2013年，余额宝恒空诞生，拉开了资产管理产品线上零售的序幕。资产管理机构已经建立了自己的销售渠道。2015年大牛市为机构带来大量直销用户，直销渠道运营成为资管机构的重要业务；2017年，蚂蚁财富崛起。自此，资产管理机构开设代销平台操作头寸成为主流趋势。资产管理机构与代销平台不再是简单的产品代销关系，需要与代销平台构建新的财富管理生态。
因此，无论是直销还是代销渠道，线上运营能力在网络零售业务的发展中越来越重要。如何对内提升效率和能力的边界，对外提升客户体验和服务能力，实现网络零售从被动购买到主动服务的转变，是网络零售在资产管理上破局的关键。
然而，资产管理机构在线运营的探索和转型存在诸多问题，联合运营模式应运而生。本文通过分析行业痛点，重点对联合运营模式的现状进行介绍和分析，希望能为中小资产管理机构破局提供一些思路。
01网上零售发展面临的问题
对线上运营缺乏了解
中国电子商务兴起于1999年。由于金融行业的特殊属性，资产管理电商受到监管发展缓慢的限制，2004年左右才开始起步。资产管理机构的核心竞争力在于投资研究。过去它的定位是产品提供商，更多依靠传统的线下渠道理财经理来拓展零售业务。因此，资产管理机构对互联网用户和平台的特点并不熟悉，很难充分结合产品、平台和用户的特点，实现长尾用户的持续转化。
有限的资源禀赋
资源方面，资产管理机构主要面临运营效率高的要求，但技术团队配置不足，运营边界加宽，人力资源配置跟不上两个制约。
线上运营往往离不开技术支持。无论是直销平台的建立，营销活动的开展，还是三方平台的技术对接，都需要技术团队的密切配合。而中小资产管理机构的共同基金部门往往没有配备技术人员。公司技术团队的核心职责是维护机构核心系统的稳定，对互金部门营销运作的支持不一定能配合。在互联网运营中，为了把握营销热点，往往需要快速完成策划、开发和上线，因此往往会因为无法协调技术资源而错失营销热点。
随着短视频、直播等基金营销形式、基金社区、评论区等独立运营的兴起，运营范围拓宽，对共同基金工作人员的能力要求越来越高。原有的员工团队结构不能完全满足现有的业务需求。资产管理机构的负责人往往得到补充，通过吸收跨行业的经营者来满足业务需求。而中小机构会受到自身公司资源和人员配备投入的制约，业务很难在短时间内升级。
输入输出未知
以前资产管理公司只需要在对接代理渠道投入准入和材料设计费用，最后按照实际所有权管理费进行分成。投入产出比是确定的。
但是网络零售前期需要很高的成本，包括平台体系的搭建、三方平台的接入、运营人力等。这些投入往往无法在短时间内带来产品保有量的快速增长。而是需要持续的投入和长期的运营来逐步增加所有权，三方平台所有权的增长也与平台的发展有关。因此，投入和产出的不确定性使得许多资产管理机构在早期决策时犹豫不决。
第二代运营的兴起
经过十余年的发展，电商行业涌现出宝尊、易网易创等一批专业服务商。他们提供一站式电子商务解决方案，包括商店运营、数字营销、IT支持、仓储和配送、客户服务等。，并为客户解决除产品生产以外的所有线上电商零售问题。
随着金融的数字化转型和领域专业化分工的发展，资产管理行业必然会有类似的专业机构代表线上零售进行运营。资产管理机构提供商品，运营机构提供网店搭建、数字营销、IT支持、客服等服务。
近年来，资产管理的在线销售领域出现了一些标杆服务提供商。这类服务商往往从技术/设计/内容的细分开始，随着近年来寄售平台的运营策略和发展，逐渐成长为综合性的一站式解决方案服务商。综合服务提供商不再局限于帮助资产管理机构完成开发、设计、内容等单一业务的项目，而是帮助资产管理机构实现核心KPI——所有权的增长。于是，资产管理的线上零售联合运营的合作模式应运而生。服务商和资产管理机构不再以项目完成为合作指标，而是围绕共有指标开展互零售的运营和营销。
