半年拉新之路几经波折，3月份中旬饿了么突然暂停推广让我十分焦虑，对于初创团队是个很大的冲击，怎么安置团队成员，没有单做肯定活不下来的。
每天不断在生财深挖拉新行业的帖子，寻找同行的圈友，在生财认识了锋哥(阿锋，我们都老朋友)，现在我们成为最有默契的合伙人。
饿了么项目暂停后，相继做了快手，京东白条，橙心优选，苦撑一个多月，团队总体收益落差大，成员相继出走。团队面临解散了，最后还剩下三个人，我不想放弃，还要坚持。然而今天的他们得到回报了——l月薪2w+，逐渐他们可以独立拓展一个城市的拉新项目。
4月21日美团优选广东省C端拉新启动，当天我就对接上去美团优选广州总部洽谈，就像抓住最后一棵稻草。团队所剩人员不多，要啃下美团优选这个项目不容易。
努力的人可能会幸运，阿锋跟我合伙，迅速重组团队，还拓展其他拉新方式，团队的朝气一下子恢复，虽然遇到各种各样的困难，一路披荆斩刺。
今天终于有时间分享我的拉新之路，万字复盘让我对拉新有更深的认识和理解，其中不乏做单细节、如何避坑、经验总结。本篇长文由以下七个部分复盘美团优选拉新百万佣金从0-10000单的经历：
一、服务商资质及平台规则
二、用户分析和物料准备
三、筛选拉新选址和礼品定价原则
四、兼职全职人员的培训和管理
五、现场做单过程中的FAQ
六、县城爆单模式与人员架构
七、如何协调美团官方—用户—城管—司机—团长关系
八、感恩生财有术
一、服务商资质及平台规则
服务商资质：
1.公司主体签约
2.团队大于20人且有经验
3.对公打款和可以开6%税票
4.保证金3万
平台规则：(注:6月代理区政策)
1.佣金：首购15，复购18元，复购率系数0.8-1.8
2.首购:实付金额≥2块
3.复购:3天内下单有效，无件数和无金额要求
4.下单定位和提货点不能大于500米
5.新用户优惠劵满10减3，用过美团，但没在美团优选下单也是新用户
6.美团和美团优选都可以做单
7.用户次日提货
二、用户分析和物料准备
(一)用户分析
1、主动型用户：必然要造势吸引这波用户，这群人看到有优惠活动会主动参与的
2、被动型用户：这类人群就是在围观的，举着手机恍惚不定，只要他看到有人成功拿到优惠商品，他就会下单了。
3、观望型用户：担心被欺骗或盗取信息的，快速用30秒说明一下的我们的优惠活动，在销售里叫促单，就是潜在客户，就差最后一步就下单，你要打消他的疑虑
(二)物料准备
1. 海报
海报内容是最直接反映活动情况的，而官方提供的海报是B端和C端都通用，但是对我们拉新不管用，一定要花点时间在海报原有的基础上修改一下，这个小细节很重要，不会PS的就花钱解决问题，在图文店加20块就能解决的问题，自己不要太折腾了。
我优化的不仅仅是做单的SOP，是从0到1都要优化，仅仅一个海报我就改良了N次，就连印在海报上的地推码高度问题，我都根据大妈大叔平均身高调整过，就是为了方便他们拿出手机就能扫码。
为了应对平台单价时常变动，每次都要打印A4纸贴上去，不美观又麻烦，就有了后来的水性笔随写随擦;
下面是我修改的海报，根据美团优选的活动变动做出的整改，左是原来官方海报，右是我修改过的:
“新客3折”的标语对于在拉新场景来说，用户理解很费劲，你还要跟用户解释，或者A4纸打印出活动信息贴上去;做过美团优选的小伙伴都知道，同一商品每天的单价都可能变的，意味着每天都可能修改一次活动单价。
