2009年暑假的一个傍晚，我带着侄子和外甥去逛街。我看到一个小吃摊，周围有很多人等着。
两个孩子吵着要吃的，我带他们去排队。
坦白说，那时候我还不知道面筋是怎么回事。
摊主是个大姐，高高的个子，短发，看起来很犀利。人也快说话了，她一边不停的烤，一边随意的和那些顾客聊天。
她很健谈，大人小孩都能找到话题。我注意到她说得最多的是“你今天吃什么？”三辣串三不辣？”或者“五块钱你还不热？”或者“好的，我知道你要最辣的”“小伙伴，你还要来点微辣的吗？妈妈为什么没来？"
以前做过生意，大多是看到客户打招呼就好，没想到这位大姐一边聚人一边做生意。偷偷给了她一个赞。
我等了一个多小时才轮到我们。因为不知道味道如何，所以只买了六串。结果两个孩子只好吃了。所以我继续烤它们。
那时候每天都在想着转行。看到她的生意这么火，我就有了向老师学习的想法。
那是盛夏。虽然已经是晚上了，她还是在炭炉旁边不停地擦汗。
我去买了四瓶冰红茶，递给她一瓶。她拒绝了，但是抓住了。
我姐，你这一天卖了不少吧？你怎么想到卖这个的？我们这里以前好像没有，是吗？
她说是，我女儿，但是我大学毕业后努力在办公室工作。别看我生意卑微。我一天挣的钱比她多得多。这个烤面筋是我跟我侄女学的。然后她给我们讲了她的学习情况。她说完，我插话道，大姐，要不你也教教我，我给你交学费。
不是我姐不教我。我侄女把配料卖给我。我不知道公式！
其实我在和我姐聊天的时候，就已经算好了她的成本。一辆电动三轮车，一个烤箱，一个冰柜，还有一些七七八八。就算加上学费，开起来也不到2万。按照五毛钱一串面筋的利润，我姐一天卖500串。就算我生意不好，一天卖300串，也是150元的利润，一个月利润4500元。当时我家工资只有1000元左右。
所以学这个应该挺划算的。
02
我去看了另一个商家，那里的烤面筋刚刚兴起，卖的都很好。既然她不能在这里做，她必须在其他地方找到她的方法。后来嫂子帮我在网上查到新乡有几个教烤面筋的小吃学校。学费才500元，我喜出望外。为了保险起见，我多背了几个数字以备后用。
去新乡找到第一家，学校干净整洁，负责人热情招呼，但条件是先交学费。他们说这是一个活生生的东西。如果有人跑了你会怎么做？
我觉得特别不可思议。我心说既然千里迢迢来读书，怎么能跑了呢？他们这么急着要钱是假的吗？那时候总听说有人陷入传销，所以坚持要先交钱，我就假装接电话跑了出去。
我给街上第二家打了电话，很坦白，说我们学校又学会交钱了。你在哪里？我们会去接你。
这个学校很偏僻，是个带院子的大仓库。我去看了教室，那里有各种吃饭的工具。然后宿舍已经住了三个人，一个河南的，另外两个河北的。
我放心了。
晚上和他们聊天，一个学土豆粉，一个学凉面，一个学包子。学费比我付的多。我就纳闷了，烤面筋真的好学吗？
03
第二天，我才知道为什么我的学费这么便宜。我也知道为什么第一个迫不及待让我先交学费了。
做面筋真的太容易了。
面团粉用温水醒发十分钟后，用筷子将切好的面筋条包好，放入锅中煮熟。诀窍是永远不要让水沸腾。水温一旦过高，就会是我们平时凉皮里的蜂窝状面筋，烤出来的面筋只有不含面筋才好吃。
他们给了我另一份食谱，里面有番茄酱的那份。
对了，中午又来了一个小伙子，学臭豆腐，说他家不会做臭豆腐，平时都靠别人。还说他家在苏州开了两家有名的小吃店，还专门请了两个外地人当招牌，月薪八千。
八千？河北的两个女生直接惊呼出声。几个人吵着要这个人的宝贵意见。
