一、综述：银行负债管理迎挑战，揽储能力亟待提升
负债管理是商业银行发展的重要课题，目前来看，银行的负债构成主要来自存款、同业和长期债券发行。主动负债方面， 我们看到近年来银行主动负债工具正在趋向多元化，但近几年在同业监管趋严背景下，同业负债发展空间受到严格约束。 因此从长期来看，行业负债管理的发展将仍然以回归本源、夯实存款为导向，存款作为最核心负债的重要性正在不断提升， 负债管理的核心能力体现为揽储能力。
然而，在国内经济增长放缓、居民资产配置多元化以及利率市场化进程不断推进的背景下，商业银行揽储的竞争也在加剧， 结构上高质量存款的增长也较为乏力，21年末金融机构活期存款占总存款比重已由 16 年的 37.1%降至 31.8%。从个体情 况来看，我们发现行业负债管理能力呈现“两头优、中间弱”格局，国有大行与以宁波、成都为代表的部分区域性银行更 具竞争力。股份行中，除负债能力突出的招行外，绝大多数股份行负债成本偏高，因此我们认为在未来行业同业负债发展 受限、存款竞争加剧的趋势下，股份行普遍面临更大挑战。
1.1监管持续规范银行负债管理，存款重要性凸显
负债管理是商业银行发展的重要课题，从次级债、二级资本债到同业存单，为强化负债管理，我们看到银行主动负债工具 正在趋向多元化。同业存单于 2013年首次推出，央行发布《同业存单管理暂行办法》推动银行业金融机构融资渠道的进一 步拓展，由于同业存单发行采取市场化定价，发行期限较为灵活，因此银行可以灵活选择负债端的期限，能够更精确地匹配 资产负债期限结构、有效管控负债成本，成为银行短期负债管理的重要工具。早期次级债券是商业银行另一大主动负债工具， 2003 年底原银监会发布《商业银行次级债券发行管理办法》允许银行公开发行次级债券，2014年伴随《商业银行资本管理 办法》的实施，二级资本债取代次级债概念迎来了快速发展，近三年每年发行总量 6000亿左右，成为银行重要的负债来源。
但近几年在同业监管趋严背景下，同业负债发展空间受到严格的约束。因此从长期来看，银行负债管理将仍然以回归本源、 夯实存款为导向，存款作为最核心负债的重要性正在不断提升，负债管理的核心能力体现为揽储能力。自 2014年 5月央行 联合五部委发布《关于规范金融机构同业业务的通知》，形成了同业业务监管的基础框架，其中提出“单家商业银行同业融 入资金余额不得超过该银行负债总额的三分之一”的规定。2017 年，伴随行业整体金融风险整治的强化，同业空转的整治 也进一步趋严，原银监会和央行 MPA 均明确将同业存单计入同业负债中统一监管和考核，虽然当时仅针对资产规模 5000 亿元以上的银行，但从 2019 年第一季度起资产规模 5000 亿元以下金融机构发行的同业存单也同样被纳入 MPA。
1.2存款荒、揽储难，行业面临长期性挑战
在总量层面宏观经济增长放缓导致存款派生减弱、结构层面居民资产配置多元化导致存款分流的背景下，商业银行吸收存 款面临一定压力，结构上高质量存款的增长也较为乏力，21年末行业活期存款同比增速仅为 2.3%。同时，定价层面伴随存 款利率的进一步市场化，存款竞争将由价格竞争转向服务竞争，行业竞争将更为激烈，揽储难度的加大将成为所有商业银 行尤其是中小银行必须面对的长期性挑战。
1）总量：宏观经济增长放缓下流动性边际收敛，存款派生压力加大。从过去信贷总量的增长情况来看，信贷增速与宏观经 济增速走势强相关，在经济增速放缓环境下，流动性边际收敛，M2 同比增速一路下滑，市场融资环境整体偏紧，信贷投放 力度减弱，将导致存款派生能力下降。从长期看，国内宏观经济增速仍将逐步放缓，可以预见银行存款增速也将维持在相对 低位，因此在总量增速收敛的环境下，个体间核心存款的竞争将愈发激烈。
行业整体负债规模增速放缓，存款占负债比重降低。伴随 2009年后宏观经济增长放缓，行业整体规模增速也逐渐下行至个 位数，2021 年末银行业金融机构总资产/总负债同比增长 8.0%/7.7%，增速较 2009 年下降了 18.3pct/19.1pct。在负债端增长放缓的背景下，从结构来看，存款占负债比重也有所下降，2021年末，42 家上市银行口径 的存款占负债比重仅 74.8%，较 2011 年 82.1%的水平下降了 7.3pct，可见行业负债和存款的增长都正在承受压力。
高质量存款竞争激烈，活期存款增长乏力。核心存款是银行重要的资金来源，具有成本较低、长期稳定的特征，因此银行对 于核心存款的争夺日趋激烈。但我们看到，活期存款作为核心存款的重要成分，自 2018年起增长表现较为缓慢，2021年末 中资全国性大型银行、中资全国性中小型银行的总活期存款同比增速仅为 2.3%，较 9.4%的存款增速水平仍有较大的差距， 同时在存款结构方面，21年末活期存款占存款比重已降至 31.8%，而定期存款占比不断提升，带来了付息成本上升的压力。
