今天继续和大家分享创业必须掌握的十个销售步骤中的后五个。
第六步:做竞争对手分析。
当我们了解了客户的需求，塑造了价值，给客户提供了解决方案，这个时候，客户就会讨价还价，争取更多的优势，最常见的方式就是利用你的竞争对手。
为了获得更多的利益，购房者往往会货比三家，看看谁的房子性价比更高。
所以，做好竞争对手分析，不仅是创业者了解市场行情必须做的功课，也是沟通谈判过程中必须用到的技巧之一。
在客户还没有提前谈好竞争对手的情况时，先为客户做一个竞争对手分析的描述，从而在客户心目中建立必须买单的理由。
我在做这个的时候，经常会说一些超言语的话:同样的价格，我们的质量好，同样的质量，我们的价格低。
这句话之后，客户基本不会拿你和别人比了。
第七步:取消异议。
在销售过程中，无论我们卖给谁。可能是自己团队的员工。创始人想卖的是愿景和未来。可能投资人，创始人想卖自己，卖团队，卖模式。可能是合伙人，创始人想卖模式和项目。也许是顾客。创始人想卖产品和服务。但不管你卖什么，你都要提前想好如果你是对方会提出什么样的异议，把解决异议的内容当成一种成交技巧。
一个客户不和你比较同行，不代表他会马上买单。这时候就要根据对方提出的异议，立即用一两句话来解决和打消客户的疑虑，以提高成交率。
第八步:成交。
这一步是整个销售过程的核心。如果没有成交，前面七步做的铺垫就白费了。
有人可能会说，我做完前七步，对方还是不成交怎么办？
如果前七步都做完了，但你还是不能成交客户，那么前七步一定做得不够好，总有漏洞或缺陷。当你没有把握成交时，先做一个周期的前七个步骤，这样当你和客户都达到相同频率的高水平时，就可以果断行动，立即成交。
第九步:请客户介绍。
销售有一个潜在的逻辑。只要你能以正确的方式认识一个人，那么你就能认识一百个人。你可以用正确的方式成交一美元，那么你可以成交一千万美元。
所以，当你结束一个客户时，结束并不是结束，而是两件事的开始。首先是发现客户背后的客户，让他们成为你的销售。
请你的客户向你推荐更多的客户。只要他们愿意推荐你，你可以给他一些好处。让他占点实际好处。从此就不缺客户了。
第十步:做好客户服务。
交易不是两件事的结束而是开始，第二件事是服务。交易之后，就是千人千面服务的开始。
服务不仅是维护客户关系、增强客户情感联系、增加客户粘性的过程，也是创造两次甚至n次重复消费的过程，是为客户创造更多价值的过程。
维护一个老客户的成本远低于发展一个新客户的成本，老客户的推荐难度也远低于发展新客户。所以客户服务是长期发展的根本之一。
创业者掌握了销售的十个步骤，就像掌握了组合拳一样。当他们可以不按顺序、非正式地、随意地做这件事时，他们的销售技巧就会得到发展。
每天创作一篇短文，让创业更轻松。