以后做生意的时候，不要为房租苦恼。你必须在很多人那里租房子。虽然房租贵，但是你的东西可以卖个实惠的价格，而且销量很大。比如臭豆腐，别处三元，我们五元。我们每天的销售额比同行高好几倍，已经把房租赚回来了。
晚上几个人聊天，都觉得被骗了。他们学的食物不是很特别，配方很普通。
从新乡回来路过南阳，买了票去了一个烧烤摊。除了面筋，他家还有其他种类的鸡翅。我直接表示想买他的配方，被拒绝了，说卖一个配方需要多一个竞争对手。我拿出我的票给他看，以此证明我不是本地人，永远不会成为他的竞争对手。
还是被拒绝了。
我很清楚，我在新乡学的那个加番茄酱的配方，在我的家乡用处不大。这里的人大多嗜辣，而烧烤大多卖给年轻人和中年人。
所以我最初的市场定位是针对中年人和年轻人。
那天下午，我逛了南阳的几个市场，终于找到一个，以2000元的价格买了一个配方。
晚上睡觉很开心，甚至想象过一大群人围着我买的场景。
04
回去后买了电动车，做了烤箱，打了料。一切准备就绪后，我开始营业。
不幸的是，生意惨淡。第一天卖了十三块，第二天卖了八块，第三天只卖了四块。甚至在接下来的三个月里，每天都在赔钱，更不用说涉及的人力了。
梦里的画面没有出现，真实的场景却让人想哭。
那是迷茫无助的一天，我不想放弃，也不知道前方的路是什么...
后来我觉得反正赚不到钱了，就开始免费给人提面筋征求意见。有人说颜色不红，有人说不辣...因为各种原因。
其间去了几次南阳，看到人家生意红火。但是，说不难过是假的。
我狠心又买了一份食谱。
这次味道不错，但是生意还是不好。
一个卖蛋糕的女生，老公是做调味品研发的，他建议我加牛肉酱和碎草果进去。我努力了，还是达不到我想要的标准。
于是每天拿着配方去找菜谱，有了意想不到的发现。
这两个公式有相似之处，一个奇怪的想法跃入我的脑海。如果你按照他们的做法，只是照搬他们的老办法，就不会有创新。那为什么不把两个公式合二为一试试呢？
刚开始，我把配方里的原料都换了，拿去调味的时候特意跟老板说配料要最贵的。
店家:你的成本比别人的高很多。
我:没事。每个人都知道好东西。
我按照人家的意见，把辣椒直接用在调料里，然后把最辣的辣椒粉装在一个瓶子里。谁喜欢吃超辣的，就用瓶子喷。为了保证味道，我把辣椒都炒了。
我发现我家几个卖面筋的都是烤好后撒孜然粉，南阳的白芝麻多一些，看起来好多了。我还加了芝麻，是自己种的，放锅里炸，面筋快好的时候撒进去，麻辣味占了整个。
后来别人看我生意好，就开始撒芝麻。
发现有的孩子想吃，家长不让孩子吃，说吃了上火。有些成年人也不能吃辣。
我用黄豆，芝麻，花生把不辣的都炒了，然后捣成碎面做不辣的。烤的时候说给大家听。那些家长知道这三样东西好，就不会阻止孩子吃。
反正怎么说呢，就是边卖边听大家的意见，不断改进，直到大家都满意为止。
当时卖的是超辣，中辣，想吃微辣的，就在不辣的里面蘸点辣的食材烤着吃。这样大家的口味都能照顾到。
我又用这个方法烤香肠，把香肠切成几刀，刷上辣酱。超市的女生最喜欢吃，说比烤箱烤的好吃多了。
我哥是货代，经常吃世界各地的。他吃了我改良的面筋说:“你能行的。”
有了他的好词，回头客越来越多，吃完饭聊天的时候人们会不由自主的帮忙介绍。来自消费者的好评比广告更有说服力。
就这样，我终于在创业的第四个月开始盈利了。
生意越来越好，甚至很多人要排长队才能来，因为每天的数量有限，来晚了就买不到了。有些客户会提前打电话预约。
