想必很多创业者在招商过程中都会遇到各种各样的客户，也就是我们常说的意向加盟商。招商的目的是让这些意向加盟商与创业者进行技术和方法上的交流，从而形成转化交易。所以，招商是对创业者能否真正满足双方需求，做好人脉的考验。与不同的人打交道本身就具有挑战性，更不用说从对方的口袋里掏钱了。所以，创业者在招商过程中，与客户沟通并不容易。针对很多创业者缺乏一些系统的话，导致招商不利的情况，著名投资专家、中国中小企业协会产业投资导师、大商道招商产业集团联合创始人王新将其拆解为以下五个步骤，希望对创业者有所启发:
众所周知，最感人的话往往来自于“动之以情，明之以理”，谈客户也是如此。创业者首先要感动自己，然后才能用发自内心的话语去沟通，用自己最真实的情感去推动交易。
在掌握了以上前提条件后，创业者需要一套系统的招商词来辅助转型。毕竟没人有闲功夫和你培养感情，都是为了赚钱。所谓繁华天下为利，繁华天下为利。不直奔主题的谈判都是空话！
1挖掘的痛苦
在招商过程中，创业者在与客户简单寒暄后，必须立即进入状态。犹豫也是招商中的大忌。一旦客户觉得你没有决策能力和领导能力，“不靠谱”的标签就会贴满你的脸！所以引入话题的前提是迅速拉开与客户的地位差距。
为什么要这么做？因为所有来加入你们的人不一定都是小白，但他们都有些经验。在他们眼里，你可能和其他品牌一样好。来找你，只是想看一看。毕竟，到目前为止，他们还没有看到任何可以让他们决定加入的亮点。
所以，与其他品牌和客户拉开距离是非常重要的。创业者需要表现出自己不是普通的品牌，项目和产品远超同行。
确定了品牌的实力后，客户会有耳目一新的感觉，会坐下来让你继续打动他。创业者做到这一点，就已经成功了一半。接下来，创业者需要再接再厉，开始和客户聊痛点，通过沟通锁定客户的痛点，深入挖掘。
项目不好，走的弯路太多，韭菜被割等等。都可以成为创业者深挖的痛点。但是，只挖痛点，不提供解决方案，会让客户对你的印象大打折扣。
创业者可以这样整理自己的客户:以前，你见人不好。如果你加入我们，你想要的一切都会实现。你加入了其他平台，他们不会教你什么，只会让你卖产品。但你加入了我的平台，我会全方位赋能你，从卖什么到怎么卖，从科技创业到开拓市场。我的平台才是值得你深耕的平台。
2多给点证据。
当然，没有证据。从客户的角度来说，品牌方虽然在情感上得到了认同，但现实中可信度还是很低的。所以，创业者在招商之前，需要准备一些加盟商的成功案例，并不多。各行各业，各种主流加盟商，都要有成功的案例。
我知道很多创业者都是刚起步，根本没有那么多案例积累。他们如何向客户介绍他们？况且没有案例，成功率少得可怜，因为他们只靠人格魅力。长此以往，只会形成不可逆转的恶性循环。
要解决这个问题，有一个词不得不提，也是关系到创业者投入产出比的一个词:设计。什么是设计？创业者可以理解为虚构几个成功案例，由创业者亲密关系的本来面目来扮演。
创业者需要注意的是，成功的案例一定要具体具体，诱惑和情感是齐头并进的。只有这样的成功案例才能让客户很快想到自己，有血有肉的案例胜过所有堆积的数据！
我也是。
深挖痛点，给出更多证据后，客户对创业者投资项目的信心也提升了不少，但距离付费加盟还有很长的路要走。这个时候，创业者已经不能再保持之前的高调了。当客户心理防线松懈时，“温柔攻势”往往是最有效的。
创业者只需要类似的一套:“我没有你这样的钱和资源。我在创业的路上被骗过，被伤害过。我才是最懂你的人！”花言巧语完全可以击溃客户的心理防线。
在同情、移情等情绪的催化下，创业者不得不持之以恒，然后给客户下猛药:“为了让大家温暖，达到创造财富的目的，我创立了这个利他平台。”创业者一定要注意强调平台的利他属性。
同时，创业者也要准备一套利他的招商方案，必须处处体现利他元素，比如分享如何扩大和锁定成员的机制，如何销售产品，自我奉献等。真心换真心，利他换交易！相信在三步谈判之下，大部分客户的口袋已经被创业者撬开了，剩下的事情就是谈好价格。
四分之一
接下来，创业者需要为客户准备一份详细的合作方案。有钱办事有办法，没钱办事也有办法，所以合作方案一般可以分几个档次。每个档次都要差异化，要有明显的差异，但就算档位太大。
我建议创业者可以把合作方案分为三个等级:入门方案:抓紧时间上车，但是不要伤到自己的实力；进阶计划:赚点小钱，成一番事业；最终方案:大赚一笔，打个翻身仗。
对于选择入驻方案的客户，创业者要考虑其资金实力、心理状态等。，为这类客户提供自下而上的服务，彻底打消客户的疑虑，为以后的客户升级打下情感基础。
对于选择高级方案的客户来说，创业者更重要的是解决客户的资金回笼问题。毕竟，这个方案卡不进去的客户，大部分可能已经接受了创业者提供的创富机会。但由于资金不足等硬实力缺陷，只能咬咬牙卡在二档。
一般来说，选择最终方案的客户，可以算是优质加盟商。创业者需要为这类客户提供除高级计划之外的战略发展目标等长期计划，尽快绑定双方利益。
同时，创业者要记住，无论选择哪种方案，客户都需要得到品牌方的定期赋能，因为只有持续赋能，你的加盟商才能从你的项目中看到真正的创富机会！值得注意的是，在谈判三个选项中的一个时，创业者不要操之过急，急于出售，吃相难看必然会引起客户的反感，不利于以后的合作。
创业者还是应该坚持和客户在一起要感性，要讲道理，要给客户选择，而不是直接逼死他们。他们甚至可以率先提出，客户从小做起，先上路，慢慢来。不要给客户压力，要为别人着想，要能察言观色，打动他！那就把他关起来！
5快速卡位置
合作方案谈成了，大部分创业者也大大松了一口气，感觉胜券在握。但谈判过程是一个完整的过程，五个步骤缺一不可。少走一步，这次招商可能会惨淡收场。
而且，到目前为止，你还没有把客户口袋里的钱掏出来，怎么可能轻易成功？所以创业者还需要做最后一步:拿到快卡。
当然，和最后的谈判步骤一样，这部分交钱也要从客户的角度出发，感性理性，彻底打消他交钱的顾虑。
当创业者拿出一份合同，想让客户快点交钱，而不是一次又一次的犹豫，创业者应该好好利用快递卡槽。
快停车的本质是创业者要快速拉客户上车，也就是押金战术。在这个阶段，客户已经认识到创业者的商机，犹豫只是人性趋利避害。所以，一个不痛不痒的存款，既能上车，又有时间思考，还不一定伤筋动骨。对客户来说是一石三鸟的好事！
通过深挖痛点、多举证、我也是、三选一、快卡五个步骤的分析，创业者还可以提醒客户在成交前不要急于做决定或拍脑袋，客户对你的印象和信任度一定会上升。在创业者说这话之前，客户上车的可能性会是50-50，但是一旦创业者对客户说了这句话，90%的把握可以达到快卡的效果。好项目，好老板，低成本，高利润，零风险，退押金......................................................................................................................................................
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