况可能更糟。在这种行业环境下，其公司今年从30人减少到18人，后期可能会减少到15人。
“其实我们30多个人的时候，有很多没效率的人根本扛不住，后来就不断被淘汰。例如，每个人手里都有一个产品。现在我淘汰了一个人，把这个产品给你。如果还是做不好，那就再淘汰一次，以此来减员，把盈利的产品推给一个人。那这个人一定要赚钱。”
做了六年的跨境电商，他对行业现状有些担忧。
“平台这两年把卖家杀得太狠了，莫名其妙就关店了。看看Wish现在在做什么。之前的罚款把很多人送走了。现在亚马逊关了多少店，倒了多少人，注册了新账号，不知怎么的就会触发二审，也就无法提供正规的东西审核了。这些无法理解。”
但是生意还会继续。在一个内陆城市，王云经常跑深圳、义乌等地，同步行业信息。接下来，他希望公司继续做小做精。“公司不用发展太多。做太多其实很累。让我们把这些现有的定制产品做出来，不需要那么多人的话会更容易。人越多，负担越重。
李娟:夫妻不和，经常吵架。
与大多数夫妻店的模式不同，李娟的跨境电商生意是自己一手创办的。当夫妻共同经营企业时，难免会有意见不合和争吵。
大学毕业后，李娟在一家外贸公司做B2B生意。后来因为发货慢、佣金难等问题，自己出山，试图在B2C的赛道上有所突破。2015年，她加入了全球速卖通平台，开始了跨境电商业务，并在平台上销售家居工艺品。
创业初期，李娟和弟弟压力大，工作辛苦，基本都是自己收拾行李，经常工作到凌晨。生意好转后，他们拓展了阿里巴巴国际站。
2015年至2017年，李娟的跨境电商业务稳步推进，得益于她对选品的把控。在李娟看来，选择是最重要的。每个国家的消费者都喜欢不同的风格。很多时候都是测试款式和颜色，测试完了再呈现数据。选择也是一个长期的观察过程，不容易做出爆款，需要长期的观察和检验。
在发展渐入佳境的时候，李娟因为生育问题不得不暂时离职。这时，李娟的丈夫加入了公司，接手一些事务。在此期间，公司也经历了人事变动。李娟休假回公司后，夫妻俩开始一起做跨境电商生意。
“两个人一起干的好处是节省人力成本，自己人更敬业。夫妻关系是创业中最稳定的关系。但是两个人也会因为工作吵架，但是我们有自己的段子。我负责产品端和整体运营，老公负责店铺的客服和差评处理。有矛盾的时候，我们会一起讨论，最后决定解决方案。”李娟简介。
2018年，李娟从上海的一个朋友那里听说亚马逊平台发展很快，于是赶紧开户，让老公试水。但是因为对这个平台不熟悉，她老公盯了几天也没办法。后来，李娟公司招人试着经营亚马逊商店。但由于工作人员经验不足，没有结果。李娟忙着生二胎，所以店面就搁置了。
今年年初，李娟亲自负责亚马逊店铺的运营，运营了半年左右，现在已经开始盈利。
公司业务的几个方面都是夫妻共同参与。“我丈夫是个好脾气的人。他是个理工科的人。他工作认真细致，不允许出错。但是生意本身有一个试错的过程，而我是一个业务员，有事情发生我愿意冲在前面。我们都觉得有事业就好，赚多少钱不重要，花够就行。”
谈及未来的发展，李娟表示愿意把更多的精力放在产品上，真正从消费者的需求出发。未来他只会做几个精品，打造小众品牌，从来没有想过把全球速卖通和亚马逊的店做得很大。理想的企业是三五个人的团队，每年能在亚马逊上卖出几千万的产品，所以只要有稳定的盈利就行。
