4月20日,2022蝉客SCRM私域领航者大会完美结束,多位大咖线上聚首,对2022年私域发展方向分享出了自己的真知灼见,为有志于从事私域的品牌驱散了迷雾。
官方已经录制线上分享会全程,有兴趣的朋友可以关注“蝉客SCRM”微信公众号获取。
1、徐志斌:2022私域新趋势离不开超级用户
见实CEO徐志斌认为,私域重点已从用户增长转变为用户留存和ARPU值增长,该根据复购、转介绍去制定新流量规则了。
1.关注超级用户
1%超级用户消费能力是普通用户的5-10倍,这部分用户具体说可以分为四高人群:
转化率高——掏出真金白银支持;
复购率高——持续黏着和复购;
转介绍率高——持续影响周围亲友们的购买决策;
分享率高——协助分享和组织;
2.怎么制定适合自己的私域策略?
方法一:找对品牌的长板,例如内容强,就主打内容;
方法二:借鉴被验证过的标杆案例,例如完美日记在私域运营的优势人尽皆知,行业内竞相模仿。当然,除了同行业,不同行业的案例也可以借鉴。
2、张希伦:新消费做私域是一项系统工程
增长黑盒创始人张希伦对新消费品牌做增长的理解主要为“道术器法”,即趋势、战略、战术和案例研究。
1.品牌为什么做私域
很多人都在说做私域的好处,但张希伦对这个问题的四点小结,是蝉小星深表认同:
税收利差:赚取平台电商和私域电商间订单的税收利差;
互动成本利差:赚取公域平台和私域平台间与客户互动成本的利差;
单客经济利差:丰富体验形式带来客户生命周期价值的提升;
粉丝经济利差:与消费者互动产生了新的数据资产、品牌资产和圈层影响力;
2.品牌如何做好私域
A.从企业投入的角度
私域是一个品牌积累的过程,是一个先投入后产出的事情,用一年时间能达到收支平衡就是一个很快的速度,需要用储蓄的逻辑来看待。以导购型的私域为例,假设营收1500万,相应的投入也要1500万,而投入的分配是:
10%引流成本(AI电话、短信、DM卡片等),用来扩充私域用户流量;
60%客户引流福利和补贴,用来激活用户流量,培养用户在私域里消费的习惯;
10%-15%导购人力成本;
5%-10%内容运营人力成本,可能有的品牌没有认识到内容的重要性,也有些品牌意识到,但没有达到足够的投入;
为什么有的品牌私域做得不好,究竟是运营原因还是投入不够?可以用以上的数据对标验证。
B.从运营的角度
把私域当成一个系统的工程来建设,里面包含了内容工程、触点工程和数据工程。内容工程包含品牌内容、产品内容、IP内容,需要将其体系化、结构化;触点工程即将公域到私域用户的路径联动起来,做好用户旅程设计;数据工程即把握好用户旅程中的关键数据,做数据体系;由此形成一个可行的私域运营模型。
3、Winny:私域是从用户出发的商业模式及运营方式
栗映科技创始人兼CEO Winny认为,随着私域的发展,私域的运营模式和私域流量的认知都在发生改变,运营模式从以前的只关心粉丝量的横向发展到关心客单价的纵向发展;私域流量对人的认知从单纯的流量(看重GMV)到资产(看重LTV)到资源(注重全域增长)。
以每日黑巧为例,主要用六步来横向纵向打通用户运营方式:
第一步:先做品牌调研了解用户,找准品牌定位,提高品牌价值天花板,确认MVP优先级,然后再建团队来跑sop团队架构。
第二步:深挖KOC升级私域单粉价值。通过招募→挑选→考核→分享→裂变来进行高价值KOC运营,由此社群活跃度从1%,上升到18.37%!KOC社群活跃度92%!(查看回放链接解锁每日黑巧的KOC社群活跃提升机密)
第三步:优化转化路径,提高吸粉率,降低单粉成本。
第四步:内容建设,通过打造IP人设和内容栏目化,升级互动&转化。
第五步:会员体系搭建,针对用户分层运营。
第六步:打通全平台多渠道流量,与其他品牌流量池的互换,扩大品牌流量池,提高品牌逼格。
Winny反复强调,私域不是流量,而是从“用户”出发的商业模式及运营方式,是品牌面向未来竞争的能力转型。
4、赵鑫:抖音+企微高效联动的玩法
蝉客&蝉妈妈COO赵鑫认为公私域是双向驱动的,公域用户流量引流至私域,私域的用户同样可以反哺公域,以抖音与企微的双向联动为例,分享了可执行的方法。
一方面,是将抖音流量沉淀至企微私域:
1.针对抖音里的泛用户,用抖音信息流广告把意向客户引流至企微,再慢慢做转化,会比直接投放转化的方式转化率更高。
2.针对在抖音私域池的意向用户,由于目前抖音私域用户认知不够、触达效率比较低,所以将用户引流至企微,更有利于用户运营。
3.针对在抖音上已成交用户,可以在服务流程里嵌入必要环节,引导用户添加企微,完成后续的复购、需求调研或者口碑营销等动作。也可以用订单数据主动添加客户为好友,例如用蝉客SCRM的自动添加好友功能,只要设置任务,就可以批量自动将电商平台的订单好友引流至私域。点击【阅读原文】申请试用。
另一方面,是将企微粉丝回流抖音平台:
1.通过标准的SOP把私域用户引导到直播间成交,撬动公域流量。
2.通过企微打造抖音的分销体系。
最后,赵鑫表示任何行业,唯一的不变就是一直在变,唯有紧跟趋势、抱团取暖,不浪费每一个用户流量,才能走得更远!
