熟悉三国的人都知道，孔明善用心理战，尤其是“虚拟现实”的心理战。就连精通兵法的曹操，也曾在华容道上中了诸葛亮的诡计，以为“其实虚的就是实的”，其实只是中了诸葛亮的诡计。诸葛亮在对抗老谋深算的司马懿时，也是用这种策略让司马懿吃了大亏。据说诸葛亮回到祁山，命令军士收粮，司马懿准备阻止。诸葛亮下令用四辆马车，每辆都装扮成一个诸葛亮和一群神话人物。所以，这是真的假的，从心理上给司马懿和魏军造成了压力，普通人怎么可能和天兵天将抗衡？这样一来，军心就会动摇，司马懿自然不敢派兵阻挡，于是孔明放心地收了粮。除此之外，像空这样的城池计策也是这种心理战的应用。
其实诸葛亮在这里用的“虚虚实实”的心理战，也是做生意值得学习的。商人只要用它来影响顾客和对手的心理，赚钱并不难。
看一个经典的商战案例。
有一年，印尼政府在爪哇公开招标建设一座大型发电站。一项非常重要的招标要求是提供一台技术先进的超大型发电机。当时世界上只有五六家企业能供应这种发电机。这些企业闻讯后，委托印尼代理人或专门代理人投标。
在这些投标公司中，有一家德国公司质量很好，品牌也很有名。然而，这家公司的报价有些高。结果招标名单公布后，德国公司的代理商惊讶地发现，自己的公司不在其中。这种“遗漏”或者故意拒绝，就意味着代理会损失一大笔佣金。而且，毕竟这是印尼政府的招标。根据德国公司的产品质量，它没有被选中是不公平的。于是，代理人四处投诉，通过各种渠道求见印尼采购官员。但由于这样或那样的原因，他从未见过采购官员。过了一段时间，陆续收到其他公司的标书后，采购官突然约了德国公司的代理。这位采购官员首先“诚恳道歉”，责怪自己“太忙”、“太糊涂”，忘记了这样一家“知名公司”。他要求代理人“发誓保密”，然后向代理人出示竞争对手的报价，以“格外关注”的态度报告“投标情况”，并建议德国公司比最低报价低10%投标。
德国公司的代理人抱怨降价幅度太大。然而，为了赚取自己的佣金，他最终答应说服德国公司。之后，他不遗余力地说服德国公司，一点一点地削减自己的佣金，把价格压下来，让德国公司最终同意比最低价低10%的报价。
接下来，印尼政府的采购官员又开始回避这个可怜的代理人，既不接电话，也不见他。代理人情绪极其低落，似乎觉得这笔生意要“泡汤”了。就在他准备放弃的时候，突然被面试了。这位采购官员再次“真诚道歉”，解释延迟的原因是“政府规定”，他本人也非常渴望促成与德国公司的交易。不幸的是，就在昨天，印尼政府收到了最终报价，比德国公司的报价低2.5%。所以，如果德国能再降价3%，他可以保证合同会提交政府部长批准。这个时候，特工已经骑虎难下了。为了达成交易，他立即飞往德国，试图说服德国公司降价3%。在飞回雅加达后，该代理商将这一“好消息”告知了采购官员。采购官员非常高兴地祝贺他，然后轻描淡写地说:“请明天再来讨论付款条件。”
“啊！有支付条款。”代理人非常惊讶。采购官员解释说，这是因为竞争对手提出了“政府优惠贷款”的付款条件。如果德国公司不能提供同样的条件，他不能保证政府会批准该合同。经过多次谈判，在代理商的斡旋下，德国公司最终获得了政府贷款，这是又一个非常大的让步。
就这样，商业利润一步步被挤到了老谋深算的商场权贵手里。事实上，这位采购官员从一开始就已经看中了德国公司的优质产品，但他故意在投标名单中遗漏了这家公司的名字，不让他们有机会报价，然后对德国公司代理商的询价充耳不闻，让他们在心理上降低期望值。就这样，第一次接触，他就轻而易举地得到了一个比最低报价低10%的结果。之后印尼采购官员又故技重施，避而远之，这让德国公司代理人的心又蠢蠢欲动了。他不知道对方是真是假，担心生意做不下去。他的期望值再次降低，印尼官员又得到了3%的降价。印尼采购官员利用“以假乱真”的心理战术，一步步逼迫对方让步，始终将价格谈判的主动权掌握在自己手中。
在战争中，心理战的目的和诸葛亮一样，就是营造一种氛围，把敌人置于一个他不知道如何做出选择的境地，打破他的心理承受力，最终达到不战而屈人之兵的目的。在商业中，心理战的应用更加广泛。既可以像上述案例中的印尼采购官员那样对投标公司发起心理攻势，也可以针对竞争对手、合作伙伴、客户的心理定势制定周密的计划，进而引导对方心理做出有利于自己的决策。所以，赚钱自然不难。
