很多次有人问我现在开摩托车店合适吗？选择什么牌子好？其实我很难回答。毕竟不同地区的市场情况完全不同。即使一个市场看起来像一个很好的摩托车企业，也不意味着它可以容纳一个新的摩托车商店。
前几天，我骑车去丹阳参加了葛冰MT重机俱乐部新店的开业典礼，和葛冰做了一些交流，对这个问题有了更深的理解。
首先，这是夏冰兄弟开的摩托车店的背景。我哥12年前退伍后喜欢玩车，但我觉得一直没有收入不行，就开始做二手车，主要是二手大贸车和二手国产车。之前一直在丹阳某镇，现在看到市场越来越好，于是在丹阳开了新店，继续卖二手车，同时卖新车，拿下了大阳、韩伟、VESPA、游牧刀等品牌在丹阳的代理权。
为什么要在城里开店卖新车？
为什么要在城里开店卖新车？兵哥解释说，一个人卖二手车不稳定，做不了多少。二手车的供应很不稳定。有时候十天半月没车卖，店就闲着。在城里开新店，同时卖新车。而且新车每天都可以卖，不可能每个人都需要二手大贸车。
“现在感觉玩车的风气起来了，丹阳也忍不住限摩了。以前市里只有两家摩托车店，现在我只有三家，市场完全可以容纳。”目前丹阳市每年新摩托车销量在1000辆左右，镇江市每年购买几十辆。虽然疫情肆虐，但仅2020年的总量就略高于2019年。最重要的是250及以上尺寸的中大排量摩托车占比明显上升，目前在55%左右。预计未来会有小幅增长，更大排量的摩托车占比也会增加。
没有机会搞常规小排量车。
从退伍至今，兵哥在丹阳摩托车圈已经13年了，开二手车店也有10年了。即使有这么强的“工作经验”，他也直言“我现在开这个店。前期这些小排量新车根本没指望赚到什么钱。第一年要靠二手车养新车卖。”
我哥冰跟我沟通了一下，基本上确定了，当期开店，如果主营常规小排量车，基本上是死路一条。因为中国的摩托车市场经过这么多年的洗牌，市场的品牌结构一直很稳定。大部分小排量车基本被合资品牌和豪爵垄断，少数是台州、重庆、下本的低价代步车。这些能走的品牌，早已被仅存的几家本土强势商家牢牢占据。偶尔有一两个合资品牌不是商家所有或者不是主品牌。就算新人开店，拿下这个合资品牌，基本也没什么机会。
目前店铺的品牌搭配是怎样的？
所以，目前要开一家摩托车店，必须有几个主流品牌的优质中大型车型在手，主要包括:自行车、无极、QJ、冯春、贝纳利、轻骑韩国、杨光、三阳、大阳、标致、阿普利亚、金诚，其次是凯越、龙嘉、长江、史圣、奔达等等。以上品牌抓一个可能都不够。最好有两个以上，形成互补的产品线，形成中大排骑手+中大排代步车的主产品线组合，再搭配一两个质量好的小品牌。就像兵哥说的“总有人要便宜的，不太在乎品牌”。
这种高、中、低价位的个性化产品线组合是一个完美的开始。在华东等较发达的省份，很多城市只有2-4家摩托车店，很多优质品牌没有商家或者不被视为主力品牌。现在拿品牌相对容易，工厂一般不会给你一个前期新开的店任何任务要求。基本可以满足样品要求。所以匹配高、中、大排量的车型才有可能获得准梦幻的起步。就算一开始不行，只要一年左右生意好转，就可以逐渐“匹敌”所有品牌。
什么样的城市适合开摩托车店？
这个问题不好说。总的来说，一个基本的判断就是看市场容量如何容纳目前的商户数量和规模。如果空间绰绰有余，根据具体情况考虑是否适合开新的摩托车店。如果商家数量和规模已经爆满，最好不要考虑。
目前市场上有250款以上的中大型机型，很多能占到1/3，有的甚至占到50%左右。一般200平米左右的中型摩托车店，如果小排量加上中型和大排量各占一半左右，一年卖200台就能微利。比如丹阳市场，一年1000台，55%左右是250台以上的中大排量，但摩托车店只有两家，开第三家显然绰绰有余。
但是，比如像常州这样的城市，禁摩区刚刚扩大到常州整个中心城区。虽然摩托车上路不好管理，但是比较麻烦的是大闹市区的户口都不能上牌，意味着市场增长潜力很小。除非解除禁摩区，否则显然是不可能的。常州年总销量约为1600-2000辆，其中80%左右为250及以上中大型车型。
2000年下半年，常州一口气开了三家新店。目前已经有7家店，都是400平米以上的大店。元旦过后，另一家新店将开业。另外，2011年上半年至少会有一家新店落成，显然已经远远超过了市场负荷。小小的常州市场能开这么多店是有特殊情况的。基本上每个零售店的老板都是同时在全省做批发的。也就是说，这些店就算赔钱，也完全能撑得住。
如何控制开店成本？
店面租金是最大的成本，必须要核算。现在的商店主要销售个性化的中大型车型，所以没有必要像常规的存取车一样在繁忙的地区行驶。稍微偏一点问题不大。只要交通方便，租金可以低很多，面积可以稍微大一点。最好是靠近门的空旷区域，不要杂乱，方便试驾。前期最好是开店创业。是夫妻店，自己懂整车保养，前期不需要请维修工。雇个销售人员就够了，成本很低。同时，作为老板，你也不会完全被店家束缚。比如兵哥的店铺，就是上述人员的完美装备。因为要想快速打开个性化中大型机车的销售局面，一定不能成为销售小排量通路车的经销商。你必须自己搬家，自己玩车，这就需要老板有时间陪车友玩，这对门店运营很重要。
