“梦里中国的神仙姐姐的衣服好漂亮，在哪里可以买到？为什么古装剧里的衣服那么好看，现实生活中却卖不出去？”
随着电视剧《中国梦》的爆红，汉服再次进入大众视野。在超过13家公司推出的联合汉服中，只有一款“凌波潘岳宋代斗篷汉服”在6月份卖出了1000多件。
回到十九年前，王乐天穿着汉服上街就被视为异类，他穿的衣服甚至被误认为是日本的和服。近年来，随着国潮经济和短视频的发展，汉服逐渐赢得了年轻一代和其他年龄段消费者的青睐。韩服装设计师也成为越来越多人的职业选择。
大二的时候，借助汉服设计的兼职，00后汉服设计师张楚涵实现了月入过万的小目标。“从那以后，我再也没有向家里要过钱。”
汉服发展到今天，很多从业者都承认市场已经野蛮生长，不再是几年前的蓝海。行业的利润空越来越小，现在加入行业已经来不及了。
时至今日，汉服设计师这个职业还值得吗？
一集《花月宴》抵18！这就是中国特有的美丽和繁荣！“在《梦华录》大结局中，网友们惊叹剧中汉服之美。
四年前，张楚瀚一个人来到成都读书，被眼前的景象深深吸引。
在熙熙攘攘、现代化的太古里商业街，随处可见穿着汉服、包着发髻的女孩，三三两两地走在一起。她们的衣服飘飘的，像来自人间的仙女，让张楚瀚想起了小时候在电视机前看仙侠剧的时光。后来她加入了学校的汉服社团，进入了汉服设计的大门。
一开始张楚瀚什么都不懂，不知道汉服知识，不知道用哪些工具。他只能自学一点，淘宝店私信问人家要不要收汉服设计稿。“我的第一份设计稿卖50块钱，现在，我的一份手稿最多能卖几千块钱。大学期间，我从来没有向父母要过生活费。”
事实上，当时的张楚汉正赶上汉服行业高速发展的红利期。
2003年，汉服产业在中国萌芽，汉服开始从爱好者圈子里“复兴”。直到2019年，汉服行业爆发，天眼查数据显示，汉服相关企业有60%是在过去5年内注册的。2019年，汉服相关注册企业超过1000家，同比增长175%。艾媒咨询报告显示，预计2021年汉服爱好者人数将达到689.4万人，市场销售额将达到101亿元。
资本也看中了火热的市场。近年来，不少汉服企业获得了几百万到上亿不等的融资。
短短几年时间，国内已经形成成都、广州、杭州、山东曹县四大汉服生产基地。
汉服产业的蓬勃发展带动了汉服设计师的流行。中国服装设计师招聘需求在2019年第二季度爆发，相关岗位数量跃升至2018年同期的7倍以上。此后的2020年和2021年，就业岗位数量持续快速增长，同比增幅超过50%。
中国服装设计师入行后，聚集在微博、QQ等网络空进行业务交流和稿件交易。汉服圈虽小但热闹，截至2022年7月29日，微博平台汉服潮话拥有131万粉丝，15.2万帖子，44.9亿阅读量。
与其他行业不同，汉服作为新兴的小众市场，起步晚，发展时间短。行业内缺乏可供参考的具体经验。更要摸着石头过河，逐步摸索出一条适合汉服发展的道路。
“汉服必须严格符合唐、宋、明等形式。我们在电视剧里看到的好看的衣服都是改良版的，不能称之为真正意义上的汉服。”
为了熟悉服装背后的文化，汉服设计师需要经常逛博物馆、看史料、研究出土文物。“制作汉服真的没那么简单。你需要构思设计，然后把画好的图放到瓷砖上，做很多调整。不仅要沿袭古代的制度，还要迎合大众的审美，让整个设计更加现代。”
目前汉服主要分为复原、图案设计、汉元素设计三种。大部分设计师都是根据出土文物的图片来设计汉服颜色，绘制图案细节，所以很多也叫图案设计师。
但是，设计能力只是汉服设计师从业道路上的第一步，如何处理客户关系也是卖出这些宝藏手稿的功课。
在行业发展之初，汉服圈就形成了一种约稿文化，买手向设计师定制汉服，通过网络互相交换诉求和约稿。这里的客户主要是指这些买稿的“金爹”，包括服装厂和汉服商家。
汉服设计稿进行中
“大部分设计稿可以卖到几十万，有些博物馆的修复模型最高可以卖到上百万。他们会和你讨价还价，有的拿着大刀，有的拿着刀。这时候就要看你的话，商量好定金和价格，避免跑单的情况。”
后来随着行业的不断发展，一些汉服设计师逐渐走上了“机构化”的道路。
