来源:燃元
作者:马淑叶
“实体服装店这两年太难做了。”
7月30日，多家媒体报道了ZARA的三个姐妹品牌——Bershka、Pull amp；Bear和Straparius将从31日开始关闭他们的网上商店，而他们的线下商店已经陆续关闭。面对这一消息，服装店资深从业者罗辰说。
近年来，我国服装行业规模以上企业数量逐年减少。智研咨询数据显示，2021年中国服装行业规模以上企业12653家，较2020年减少647家，同比下降4.86%。以及拉夏贝尔、H等众多连锁服装品牌；m也陷入了倒闭潮。
除了知名的连锁品牌，还有很多像罗辰这样的“街头服装店”。通过建立微信客户群、小红书引流等各种渠道，做着“赚钱”的邻里生意。
罗辰的小店已经开了12年了。在低门槛的服装市场，罗辰不需要设计和印刷。他只要“找到可以小批量批发的档口”，就会“贴牌”批发成衣，因为没有品牌IP。
而那些看起来不起眼的小店，通过抢眼的搭配，快速的更新，留住顾客，赚取可观的利润。只有30平米的小店，“最高月营业额50万，平均30多万”。
但是并不是所有的街边小店都像罗辰一样幸运。2022年，更多的实体服装店店主面临着挣扎求生的窘境。
首先，网购渠道的兴起使得服装市场价格更加透明。“现在逛街看到喜欢的款式，就会搜索同款，然后在网上买。”00后消费者芳芳告诉燃元，“毕竟网上加价少，实惠多。”
“现在竞争压力很大。客户可以在1688、拼多多、淘宝等app进行比价。街头服装店利润少，还要承担房租、人力等运营成本，自然难以为继。”资深服装厂厂长杨芳也说:
其次，店主转行穿博主线吸引流量也不容易。“没人进店，忙了一天拍摄，上传小红书只有一个赞。”在实体店3年的晴子，在小红书上发帖半年，却苦笑不已。“网上客户很容易退货，利润还不够来回邮费。”您最终只能暂停更新。
目前，经营多年的罗辰见证了线下实体服装市场的兴衰。无论是互联网在销售和退货方面对线下实体店的多维冲击，还是成本等因素，尤其是疫情的沉重打击，罗辰在实体服装市场依然活跃。
“虽然现在的利润不如10年前的暴利，但只要用心经营，街边服装店也有新故事可讲。”罗辰乐观地说。
月入50万的“邻里生意”
罗辰的商店已经在湖北武汉的一条居民街上开了12年。
这是一个商店，但它只有30平方米大小。除了风格鲜明的展示架，就是试衣间了。每天下午4点以后，顾客会零零散散地进来。里面陈列的衣服并非商场品牌，多来自批发市场的摊位。他们只是挂罗辰定制的衣服吊牌，这也是街边服装店的常态——不需要设计印刷，节省了自制的设计费和材料费。
在过去的两年里，与服装实体店销售额整体下滑不同，罗辰的店铺销售额稳步上升。
罗辰的定价在武汉街的服装店中属于中高档。
“之所以这样定位，是因为近年来越来越多的武汉年轻人对时尚有了更高的需求。”罗辰说。
事实上，正如罗辰所说，从2017年开始，武汉市开始实施“百万在汉大学生创业就业工程”吸引毕业生，并持续放宽落户条件。2021年，人才集团公司成立。近年来，武汉人才流入明显增加，仅2021年新增来华留学大学生就达34.5万人。
这些年轻群体给罗辰的商店带来了活力。她把自己的小店群定位在25-35岁，有追求时尚的女性客户群。“有工作的女性群体一般对衣服的质量都有要求，特别便宜。比起商场，街边服装店只要有好的选择，就能让顾客觉得物美价廉。”罗辰说。
以夏装为例，罗辰的大衣大致在150-300元之间，裤子和裙子一般在200-300元左右。同样的质量，商场里这些服装的价格可能会翻倍。
“只要正常上班，就买得起。”而光顾该店的顾客，说得最多的就是“buy buy自由购买”的实现。
另一方面，为了吸引顾客进店，罗辰雇佣了三名售货员，他们每天更换橱窗的搭配。同时，他高频从地摊上拿少量的货，每两天做一个新的。
