作者:饶慧刚编辑:李苗苗
来源|捕手杂志
随着新技术等变量对B2B领域的不断渗透，生产端和供应链的数字化加速等。，可以说目前B2B领域正在经历一场革命。
那么如何才能识别和把握B2B领域的发展趋势和新的市场变量呢？早期B2B创业者该如何应战？等等，围绕这些问题，银河创投合伙人、找钢网联合创始人饶会刚受邀在《守望者闭门种田，寻找产业投资人系列》第一期与大家分享。本文为嘉宾发言实录，由《捕手日记》编辑。
一、B2B发展的三个阶段
大家好。今天我的分享将主要围绕B2B发展趋势的研判、投资案例以及我们过去在投资中的一些观察。
我们先梳理一下B2B的发展趋势。我觉得整个B2B发展趋势可以分为三个阶段，从移动互联网阶段到产业互联网阶段再到产业互联网阶段。
我之所以把第一阶段定义为移动互联网阶段，是因为现在做得好的B2B公司都是向移动互联网学习。如美菜、找钢、找油、一九皮、满帮等。，从宏观上看与JD.COM和滴滴的商业模式非常相似，但从微观上看又有很多不同，比如业务流程、支付结算、税票、仓库分配制度、采购决策等现阶段B2B独角兽或准独角兽的诞生，基本上有三个特征:股票市场、平台级公司、万亿级赛道。
第二个阶段，我定义为产业互联网，由消费升级驱动。前端的变化是需求的碎片化、个性化、订单的小型化、零售网络的多样化以及消费者对小批量、柔性化和定制化的市场需求。本质上就是如何让一些非标准的复杂供应链系统相对标准化。后端B2B也正在经历两大变化:
首先，基础设施的变化。比如现在，我们已经可以看到仓库分配发生了很大的变化。在过去，我们的许多传统模式是中央仓库。如果定义10000平米为中心仓，那么1000-3000平米可以定义为前置仓，100-500平米可以定义为更多的前置仓、前置店甚至前置柜。整个仓储格局变了，反过来会带来物流设施、生产单元、产业协同等整个基础设施。
第二，信息传递的方式也在发生很大的变化。在工业阶段，我们可以看到大数据、AI、物联网等数字技术慢慢被提到主流位置。它们将在这个阶段的数据传输中发挥重要作用，我们会慢慢看到数据逐渐形成生产力。
第三阶段是产业互联网，每个人对它的定义都不一样。我们对工业互联网的定义也分狭义和广义。狭义的工业互联网是一个工厂里的人机网络。随着物联网技术的发展，将带动全厂设备控制层和it信息层的融合。所以我觉得狭义的工业互联网或者狭义的三网融合有很大的机会。因为像西门子、霍尼韦尔这样的国外巨头，他们在自动控制、工业控制方面很强，但在信息网络方面不强。
广义的工业互联网包括三层网络。第一层网络是以商品为核心的供应链网络，包括上游的工厂原材料和零配件的采购、商品的研发、生产和售后，以及下游的流通、仓储和配送，还有下游的零售网络，以整个商品为主导。
第二层网络是狭义工业互联网的内容，体现在工厂内部的人机网络。第三层网络是如何通过数字化手段建立工厂间的协作网络。最终，真正的工业协作网络应该从质量、交付时间和效率三个方面来解决问题。
以前传统的外部协作只能和10个或者20个或者30个工厂合作，数量有限，需要用数字化的手段来拓展整个工厂的制造边界。在这个边界内，既要保证交付质量和产品交付日期，更重要的是要保证整个行业的协同效率提高或者成本降低。如果不能体现在这三个方面，那就是伪工业互联网。
总的来说，移动互联网的B2B已经进入下半场，大的机会可能不多。但是随着消费互联网的人才慢慢渗透到产业互联网，现在的产业互联网的B2B还在上半场，这个赛道上还有很多机会。互联网才刚刚开始。
如果从数字经济的整个发展过程来看，基本都是一样的不断渗透的过程。一是从C端消费互联网数字化，逐步深入到流通行业数字化，再延伸到生产体系数字化。当然中间还有一个过渡业态，就是小b的数字化。
比如便利店，可以很好的把小B端和C端结合起来，还有前段时间流行的社区群项目，本质上就是把产业链上的小B端和C端进行数字化结合。
二、三头六臂再投资的过程
我来说说如何通过再投资的过程来选择B2B公司。
投投刘备是典型的汽车后市场B2B公司，目前发展非常快，也是我们代表性的投资案例之一。我们主要做了几件事，才抛头抛臂。首先，我们对整个美国汽车后市场做了大量的研究，以了解美国汽车后市场的一个运动规律，尤其是美国汽车后市场四大的崛起历史。
其次，我们深入研究了中国汽车后市场的格局，发现当时并没有明显的巨头诞生，所以存在巨大的机会。尤其是近十年来，中国新车市场增长迅猛，几乎用十年时间完成了美国几十年的汽车增长。
与此同时，我们的研究发现，像BATMD这样的巨头无法进入市场。如果这个赛道上有巨头可以反过来从消费端渗透到供应链，那三头六臂的价值就大打折扣了。但考虑到中国的实际情况，消费互联网巨头是没有办法渗透进去的，只有合作，所以一旦三头六臂成功，就会有很强的安全边界。
