疫情三年，世界变了，房地产营销领域也在默默地发生着巨大的转变，从2020年初“线上看房”系统的蜂拥而现，到后来所谓“线上裂变”的流行，再到后来各大售楼处玩起了全民拍摄，再再到后来房企把数字化拓客上升到战略层面，再再再到现在，无论是渠道还是销售都玩起了抖音直播，刹那间，直播卖房、线上拓客成了房地产渠道的主流，而传统拓客模式竟然被打进了“冷宫”，似乎，玩线上就是高端，玩线下就是倒退。
笔者也是从疫情开始那年开始研究线上拓客，从去年开始亲身实践线上拓客，深知各个公域端口的玩法，尝遍了“酸苦辣”，唯独没有尝到太多的“甜”，我发现线上拓客出现了很多不利于行业发展的现象，具体表现为——
1、抖音平台上在一夜之间涌现了大量“老师”，专门交大家如何做流量，如何变现，殊不知，这些人中的大多数根本没有卖过房，而是听了成功者的课程之后总结了一套方法论，于是就开始割韭菜。对此，大家还是要擦亮眼睛！
2、线上拓客的成本越来越高，从2022年优秀房企不完全统计数据显示，每个客户线索的价格在200—300元之间，这还不含人力、设备等成本，换句话说，线上拓客的成本已经接近于线下拓客了。
3、错误地把“专业”当“好内容”，有很多人对线上拓客自信满满，号称深耕房地产多年，为客户提供的建议更加专业，但实际做下去之后发现，“你以为的内容根本就不是抖音或客户认可的内容”，连流量池都难以打造，更不要说变现了。是不是有很多人像我一样，曾经对自己的专业都产生了质疑？
4、有的开发商把创作、拍摄、剪辑、运营交给策划部，要知道策划部目前人力有限，根本无法承载这么大的工作量；于是策划部就联合销售或渠道一起来做，但做出来的内容要么搞笑，要么低俗，时间和精力浪费了不说，还起不到任何效果，最后的结果就是“做给领导看”，自嗨到无可奈何！
5、短视频风靡之后，行业乱象极其严重，出现了两极分化的局面，有的做得很low，有的做的很高大上，其实，短视频和传统纸质物料一样，是一种工具，只不过这种工具更加便捷、更容易裂变、更简单直接。短视频的语言绝对不是企划语言，而是客户语言，但诸多开发商没有意识到这个问题，依然把短视频做得流光溢彩，看得人热血沸腾，但真正的卖点根本没有被客户抓取；还有的人把短视频做得简单粗暴，反正就是“热销”，但现如今，客户的朋友圈里最不缺的就是“热销信息”。
如果我们想真正地做到房地产的线上拓客，这个工程是极其庞大的，其复杂程度不低于自渠的建设。所以说，不是所有人都适合做线上拓客，根据我这几年的工作经验，我认为如果你非得要深耕线上拓客领域，应该做好如下五大准备：
壹 | 熟悉平台规则的准备
凡是做过抖音号运营的人都知道，抖音是一个神奇的平台，动不动被限流，动不动不符合规范，直播时动不动就被禁言，有的时候，同样一个作品，上午被限流，下午就不被限流了。抖音就是这么任性，好像完全按照自己的心情来。顺便说一句：如果抖音还是这样的话，离死也就不远了。
没办法，它是强势平台，我们要想混，就得按照它的规则来。除了抖音公布的违禁词或敏感词之外，还有很多运营方面的技巧，比如房地产行业最在意的客户垂直度，我们如何抓取“本地热门”？如何选择合适的时间投放投加？如何利用抖音的规则蹭上热点？如何快速把粉丝量做到1000人？直播前如何引流？直播前5分钟如何热场？直播时互动的频率？如何保证你的营销行为不被系统判定为违规？抓取到客户线索时，如何与客户沟通……问题太多了，而这些问题你又不得不面对，否则你就是没有流量，谈何变现？
很多人说，粉丝量与变现是没有正比关系的。这话说得很对，但是问题来了：粉丝量少，你的专业如何被信任？客户凭什么相信你呢？要知道，交易的前提是信任！