2）结构：居民传统储蓄理念及存款习惯发生改变，财富配置更加多元化，导致资金分流明显，存款搬家成为长期趋势。自 2008 年以来，我国国民储蓄率呈现下滑趋势，2020 年末我国储蓄率 45.07%，较 2008 年下降了 5.7 个百分点。随着居民 财富管理意识的提高，居民的资产配置愈发多元化，资金资源更多流向非存款类渠道，以 2016-2021 年各类金融资产年复 合增速为例，存款规模的增长明显慢于权益类公募基金、证券类私募基金 和货币基金。
3）定价：伴随存款利率的进一步市场化，行业竞争将更为激烈，中小行揽存压力加大。过去三年间，监管对于整个存款竞 争市场的规范力度远超以往，包括结构性存款、靠档计息产品、互联网存款等定价弹性比较大的产品都面临政策约束，导致 整个行业尤其是中小银行群体揽储难度加大。近年来存款定价方式也迎来调整，市场化存款定价机制将促使行业存款竞争更 为激烈，21年 6 月市场利率定价自律机制优化了存款利率自律上限的确定方式，将定价方式由上浮倍数改为加点；22 年 4 月央行指导利率自律机制建立了存款利率市场化调整机制，自律机制成员银行参考以 10 年期国债收益率为代表的债券市场 利率和以 1 年期贷款市场报价利率为代表的贷款市场利率，合理调整存款利率水平。
1.3两头优、中间弱，中小银行揽储压力加大
从多个维度分析，我们发现行业管理负债能力格局呈现为“两头优、中间弱”，即大行和部分区域性银行在负债结构和成本 两方面都更具竞争力，而股份行普遍在负债结构上更加依赖同业负债，负债和存款成本偏高，同时对于零售存款的吸收能 力相对较弱，因此我们认为在未来行业同业负债发展受限、存款竞争加剧的趋势下，股份行预计将面临更多挑战。
1.3.1两头负债结构以存款为主，成本整体更具竞争力
负债结构方面，大行和农商行的存款占比相对更高，而股份行、城商行存款基础相对薄弱，行业负债能力呈现“两头优、中间弱”的格局。同时，因为对一般性存款的吸收相对较弱，我们关注到股份行、城商行更加依赖同业负债，21 年末同业 负债比重分别达到 20.4%、18.5%，而大行和农商行同业负债占比处于 10%左右水平。
负债端成本方面，大行、农商行负债成本也相对更低。从负债端成本来看，中小银行的负债成本长期都相对更高，揽储能力 不及国有大型银行，其背后主要影响因素仍然是存款成本。具体看各类型机构，活期存款成本的差异不大，但在定期存款和 个人储蓄存款方面中小型银行成本明显更高，公司存款方面，21 年末，股份行和城商行公司存款平均成本分别为 2.00%、 2.00%，较大行均高出 45BP。
1.3.2大中型银行主导市场，两头零售存款吸收能力突出
市场格局方面，根据 21 年末上市银行存款规模来看，大行：股份行：城农商行的市场份额比例约为 7：2：1，动态表现相 对稳定，市场格局由大中型银行主导。
存款结构方面，我们看到大中型银行在吸收活期存款方面更具竞争力，21 年末大行、股份行活期存款占比分别达到 48%、 46%，其中股份行在 2014-2016 年期间有较为大幅度的提升，但区域型银行活期存款占比呈现趋势性下降至40%以下。 动态看公私存款结构，各类型机构表现都相对稳定，依托于服务零售客户的优势，大行、农商行个人储蓄存款占比长期处 于 50%以上，而股份行、城商行个人储蓄存款占比普遍位于 20%-30%区间。
1.3.3个体差异较大，股份行面临更多挑战
银行负债管理能力可以由量和价两个维度衡量，量更多体现为存款对负债端的支撑力度，价更多体现为获取负债的成本， 综合量、价两个维度，透过 21 年报数据，我们发现个体同样呈现出“两头优、中间弱”的格局：1）大行：计息负债成本 普遍位于 2%以下，21年末存款占负债比重普遍位于 80%上下，邮储更是达到了 96%；2）区域行：以宁波、成都为代表的 部分区域性银行存款成本率仅次于大行，负债端存款占比也高于股份行，且绝大多数上市农商行的存款占比达到 80%；2） 股份行：普遍负债成本较高，存款基础相对薄弱，因此我们认为股份行将面临更多的挑战。但仍有负债能力相对突出的个体， 如招行 21 年计息负债成本率仅 1.59%，领跑全行业，存款占负债比重达到 76%。
二、打造存款竞争力——零售：从网点到场景，化被动为主动
