01
这两天，阿里45亿投资汇通达成为热门话题。大家万万没想到，阿里自己的村淘已经覆盖了10万个村，他还要再花45亿投资一个农村电商。
而且此轮投资距离汇通达上一轮中美绿色基金5亿人民币投资仅4个月。据调戏电商初步估算，这四个月汇通达估值可能翻了一倍，达到200多亿人民币。
按照汇通达董事长王建国的说法，双方联姻是他对阿里的“主动追求”。他与阿里CEO张勇相识多年，但第一次约会是在2017年12月，那应该是30分钟的谈话。最后，他们谈了两个多小时。后来，王建国给了张勇一份文件。经过几轮谈判，最终达成战略投资意向。
那么，阿里最终在汇通达看到了什么？既然已经布局了自己的农村电商，为什么还要投资一家农村电商公司？双方不是竞争关系吗？
当我们把这个问题抛给汇通总裁徐秀贤时，他的回答很有意思。
首先，阿里和汇通达竞争关系不大，更多的是互补关系。阿里的村淘更注重快消品和服装，但汇通达的品类属于高服务品类，比如农资、家电，需要的服务更多；阿里淘是轻模式，汇通达是重模式。汇通达直属千人，深度服务小城镇，从供应链到门店体系，到激活车辆资源，到信息服务站，到金融服务等。这是乡镇资源网，不是交易平台。
而且阿里有强大的供应链资源，可以很好的接入汇通达的门店，门店会有更多的选择空。
所以双方合作大于竞争。
听起来不错。但是，你有没有发现，上面的合作内容连大数据、云计算、人工智能等先进技术都没提？这些难道不是阿里的核心竞争力吗？
02
其实技术越先进，农村电商越差。当然，也不能保证完全没有先进的技术。毕竟要用互联网赋能小乡镇。但是，太高级就不行，钱太多也不行。烧钱是做不好农村电商的。关键是要有一支懂农村、懂农民、懂农业、懂商业的“四懂”队伍。
你什么意思？
先说第一个。技术太先进了。如果整个店铺系统非常先进、复杂、功能齐全，店主是不会用你的东西的。汇通达为他们开发的O2O店铺管理系统，有四大功能，产品装卸、订单管理、推广管理、粉丝管理。每个大项下的子功能很少。我看的时候，恐怕连十年前的店制都不如。这可能吗？
还不错！很好用，一学就会，店主都愿意用这个简单的。更别提大数据，人工智能。他们现在不用，以后也不会用。大部分时候都是店员帮忙下单，很少有沉默的下单。所以你的千人千面大数据的个性化推荐，大概用处不大。
还是那句话，农村电商不是烧钱就能做起来的。很多人不用智能手机，所有的订单都是店员或者村里代理下的。你怎么补贴他们？想靠补贴把规模搞上去，很快就没了。
关键是要有一支懂农村、懂农民、懂农业、懂商业的队伍。
很多人说，这有什么难的？农村来的人不都知道这个吗？
真的吗？
汇通董事长王建国也来自农村。2009年，他把五星电器卖给了百思买。他把它们卖掉后，下乡调研，发现一件事:当时家电连锁已经很成熟了，比如江苏昆山，那里有国美、苏宁、五星、百思买等六七家家电连锁。但是很多乡镇家电卖场一年还是能做到3000多万，甚至少数能做到。
他不明白为什么从昆山农村坐车到市里只要半个小时。为什么这些农民要去乡镇而不是城市？连锁店不是更靠谱吗？
经过一轮调研，王建国认识到，乡镇经济是熟人经济，连锁店在乡镇不好经营。农民的消费心理还是要去熟人那里才更放心。因此，超过90%的生产性消费和80%的日常消费来自乡镇的夫妻店。这些店铺根基深厚，人脉广泛，是农村商品流通不可或缺的独特支点和城乡资源交换的重要枢纽。
五星控股集团董事长王建国与汇通达总裁徐秀贤
认识到这一点非常重要，这是农村消费市场的基本规律。既然乡镇夫妻店是城乡资源的重要枢纽，那就意味着你只能服务好他们，而不是建立一个所谓先进的电商平台来取代他们。
虽然他们的商业模式很落后，供应链资源也很短缺，记账可能是手工，但是，他们是乡镇经济的支撑点，激活他们才是出路。
怎么激活？
03
了解农民的消费心理，也了解他们的经营心理。
王建国和徐秀贤去乡镇门店调研，都要换衣服。不能穿太新，也不能穿太正式的衣服。你得换上农民伯伯的衣服，人们才能和你说话，否则，他们不会告诉你真相。
比如在培训中，要培训的不是老板，而是老板娘。要不要接入汇通达，是老板的决定。但是，在如何做生意方面，培训老板是没有用的。你得培训老板娘。喝着喝着，他就忘了，老板娘才是真正管店的，老板娘可以用汇通达的系统，所以才是真正落地的。
另外，近年来，在乡镇经济中有一个特殊的现象，就是乡镇夫妻店的接班人问题。徐秀贤称他们为“二代”。这些店主大多四五十岁，孩子也二十多岁。高中或大学毕业后，他们去城里工作了几年，感觉在大城市待不下去了，但回到老家，又不想继承父母的小店。他们觉得自己是个小老板。
但是父母拿到汇通达的培训班后，我对这个行业的看法彻底改变了。我在一个乡镇开店，可以接触互联网。我也可以用手机做生意，玩手机。当这些“汇通达”互相熟悉，玩得开心的时候，他们会觉得用我的手机做生意很有趣，很时尚，激发了他们的创业梦想。
更重要的是，这是国家提倡的乡村振兴的关键。农村经济的未来在于人才。如果没有人才和年轻人愿意留在农村，乡村振兴就是空梦，农村就没有未来。只有把农戴尔培养成新型的乡镇企业家，才能真正搞好乡村振兴。
只有了解农村经济的载体和农民的心理需求，才能真正做好农村电商。这些东西看似与电商无关，也不是高科技或互联网游戏，但正是这些才是做好农村电商的关键。这恰恰是阿里看到惠通达的地方。
所以在农村电商的大赛道上，接地气是最有价值的。