贰 | 优质内容持续输出的准备
记得有一位地产超级IP说过：你的视频怎样才算成功？如果外卖小哥愿意花时间把你的视频看完就算成功！
外卖小哥的时间观念很重，如果真的愿意花时间看完的确是很给你面子了。这个提法有些偏激，但从侧面告诫大家：时间的重要性、优质内容的重要性。
抖音会告诉大家一些偷懒的方法，比如筛选出“最近一周”“点赞最多”的视频，然后“提取文案”，经过你的二次创作和二次剪辑之后，比较容易获取流量。这个方法我曾经尝试过多次，的确有一些效果，但成效不大。究其原因，这与人物IP、说话风格、热点趋势等都是息息相关的。要想做好热门视频，还是要老老实实地做自己。
优质内容好打造，但是想持续输出，绝不那么简单。
况且我们就算是大学教授，博览群书，但总有输出匮乏的时候，解决这个问题的唯一办法就是“回归市场”，因为市场是巨大的，我们只有懂市场、懂区域、懂项目、懂产品才能源源不断地获取到内容的灵感。
多说一句，优质的内容跟文采无关，跟深度无关，而是跟你的热点抓取能力、语言的起承转合有关。
叁 | 勤奋受累的准备
无直播，不卖房！这基本上是业内的共识！
但你知道直播多辛苦吗？哪一个成功的IP不是每天直播到深夜？近年来，我频繁外出讲课，每天讲6个小时，讲完之后身心疲惫。直播也是一样，每天按4个小时算，这对你的体力和脑力都是巨大的考验。
当然，直播前的内容准备是很重要的，但是对主播的考验是严峻的，持续一周可以，持续一个月试试看，持续一年试试看。
肆 | 提供优质线下服务的准备
当你在直播间获取了客户线索之后，如何实现带看？要知道，客户不可能只看了你的直播，甚至有可能在中介或售楼处已经留下了个人信息。
而服务是变现的唯一途径。
首先，你需要线上与客户保持高频沟通，让客户被你的诚意和服务打动，这时你可以邀约客户到线下见面，当面匹配客户的需求；紧接着要提供优质的带看服务，因为比你勤奋的中介同胞会更加积极地为客户服务。你能否车接车送？你能否完全了解客户的需求，匹配最合适的房子？你能否为客户争取到更多的折扣？甚至是，客户购房之后，你如何持续服务？
从这个层面来说，线上拓客只是第一步，只是获取客户线索的手段之一，大量的工作依然是在线下，甚至可以这么说：线上拓客的效率其实是不如线下拓客的。线下拓客的渠道人员基本上都是资源整合的高手，他们虽然找到的是“池塘”，但至少这方池塘里有大鱼。而线上拓客，可能是“海洋”，虽然有大鱼，但需要的装备更多更先进，需要的耐心更持续。
伍 | 线上与线下整合的准备
有人把“线上拓客”错误的以为是做个抖音账号或其他账号，这是狭义的线上拓客。其实在移动互联时代，线下的客户也是需要线上运营的。
很容易理解，比如你去派单来的客户，你进企业团购来的客户……他们不大可能在与你见的第一面就随你去售楼处，而这些客户是需要进行“线上运营”的。
如何让这部分客户对你产生好感帮助你裂变信息？如何通过朋友圈或定向推广让客户参与我们的周末活动？如何让客户愿意与你互动而不产生厌烦？甚至是如何让客户带动身边的人一起参与到活动中来……
这些问题你又思考过吗？这仅仅是渠道或者销售能独立完成的工作吗？
所以说，狭隘型的线上拓客可以休矣，如果以上的问题你没有解决，就不要好高骛远去做线上拓客，还是老老实实地去做线下吧，至少线下拓客中的“三板斧”性价比还是可以的。
时代是向前走的，我们去拥抱变化、拥抱趋势本没有错，我们可以去尝试去学习，但不能把精力全放在这上面，否则不仅会丢了西瓜，连芝麻也会丢掉。
来源：深度地产，本文已获授权，对原作者表示感谢！
