虽然美容市场上有各种各样的产品，但并不是每个产品都会受到所有顾客的喜欢。所以作为老板，定期优化单品结构是一件必要且关键的事情，可以大大减少滞销现象，帮助美容院的单品结构达到最大的客户聚集力。
很多老板都知道物品必须定期更换，也知道这样做会让店铺的业绩更好。但是，产品选择优胜劣汰，问题就出现了。产品滞销是什么原因造成的？她不知道。可能是员工说这个项目不好卖，实际情况是员工自己对产品不太了解，谈不上客户心理；也可能是体验这个项目的客户很多，但真正购买的客户很少，说明这个项目体验不好，客户没有付费的冲动；也有可能在前期，这个项目很受客户欢迎，但是运营时间越长，项目对客户的吸引力就越弱。卡拉认为，这种情况是她不懂创新和改变，不满足客户不断变化的需求。
那么，我们应该如何应对这些情况呢？
1.根据销售数据优化产品结构。
优化门店各种单品不是一件简单的工作，不可能拍脑袋决定。需要根据真实的销售数据进行优化，以保证结论的可靠性和准确性。
首先根据各类产品的分类，进行横向分析。比如常规来说，美容院的产品大致分为四种:单一护理品；可以带回家的零售产品，如面膜、洗面奶等。各种多重护理包或产品的随机组合；最后是为客户量身定制的各种卡，如少女卡、年卡、美白卡等。对于这四类产品，你可以通过数据清楚地看到哪一类收入占门店业绩的比重相对较高，哪一类相对较低，从而定位到需要突击的地方。
其次，对某一类别进行深入分析。比如通过分析单个项目的销售占比、同比和环比销售额、综合市场开发需求等客观因素，拓展销售排名高、增长快的项目，就意味着你设计的项目哪些卖得好，哪些卖得不好。你要通过数据来确定他们，然后相应的展开营销活动和员工推荐。相反，在保证产品结构的基础上，适当减少其营销或其他方面的努力。当然，从销售数据来看，销量不好的商品才是我们需要更换的滞销商品。店长需要更换销售排名靠后的单品，进一步优化单品结构，保证所有单品都是顾客喜欢的单品，让单品结构的聚合最大化。
2.分阶段改变定价。
这种定价策略主要是配合店家拉单或者升级卡使用，也是一种可行性很高的方法。比如很多店会推出预储卡制度，一次性存入5000元可以给你打9折的面部护理，续存5000元可以打8折。根据会员充值金额的不同制定优惠方案，可以稳定美容店的客户群。
3.最高定价法
最高价就是定最高价。一个店在给一个产品或者项目定价的时候，可以先确定行业最高价。这种定价的好处是可以让客户对你的产品或项目产生兴趣，进而产生了解的意愿。而且因为价格高，产品和项目可以有一种“高大上”的感觉，无形中提升了店铺的品味。当然前提是你的项目能匹配这个价格，所以谨慎使用这个方法。
4.参考同行定价
在给自己的产品和项目定价之前，作为老板，一定要充分了解同行业其他店铺的产品价格，尤其是那些离自己店铺比较近，和自己有直接竞争的店铺。一般来说，在同一个城市或地区不会只有一家美容店。虽然每个城市的价格定位不一样，但是同样的小范围的价格总有一个固定的范围。一旦价格高很多，除非有明显的质量优势，否则会导致顾客嫌价格太贵，导致顾客数量减少，店铺利益受损。