“衣服的颜色效果比款式更重要，”罗辰说。每次橱窗搭配属于亮色的单一覆盆子粉，基本上同样的单品当天就会买断货。
相比盲目降低批发价，罗辰选择了用一对一的匹配服务来留住客户。“因为做工精良，顾客会有眼前一亮的感觉，买现成的很省心。”甚至很多熟客会直接让助理配几套带走，消费少的几百元，多的近万元。
罗辰告诉燃元，虽然“现在店里所有的商品都差不多，你的一些商品别人家也会有”，但抢眼的搭配，换句话说就是“审美在线”，让罗辰的店铺轻松实现了单品溢价。
同时，罗辰还会组织营业员搭配新品，每天发布到微信上。有些顾客为了买新品，隔两三天就要花2000多元。通过在线微信社区，罗辰实现了销售额的小幅增长。“现在比较热，很多人不想出去购物，直接在微信下单。微信和门店的销售基本是1:1。”
英英进入这个行业比罗辰晚。2018年，她回了老家，三线城市，开了一家街头童装店。线上引流是她运营的重点。“门店很容易受疫情影响，所以我每天早上10点开店前，都会在Tik Tok直播2-3个小时介绍新品，还会穿在店里的小红书上。”
项英燃元表示，Tik Tok和小红书都可以进行本地流量推荐，她会通过购买流量支持的游戏继续推送给同城用户，然后将这些分流的用户引入微信，建立社群。“在Tik Tok一场直播能带动100-300个粉丝，虽然少，但是很精准，基本上80%都能在微信上卖出去，每天的成交额在2000-4000元不等。”
英英还支持同城用户在门店退货，以期将线上流量重新导入线下。今年，英英在店外设置了母婴茶歇区空，每个周末都会组织亲子活动。现在，英英门店月销售额可达30-35万元。
越来越难的实体业务
但是即使罗辰和英英现在做得很好，他们还是很担心。“实体服装店真的很难做。”
疫情三年间，莹莹见证了同一条街30%的服装店倒闭。她刚入行的时候，单件衣服的利润能达到200元左右，现在利润已经达到80-100元。
实体店越来越难做，这不仅仅是英英和罗辰的感受。
回到10年前，金融危机后的2010年，实体服装店的生意非常红火。
国家统计局数据显示，2010年，全国规模以上批发和零售业服装产品零售额同比增长25.8%，全国重点大型零售企业服装价格同比增长19.1%。中国服装消费明显升级，高档服装需求快速增长。与此同时，外国品牌如H amp；m，Zara等。扩大了他们的商店。
杨芳告诉燃元，当时快递还不发达，实体服装店还是顾客消费的主要渠道。从批发摊位进货时加价100-300元，单个服装店月销售额可达100-200万元左右。
除了这种街头服装店，商场里的生意也很热闹。因为需求旺盛，大型商场的服装店租金都在上涨。
方泽趁机扩大加工厂，甚至打算包几个批发摊位给实体店做零售生意。毕竟在四季青服装批发市场，年收入百万只是平均水平。
但在疫情爆发的三年间，所有的观念似乎都发生了变化。
“一方面，电子商务的快速发展挤压了传统街头零售店的生存空，门店收入普遍下降30%以上；另一方面，消费者购买欲下降，很多实体店无人问津，只能苦苦支撑。“杨芳说，疫情过后，随着人们工作和收入水平的不确定性增加，许多消费者更加理性，不会轻易在服装上大量投资。
据LatePost报道，JD.COM零售CEO辛力军在今年618大促期间表示，“原来618，用户吃喝玩乐什么都买。现在更多的选择是吃的，或者有保障的东西，没买到的东西就点。”
如今，“买不到”的消费者困扰着实体服装零售店。
尤其是近几年，很多一级批发市场的摊位通过1688和一手平台进入大众视野。原本处于“信息黑箱”的用户可以“一键搜图”、“实时比价”，实体店主赖以为生的“信息鸿沟”被互联网消除了。杨芳说，“用户可以直接找厂家批发，实体店的涨价空被一次次压缩。”
“1688我可以直接从厂家买到同样的衣服，价格比实体店便宜很多。如果贵一点，我就买潮牌。”消费者方芳说。