相较于对公存款，我们发现零售存款在个体间的差异更为明显，传统意义上，网点的布局和数量极大程度上决定了银行对 于个人存款的揽储能力，站在这一角度，大行和农商行更具优势。但是面对客户需求变化和互联网浪潮的冲击，站在银行 角度，当下更多需要思考的是如何将原先的被动获客模式向主动获客转变，关键在于如何搭建更全面、更细分的场景入口， 精确匹配零售用户在金融活动各环节的需求，从银行业实践来看，我们看到以招行、平安、 光大为代表的股份制银行正在积极布局代发、理财、生活消费等场景，充分触达零售用户从而带动存款沉淀，未来发展空 间值得期待。
2.1被动获客时代，网点数量决定个体差异
发力零售是拉开个体间差异的关键。负债结构方面，我们看到各家银行对公存款占比差异并不明显，贡献度基本在 30%-50% 区间。但从零售业务来看，各家银行存款结构体现出显著差异，大行、农商行个人存款对总负债的贡献程度明显更高，而股 份行和城商行表现相对较弱。以 42家上市银行为例，大行和农商行个人存款占比排名靠前，其中邮储排名第一，截至 2021 年占比达 85%，而股份行、城商行的个人存款对总负债的贡献比例相对更低。同时，从个人存款的期限结构来看，招行及 国有大行的个人活期存款占比也相对更高，侧面反映出其良好的零售客户基础和存款成本优势。
传统维度上，个人存款的获取依赖于渠道，大行和农商行在网点布局上拥有先天资源禀赋优势，也为其吸收低成本存款带 来了便利。我们看到，大行和农商行的存款成本相对更低，与其个人活期存款对负债的贡献程度较高有关，而股份行的个人 活期存款占比仍有较大的进步空间。股份行不具备显著的网点优势，从线下网点布局来看，大行全国性展业，在网点布局的 广度上领先同业，为零售业务的开展尤其是零售存款的获取奠定了基础，因此存款成本优势显著。农商行相比于大行而言虽 然在营业网点广度上落后，但多年的深耕在本地的经营网络更下沉，同时在农商行所经营的区域由于居民金融服务的可触达 性较差，因此在负债端也积累了稳定、低成本的储蓄存款。
2.2居民网点依赖度降低，互联网浪潮冲击传统金融
从居民需求来看，用户正在远离银行网点。银行的物理网点作为过去银行与用户发生交互的最主要渠道的情形正在发生变化， 在过去十多年间，伴随着科技进步，尤其是互联网和移动互联网应用的普及，居民触网率不断提升，根据国家统计局 2021 年我国互联网普及率达到 73.0%；同时，数字支付工具的普及使得用户对于持有现金的需求降低，以蚂蚁、腾讯为代表的互联网巨头近年来对旗下支付工具的大力推广，已经成为国内居民日常支付的最主要手段。根据 2019年德勤数字银行全球消 费者调研，七成以上客户使用银行网点的频率每月不足 1 次，国内主要通过银行网点和 ATM 办理银行业务的“传统派”仅 有五分之一。
从行业现状来看，线上化转型已经远超线下渠道的建设发展速度。近年来伴随互联网技术的发展和移动终端的普及，银行在 数字化渠道建设中的投入力度加大，银行传统线下办理业务的方式基本可被效率更高、更便捷的网络渠道所替代，离柜率超 出 90%，因此我们看到自 2018年起，银行网点数量和全国 ATM 数量呈现下降趋势，线下金融服务渠道发展步入减速阶段。 而数字化业务正值高速发展期，以移动支付数据为例，2015-2021年我国移动支付交易规模年复合增速达到 30.2%，移动支 付业务笔数年复合增速 49.0%，均保持快速增长态势。
同时，互联网企业正在不断抢占理财、支付等市场的份额，并探索改变用户金融行为习惯，银行传统吸收存款的模式迎来 挑战。互联网金融业兴起并迅速发展，随着互联网平台在理财、支付等市场份额逐渐提升，对传统银行的负债端也造成了强 烈冲击，比如支付宝、腾讯等互联网企业通过占据第三方支付市场，使得用户资金更多流入，导致银行大量个人活期存款的 流失。互联网金融推动下银行用户行为习惯也已经发生改变，在用户支付渠道发生重大变化的背景下，零售用户更多接触并 习惯使用互联网平台的金融产品，这对未来传统银行的财富管理、信贷业务及存款派生都形成了冲击。
2.3主动获客：场景为王，触达居民核心需求
面对客户需求变化和互联网浪潮的冲击，对银行而言，当下更多需要思考的是如何将原先的被动获客模式向主动获客转变。 具体来看，构建场景的关键在于围绕居民用户的金融活动，匹配零售用户在收入、储蓄、投资和消费各方面的需求，与用 户产生连接，因此场景对于银行主动获客和吸收存款都具有重要意义。在需求端，围绕居民金融活动，从收入端领取薪资， 到储蓄与投资，再到买房买车、衣食住行等各项消费支出，资金在各个环节间实现流转和增值，为银行吸收存款创造了有利 的条件。在供给端，银行通过自建和外部合作的方式搭建了多个场景入口，并将金融服务融入如代发、财富管理、按揭、消 费贷、信用卡等的多个场景中，以此为用户提供服务价值，实现主动的获客和存款的吸收。
2.3.1居民收入：公私联动，代发业务带动C端存款
