没有寒冷就不会过去，没有春天就不会到来。对于创业公司来说，最重要的是成功度过冬天，迎接春天。在资本寒冬和新冠肺炎疫情的双重影响下，许多初创公司面临着现金流紧张的压力，融资的不确定性进一步上升。初创公司应该如何调整融资计划和策略，实现逆势融资？
木棉资本合伙人孙婷婷受邀九合创投第五期私塾，为大家详细讲解创业公司股权融资。木棉资本是一家专注于新经济的精品投行。创始团队拥有10年投资经验和5年FA经验，服务过数十家公司完成数百轮融资服务。
关键要点:
融资的时候需要有用户的思维，把公司当成一个产品，把产品呈现、展示、销售给雇主，从投资人的角度理解投资判断。融资的准备是最重要的。BP需要回答四个问题:什么，如何，为什么是现在，为什么是我。在融资过程中，要注意融资沟通的效率和准确性；通过小范围测试打磨路演；用工具提高沟通效率；尊重市场定价；尽量守住底线；找到合适的伴侣。受新冠肺炎疫情影响，企业应根据现金储备提前做好融资计划，与股东、FA保持密切沟通，谨慎灵活把握融资节奏；而检讨战略，调整业务，刻苦修炼，自强不息才是万强。
01
疫情使融资环境进一步复杂化。
2019年，投资机构倾向于采取谨慎理性的投资态度，而新冠肺炎疫情加剧了这一趋势，投资机构的观望情绪有所增加。今年的整体融资窗口将从二季度移到三季度。
疫情平均融资周期明显延长，交易复杂度进一步提高。在目前的市场环境下，正常融资一般需要3到4个月。考虑到疫情因素，大部分融资需要较长时间。
短期内很难做出最佳调整，现场和上下游、第三方的面谈都很难做出最佳调整，导致周期延长。
在交割过程中，交易的不确定性上升。一些项目的估值受到影响，需要根据疫情和商业模式进行调整，甚至一些交付条款可能要重新谈判。
值得注意的是，由于市场有利于形成更有利于投资者的估值谈判，部分机构出现了短期热情提升。一些战略和产业投资机构正在积极寻找MA目标，一些金融投资机构希望在自己喜欢的行业中找到核心价值突出的公司。
02
企业成长路径匹配融资节奏。
资本市场是有变化的，公司在发展过程中有相对的周期性，有顺境也有逆境。考虑融资的时机和策略非常重要。
企业在不同的发展阶段，要找到相应的机构实现融资。早期的投资机构非常重视团队，和企业沟通更多的是愿景，以及如何规划业务和战略路径。在投资前期，量化指标相对较少，更多的是对目标实现概率的定性判断和评估。
在投资中后期，量化指标在投资判断领域的权重明显增加。企业需要量化自己的竞争力、行业地位和执行力。
很多基金投资可能会从A轮持续到C轮，他们会不断检讨之前和公司讨论中提到的方向、计划、发展目标是否在一定程度上实现了。
对内对外融资是公司战略的延伸。外拓是指与资本方的战略沟通，吸收新股东。优秀的投资人是公司发展过程中的长期合作伙伴，是重要的外部脑源，可以激发创业团队对公司战略的思考。同时，公司在发展过程中要不断验证价值风险收益，获得相对市场化的定价。
对内可以增加资源，包括资金，以及投资人带来的资源帮助和品牌背书，可以提升公司的竞争力和抗风险能力。另外，公司在融资时，需要分阶段进行梳理总结，制定相对清晰的计划，可以帮助公司管理发展节奏，增强对优质人才的吸引力。
03
融资时需要有用户思维。
很多创业者在融资的时候很努力的表现自己，这是一个误区。创业者需要有用户思维，把公司当成一个产品。融资就是向雇主展示、展示和销售产品。创业者需要逐步学习，从投资人的角度去理解投资判断。
首先，企业要充分展示市场需求与市场空的关系，明确自己解决了哪些问题，计算出当前的市场空。其次，要落实到商业模式本身，也就是以什么方式，从什么起点，按照什么步骤来发展企业。另外，核心团队也是一个很重要的指标。
在分析竞争优势和壁垒时，可以使用业内经常提到的框架，比如“3S理论”——显著性、可扩展性和可持续性。
投资者希望优先选择具有低成本扩张能力的企业，这些企业能够以相对较低的成本实现更快的增长和扩张。复利效应，换句话说，是否具有持续稳定的增长能力。
04
融资的结果是倍增效应。
融资的结果就是乘法效应，每个环节的完善都会带来结果的质变。
首先要进行融资目标管理。融资的目标与企业基本面和融资规划密切相关。根据企业基本面，需要确定融资是寻求一定的资金量还是明确的估值。
