撰文/Tina
编辑/笑蝶
策划|Eason
中国目前正面临百年未有之大变局，在这个变局中，不稳定性和不确定性正在增强，疫情持续反复、国际形势变化多端，导致国内多个行业出现发展增速下降、产供销节奏打乱、投融资交易大幅下滑、线下门店大面积关停等现象，形势不容乐观、市场信心摇摆。
危机中孕育着新机遇、变局中打开了新局面，新冠推动了“数字中国”的蓬勃发展、“卡脖子”掀起了中国硬科技投资热潮、“资本寒冬”让“好基金和好项目”双双出现“良币驱逐劣币”。
本期主题，我们聚焦IT运维行业，虽然受多方面因素干扰，IT运维行业的发展受到一定影响，但根据第一新声采访调研发现，中国IT运维市场核心需求、产业结构没有变化，海内外市场均处于增长趋势之中。
艾瑞咨询数据显示，2021年中国IT服务将突破万亿大关，其中，IT运维市场规模在2021年达到2941.2亿元，预计2023 年达到3236.4 亿元，2020-2023 年的年复合增长率为 11.7%。
那么，全球IT运维行业发展如何？国内IT运维哪些需求在增长？在融资下滑的大环境下，IT运维行业如何突围？未来何去何从？第一新声特采访银盛泰资本董事总经理朱璐璐、云智慧总裁刘洪涛、西骏数据CEO何泽松、听云总裁赵宇辰、日志易创始人陈军、擎创科技CEO&创始人杨辰等多位行业高管，为大家深度分析IT运维行业的现在和未来。
01 增长：全球IT运维市场的主旋律、 头部企业年增速高达70%
根据Gartner和艾瑞数据显示，2022年全球IT支出预计将达到4.5万亿美元，比2021年增长5.5%， 其中 CRM、ERP、云协作、IT运维等是规模最大的几个赛道。
全球IT运维管理市场规模约为2191.1亿美元。
第一新声曾报道过，IT运维领域包括ITOM 、ITSM、APM、ITOA、AIOPS等细分赛道，目前国内外头部企业主要包括 ServiceNow、Datadog、Splunk、云智慧、西骏数据、擎创科技、听云、日志易等。
根据第一新声采访调研发现，在各个细分赛道中，以ITOM市场规模最大。
根据IDC和智研咨询数据等平台公开数据显示，从2018年至2022年，全球ITOM行业市场规模将以8.58%的年均复合增长率高速增长，预计到2022年ITOM市场规模将达392.98亿美元。
其中，中国ITOM市场在2020-2023年的年复合增长率为10.7%，到2023年市场规模将达到165.7亿元。
“目前规模最大的赛道是ITOM。”何泽松和杨辰向第一新声介绍道。
杨辰进一步解释：“ITOM属于传统运维，随着发展以数据为核心的运维分析出现，演变成ITOA，后来又提出了智能化运维，目前肯定还是ITOM占市场的主体。
举个例子，如果中国购买ITOM相关软件的企业有1万家，那么市场上购买ITOA的只有500~1000家，后者市场渗透率不足10%。不过ITOA、AIOps是未来增长最快的两个方向。”
行业规模的持续增长，带动了行业头部企业的高速成长。
ServiceNow、Datadog、Splunk是全球IT运维领域三大龙头企业，根据三家公司财报介绍，2021年ServiceNow营收为58.96亿美元，同比增长30%；SplunK营收约为26.74亿美元，同比增长19.92%；Datadog营收约为10.29亿美元，同比增长70%。
“
现在北美和中国都是增量市场，市场需求一直在，因为整个市场非常庞大，且市场还在持续增长。ServiceNow、Datadog由于提供了更高效率的方案，使得他们在竞争中能切到更多蛋糕。”刘洪涛向第一新声介绍道。
三家公司2021年呈现高增长态势，Datadog更是高达70%增长率，
在这背后，除了有行业整体规模的增长推动，还有产品和市场等方面的多个原因，根据第一新声采访调研，主要包括以下几点：
第一：海外是异构产品、同质化的市场，产品具有快速复制的市场环境。
“海外企业有两轮增长的红利期，第一轮是它的技术红利期，即通过技术打磨产品出来之后，很快地解决一个国家或者一片区域里有技术痛点的客户的问题，然后得到快速地增长。第二轮是做国际化的扩展，又获得一部分增长。因为海外是异构产品、同质化的市场，像Datadog、ServiceNow等产品，一旦在美国或西方其他国家确定产品价值之后，全球性的扩展速度非常快，在某个区域认可产品后，很多区域都会认可。” 何泽松向第一新声解释道。