从居民收入端来看，领取薪资是居民办理银行业务时最为常见的需求，银行作为薪资发放的重要中介，连接企业与员工， 因此代发不仅能为银行带来大量低成本存款，也能通过公私联动带动零售客户的增长。 代发对于低成本批量获客、带动存款具有重要意义。工资与大多数人息息相关，薪资代发需要建立大量的公户和个人账户， 能够带来大量存款沉淀。根据公开披露的数据，我们看到代发对于存款的带动作用明显，以平安银行为例，2021 年末其代 发及批量业务客户带来的 AUM 余额 5392亿元，占全行 AUM 比重达 16.9%，带来客户存款余额 1445亿元 ，据我们测算，代发带动存款占全行零售存款的比重达到 18.8%。
伴随数字化转型浪潮下主动获客重要性的凸显，代发业务其公私联动的机制有利于银行批量开发零售客群，如今已成为商 行必争之地。薪资代发能够通过 B 端带动 C 端，对于零售资源禀赋有限的银行来说，代发业务有助于传统对公银行实现零 售客户方面的突破。因此作为批量获客的重要渠道之一，银行纷纷加大对代发业务的布局，尤其是股份制银行充分运用其金 融科技优势实现代发平台的使用场景的拓展，从最基础的代发和薪酬管理服务开始，沿着企业用户内部管理的各个节点，如 人力、财务、办公需求，延伸到个人用户电子工资单、生活缴费、理财借贷等场景，迭代出诸如招行“薪福通”3.0、中信 “开薪易”3.0 等数字化平台产品，最大程度地覆盖代发两端的客户需求。
中信：代发获客，紧跟BC两端需求
以代发获取基础客户是中信银行的重要战略规划，依托强大的对公资源，公司着力于通过代发场景布局撬动零售业务的发 展，实现了良性的公私联动。中信早期便以公私联动见长，作为以对公为主的银行，自 2005 年启动“零售银行”战略后， 公司借助强大对公客户资源切入中高净值客群在极短时间实现了对零售客群的突破，实现 B 端对 C 端的带动。截至 2021 年，中信银行对公客户数达到 92.67万户，其中日均存款 50 万元及以上对公客户 12.43 万户。
代发平台“开薪易”的两次迭代都紧密贴合两端用户需求，因此达成客户数量的持续突破。“开薪易”代发平台自 2019 年 推出后始终作为重点场景布局，将代发业务从银行内部延伸到用户终端和企业平台，实现代发客户对全行 AUM 的贡献比例 达到 10.9%。2020年“开薪易”迎来第一次迭代即 2.0版本，通过人事、薪酬、财务、办公多场景为企业提供数字化服务， 迅速积累了大量公司客户，带动公司全年代发个人客户数同比增长 73%。2021 年“开薪易”聚焦个人用户需求迭代至 3.0 版本，个人端推出发卡、支付、理财、信贷和保险六大产品，同时全面接入企业微信、钉钉、飞书等平台，企业端实现面向 部分行业的定制解决方案，在代发和企业数字化基础上进一步完善场景服务生态。
2.3.2居民投资：从存款转向AUM，发力财富管理
居民投资作为最为传统的金融场景，在居民资产配置多元、权益投资迅速发展的趋势下，商业银行需要积极拥抱居民需求 的变化，将视角从网点揽储的单一模式转移至广义 AUM 营销上来。 从居民需求变化来看，一方面，我国居民金融资产中存款分流明显，资产配置更趋多元，首先居民资产配置逐步从房地产等 实物资产转向金融资产，金融资产占居民总资产的比重从 2000年的 43%上升至 2019年的 57%，值得注意的是金融资产结 构的变化，我们看到存款占金融资产比重持续下降，银行亟需把握居民金融配置趋向多元化趋势。
另一方面政策引导下居民 权益投资发展迅速，监管从 18 年以来大力支持直接融资发展，并持续引导长期资金入市，权益投资迎来良好氛围，居民配 置权益资产的热情被逐渐点燃，我们看到近年来权益类产品发展最为迅猛，股票和混合基金在内的权益型产品 3年内增长了 6.3 万亿元，证券类私募规模增长了 2.2 万亿，分别占到整个资产管理行业增量的36%、22%。
随着居民理财需求的高涨，财富管能够为银行带来优质的存款沉淀。对于银行来说，一方面，财富管理业务不仅能够撬动低 息的活期存款，另一方面，财富管理客户注重品牌优势和金融机构的综合服务能力，因此财富管理业务领先的机构依靠精细 化服务能力，能够收获扎实的客户基础。因此站在银行的角度，应注重发展财富管理业务以及非存款类 AUM 的获取，才能 在未来权益类产品大发展的时代背景下，抓住财富管理行业变革的契机。
因此我们看到各银行尤其是股份行高度重视财富管理的重要性，股份制银行率先将财富管理纳入自身长期发展的战略中，早 先招行和兴业在 12 年便提出将财富管理作为战略重点，而近年来面临互联网冲击和数字化进程的加快，其他股份行也开始 将打造财富管理生态作为战略目标，纷纷确立了财富管理与科技赋能相结合的战略，探索以客户为中心的发展路径。