如果企业现金流非常紧张，现金是第一目标。如果现金流比较充裕，再考虑其他指标。
在估值和股份稀释方面，总体原则是融资要与业务发展节奏相匹配，实现融资资金和稀释比例的平衡。有些项目和商业模式适合小步走，三个月或六个月就能融资，每次都摊薄相对较少的股份。有些商业模式需要在短期内稀释更大的股份来获得一定的资金，以实现长期发展规划。
05
好的BP是一个好的开始。
BP需要准备四个问题的答案，分别是什么，怎样，为什么是现在，为什么是我。市值和市场空对应的是什么。在商业模式中经常是如何实施的，如何规划企业的发展路径。
另外，企业要说明为什么是现在，为什么是我，比如市场的结构性机会或者矛盾，企业在团队和竞争上的优势。
商业模型通常需要业务和财务的历史数据，并基于业务规划和业务逻辑，计算未来的核心假设并估计经营成果。
06
估价管理
估值是在市场上融资获得的价格，可以拆解为价值分析和供求关系。
价值分析在估价管理中起着主导作用。每一轮融资都要量价匹配，结合市场热度适时启动融资。合适的时机就是资本市场尽量不要在低点，公司的业务基本面也不要在低点。在这种情况下，价值判断和定量分析更有助于实现更好的融资价格。
从供求关系来看，融资是一个竞价的过程，会有对热门项目的追捧。除了基本面，由竞价和市场情绪引起的情绪因素、偶然性和运气因素也会影响融资价格。
如果企业资金紧缺，尽快估值和袋子安全一样重要，机构背书和资源注入可以放在相对次要的位置。
07
疫情形势下的六点融资建议
注意现金
目前融资周期通常为3-4个月，甚至延长到6个月左右。如果企业现金流支撑不了9-12个月，建议提前做好融资计划。
检讨策略，主动调整。
企业可以减少高成本、低产出的业务比例，同时寻找线上、新用户等开源机会，为疫情过后的需求反弹做准备。
练好内功
以疫情为契机，思考和提升业务，加强团队学习，增强内功，提高企业应对突发事件的能力。
与股东和职能保持密切沟通
对市场敏感，及时收集市场反馈和信息。如果企业近期有融资计划，应尽早与现有股东和FA沟通，未雨绸缪。可以用线上的方法做前期准备，从而达到迫在眉睫的状态。
谨慎把握融资节奏。
建议企业在报价方式和融资目标上更加灵活，以获得资金为首要目标，通过有效沟通和市场询价寻求相对更好的融资结果。
强子·万强
业务评估和调整应优先于融资。必须考虑如何开源节流，如何生存。我们希望您能仔细评估您的业务，及时做出调整，并在必要时配合融资。
融资技巧get
注重融资沟通过程中的效率
演示的一部分应该限制在15分钟内，并且应该尽可能准确地介绍商业想法。之后会进行15-30分钟的问答环节，整个路演控制在1小时左右。
通过小规模测试，打磨路演
路演前很重要。企业可以先在市场上做小规模的投资，收集投资人对企业的业务、核心指标、报价等方面的初步反馈。然后对融资目标、融资策略、融资资料进行打磨和微调。
利用工具提高沟通效率
关注每一个与投资人见面沟通的机会，通过第三方数据库可以更准确的掌握投资人的背景、投资风格、投资案例，提高沟通效率。
企业家应该成为全能选手。
创业者需要一步步成为全能选手，在讲述自己的目标和愿景时要有理有据。投资人会越来越重视商业数据、模型等指标，这是资本方成熟、专业的表现之一。
尊重市场定价
融资的正确时间和正确地点往往很难复制。类似的公司甚至同一个项目在不同时间点的融资，都会因为各种市场环境的变化而产生不同的结果。
努力守住底线
在一些条款的谈判和条件的沟通中尽量保持底线。在融资服务过程中，我们会注意对创始人的保护，在条件允许的情况下，尽量避免融资条款直接影响创业者的个人生活和家庭财产。
找到合适的合作伙伴
为了配合企业的日常经营和战略制定，融资往往需要资本市场、金融、法律等方面的建议，包括FA、会计师、律师等等。
资金的到来是唯一的归宿。
只有包是安全的。尽量缩短投资协定的谈判周期和流程，使交付条件相对简单快捷地达成。比如谈判的时候，如果可能的话，尽量考虑把一些复杂的事情放在交货之后。
结束
关于我们
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