祁思齐老师-产能方略—对公开门红之旺季实战营销

对公开门红之旺季实战营销

一、项目背景理解

对公业务，一直是银行业的最主要的资产、营业收入、净利润来源，过去银行业黄金十年实质上正是对公信贷业务的黄金十年。公司银行未来仍是中国银行业基石，预计到了 2022 年贡献银行业收入的 46%！尽管相比零售银行、金融市场业务，公司银行整体增速放缓，但仍将是中国银行业不可替代的基石。但是，对公业务也在面临环境政策等压力：一方面，银行竞争加剧，金融脱媒，利率市场化，服务同质化严重，导致对公存量客户流失严重；另一方面，国家政策——“大众创业、万众创新”中小企业如雨后春笋，需要快速抢占市场，才能为后续发展提供保障；除此之外，银行客户需求多元化且业务发展遇到瓶颈，对公存量客户基数大，“公私联动”及金融科技营销成为指标增长的驱动力等。对公业务在客户经营方面，依旧阻力不断。经济形势下行，优质客户争抢激烈且忽略对中小企业客户的关注；企业客户在经营发展中，需求多元化越来越来凸显；银行在某种程度上与“一站式”服务有一定的差距；对公客户在发展中，融资不是决定企业“生死存亡”的关键要素；客户作为一种“资源”，银行对该资源不了解，无法实现及发挥客户之间桥梁的纽带作用，即无法帮助企业客户解决供求关系。团队结合自身 27 年银行业培训咨询经验，联合零售与对公业务发展战略、对公客户经营策略，设计【对公开门红之旺季实战营销】，旨在以此调整对公营销开展的核心思路，提升旺季开门红期间的综合产能，培养一批优秀的对公营销人员，助力商业银行业务发展。

二、 项目难点应对

（一）项目重点难点

对公业务发展曾经是商业银行业务主力，但是随着时间发展，对公业务正在面

临瓶颈，各种业务问题与营销难题迎面而来：

三、 项目设计思路

（一）基础理论模型

应对以上问题的解决模型—CRST 营销模式。即：通过研判商机线索（clue）

找机会渗透客户关系（relationship），进而找到满足客户需求有差异的解决方案（solution）并有节奏的持续跟踪（track）。整体模型如下：

四、 项目特色亮点

本项目的核心特色与亮点体现在六处：

2、实施安排

（1）执行模式

项目执行以支行为单位，采取白天顾问师陪访辅导、夕会集中复盘培训的形式开展，为期 5 天，根据支行网点数量考虑配备 1-2 组顾问师

（2）执行基础

每个网点按要求梳理本网点的客户信息（项目期至少需要 20 个），集中培训前由讲师进行检查及分析；

每个网点需从梳理的客户中选出至少 3-5 家客户，老师协同拜访营销及辅导；支行公司部领导需根据各网点实际情况及优势，重点选出产业链客户、机构类客户、无贷户客户、代发类四大类跟访客户，每类需 3 个以上。

（3）执行要求

商业银行 2022 年对公旺季营销项目

第一天老师辅导支行公司部及支行营业部，第二天开始，老师跟访客户，实现手把手带教示范（排班由支行公司部根据实际情况安排）；

晚班期间，所有网点参与辅导人员需集中在一家网点会议室做复盘总结及分析，每晚时长约 1.5 小时；

项目期间，未被辅导的网点每天需按要求自行走访 3 家以上客户，以便晚间复盘总结培训；支行网点对公领导和公司部负责人需全程参与。

（四）第四阶段：固化期

1.建立远程项目质量监控体系

在项目实施期间建立所有被培训网点的关键岗位微信群，以微信群为平台，结合电话、互联网等方式沟通，持续实施 3 个月的答疑解惑与执行状况监测、督导。

2.系统提交过程性及阶段性总结文件

在项目结束后，提供《总结报告》及系统的影像资料，为后续固化推进提供系统支持，形式上可能以案例集、操作手册、总结报告等进行呈现。

3.提交固化清单

在项目实施结束后，出具固化验收清单，协助掌握固化核心要素，通过核心要素坚持保障培训成果。

4.提交典型情景案例集

在项目实施结束后，将提供典型情景组合营销（成功、不成功）案例集，供后续复盘与参考使用。

（五）对公产能提升案例展示

中国建设银行深圳分行对公“雄鹰振翅”项目

为提升对公客户经理能力，实现对公业务发展，中国建设银行深圳分行对公部开展对公“雄鹰振翅”项目。以对公客户开拓营销与服务全流程为基础，重点培养对公客户经理客户约见与面谈能力、重点金融产品销售辅导能力、客户维护与建设能力、工具使用能力四大能力。