这种合作模式有以下优点:
多了解互联网运营。
综合服务商对互联网运营有更深入的理解，专注于运营和整合营销，了解各大代销平台的平台规则和对接流程，可以帮助资产管理机构快速对接三方平台，根据平台规则制定运营策略。他们拥有金融产品理解和互联网运营的双重专业知识，可以降低专业资管产品包装和输出的维度，从而更好地实现投资者教育和产品转型。
资源更加互补
综合服务商往往拥有技术、策划、内容等全方位的服务，能够提供专业的服务团队进行运营服务。由于双方运营目标一致，在平台搭建、活动策划、方案执行上更加独立，可以更好地辅助资产管理机构进行互联网展会。
综合服务提供商对互联网的新兴营销形式更加敏感，也更有动力提升自己的业务团队，以满足新业务的发展需求。既能帮助资产管理机构及时布局营销新业务，又能帮助双方在各自领域发力，能力互补，具有更高的效率和可行性。
输入输出更清晰。
由于双方按照实际运营效果分摊成本，服务商可以和机构分摊成本，甚至可以将一些平台的搭建成本降到最低，大大降低了机构前期的投资成本。最终，风险共担和利益共享可以使组织更轻松地启动项目，促进业务发展。
03联合运营模式的适用性
从资源匹配的角度来说，代理人运作的模式并不适合所有的共同基金团队。根据互金体系的独立性和资源禀赋，我们将行业内的互金团队分为事业部制、独立互金制、强互金制和大市场制。其中，联合运营的模式更适合事业部制和独立互金制的互金团队。
拥有强大互金体系的机构，其互金团队内部拥有强大的资源支持和平台支持，可以更好地开展业务拓展和营销运营。
对于大市场体系中的互金团队来说，更多的是补充和辅助功能，由于对线上零售的控制力和话语权较少，很难推动资管机构和联合运营机构的深度绑定和合作。
事业部制的共同基金团队本身就非常注重投入产出比，联合运营模式下的轻启动、利益共享的理念与自身基因非常吻合。
另一方面，独立的共同基金团队可以充分结合联合运营服务商的资源互补优势，在保证共同基金零售自主可控的前提下，探索发展共同基金业务。
04联合经营现状
现阶段，网络零售联合运营的类似合作正在尝试和探索中。在合作中，服务商为机构承担直销平台搭建和相应平台合规改造的费用。整体平台运营策略由服务商主导，结合用户线上零售运营经验进行用户引流、留存、转化、回购等操作。本基金从产品本身出发，结合公司的产品和营销策略，对营销内容进行内部合规性审查。这种联合运营模式整体上取得了一定的成效。
对于机构来说，前期只需要投入一个对接人员，建设成本更低，所以整体性价比高。除了低成本的轻启动，机构还可以借助服务商的综合运营能力，搭建平台，积累原始流量，熟悉各个平台的运营规则和有效玩法。
05总结与展望
随着未来互联网的发展和各种新型营销方式的兴起，面对网络零售的转型，资产管理机构大概会有以下几种应对方式:
一种是选择增加人力，补充人员编制，以适应多样化的变化。但这种方式前期需要的成本较高，一般只有头部资产管理机构才能有这样的预算。
另一种可能是在资源有限的情况下，结合公司自身发展战略和主流市场渠道进行偏向性投资，力求在某个轨道上有所突破性发展。
第三种更倾向于资源整合，结合自身优势，寻找专业合作伙伴进行联合运营。比如资源禀赋有限的中小公司，在网络零售团队的配置和运营经验上，很难和头部公司竞争。因此，整合外部资源，发挥专业分工的效益，必然是中小资产管理机构在财富管理产业化过程中提高效率的最有效手段之一。
就像投资教育的时候，专业的事情经常说是专业的人做的。资产管理的本质是用户将资金委托给专业机构进行投资理财。联合运营实际上相当于将网络零售平台委托给专业服务商运营。而联合经营的合作模式是双方利益共享，风险共担。对于中小资产管理机构来说，寻找合适的优质服务商进行联合运营，或许可以在网络零售转型的过程中开辟另一条赛道。