其中有人成为了汉服专卖店的专职设计师。“在公司内部，汉服设计师可以分为几个职级，比如设计助理、初级设计师、中级设计师、设计主管、设计总监等。在公司的保障下，他们的工作受市场影响较小，可以实现基本的‘旱涝保收’。公司在招聘时会对工作经历和设计风格进行考核，只有有能力、有资格的人才有机会入职。”
这些设计师需要根据品牌定位设计产品，设计图纸完成后，再参与后续的样衣制作。“这意味着他们一旦入职，就很难有时间去做兼职。”
一些能力突出的设计师，稿件稳定，收入丰厚，通常会成立个人工作室，而不是选择进入这些公司。而这种个人工作室制度也是业内设计师的主要生活方式。
张楚瀚最羡慕的人是汉服设计师在头部的柔软。“她是圈内知名大腕，每一篇稿子都能卖出去。过年的时候，她把全年的单子都填好了。在选秀的时候，她还会要求商家给她一件样衣，然后自己充当种草机，在社交平台上发布穿样衣的视频，为自己树立品牌，帮助商家提高新曝光率。很多人学习她的商业模式，但事实上很少有人能熬过去。”
工作一段时间后，张楚瀚认为自己的设计有了很大的进步。然而，她惊讶地发现，无论她怎么努力，设计费都很难继续增长太多。
这也是汉服设计师面临的普遍问题。
一直以来，汉服设计稿的价格都是由买卖双方协商决定的，没有固定的行业标准。“以前员工人数少，稿件供不应求。只是一份新手设计稿，就能轻松卖到几百元。而且当时很多设计师都是从汉服爱好者成长起来的。他们有一个小社区，买卖双方关系密切，他们从不担心销售问题。”
但近两年受市场和疫情影响，汉服商家大打价格战，消费者需求也锐减。很少有商家愿意高价购买设计稿。随着设计师越来越多，很多人愿意为了几十块钱甚至不要钱发表文章，严重扰乱了原有的市场秩序。
于是，设计师的原始利润空不断被瓜分，汉服设计正在演变成一场越来越激烈的竞争。
最近，奥罗嘉推出了一系列“簪花仕女图”
“这个时候，如果你能设计出一个爆款，你就能拯救整个公司。”
虽然竞争如此激烈，但鱼龙混杂的局面并没有改变。
匡扬，汉代服装设计师，服装设计专业毕业，有多年设计经验。出于对传统文化的热爱，几年前她成为了汉朝的服装设计师。“在传统服装行业，设计师需要负责从打样到样衣制作的全过程。但是，汉服设计师把图纸卖了之后，就什么都不管了。在我看来，很多人充其量只能当画家。”
每当有不能成衣的艺术品，商家都会找她帮忙修改。“换的时候真的很大。他们对面料、图案等基本服装知识一窍不通，设计出来的艺术品根本做不出来。我试着让店主退货，他们会理直气壮地告诉你，他们只负责画画，怎么做成衣是店主的事。”
最让况阳气愤的是，这些设计师再好的图纸也会出错。“有一次店主收到了一种深色线条的葡萄图案，但叶子根本不是葡萄叶。有些图案有阴阳之意，只能用在随葬品上，但这些设计师不知道，就用在汉服设计上。如果买家不懂汉服知识，很难一眼认出来。”
因为汉服周围都是粉丝，所以每当出现这种情况的时候，经常会有粉丝跳出来说:“2022年了。怎么还有人这么古板？模式不就是给人看的吗？”所以很多设计师对此并不认同。
“其实如果只用画画，这个行业门槛低，收入高，确实能赚钱。这也是很多人想成为汉服设计师的原因。”
嗅到商机，市场纷纷成立汉服设计培训机构。“其实网上有很多教程，根本不花钱。韩服装设计师是一个光鲜亮丽的工作，在人们面前和他们背后的努力。不要相信培训班提倡多赚钱。大多数人连报名费都赚不到。做副业，做爱好都可以，但是全职真的需要技巧。”
汉泉之乱远不止于此。
在服装行业，抄袭是公开的“秘密”。只要比例不超过80%，这种行为就是默许的。不过大树可以寄生，汉服市场还是小的。山寨厂商只复制爆款，省去了人力、时间、管理等大部分成本。哪怕只做80%的拷贝，也能获得不错的销量，基本上把树苗的营养都榨干了。
据媒体报道，2019年，知名汉服品牌汉商华联不忍心旗下汉服《龙母》等系列被抄袭，于是直接带律师团来到曹县，以打不赢官司为代价，将曹县汉服商家告上法庭。最终，这场官司以汉商华联胜诉告终。