重视客户广义 AUM营销，大中型银行财富管理优势明显。国内上市银行中，六大行与招行的零售客户数相对领先，从 AUM 指标来看，工行、建行、邮储、中行、招行排名靠前。在高净值客群方面，除了国有大行，股份行中招行、平安表现优异， 招行自 07年推出私人银行业务后持续积累高净值客群资源，私行 AUM 领先于全行业，21年末达到 3.39万亿元，而平安借 助服务于高净值客群的综合金融优势，持续突破私行业务，私行客户数连续三年保持 20%以上的增长已达到 6.97 万户。
2.3.3居民消费：发力高频，消费场景促存款派生
从居民消费端来看，我们看到银行场景经历了从低频到高频、从广泛到细分的演进，但无论是最传统的按揭、车贷，到信 用卡消费，再到衣食住行、生活缴费等场景，商业银行应该始终坚持通过自建或合作的形式不断扩充场景，在广度或深度 上打造出自身差异化的生态优势。 早期银行着力开发居民低频高额的消费场景，比如偿还房贷、车贷，而其中住房按揭作为居民最基本的需求，对储蓄存款 的带动作用尤为明显。1997 年央行《个人住房担保贷款管理试行办法》自 1998 年建行北京分行率先推出个人住房贷款业务，随后商业银行陆续进入按揭领域，带来社会购房热潮，我国金融机构的按揭贷款投放持续保持较高增速。由于按揭贷款 期限长，能够稳定地带动个人存款，从大中型银行的存贷结构也可以看到，按揭贷款占比高的银行，个人存款占比相较更高。
在居民刚需场景的基础上，银行开始聚焦于更细分、更高频的消费场景，而作为银行与居民消费媒介的信用卡业务成为首 要突破口。信用卡业务面向最广阔 C 端群体，涉及居民日常消费的方方面面，因此成为各家银行突破零售的主阵地，2021 年末行业信用卡累计发卡量已达到 7.98 亿张。信用卡业务保持较高的增长速度，我们看到上市银行信用卡贷款规模 2015-2021 年复合增速达到 15.8%，尤其是股份行受益于信用卡市场的快速拓展和客户的持续活跃，CAGR 达到 18.2%。 同时信用卡业务也有利于带动个人存款，大中型银行信用卡贷款增速与个人存款增速有较为明显的正向关系。
从发展现状来看，由于股份行高度重视信用卡业务、持续发力多种营销方式促其发展，在信用卡领域的表现颇为亮眼。行业 层面，大中型银行信用卡贷款的绝对规模更高，21 年末建行和招行的信用卡贷款余额均超出 8 千亿元，值得注意的是，股 份行不仅实现了信用卡规模的高速增长，在信贷结构上也具备可比优势，信用卡占比也处于同业较高水平，2021 年末，绝 大多数股份行的信用卡贷款占比超过 10%，其中平安、招行、光大位居行业前三。
从银行实践来看，各家银行都正在通过搭建更全面的居民消费场景入口，实现对零售用户更广泛的触达。银行高度重视对居 民衣食住行需求的覆盖，纷纷探索将场景入口前移至消费环节的更前端，通过打造消费生态闭环、为个人用户提供更完整生 命周期的服务，实现更大程度的用户转化。一方面，当下主流的银行信用卡 App 除了满足居民还款、查账等信用卡基础操 作需求，目前基本都已经实现餐饮、购物、出行、便民缴费等场景的全面覆盖，借助丰富的营销活动吸引用户使用场景服务。 另一方面，不同银行根据自身资源禀赋搭建了差异化的场景入口，如针对居民餐饮和观影需求的招行“饭票影票”、提供便 民缴费服务的光大“云缴费”、围绕居民用车需求的浦发“小浦买卖车”。
招行：信用卡到消费，发力高频场景促活跃
在消费类平台中，招行掌上生活 App 持续领跑于同业，截止 2021 年末，招行掌上生活 APP 累计用户数 1.27 亿户，月活 跃用户数4600万户，客户规模和活跃度均领跑同业信用卡类 App。
回顾其发展历程，掌上生活 App 实现了由信用卡类 App 向涵盖生活+消费+金融开放平台的成功转型，开拓出居民商圈消 费、出行、电商等生活场景，并在业内较早实现了对用户消费场景的全面覆盖。2010 年掌上生活 App 在业内首创推出时， 定位为“信用卡工具箱”。2015 年，掌上生活 App 开始聚焦流量和黏性，率先开拓“饭票”、“影票”两大生活场景，并向 所有用户开放了平台，伴随平台对接商户规模和范围的扩大，2016年掌上生活 App搭建出“本地优惠”频道，着手布局范 畴更广的商圈消费场景。