就此我做出下面海报调整，海报上部留出空白处，偶尔看到圈内有朋友用我这个模版的海报，然后用的是油性大头笔，不能随时擦掉了;特别提醒一下，用“水性笔”在海报上面填写内容，水性笔(俗称白板笔)可以用纸巾随时擦。
填写海报的字不要潦草，建议用小学生书法，一笔一横写清楚，而且字体要够大，因为我们在菜市场的大部分用户是阿姨叔叔，上年纪了眼睛不好使看不清。
痛点：
海报展架配来的袋子，几乎是一次性袋子的质量，用第二次就会烂了，导致海报不好保管，我又在网上找了很多款袋子解决这个问题，最后有意料不到的效果，更好用便捷了，看下图;(简单介绍这个袋子，尼龙布材质耐磨，有肩带方便携带，有侧袋可装笔和胶布，工衣等)
海报有三大类型，门型海报，易拉宝，X展架，最终为啥选择X展架，因为它适合各大地推场景。
优势：成本低，轻便携带易，遇到不能撑海报的团点还可以贴墙上(全国在评选文明城市，很多临街团点不能展开海报)
缺点：质量不好，容易吹倒。
2. 录音-扩音器
录音内容：“美团优选官方，6.5块30个鸡蛋，2.5块10斤洗衣液，6.5块30个鸡蛋，2.5块10斤洗衣液”
分析录音内容的细节，为什么活动内容要重复1次，因为用户经过活动现场的时间可能只有5秒，户外环境嘈杂，第一遍没听清，如果等到重新播读一次又回到开头，关键性信息没让用户接收到。
录音的语言在地方作业，使用方言更有亲和力，实在害羞不敢人声录的，在小程序搜“文字转语音”有各种官方播读声音。
3. 工牌
工牌就是一个证明我是谁的通行证，这个工牌的模板设计构想，源于我第一次在饿了么签合同的时候，看到阿里系员工的工牌，侧重提一下，做工牌不要为省钱做那种透明软胶插卡片的，看起来没说服力。
我使用了美团的企业底色设计的，做这款PVC材质的就5块一个。工牌正面是岗位信息，后面是作业二维码，挺有质感的，实用性强。
我每次带着工牌去谈团点，很容易解决了团长基础信任感，带着这个工牌有点官方，我感觉团长还怕我呢?
4. 工衣
现在夏季穿工衣确认有点热，但是穿工衣可以营造一个现场活动的氛围，统一的黄色工衣远远就能吸引用户。
三、筛选拉新选址和礼品定价原则
1、选址
如何做好社区团购拉新，最重要理解平台定位的原则在于“区”字，在一个密封区域的出口拓展拉新用户，例如菜市场，必经出口只有2-3个，在这几个出口堵上就开始干;不要扫街，社区团购做的区域用户，是固定人群和稳定复购的。
拉新团点情景：菜市场，副食店，便利店，小区门口，学校门口，菜鸟驿站
2、如何谈团点-三步走
我是谁—来干嘛—他能得到
(1)我是谁?
先跟团长确认是否是美团优选提货点，再表明身份：我是美团优选推广部的，带了工牌基本上可以解决团长的基础信任感。
(2)来干嘛?
切入点：询问团长最近订单情况
团长的回复就分几大类：单量少，经常缺货，平台佣金低，商品质量差，客户倾向其他更优惠的平台。
以上团队回答的问题，找下一个话题切入点，比如单量少，就跟团长说，最近很多团长反映单量低，收益差，这个月公司就做出了帮扶团长方案，到团点帮助团长拉新用户，现场送礼品，一来可以宣传我们平台，二来可以增加团长收益。
(3)你能得到多少收益?