一路走来，李娟对跨境电商行业心存感激。她相信，如果不是这个行业，她可能会去考研，或者进外企，但是很难做到。对于一个普通人来说，有了这样的线上渠道，夫妻俩一起稳定事业就足够了。
经常加班到凌晨，有时候还能赶上别人吃早饭。
说到夫妻店，大家都说梁思行和周韵是同城最好的，年销售额上亿。周云笑笑:“他们在开玩笑，少了几千万。”
大学毕业后，周云从事机械外贸工作。后来夫妻俩自己创业做国内电商。2017年，跨境电商浪潮兴起，关于跨境平台的宣传随处可见。他们两个顺势把业务拓展到跨界领域，就多了一个销售渠道。
凭借国内阿里平台的电商经验，两人以全球速卖通为切入点，同年开设了Wish和亚马逊店铺。“那时候开店也很难，因为不能自己在网上申请，要找投资经理。听说厦门有个招商会，我就提着行李箱去厦门听，想了解一下是怎么回事。”周云说。
创业初期，包装、发货等一切都是手工完成的。他们两个工作到凌晨两三点很正常，有时候晚一点，还会赶上别人出去吃早饭。周云感慨地说，那时候虽然辛苦，但是很开心。人少事少，除了订单没有太多要操心的事。
这段时间，夫妻关系给了他们很大的支持。“那时候，一定特别辛苦。我不需要薪水，也不怕辛苦。”她说，“从0到1的阶段是最难的。虽然从1到10，从10到100的跨度很大，但也没那么难。基于夫妻关系，对方无条件支持你，再苦也不会抱怨，因为两个人的信念是一致的。
早期负责门店运营的周云，在圈内被称为“门店管理大师”。她形容公司刚开始做亚马逊的时候“蜗牛式”增长，发展非常缓慢。因为要求所有订单都是正品，不能有单评的想法，其他平台也是一样，所以一家店好起来也是好几年的事情。这也免去了周云以后关店的担心。“不管怎么查，都不会怕。”
接下来的两年，员工数量增加，各个板块逐渐成型，亚马逊等店铺的运营也交给了合适的人。目前公司有四五十名员工，包括20多个业务团队，布局了亚马逊、全球速卖通、易贝、Shopee等第三方平台和独立站频道，以户外产品为主。
持续的疫情并没有导致公司销量大幅下降。但由于当地疫情，周云公司去年休息了两个月，今年上半年又休息了一个月，不可避免地打乱了经营节奏。
目前，公司的业务已经分布在欧洲、北美和东南亚。本来欧洲份额最大，但是去年实行税改后，所有电商平台都开始代扣代缴增值税，取消22欧元以下的增值税免税，限制150欧元以上的产品销售。受此影响，其单店销售额一度被砍至1/10，今年上半年才有所缓解。
此事之后，欧洲销量明显下滑，但北美仍有增长。今年上半年，北美的份额已经基本追平了欧洲市场。
此外，一些国家的政策对其产品的销售有很大的限制，物流时效差导致的绩效问题也对业务产生了很大的影响。受这些因素影响，周云坦言，与去年上半年相比，公司的销售额下降了很多。
无论是去年的反复封号，还是今年的利润下滑，行业内频繁的雷电事件，都极大地影响了卖家的心态，但周云不听“打叶穿树声”。
“我们很清楚自己是谁，想做什么，所以不管是别人起高楼，还是楼塌了，我们可能只是看一眼，转身的时候该做什么或者怎么做。管理团队也是如此。我们经常告诉你，当你跌到谷底的时候，不要妄自菲薄。当你有一天到达巅峰的时候，不要忘乎所以。时刻知道自己是谁，这样走错路的概率就会降低。”
现在，梁思行负责产品和供应链，周云处理一些日常运营事务。作为从夫妻店模式走出来的卖家，周云也担心这种关系会反过来制约公司的发展。她说自己的角色已经越来越小，未来如果有必要会考虑退出。