5、孙永华:通过精细化运营将私域流量变成私域流水
栖朵嘉创始人孙永华认为,私域的核心是深挖和激发用户的潜在需求,私域卖的不是产品,而是解决方案,所以要通过精细化的运营来提高用户的客单价。
以护肤品为例,具体方法分为四步:
1.接触用户:聊天和维系精细化
在私域中从破冰聊天到转化私聊都要做到极致。破冰聊天注重用客户的兴趣标签拉近与用户的距离,例如用户在朋友圈发了小孩,那就私聊她围绕小孩的话题展开。转化私聊注重提供解决方案,例如护肤品就引导用户分享皮肤状态,然后给到用户一个专业的分析和免费的指导方案,如果用户感兴趣,那就接着进行下一步的产品引入,提供产品解决方案,但如果用户并未到下一步,也可以把用户沉淀,之后进行二次引导转化。
2.了解用户:标签分类精细化
高客单来自于精细化的标签分类,标签越精细全面,对用户的了解就更深,一方面可以洞察用户需求,另一方面运营人员交接更顺滑。
3.吸引用户:内容运营精细化
A.要做到内容足够丰富,可以包含专业知识、产品知识、营销类朋友圈、IP相关内容、配图设计等等。
B.对针对不同标签的用户发定制的内容。例如未成交的客户,看到的朋友圈是有趣有料的生活日常以及专业知识;沉淀的客户,适当发一些成交对比图,促进成交;VIP客户就要做到少打扰,多发自己的三观和情感等。
C.朋友圈节奏,无需固定时间发内容,朋友圈一定要有血有肉,让别人觉得你是正常人。
4.打动用户:用户服务精细化
设置合理且层次化的SVIP等级,按照会员等级设置差异化权益,极致的服务让SVIP不断续费和转介绍。值得一提的是,VIP制度要让客户有打怪升级的感觉;且价格要稳定,不要经常打折,拉低VIP的价值。
6、杨坤龙:简单3步引爆私域批量成交
活跃低、运营难、成效慢是现如今社群运营的常见痛点,如何解决这些问题,媒老板获客学堂创始人杨坤龙选择通过快闪群的方式,让用户快速批量成交。
快闪群的核心是引用营销心理学“从众+稀缺”的效应,1+1>2,让用户从看热闹到抢着买!具体操作下来有以下三个步骤:
1.售前预热
以朋友圈为例,有三招:调查招募、预热竞猜、拼团预告。先招募一部分用户作为体验官,使用产品后给出实拍和真实评价,以口碑撬动第一次预热。其次预热竞猜吸引用户注意,并告知产品。接着是以1元的形式拼团,既能起到预热作用,也能达到提前锁客效果。
2.售中氛围
以社群为例,群成交有4个关键的刺激:签到包、团接龙、订单雨和倒计时。
签到包:为了不让用户屏蔽群,所以最开始快闪群是禁言的,到了购买开始后,就需要通过签到+红包的形式,快速激活用户;
团接龙:通过产品介绍和话题,用接龙形式收集用户购买意愿,刷屏形式营造购买氛围;
订单雨:直播+群内晒订单得奖品的方式,引导用户晒单,打造购买火热氛围;
倒计时:倒计时结合抽奖,通过压低实际目标库存(例如有2万就说1千)打造稀缺感。
倒计时其实是一种“关门效应”,常见于各大商超,如果快要关门了,容易引起用户慌忙选购,而在快闪群中利用关门效应,可以培养用户抢购的习惯。
3.售后追踪
活动结束后的售后跟踪主要有三方面:进度播报、好评反馈、预告下期。目的是收尾捡漏,促进活动中没成交的用户成交。
运用这套方式,坤龙老师曾获得“不到2天卖出13588单,客单价79元,销售额超过93万+”的好成绩。
小编认为,私域要做好,从用户流量的获取-运营-转化-复购,每个环节都要做到极致,不浪费每一个用户流量!