当我们投入巨资的时候，中国的汽车后市场已经有7000亿的规模，年增长率接近20%。可以说，汽车后市场正处于产业链的初级阶段，中国正式进入存量车时代。看看美国四大的市值，基本都在100亿美元以上，而中国市场是美国的好几倍，所以这个赛道机会很多。
我们确定市场后，通过画像确定分析结论，开始跟着图走。在我们观察了大约两个月后，我们的目标是五个，第二次我们将范围缩小到两个。之所以选择三头六臂，跟它的模式和团队有很大关系。
当时汽配是汽车后市场最好的，而也是我的合伙人蔡天使先生投资的公司。我们更了解中康，所以我们寻找与中康不同的模式。因为我们觉得中国大市场不可能只有一个，美国四个，中国至少三四个应该没问题。
中康左，三头六臂右。
再看团队。事实上，在我们投资三头六臂之前，我们已经与创始人宋接触了九个月。在此之前，三头六臂并没有进入资本市场。我们被这个团队深深吸引。首先，团队互补性强。团队里有对生产、零售、IT互联网、供应链、采购等都非常精通的合伙人。，而且已经磨合了近3年。
同时，团队也有强烈的热情和目标。他们在内部制定了一个目标，在未来五年内开设10，000家门店。这个数字也很有想象力。
最后，团队给我留下了很深的记忆，就是他们有一个很简单的愿景，很感人。因为汽车后市场配件有很多假货，他们觉得每卖出一件产品，社会上就少一件假货，可以为整个社会治安负一份责任。我一直认为，一个团队必须有热情，有目标，有愿景，这是取得巨大成功的基础。
三、给创业者的七点建议
现在B2B领域充满了机会，相信会有越来越多优秀的创业者进来。所以最后，我分享给早期B2B创业者的七点建议。
建议一:重视现金流管理。我们把现金流管理作为基金投资后最重要的事情。所有被投资的企业都要对未来一年的现金流进行规划和预测，因为只要现金流断裂，企业就结束了。过去我们也看到一些拿了太多钱的企业，最后倒闭了，大多是因为现金流没有管理好。
创造正现金流的方法只有三种:股权融资、增加营业利润、营业现金流与经营规模一起增加。
建议:以客户为中心。再好的模式，最终还是要以客户为中心，真正帮助客户解决问题。
建议:了解产业运动规律。无论是工业互联网还是产业互联网，总是和制造、流通或者零售紧密结合，所以我们需要花更多的时间去了解整个行业在往哪个方向发展。毕竟，只有创业方向与行业未来轨迹产生共鸣，才能获得巨大成功！
另外，我们需要用循环的眼光来思考问题。任何行业都有周期，任何传统行业都会经历四个阶段:
1.起始时间
2.上升期
3.下行期
4.终结期
行业周期的每个阶段都有创业机会，但你不能用下行期的博弈去做上行期。举个例子，刚开始我做钢丝网创业的时候，我正处于钢铁行业周期的末期。这个时候我能看到大量的经销商、代理商、仓储配送公司倒闭，意味着产业链正在酝酿新一轮的重组。这个时候，我需要找到一个新的入学切入点。
再比如，创业期不要想着去搭平台。虽然整个行业会高速增长，但是规模并不大。这时候最好是深耕全产业链，追求更高的毛利，提供更优质的解决方案。
建议:加强对资本市场的了解。一些来自传统行业的创始人可能对资本市场并不熟悉。过去，我们遇到过这样的创始人。他们虽然接触过很多资本，但一直不明白资本的诉求。
建议:团队互补性很重要。要不断寻找互补的伙伴，提升团队战斗力。
建议六:学习能力很重要。作为一个早期的创始人，不要以为自己知道的那一块就是一片天空。你应该能够跳出你的舒适区。比如我们基金也在不断学习。以前了解我们的人说我们专注于早期的B2B项目投资，但是经过不断迭代，我们有了更准确的定位——新供应链驱动的协作网络。
我简单说一下新供应链，它有两个特点。第一个特点是能够站在整个行业发展的正确轨道上；第二个特点是用数字技术重组供应链，比如大数据、人工智能、物联网等最新的数字技术。这是我们理解的新型供应链。
协作网络，我们把它分为线性网络和网状网络。和传统的ERP软件一样，线性网络是基于企业运营流程的SOP来设计的。你做完第一个节点才会有数据到第二个节点，数据流是单向的。一个大的产业链网络会有20个左右的关键节点，所以完成一圈可能需要2-3个月。
网状网络的底层逻辑是大数据逻辑。所有20个节点都在不断地产生数据，接收、处理和计算数据。举个例子，在一个零售网络中，当我知道这家店的某个产品用户不喜欢，可能会有滞销的风险，那么我会在第一时间把数据发给工厂，让工厂迅速给出对策，调整生产计划。
有了这两点，我们就定义了一个新供应链驱动的协作网络。
建议:有热情，有目标，有愿景。对于一个想做大事的创始人来说，热情、目标、愿景是最基本的。