第二：全栈监控体系是服务大客户、实现高增长的原因之一。
“从Datadog的发展历程看，它从做基础组件监控起家，后续也扩展到了 APM，RUM、LOG 等领域，实现了全栈式监控体系，这种全栈监控能力也是赢得客户青睐，实现高增长的原因之一。” 朱璐璐介绍道。
第三：新技术打开新市场。
“因为海外有新市场不断出现，从过去的IBM/CA/BMC做了中型机、大型机运维，后来切X86的基线运维，到现在基于云原生、以k8s为通用的云资源控制层面的自动化运维等，都是新的市场，并且已经有公司开始入局。” 赵宇辰介绍道。
02 需求稳定：中国IT运维复合增长率 11.7%
艾瑞咨询数据显示，
2021年中国IT服务将突破万亿大关，其中，IT运维市场规模在2021年达到2941.2亿元，预计2023 年达到3236.4 亿元，2020-2023 年的年复合增长率为 11.7%。
作为中国IT运维领域第一梯队的头部企业，云智慧、西骏数据、擎创科技、听云、日志易等企业创始人在接受第一新声采访中纷纷表示，
中国IT运维市场是刚需、增量市场，这不会受疫情、资本低谷和外部环境的变化而变化。
经过采访调研，第一新声发现国内IT运维需求不断增长的原因，主要有三方面：
第一：核心客户群体需求在持续增长。
目前，中国IT运维市场的主要客户群体，来自于金融、制造、能源、政府部门等行业，而随着国家对各行业数字化转型的要求与升级，这几个行业的IT运维需求在持续增长中。
作为国内ITSM市场份额第一的云智慧，其客户大量来自于金融、能源、运营商及政府部门，刘洪涛向第一新声介绍道：“中国IT运维的第一大类客户就是金融，包括银行和非银金融，这两个市场发展都非常快，因为金融是完全信息化、数字化的领域，它对运维的需求是刚需。第二大类客户是能源，以电力、石油为代表的能源行业每年为国家财政贡献了高额税收，体量巨大，它的运维需求也比较多。第三类客户是政府部门，这一类客户群体的IT运维需求也正在不断增长。”
只要做IT运维的业务，一定要优先从这几个行业打客户，而不是传媒/视频/互联网这些需求不大的“边缘行业”，这几乎成为了业内外常识。
第二：政策持续利好。
除了内在的需求强劲，中国IT运维行业的持续增长，还受利于国家政策的大力推动与支持。“十四五规划”、“东数西算”、信创、新基建，一个又一个自上而下的“国家动作”在不断地推动各行各业的数字化进程，“数字中国”建设的系列政策，是IT运维市场最大的信心来源。
“在目前各行各业面临低迷的形势下，IT运维是复苏最快的行业，因为国内有很多的政策推动，这对于我们行业来说是一种运气。今年在和客户沟通中发现，已经有很多客户在大规模的增加数字化投入。”刘洪涛这样认为。
第三：技术升级打开市场新局面。
除了市场需求和政策推动，近年来，随着各行业数据量的爆炸式扩容，传统IT架构体系难以满足大型企业业务需求，以云原生为代表的新兴技术，也在从底层架构进行升级，IT运维市场的产品与技术也伴随市场的变化而开始升级，催生出一系列新的市场需求。
“ IT运维是非常大且刚需的市场，同时也是持续不断发展的市场，因为云时代、开源时代的到来，以前基于传统架构的IT运维不适用了，现在基于云架构的新需求被提出来了。打个比方，以前是马车特别多，现在是汽车和电动车特别多，而电动车的需求和管理与传统汽车肯定不同。就像我们看宇宙一样，现在还没有看到宇宙的尽头，因为宇宙在不断的扩大。” 何泽松介绍道。
“IT系统架构升级、应用软件多元化、国产替代去IOE等因素驱动下，IT运维复杂度提升，以运维大数据分析与AI技术为核心的智能运维快速成长，成为未来IT运维市场的重要驱动力，有机会诞生一个百亿美元公司。” 朱璐璐介绍道。
03 资本寒冬：估值回归理性、良币驱逐劣币
虽然市场在持续增长，但2022年的资本低潮成为萦绕在所有人心中无法忽视的一个问题。从行业角度观察，大健康、人工智能、新消费、企业服务等热门赛道热度均有所下降。2022Q1大健康领域投资事件数最高，私募股权投资交易308起，但环比下降16%，同比减少5%；新消费领域的投资事件降幅最大，环比和同比下降达到32%。不仅如此，国内企服行业还面临着海外资本市场估值暴跌的影响。
国内外资本市场的下滑，对包括IT运维在内的各行各业都造成了不小的困扰和影响，但根据第一新声持续跟踪和研究发现，