“以前厂家和批发摊位都是隐蔽的，单品加价100-200元。扣除房租和水电费，利润相当可观。”青子说，现在网购不仅有大额补贴券，很多快递还能实现当天/次日达。街头实体店为了生存只能降低利润。“一件衣服的利润在5-10元。”
此前，晴子在一家服装城有个摊位，一个月出货上万件。“现在有时候一天能卖出20-30件。”服装城早已挂满了大清仓的招牌，许多店主不堪租金压力割肉出售，只剩下空摇曳的铺面，上面写着明显的“出租”字样。
最终，晴子退了摊，在居民楼下开了一家服装店。相对于商场的房租压力，加客户微信进行线上转换也比较方便。“利润不多，每个月大概3000-4000元。”
她希望再坚持一会儿，期待市场的回暖，而在她所在的实体零售店主群体中，店铺转让的消息是日常最多的。
讲一个新的故事。
当实体零售的大潮退去，越来越多的实体店主，甚至一级市场的供应商和经销商，都打起了社交平台的主意。
在过去的两年里，1688已经成为社交平台上的网络名人。豆瓣上的“1688源头厂挖掘机”这个群，就是致力于挖掘源头的好东西，不让中间商有所作为。以1688为关键词在小红书上搜索，产生了168万条相关笔记，Tik Tok平台上的1688店铺探索话题被播放了4427万次。
杨芳的女装加工厂也已于1688年入驻三年。此前，他专门做传统服装批发摊位，做起了网络零售生意。同时，他通过Tik Tok和小红书的MCN博主宣传店铺。
“虽然零售客户比较分散，但是通过这些新的电商平台，一个月有2-3万元的额外利润。”杨芳现在有专门的主播，每天在1688直播。“还能吸引拿散装货的小服装店老板，时不时能拿到上百件货的单子。”
前瞻产业研究院的报告显示，2017年后，Tik Tok、阿Aauto Quicker、小红书等新型社交媒体的热度逐渐上升，商家与消费者的直接沟通和互动在这些平台上以图文和视频直播的方式大大加强。
许多街头服装店的店主，如罗辰和青子，也积极地变成了主播。然而，这些蜂拥而至的店主却陷入了流量困境。
青子分别在Tik Tok和小红书开设了个人账户。在Tik Tok，她主要直播商品。在小红书里，她主要发布关于穿衣服和种草的帖子。但是坚持发帖半年，小红书的个人账号依然不温不火。“私信回复太多会被限制，直接发微信号也被处罚了。往往一个帖子的浏览量也就100多一点。”
罗辰尝试过Tik Tok和小红书，但最终放弃了。而Tik Tok的小红书需要有人照顾。她的运营精力是有限的，而且相比利润低，网购的用户更容易退货，因为他们对店铺缺乏熟悉和信任。
Tik Tok、小红书等社交媒体作为新兴时尚的传播和消费平台，已经成为时尚服饰产品推广和销售的重要路径。杨芳表示，电商平台流量红利逐渐消退。近年来，该行业的在线增长率放缓至20-30%。未来，社交媒体将推动服装行业的持续增长。
另一方面，做“邻里生意”的社区服装店也显示出新的活力。
一位从事珠宝设计的自由职业者告诉燃元，今年她在自己家里开了一家无人服装店。没有租金压力，也没有员工成本。她从1688提货，直接在店里实现无人销售。
在小区业主微信群的帮助下，她完成了第一批用户的积累。上海疫情期间，她囤积的所有货物都被居民空一抢而空。即使疫情过后，这些用户仍然喜欢来她的店铺自由购物。作为副业，这个社区服装店一个月能给她带来5000-7000元的利润。
罗辰还表示，虽然社区服装店主要来自周边3-5公里内的居民，但以她所在的社区为例，周边大约有2-3万居民，假设只有1%的用户来购物，也有2000-3000人。假设单人年消费5000元，单店收入可以达到百万级别。而社区店租金较低，业主可以在一定程度上让利给客户，更容易建立忠实的线上客户社区。
前瞻产业研究院数据显示，2023年中国服装市场规模有望突破4万亿元，而中下游的零售店主和经销商要么选择改善门店服务，要么拥抱线上社交平台积极求变。
他们还在等待下一次机会。