项目以支行为单位，通过前期全面调研、集中能力培训与现场一对一辅导，将对公客户经理锻造成一支“敢于亮剑、能力精湛、洞悉战局、善借外力”的雄鹰团队，不同行业的客户洽谈成功率明显提升，获得支行与学员的一致肯定，并延伸第二期，对全部网点进行分批覆盖。

中国建设银行茂名分行对公业务“拓账户提质效”项目

中国建设银行茂名分行开展对公业务“拓账户 提质效”实操培训与辅导，以理论为先导，以辅导促提高。项目以石油支行为辅导单位，通过一周的培训和实战，石油支行不仅掀起了对公业务的营销热潮，在业绩方面也取得明显的成效。

攀枝花商业银行成都分行对公营销项目

9 月，攀枝花商业银行成都分行高新组项目组开展对公营销辅导项目，项目采取“阶段性培训+跟进+复盘会议”的方式开展，获得学员的一致认可！其中：

第一阶段：分户管户，梳理对公客户信息；

第二阶段：在前期学习成果上进一步梳理从而锁定商机并与客户搭建关系，从

而将商机逐步落地，并整理出初步营销方案，本阶段是由学到练的过渡；

祁思齐老师

银行对公营销策略专家

13年金融行业培训、咨询经验

四锁营销体系创始人

CRST对公营销体系创始人

产能方略金融研究院创始人

曾任：某股份制龙头商业银行|对公产品经理、培训科科长

R 擅长对公业务，是银行项目建设的“能工巧匠”

→ 兴业总行企金项目导师讲师、行动学习促动师

→ 中国银行多家分行对公业务标准化建设项目主导老师

→ 建行、农行对公业务转型下沉、公私联动营销辅导老师

R 擅长实战营销，是银行业务发展的“业绩推手”

→ 兴业银行总行、深圳、杭州等多家分行营销教练

→ 建行广东、北京、山东分行对公沙盘训练营教练

→ 西安银行、重庆农商行总行对公业务发展顾问、业绩教练

实战经验：

祁老师在银行对公产能提升领域耕耘10余年，专为银行提供量身定做培训、辅导及咨询。迄今，已为银行培训、辅导逾1500场次，尤其是研发的银行对公产能提升、管理沙盘训练课程，授课平均满意率持续在95%以上，收益学员累计达60000人。

此外，祁老师亲自执行咨询项目，思考力和洞察力强，分析事态深刻独到，契入点别具一格，曾帮助上百家银行辅导银行对公项目，辅助团队建设与业绩提升：

『产能飞跃提升』：为兴业银行厦门分行进行“产能飞跃项目”辅导，助力代发、收单、VIP新增业务预定目标达成。培训期间，参训的客户经理代发业务人均产能是未参训的5.67倍，收单业绩也较培训前增长了82.88%，净新增VIP大幅提升了242%。

『对公营销教练』：

E为西安某银行总行6家中心支行进行“对公客户经理+支行长营销训练”辅导。帮助6大中心支行建立“公私联动交叉服务营销体系”，植入12S对公营销经典流程，打造出6支卓越营销战队。品牌课程《对公客户经理营销沙盘》收到包括总行领导在内全行关注和认可，通过研究客户产业、紧密配置服务方案，帮助碑林支行拿下某高压输电及光伏产业集团总体授信15亿大单。

E对于四川银行“战狼项目”辅导期间产出，郑行长给出高度评价。业绩增长显著，资产规模翻倍，11月至年末对公存款增长46.72亿元，占全年增量的46.8%；共实现信贷投放166.99亿元，新增贷款占对公非贴现贷款余额397.61元的42%，转贴现余额达186.6亿元，为全行储备了充足的战略资源空间。且金融市场资产规模713.21亿元，较2019年同比增长106.2%。