融资回落，寒意虽重，但资本的影响是暂时、有限的，给行业带来的影响更多的是回归理性。
究其原因，主要包括以下几点：
第一：2021年行业融资量大，同时市场需求并未中断，甚至在持续增长。
第一新声根据IT桔子不完全统计，2021年IT运维行业相关融资事件共有24起，融资金额约54.7亿元，金额达到历史高峰。例如云智慧、擎创科技、听云等企业先后完成E、D、C轮融资。尤其是云智慧在2021年7月获得E轮1.5亿美元，再度创下国内智能运维行业的最高融资记录。
“将整个IT行业的周期拉长来看，比如往回看20年左右，会发现这件事是反复发生的。2000年前后的互联网泡沫，很多公司90%拦腰斩了，‘血流成河’特别常见的一件事情。经济增长不是线性的，而是螺旋上升的，它有上就有下，到了谷底这个事是谁也挡不住。眼下我认为是在一个经济周期里的谷底，这很正常。敏锐的投资者、创业公司都会提前做好过冬准备，提前融资避免低谷来临时没有弹药。整体的IT运维行业企业都还不错。”刘洪涛解释道。
西骏数据也认为目前整体的融资下降与大环境有关，现在很多领域都出现了下降的趋势，例如消费、互联网、娱乐等行业。
第二：市场情绪的自我修正：从资本追捧、行业爆热，回归市场理性的过程。
在杨辰与赵宇辰看来，中国 IT运维2017、2018年的时候出现了一些新型玩家，没有找到PMF，将IT运维拔高到一个不太理性的程度，使得行业出现了泡沫。每个行业都有这种现象，并不是IT运维行业的特点。
第三：市场洗牌：良币驱逐劣币。
“从另外一个角度看，这个不是坏事，任何一个行业有序发展，都会经历一些经济的下行和挤泡沫的过程，此时正是那些PMF好的公司有机会生存下来，并且更坚决的把客户的满意度做上去，巩固自己的市场地位，变成真正意义上的头部企业，而那些良莠不齐的公司将会被剔除掉。”杨辰说道。
第四：部分公司有健康的现金流，营收和续约率都比较高。
例如云智慧，服务数百家大客户，续约率和营收一直维持高位。听云累计服务千家大客户，年营收几个亿，过去4年都已盈利。擎创科技目前服务了近100家客户，2021年的续约率96%，营收过亿元。日志易累计服务了600多家大型企业，其中近百家是中国500强企业，2021年订单过亿元，基本实现盈亏平衡。西骏数据累计服务几百家大客户，产品化销售，代理商近50家，续约率达到100%，目前公司每年都能保持盈利。
04 穿越低谷：两种主流模式
低谷虽然艰难，但并不可怕。
很多人不知道，中国SaaS创业先行者们就是从低谷里诞生的。在一轮又一轮牛熊转换之间，真正决定企业“长青”的，本质上还是各个企业选择的发展路径或模式。
从单一SaaS工具开始，到走进行业深处，
IT运维行业厂商的主流模式分为两种：
第一：从单点同质化的产品，转为为用户提供全生命周期的全栈IT产品、一体化解决方案。例如ServiceNow、云智慧、听云等。
刘洪涛认为，IT运维未来一定会走向一体化、平台化。随着企业系统增多，从十几套增至几十套甚至几百套，运维方式从原来碎片化的“谁建设谁运维”到现在使用一套线上运维方案。
云智慧从监控宝、APM产品切入，升级为IT运维解决方案服务商，最后完善其他产品线，近年来逐渐扩充ITSM、ITOM等产品线。目前云智慧已形成面向数字化系统建设、运维、管理和运营全生命周期的数字化运维与运营产品体系，涵盖基础监控、APM、智能日志分析、ITSM、ITOM、CMDB、AIOps、运维事件管理等产品，满足不同规模、不同行业的客户需求。
“云智慧产品功能丰富度高，厚度优，是国内唯一拥有全栈解决方案能力的AIOps企业；产品丰富度与行业经验是中大型企业选择供应商的重要考量指标，行业内竞争对手达到同样的产品能力，需要大量的人力、时间及经验沉淀，云智慧有望持续领先。”朱璐璐是如此评价云智慧的。
赵宇辰更是说出了选择这条路径的本质，主要有两方面原因：“一方面从商业逻辑层面，这是发展的必经阶段，因为公司创立时无法直接做到全栈、一体化，只是有一款单刀切入的产品，当拳头产品占领客户心智的时候，再逐渐的把产品线横向扩充，丰富产品矩阵。
另一方面从客户的需求层面，随着IT建设的推进，客户在过往多年里逐渐购买了不同的产品，这些产品是单点烟囱式的建设，数据分散，场景也是分散的，他们现在更需要一个一体化的解决方案”。
第二：聚焦单一产品或赛道做专、做精。例如Splunk、日志易、擎创科技、西骏数据等。