2018 年掌上生活 App 开始聚焦出行、校园、医疗多个垂直细分领域，重点覆盖城市公交、地铁、 停车场等出行类场景，初步实现用户生活、消费、金融场景的覆盖，2019 年提出以“连接亿万人的生活、消费和金融”作 为掌上生活 App 的发展愿景，继续拓展内容生态、品质电商、汽车生活三大生活类场景。高频场景不仅作为获客入口，还 有效提升了零售用户的黏性和活跃度，2019 年掌上生活 App 非金融场景使用率 73.9%，达到金融场景使用率的同等水平， 信用卡数字化获客占比达 64.3%，2020年招行“饭票”和“影票”两大自建场景入口实现交易额近 100亿元，已成为招行 信用卡交易额的重要组成部分，同时带动掌上生活 App的用户活跃度不断提升，2021年平台 MAU达到 2015年的 2.5倍。
光大：缴费全场景，整合活跃平台助增长
在居民众多消费场景中，缴费场景属于居民的必要需求，拥有较高的粘性。光大银行深耕缴费场景这一垂直领域，其“云 缴费”平台作为国内最大的便民缴费平台，服务缴费用户数 5.65亿户，直联客户已达到 1.06亿户，同比增长 110.1%，助 力公司实现了零售用户数的飞跃。 依托集团资源禀赋优势，“光大云缴费”基本实现国内主流服务平台和缴费项目的全覆盖。2021年末“云缴费”平台与互联 网公司、金融同业及各省市级政务平台进行合作，累计输出平台达到 668 家，覆盖水、电、燃气、教育、理财、医疗等 20 个大类、220 个小类的缴费业务等 1.2 万项缴费项目，处于业内最大开放式便民缴费平台领先地位。 “云缴费”核心竞争力在于其开放的缴费场景生态，支撑用户数和缴费量的快速增长。
“云缴费”一端连接收费单位，另一 端面向集团内部及金融同业、互联网平台、社会机构三大外部输出渠道，比如微信、支付宝、美团、中国银联等，建立了长 期稳固的合作关系，借助合作渠道的活跃，2021 年“光大云缴费”缴费金额实现同比增长 36.8%。以与微信渠道的合作模 式为例，用户可以直接通过微信钱包“生活缴费”栏目完成水、电、燃气、固话、宽带、有线电视和供暖费七大缴费项目， 而其中 95%的服务均由“光大云缴费”提供接入支持。
三、打造存款竞争力——对公：从关系到价值，以服务为内核
面对企业多元融资需求和数字化转型需求的变化，银行与对公客户的关系正在发生变化，存款资源的积累正在从原先的关 系型业务向价值型业务转变，我们认为未来对公方面的突破口在于综合金融和数字金融两大方向。
一方面，在我国融资结构向直接融资调整发展的背景下，我们认为商业银行应该高度重视综合金融对于存款的带动作用， 提供更全面的金融服务满足企业多元的融资需求，我们看到以兴业为代表的大中型银行通过“商行+投行”的业务模式介入 企业更早的生命周期，为客户提供一站式的综合金融服务，实现了 FPA对存款的带动； 另一方面，探索传统金融以外的服务范畴，深入挖掘企业客户的非融资甚至是非金融需求，以浦发为代表的股份行正在发 挥自身金融科技优势，通过交易银行的创新模式服务于企业数字化转型，整合财资管理、供应链金融等业务为客户创造独 特价值，从而实现客户黏性的提升。
3.1关系型业务：本质看资源，关注企业需求多维度变化
对公存款是银行存款的压舱石，本质是关系型业务，主要依靠银行的对公客户资源。在负债结构中，对公存款占比明显高于 零售，贡献活期存款最多的也是对公业务。而对于对公存款的吸收，我们认为客户关系资源禀赋的差异成为主要决定力量， 对公存款贡献较大的银行普遍都是在经营核心区域内具有良好地方客户基础，尤其是政府和大型企业客户基础的银行。
然而，面对大量新兴行业的涌现以及企业需求的变化，无论从宏观层面如何更好地支持国内融资结构向直接融资的转变， 亦或是从微观层面如何更好地帮助支持企业适应外部经营格局与内生经营需求的双重变化，对于商业银行而言，尤其是本 身对公资源不占据优势的银行，更需要转变自身经营理念，通过创新的服务模式去开拓或维护对公关系。
自上而下来看，在我国融资结构调整的背景下，国家大力支持企业融资方式向直接融资的转变，银行走向综合金融是大势 所趋。近年我国在出台了大量文件，通过科创板创设、注册制推行、新三板改革、再融资松绑等多项举措推动我国资本市场 基础制度与体系的完善，为了增强资本市场的融资功能，新一轮“十四五”规划更是提出要完善上市公司分红制度、大力发 展机构投资者、深化新三板改革、畅通科技型企业国内上市融资渠道等目标，这些都为商业银行开展资本市场业务形成了积 极支撑。
从发展程度来看，我国直接融资存量比重、证券化率仍有较大的提升空间，社融存量结构中贷款占社融存量的比重 约 60%左右，而直接融资占比仅为 13%，相比发达国家的 40%以上的直接融资比重仍有较大差距。同时根据 BIS 统计，2020 年我国证券化率 83%，与发达国家如美国195%的水平同样存在较大差距，资本市场仍有不断发展深化的空间。