E浙江省联社、山西省联社、陕西省联社、江西省联社、湖北省联社、重庆农商行，广州农商行，佛山农商行，东莞农商行等20+家农商行对公小微及规模以上企业授信营销辅导，开门红综合揽存等辅导项目及课程。

『客户经理培育』：兴业银行上海、深圳、广州、南京、杭州、厦门、济南、太原、泉州、昆明、大连、东莞分行进行“客户经理培训”辅导，连续返聘至20+家分行。

『行动学习促动』：曾在2020年9月开始连续3个月为广州兴业进行中小微企业经营贷的客户经理营销、行动学习促动落地辅导，培训期间分行整体经营贷余额月均新增6亿元，比去年同期的月均新增0.83亿元提升616%，而参训人员平均经营贷均进件6.4笔，比参训前的平均经营贷月均进件2.4笔提升167%。

部分辅导项目：

主讲课程：

《对公客户经理营销沙盘》

《客户经理交叉营销场景实操》

《对公大客户情景营销训练营》

《中小微企业授信营销风控一体化》

《综合支行长经营管理沙盘训练营》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营》

《对公业务扩户提质“四锁营销”营销》

《银行综合营销——从单一营销到裂变营销跨越》

《对公新晋客户经理营销沙盘训练营项目策划书》

授课风格：

● 风趣幽默，常于笑声中引燃思维之火花并启迪智慧；

● 严密谨慎，实战与理论知识融合一体，实操落地且有效。

部分服务客户：

兴业银行（兴业银行总行、上海分行、深圳分行、广州分行、南京分行、杭州分行、济南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大连分行、西安分行、东莞分行、石家庄分行等）、农业银行（广东省分行、汕头分行、天津分行、绍兴分行、合肥分行、德州分行、六盘水分行、永州分行、宁波分行、内江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、温州分行等）、建设银行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、广西分行、山东分行、江西分行等）、南京银行、中国银行（中行总行、安庆分行、江苏省分行甘肃分行、内蒙古分行、丽水分行、深圳分行等）、华夏银行珠海分行、浦发银行深圳分行、四川银行总行、农村商业银行（重庆分行、九台分行、广州分行、佛山分行、江门分行、珠海分行、江西信丰分行、尧都分行、太谷分行、大兴安岭分行、贵阳分行、遵义分行、齐齐哈尔分行、黑河分行、天津分行、顺德分行等）、德州银行、山西省联社、广发银行（哈尔滨分行、无锡分行、南京分行等）、梧州农信社、招商银行、平安银行……

部分客户评价：

祁老师教授的经验都很实际，可以统筹地学习了提升训练综合能力，从服务客群分类、银行辅导、产品话术、产品逻辑，都是拿来就可以用的，都是干货。

——某市建行张行长

以前参加过很多次培训，从来没有这样的深刻过，这样的辅导能有这样的实效是以前没想过的事情，团队人员面貌焕然一新，不仅团结，更重要的是技能提高了，业绩产出非常明显，真希望老师能多留些时间给我们。

——某市广发于行长

祁老师授课风趣幽默，案例多，启发多，训练多，非常适合网点技能辅导，不断强调个人价值、树营销目标，引导员工做职业规划，适当调整网点管理的规则。整个参与辅导期间个人收获颇多。

——某市农行唐经理

祁老师辅导严谨细致，发现问题细致入微，从零售业务开拓营销、加深客户关系、交叉营销等多方面来剖析如何将网点做深经营，解决的一些问题正是我们一直以来想要解决却没有突破的问题，特别感谢。

——某市农行黄经理

祁老师讲课幽默，案例多，很实战，都是营销企业客户中发生的场景，仔细聆听和记录课堂中学到的知识，并结合自身思考如何打造最合适网点营销动力的策略，力争达成全年目标任务。以前不知道怎么解决，听了您的课，感觉恍然大悟，希望多来分享。

——西安某银行对公负责人罗总