陈军选择了专精道路，在他看来：“随着行业的发展，未来公司走向垂直化、产品走向精细化。国内的市场还处在非常碎片化的阶段，所以没到单品天花板的阶段。”
“20多年前，美国IBM、惠普、 BMC 、 CA 都是做一站式、全栈式运维解决方案，结果很多东西都没做好，所以近20年才会给其他厂商留有机会，很多细分领域出现龙头公司。 就像医院的医生也有分工，稀缺的是专科医生，而不是什么都懂一点的普通医生。
这两个模式虽有差异，但并非完全对立，在擎创科技CEO&创始人杨辰和西骏数据CEO何泽松看来，这是企业在不同阶段做出的不同选择，随着企业发展会不断调整。
例如在创业初期，科技创业型企业需要术业有专攻，选取能够引爆的产品方向去深耕。当公司发展到一定阶段，可以尝试去做全栈产品、提供一体化的解决方案。
“这两个思路在海外都有非常成功的产品或者公司，国内就看大家如何选择路径了。我认为节奏感很重要，如果公司走得太快，可能后续跟不上，但是如果走得不够快，单点产品的收入体量撑不起来。这是每家公司需要考虑的问题。建议国内的企业最好是选择第一条路径，因为如果只做国内市场，每个产品线都有天花板，需要通过其他产品来寻找第二增长曲线。”赵宇辰解释说。
05 未来：寻找不确定世界中的确定趋势
“现在IT运维行业还处在一个快速发展期，估计3-5年后达到成熟稳定的阶段。”何泽松说道。
虽然中国IT运维行业发展受到资本低谷的一定影响，但根据第一新声采访和调研发现，大家普遍认为IT运维行业会螺旋式向上发展。
而对于行业未来的发展趋势，主要有四种看法：
第一：基于云原生下的全景可观测性的智能运维。
刘洪涛介绍：“运维场景非常的丰富，但同时客户对运维的要求越来越高，所以应该是大规模地实现智能化。我们曾经发布过一个智能运维成熟度模型，与自动驾驶的L0-L5相似，对L0是人力运维，L5是完全智能化无感知运维，整个运维的发展会沿着成熟度模型往前走。”
杨辰解释道，随着云原生的发展，云上的数据获取方式与传统运维管理完全不同，传统运维管理区隔泾渭分明，包括网络管理、系统管理、应用性能管理等。但在云原生的应用环境中，这些事情不应该被区分，而是全景可观测性的智能运维，不是单纯的去看哪一个组件，是以业务为视角，把所有相关性的因素抓到一起进行统一分析，做到“知其然，且要知其所以然。”
第二：客户做减法的时代。
“以前我们给用户提供很多运维产品的时候，用户的感觉还可以，经过5年之后，很多头部客户认为现在的系统和运维工具繁杂冗余，所以现在开始做减法。这也正体现出IT运维从传统运维转向统一运营，以及未来虚拟世界和物理世界之间将会融合。”何泽松这样展望。
第三：运维左移右移产生新的蓝海市场，其中人为因素导致的运维故障等问题被逐渐关注。
“现有运维软件的作用，主要还体现在‘监控’、‘观察’、‘分析’、‘告警’、‘定位’等方面。运维左移，是要“防止”故障发生。去年Facebook 出现DNS配置错误，全球服务中断7小时，损失超过10亿美金。国内‘删库跑路’新闻也经常出现在朋友圈里。
据统计，有超过1/4的系统故障原因来自于人为操作。 利用运维数据以及相应的规则库、知识库来规范操作行为，防止误操作，会有很大的市场。运维右移是提升运维故障处理的效率。定位故障根因后，10分钟解决问题跟4小时解决问题，差别是巨大的。如何做好运维协同，提升运维效率，是客户非常关注的问题，也会有很大的市场空间。何泽松继续介绍，运维需求是层出不穷的，需要我们持续去发现。
第四：单一产品的IT运维创业机会在减少。
何泽松和杨辰均认为新入局者有机会，但越来越少，挑战越来越大。
“因为这种产品也是需要长时间的技术积累，需要高质量用户的打磨，才能够成就，不是一朝一夕就能赶上来的。”杨辰说道。
“国内IT运维行业在演进，例如AIOps是在以一种更高效更智能的方式解决IT运维问题，新机会下国内也有望跑出一些大型甚至超大型企业。但在这个节点上，新入局的企业可能会比较难，目前大量资金资源已逐步聚焦于行业头部企业，而且他们仍然在标杆客户的关键项目上持续迭代产品、打磨团队，加上ToB领域本身也存在品牌效应和客户粘性，如果一个全新的公司进入，则需要很长的时间才有可能追赶上头部企业的步伐。” 晨晖创投投资副总裁文超曾向第一新声这样介绍。
本文来自微信公众号“第一新声”，作者：Tina，36氪经授权发布。