每逢周日或春节假期，生意更是火爆。
05
这几年很多在国外打拼的人回来想做生意，有的做成了，有的打下了不少资本，几个月后就关门了。
去年我朋友想卖热干面。她看到有一个很好的生意，就交了一万块钱的学费。经过半年的运作，她终于开始赚钱了。房东说她想把房子卖了，宁愿把剩下的房租退给她，也不愿意再租给她。
她不敢再急着找房子，怕半年都挣不到钱。现在她把家里的一切都丢下，自己去工厂上班了。
我想给你一些话。
在你想做任何一笔生意之前，先去查一下市场，搞清楚你的产品的市场定位，搞清楚客户定位。现在店铺生意要特别谨慎。光是房租和装修就是一笔不小的开支，更别说后期要周转的资金了。而且租房的时候一定要签合同。不要像我朋友，中途把房子拿回来。
任何生意都有过渡期，并不是很多生意一开业就红红火火。现在，所有的企业都开始了吸引顾客的活动。只要提前做好考察，万一一开始生意不好，一定要冷静，一方面不气馁，另一方面找原因。问为什么？为什么别人的生意好，我的就不好？有什么区别？是产品质量吗？还是销售策略不对？你可以多找一些人咨询他们的想法，然后改进。
这种生活随处可见，比如写作，比如那些名人。没有人一开始就是成功的。看到别人的风光，怎么会知道他们背后付出了多少心血？
3.刚开始准备比较合适，后续要不断完善。80%的准备可以创业，剩下的20%可以边做边学边提高。向同龄人学习，比他们进步更快。
就像我在面筋上撒芝麻一样，我在别的地方看到的。回来后换成了成熟的芝麻，更香了。到了嘴边，芝麻香和筋道合二为一，麻辣香都有了。味道真的很棒。
我也把这些改良成孜然，所以我的口味和别人的不一样。很多人说我吃了那么多面筋，是你们家最好的。
后来县医院的医生千里迢迢从南方来我这里买。我在上海做烧烤生意的老乡回来也缠着我买我的配方。
地理位置很重要，不管是店面还是摊位。如果你有一个好的位置，你就会领先。
5.重点:眼光放长远，不要太在意眼前的利润。来说说我食材里的辣椒吧。辣椒有好几个价位，每次都要最贵的。虽然贵，但其实成本并没有增加多少。比如你想让那种麻味出来，只要几两贵，但便宜一斤多。此外，人们通常一吃这种食物就品尝它。
你把好坏放进去，人心如镜。我们在商业中想要什么？细水长流，顾客源源不断。我们要的是回头客，我们要的是回头客帮我们介绍熟人。所以，不要因小失大，不要为了那点成本中的一点小利而放弃真正属于我们的利润。
这是生意上的一个小技巧，但我当时并不知道，我已经在销售中不经意地运用了这个技巧。一般来买面筋的大人都是要什么有什么，特别是穿着讲究的。他们不在乎五元十元。你可以笑着问他们:“你要十元还是二十元？”基本上，他们至少需要十元钱。
直到昨天，我看了一本书，讲的是一个在窝子面馆工作的店员。他会对每个顾客说:“你要两个鸡蛋还是一个鸡蛋？”几乎无一例外，很多人都想要一个鸡蛋。其他店员问顾客:“要鸡蛋吗？”有些人会说不。他们的鸡蛋是分开收费的，一元半。这个店员是所有店员中卖鸡蛋最多的。
这才知道，我其实是错用了这种销售方式。
不管做什么生意，都要有自己的底线，不要赚钱。
于说过:做人还是做事，都要保存底线价值的思想。不要骗人，不要骗人，不要不诚实，不要毒害人。就算遇到困难，最后也会有基础。如果你过去做了坏事，或者你的生意没有底线价值，吃了各种恶心的作弊利益，等你想再发展的时候，老百姓再翻你的旧账，你大概就没有翻盘的机会了。
我觉得他的话是他60岁复出的秘诀。你同意吗？