自下而上来看，企业需求正在发生变化，主要体现在直接融资与数字化转型，因此银行转变对公策略理念，发力综合金融 和数字化产品的重要性正在不断凸显。一方面，企业的金融需求不再局限于信贷类需求，部分企业尤其是中小型企业可能无 法通过借贷获取足够的贷款，银行亟需转变服务理念、发展直接融资产品，介入企业更早的融资生命周期，通过非信贷类的综合金融产品去有效满足企业的融资需求。另一方面，企业内部涌现出更多的非金融需求，数字经济时代的到来对所有实体 企业的经营带来了深刻影响，数字产业蓬勃发展推动大量新兴业态不断涌现，对不少传统产业带来冲击，而传统产业的企业 数字化进程也在不断加快，因此银行可以充分利用自身在金融科技方面的优势，为企业提供数字化转型的解决方案，提升其 数字化经营能力，实现客户关系的维护。
3.2价值型业务：服务多元化融资，助力数字化转型
一方面在我国融资结构向直接融资调整发展的背景下，我们认为商业银行应该高度重视综合金融对于存款的带动作用，通 过提供更全面的金融服务满足企业多元的融资需求，另一方面超越传统金融的服务范畴，深入挖掘企业客户的非融资甚至 是非金融需求，发挥自身在金融科技方面的优势，通过以交易银行为代表的业务创新模式服务于企业数字化转型、为客户 创造价值，从而实现客户黏性的提升，获取低成本且稳定的存款。
3.2.1综合金融：商行+投行满足企业多元融资需求
国内大中型银行的金融牌照较为丰富，将有效赋能综合金融业务，满足企业的多元化融资需求。除了获取保险、消金等以利 差收入业务为主的牌照，大中型银行普遍还拥有信托、基金、理财子等资管类牌照，有利于公司提供给对公客户全生命周期 的服务，构筑“投商行一体化”综合金融优势。
兴业：FPA带动存款，构建综合金融服务矩阵
兴业作为最早确立综合经营发展战略方向的股份行，高度重视投行对存款的带动作用，其“商行+投行”的业务模式始终引 领行业。2008 年，公司首次提出综合经营发展战略，2014 年率先提出将大投行作为一大战略方向。2018 年，兴业银行行 业内首提“商行+投行”战略体系，2020年打造投行生态圈，提供“股+债+贷+转”综合金融服务，2021年“绿色、财富、 投行”三张名片建设，兴业银行已经成为国内优秀综合化金融服务提供商之一，搭建了“银银平台”、“钱大掌柜”和“兴财 资”等一系列业内领先金融服务平台。公司通过投行业务不断扩大基础客群，带动结算性存款稳步增长，2021 年，公司实 现投行业务收入 45.3 亿，同比增长 12.6%，投行重点集团客户结算性日均存款 4699 亿元，贡献其对公存款比重约 20%。
兴业于 2020年在业内率先在年报中披露 FPA，并将其作为重要的考核指 标。与面向零售客户的 AUM 概念相对应，FPA 面向对公客户，口径上不限于传统信贷，也涵盖债券发行、权益融资、并购 重组等表外融资，目标在于最为全面地衡量对公融资的服务水平。在 FPA 的战略指引下，公司充分整合资本市场资源，形 成了差异化的打法，2021 年公司存量 FPA 高达 7.01 万亿元，从结构来看，非传统表外融资余额 占比已提升至 39%，成为其对公融资业务规模的重要助推器。
1）牌照为基，促进综合金融快速发展。自 1993 年成立兴业期货有限公司以来，兴业银行始终积极拓宽金融牌照的种类， 目前已经成为国内金融牌照资源最丰富的银行之一。借助全牌照优势，兴业银行设计全周期金融产品服务体系，从小微金融、贸易金融、投资银行、产业金融等 8个方面提供特色服务，实现企业客户数的快速稳步增长。截至 2021年末，兴业银行企 业金融客户达到 108.2 万户，增速为 16.3%，连续 8 年保持客户增速两位数水平，其中大型企业客户 2021 年末达到 5.26 万户，同比增长 7.6%。
2）不同于传统贷款服务，兴业介入企业更早的生命周期提高综合服务，以支持企业非信贷类的金融需求。自 2018 年首提 “商行+投行”战略以来，兴业银行针对客户种类已经形成以债券承销、银团贷款、财务顾问、ABS 和标准化投资产品五大 类为基础的投行生态圈，覆盖企业从初创融资需求至 IPO 全生命周期，这都与兴业丰富的牌照资源紧密相关。针对中小企 业客户，公司推出并购融资、“兴业芝麻开会“成长上市计划和债券承销服务，针对优质大客户提供银团贷款、ABS 等大额 融资需求服务，逐步形成更为立体的金融服务体系。
3.2.2数字金融：交易银行服务企业数字化转型
除了企业的金融活动，我们看到银行也在探索融入进企业的日常活动，而服务企业数字化转型正是银行探索的重要突破口 之一，交易银行概念应运而生。从服务对象来看，交易银行围绕企业日常交易活动提供银行产品和服务，针对企业在融资、 支付结算、资金管理各环节的需求，提供包括现金管理、贸易融资、跨境金融、供应链金融等数字化服务，关键在于发挥银 行的金融科技能力满足企业内外部交易的数字化转型。