另一方面，有人莫名其妙地被卷入抄袭事件。2018年，凭借一组“汤圆姐姐”全民表情包，敖罗意外走红网络。她原本打算重新画一下图案，把这套西装放到商店货架上。但是因为用的面料是成品面料，所以很多顾客质疑她抄袭。“我已经尽力解释了，这只是巧合，现在还很难挽回。最后，我别无选择，只好脱下这套衣服。”
对于普通设计师来说，能做的就是不抄袭别人，然后尽早发布自己的作品，不让别人觉得是抄袭。
但是汉服圈的粉丝往往很有正义感，会一直监督抄袭。相比其他服装行业，汉服圈的抄袭行为通常更加轻微。
这几年汉服圈流行一句话:前几年靠运气赚的钱，这几年靠本事赔了。
前几年奥罗嘉的汉服品牌已经连续多年行业前十。当时很多设计师只要有过硬的设计能力，就能搭上这趟快车，取得商业上的成功。
2015年前后，随着新兴的汉服品牌进入市场，那些更为成熟的资本运作模式和新颖的营销模式对这种以设计为核心的传统运营模式形成了极大的冲击，设计行业的竞争逐渐演变为企业间的产业链竞争。“未来，汉服设计师如果没有专业知识，只靠自己的设计能力和热情，将很难生存。”
奥罗嘉每天都处于补课状态，数据分析，电商平台运营，现代化管理...都一样。她将自己的工作分为汉服设计、活动运营、经纪公司三个部分，通过打通自己的品牌、全国汉服化妆师、全国汉服学会等资源，形成以自己原创品牌为核心的品牌矩阵。
一些汉服品牌为了拓展产业链，自建裁剪中心、刺绣厂、缝纫厂，整合纺织供应链资源，保证原料供应和生产能力，缩短产品研发周期和成本。
值得一提的是，IP运营可谓是汉服行业的特色之一。设计师可以通过短视频等打造个人品牌。一方面可以扩大企业知名度，另一方面也可以增强粉丝粘性，加速产品的破圈效应，增加汉服销量。例如，这一次，它在这方面做得很好，与梦鲁花进行了超过13年的联合品牌推广。在此之前，它还与迪士尼、王者荣耀、狐妖、小红娘等推出了跨界联合品牌系列，并凭借一系列运营方式，在五年内成为首批品牌之一。
敖佳强调，虽然运营能力在企业生存中越来越重要，但设计能力才是一个品牌的根本。
一些汉服品牌为了保证设计竞争力，非常重视设计师的培养，会不定期邀请专家学者对设计师进行半年到一年的培训。在合作中，奥罗加也非常注重作品版权的保存。
更重要的是，设计师需要搞清楚汉服品牌定位是什么。
场景汉服拍摄
如果以文化产品为导向，汉服设计师需要付出很多隐性成本。在花费了大量的时间和精力之后，他们很可能会得到赞许。汉服的时尚，需要专业人士拿捏尺度。“如果没有一颗尊重和热爱文化的心，很容易挂羊头卖狗肉。”
“如今的汉服远远不够普及，所以才会争论‘什么是汉服’。很少有人质疑表演中的苗族服饰，因为我们知道那是经过加工的服饰。在研究者看来，汉服的本质是汉族的服饰，不同类型的汉服应该有合理的共存空余地。”
目前市面上90%的汉服只针对18-25岁的年轻女性，其他细分行业还是小白空。”所有人都在很小的轨道上杀着眼睛。如果你睁大眼睛，无论是男士汉服、儿童汉服，还是文旅定制款，汉服还是有很多可能性的。”
“如果汉服要真正流行，它仍然必须回到作为服装的基础。”
这个行业的价格已经被压到无利可图了。“但我们认为这种情况是短期的，我们计划用一两年的时间去沉淀，为行业的井喷发展做准备。”
这几年奥罗嘉也摔了一些跟头，她的团队因为在业务上触及了自己不擅长的领域而被迫解散。“这种攻击不仅是疫情，更是对自己的怀疑和不信任。最困难的时候，我觉得不这样我就放弃了。生活真的太糟糕了。”
然而，也正是因为这些挫折，她花了更多的时间去反思和安顿。在很多像她一样的人的努力下，汉服从人们眼中的奇装异服走向了大众的视野，赢得了越来越多消费者的喜爱。
“这十年真的是一段梦幻般的旅程。因为汉服，我经历了很多常人很难遇到的事情。当初我的作品拿了很多奖，让我觉得多年后和孙子聊天的时候，可以拿出来讨论。这些年来，我在产品研发上投入了大量的营收，却没有赚到那么多钱。但从长远来看，我赚了更多的钱。不到最后，谁来做还不一定呢，是吧？”
《汉服回归》一书指出，在这场文化复兴运动中，首先努力的应该是汉服的复兴，汉服是传统文化中最肤浅、最肤浅但又最明显的部分。
“我们不希望汉服只是一件简单的时尚服饰。一波过后，就会被大家遗忘。以后回顾这段历史，希望能留下印记。”