周云正在设计公司的股权结构。“我们肯定是想把它做得更好更大，把人的作用做得更高。公司刚刚优化了一个组织框架，也想让团队在后续搭建系统，看看能不能有更多年轻人在公司内部创业。”
从深圳回老家创业，王敬浩:夫妻店应运而生。
相比很多郑州卖家，王敬浩入行更早，他在深圳创业，有很好的基础。将跨境电商业务从深圳搬到郑州后，王敬浩经历了三个业绩大起大落的阶段，每个阶段都与妻子有关。
2010年3月6日，王敬浩清楚地记得，这是他在深圳开始跨境电子商务的日子。三年后，在积累了一些经验后，他开始独自工作。到了2012年，用王敬浩的话说，当时的跨境电商行业是一片蓝海，投入成本相对较低，但利润率很高。
创业三年后，王敬浩娶了他的妻子。有了老婆孩子后，他意识到自己肩负着照顾老小的责任，毅然决定从深圳回到河南老家。
回国后，王敬浩继续在郑州做跨境电商生意。当时从深圳带回来的员工陆续离开。最后只有夫妻二人努力工作支撑，王敬浩陷入低谷，也是公司最困难的阶段。当时他运营着Wish、敦煌等多个电商平台。最令人担忧的问题是没有足够的人。
因为想把跨境电商作为自己的终身事业，王敬浩付出了很多。他说，“那时候生活不规律，几乎都呆到凌晨两三点，有时候甚至三四点。我和我老婆收拾完了。”
好事多磨。经过王敬浩夫妇的努力，他的跨境电商生意慢慢有了起色。后来他们搬到了河南邮政产业园，拿到了新的办公地点，陆续招到了员工，解决了后顾之忧。
有人打理生意后，王敬浩的妻子离开公司照顾孩子，公司进入第二个发展阶段。这一阶段，公司在王敬浩的带领下进入了发展的快车道。2019年，公司开始运营亚马逊。该平台与之前运营的其他平台一起，为整体收入做出了贡献。2019年和2020年也是公司业绩的好时光。
在公司业绩好转的时候，随着孩子的长大，王敬浩的妻子也回到了公司，继续夫妻俩的跨境电商事业。王敬浩称这是公司发展的第三阶段。这个时候公司业务比较稳定，50人左右的电商团队基本都是老婆在操作，可以腾出手来做一些其他的事情。
谈及夫妻创业的经历，王敬浩认为这种模式其实有利有弊。前期，夫妻店有一定优势。因为他们在家办公，不需要雇佣员工，省了房租和人工，成本肯定更低。然而，夫妻店的劣势也是显而易见的。情侣在一起工作，遇到的问题也会影响感情。但是，到了一定阶段，这种模式并不利于进一步增长。
在王敬浩看来，夫妻店要想经营好，必须要符合跨境电商的整体市场环境。
受欧美疫情和通胀影响，线上消费需求整体收窄，跨境电商市场整体行情不容乐观。尤其是去年亚马逊平台整改违规后，卖家的广告费用大幅上涨。此外，原材料涨价、运费等因素叠加，卖方利润受到冲击。在这种市场环境下，很多公司都在亏损，但夫妻店的利润相对可观。
跨境卖家的商业模式应运而生。以亚马逊平台为例，卖家的操作也要遵循平台的大方向。今年亚马逊在做四件事:第一是品牌化，需要卖家精细化运营；二是升级系统服务；三是做导流；四是鼓励卖家进行站外引流。
亚马逊快速发展到一定阶段后，前几年的分销模式已经很难做了。现在谁能给客户更好的体验，平台就把流量给谁。商品的野蛮生长，不计后果的恶性竞争，会损害消费体验。
亚马逊为了自身的发展，也在不断的整治配货、恶意销售、刷单等行为，以消灭市场。在这个过程中，卖家之间的内卷化加剧，有些人甚至为了排名和销量而牺牲利润。这个时候，夫妻店或者更小的合伙制公司，因为成本更低，人力产出更高，可以保证利润，在竞争中更好地生存。