从行业发展进程来看，绝大多数银行已经关注到交易银行的轻资产属性以及对中收和低成本负债的带动作用，同时在战略 上将其视作对公业务转型发展的重要抓手。 2012年广发银行率先成立环球交易银行部后，大中型银行陆续成立了交易银行 一级部门，开始投入资源开发交易银行平台和产品，不少商业银行更是将交易银行作为对公转型的战略重点，2021 年报表 述如：中信“将交易银行业务作为对公转型的重要支点”、平安“对公坚持两大赛道，其一则是科技赋能的交易银行”。
股份制银行在交易银行业务的布局相对全面。无论是作为交易银行基础的支付结算类业务，还是通过搭建数字化经营平台去 满足企业交易、融资、票据、采购、预算等各方面需求的财资管理类业务，或者是更偏重产业链上企业的信用管理和融资需 求的供应链金融，都对银行金融科技能力都有较高要求，我们看到银行都在大力投入科技与人才资源，在平台和产品方面， 以工行工银聚、建行禹道财资云、招行 CBS+、中信交易+为代表的诸多交易银行平台正在不断推陈出新。
在发展方向方面， 依托于强大的金融科技能力，我们看到股份行的交易银行规划更为具体，招行“围绕企业经营全周期资金结算管理”打造交 易银行产品服务体系，浦发交易银行主要“依托供应链金融、跨境金融、财资管理、公司电子渠道及贸易服务五大业务”， 平安则更为重视围绕物联网的技术布局及整合客群生态，提出“交易银行继续布局物联网技术，沿着供应链布局优质资产； 以开放银行为纽带，打造全方位、一体化的客户经营平台”。
平安：物联网打造企业数字网络
平安银行长期致力于金融科技创新，如今围绕物联网技术形成了线上下协同的交易银行数字化网络，为企业经营提供科技 服务，2021年末通过其供应链平台“平安好链”累计为 2.17万家企业客户提供金融服务。自 2018年平安银行正式宣布成 立交易银行事业部，业务整合此前供应链金融、贸易金融和离岸业务三个部门，对交易银行的探索创新拉开帷幕。
2019年， 平安推出“平安好链”线上供应链品牌，提出将交易银行的重心放在支付结算、供应链金融、跨境金融、开放银行四大方面。 2020 年平安围绕物联网技术进一步构建更为立体的交易银行数字网络，线上通过门户网站连接 B 端用户形成客户经营平台， 线下通过物联网终端设备布设为企业提供全面的数字化转型服务，并率先在智慧车联、智慧能源、智慧制造、智慧基建、智 慧农业、智慧物流等六大产业场景落地，2021年末，平安“星云物联网平台”接入物联网设备已超 1100万台，服务企业客 户超 1.2 万户，全年支持融资发生额超 3000 亿元，对公开放银行服务企业客户超 3万户，较上年末增长 154.7%。
浦发：抢占先发优势，打造一站式交易银行
2016年初，浦发银行成立总行一级部门交易银行部，并提出“5-4-3”交易银行新战略布局，成为国内首批最早搭建交易银 行架构并整合业务的商业银行之一。在交易银行业务的带动下公司对公业务量突飞猛进，16 年末公司业务条线日均结算性存款增量达 2500 亿元，交易银行特色业务量 5.6 万亿元，同比增长 134%，如今公司交易银行主要依托供应链金融、跨境 金融、财资管理、公司电子渠道及贸易服务五大业务板块，21 年末公司交易银行支付结算活跃客户达37 万户。
全面布局财资管理，有效带动对公活期沉淀。面向大中型集团企业，浦发银行通过五大平台、十大特色服务提供一站式的资 金管理解决方案，五大服务平台分别面向企业基础网银、接入银行系统、跨行管理、手机端管理和多层级账户管理的需求， 为企业搭建定制化的系统，十大特色服务主要针对企业资金集中管理、分账核算、集中代理支付、资金监管等内外部资金管 理需求。自公司启动交易银行战略以来，公司活期存款对负债端的贡献实现大幅提升，2021 年末公司活期存款占负债比重 达到 23.4%，较 2015年末提升了 3.2个百分点，提升程度处于行业前列位置，我们认为发力交易银行一定程度上起到带动 公司活期存款沉淀的作用。
同时，公司通过供应链金融实现重点产业链客户的批量获取。早在 2006年浦发就推出公司金融品牌“浦发创富”旗下的“企 业供应链融资解决方案”，自 2011年起开始致力于打造线上供应链金融平台，与中国移动、神龙汽车、中远物流等多家核心 企业和物流公司合作，实现信息流、物流和资金流的整合。经过长期以来供应链服务的创新，公司着重梳理出汽车、生物医 药、大消费等产业链，加快打造产业数字金融 SaaS 平台，供应链融资和数字化服务均实现了飞速发展，2021 年末公司供 应链核心客户达 974户，上下游供应链客户数达 1.5万户，其中汽车金融上下游客户数达 2336户，均保持高速增长态势。
精选报告来源：【未来智库】
