天使苗母婴创始人黄苗致辞
2019年那会儿,觉得是时候全家营养调理了,选了一款益生菌。那个单一品牌,2019年,就这一个品牌,净利润已经达到65万!我们销售这种产品已经快三年了。
这是个案例吗?
其实这背后是有规则的。
做营养不外乎三点:精挑细选,精益运营,精益专业。
一个
精益选择在今年的评选中,我们做了三点调整:
第一,细分品类;
第二,有临床和医院背书。我们的产品大部分都是医院推荐的,心理上,消费者会更有信任感。
第三,我们已经开始选择高级产品,不仅要做基础营养品如益生菌、钙、铁、锌等产品,还要做药食同源。后疫情时代,公众特别重视医疗保健,我们在这里得到的反馈非常好。
我的店不大,一个86平米,一个60多平米。很多事情都是我自己做的,和客户接触比较多。到目前为止,消费者的年龄已经迭代到95年左右,消费观念和思想与过去完全不同。所以今年很多店都出现了下滑,我们也有一定量的下滑。但是,我们在下降的同时,营养品依然保持30%-40%的稳定比例。
你是怎么保持的?
要看操作。我们会随着消费者的变化不断做出相应的调整。
比如近几年市场消费降级,营养品客单价下降。所以在操作的过程中,我们把营养品分为不同的形态,比如DHA可以是液体或者粉末,钙片可以是液体、胶囊、粉末或者咀嚼片。它们被分类,以不同的价格满足不同消费者的需求,并分段出售。我们店的效果挺好的。虽然整体客单价没有以前高了,但是单量还是挺稳定的。
最重要的是,如果营养精耕细作,那么奶粉和用品也不会卖得太差。
因为营养品是顾客中最信任的品类。如果客户能从你这里购买营养保健品,把宝宝交给你长期营养管理,信任度已经是最高的了,会直接带动其他品类的销售。
大家都知道调理店很累,但是通过精益运营,我在经营过程中吸引的客户和我高度匹配,非常精准。一天下来不需要很重的工作量,也能保证我有非常稳定的高客单价和交易质量。
三
精益专业在专业的调理店,很重要。这个专业的东西,不管是调理用的还是基础营养用的,其实都是很细分的。对于这种琐碎大家都感同身受,感觉就像帮别人带娃一样。
但是这么多年来,客户之所以信任我们,也是因为我们解决了她的问题。
举个例子:我们有一个早产儿,2019年出生,极度早产,体重0.8斤,我们和客户做了很多沟通,一开始她也不相信我们,但是因为我们的产品得到了国家的认可,她咨询的医生说没有问题,就给宝宝调理。
早产儿有许多并发症。当时孩子有肠绞痛,我们帮客户推荐了合适的药物进行营养。吃了之后,孩子好多了,也更健康了。
这款产品花费不多,就几百元,却深得客户信任。
在母婴行业,对客户真正的服务才能产生足够的粘性。
不管市场环境多差,我们这个行业相比其他行业还是挺好的。找到保守经营的突破口,不断提升专业性,选择一个更适合门店经营的品类,专注于它,专注于我们的客户维护,以这样一种保守沉淀的方式去迎接未知的未来。