很多团长不知道平台有拉新奖励的，叫团长在微信打开团长端，上面有显示活动奖励的，团长收益两大部分人头奖励和提成佣金，我们帮团长做过的最高收益是428元，这时候一定要把其他团长的收益图片给他看，让团长心动了就有戏了。
3、谈团点的小技巧
(1)先在美团优选APP上确认是否正常营业的团点才去谈，有些团点门口贴了海报，却暂停营业。
(2)团长都是做门店生意的，他在忙的时候不要上前打扰，为了应付你，回答的问题基本都会敷衍你的
(3)在手机保存几个火爆的现场活动视频，谈团点的时候拿出来给团长看，比你解说半小时有效多了。
(4)遇到犹豫不决的团长，一定要跟他说，我们派同事来现场做活动的，带礼品到现场送，不会影响你的买卖，再说一下视频里的团点做活动期间收益多少。我们做过一天最高的团长收益428元。
(5)遇到被拒绝的团点，千万不要有情绪，也不要恳求团长让你做活动，不要让团长认为我们的活动很泛滥，会变得很被动的;我做法是：老板不打扰你了，祝您生意兴隆; 实在很喜欢这个团点，人流很旺的，隔几天再回来拜访一次，还有50%的成功率。
(6)有人流却没团点怎么办?自己去开团点，遇山开路，遇河搭桥，虽然我们做的是C端拉新，同样我们也可以做B端拉新。
(7)谈成功的团点，一定要加团长微信，直接保存定位，门面照片拍一张，方便安排兼职去作业。
4、选品-礼品价值远远高于价格
举例：3块15个鸡蛋和6块30个鸡蛋，用户会选择后者，为什么?
活动的礼品价值要远远高于活动价格的，3块15个鸡蛋还不足以让用户停留5分钟下一单，但是6块30个鸡蛋的吸引力，可以让很多用户停下来了。
前者的礼品成本偏低，但是吸引不了用户，虽成本低却难出单，直接影响了最终收益，舍不得孩子套不着狼。
四、兼职人员的培训和管理
1、如何正确使用兼职
“傻瓜版全职兼职培训流程”(锋哥撰写)
这个是给我们组长用的，从加上兼职微信到作业培训，都详细写明了组长对接兼职如何做。(点击蓝色链接)
2、工作协议
为了避免后期结算问题跟作业人员有争执，通过面试后必须签“员工协议守则”
协议包括几大项内容：
(1)标准作业流程
(2)薪酬结算梯度
(3)不可违反原则
要求全部作业人员出摊后，用水印相机拍现场照片发群里，可以显示时间地点，密切关注到兼职人员出勤时间，减轻了组长的管理负重。
在锐兔后台能准确看到首购单数据，但同一个团点两三个人同时作业，怎么区分作业员的复购订单，最初核对复购单的方法是拍照报单，对于需要优化SOP作业步骤的情况下，多了一步拍照肯定也耗时间的。
3、准确统计数据
因为我们做复购都是扫码返现1.5元给用户的，晚上统计数据的时候打开微信账单通过扫码付款的同一个金额就是复购数量;
第二天官方出了数据，作业员上报复购总单量不高于官方出的数据，就是可控的，一旦发现高于10单，当天就彻查数据，目前这个方案我们使用还是很稳定的。
我们还通过微信小程序“统计助手”每天统计作业员的单量情况，报销金额，作业员出勤等问题，月底表格一拉，人员成本，物料成本，单量数据全部出来。
3、招聘三把斧
美团优选的考核是以1个自然月计算的，所以拼的是时间，迅速招聘人员，批量堆人就很快了，招聘是一个痛点，经常有圈友问到我们怎么这么快招到人了，下面说一下我锋哥的招聘必杀技三把斧，最高纪录一天招聘到50个当地兼职。
五、现场做单过程中的FAQ
1、如何解决阿姨们的疑虑
术语:阿姨我们是美团公司的，路上穿黄色衣服送外卖那个就是我们公司的，大街上黄色的共享电动车也是我们公司的，现在我们公司也送鸡蛋了，可以在美团优选上面买蔬果及生活用品，跟橙心优选，多多买菜一样的平台;
首先从美团在大众的形象开始解释，大部分群众都知道的，再到用同类型平台对比。
2、如何调动现场氛围
叫卖是最有效的现场销售。我就是那种可以在现场叫卖，如无人之境的状态，扩音器的播读效果远远没人声叫卖效果好，叫卖也有小技巧，声音雄亮，咬字清晰，尾音稍微拉长。
我们团队直接把我的叫卖声转成录音文件了，整个小县城都遍布了我的声音是种什么体现?听说我的叫卖声有魔怔，可以吸引大妈阿姨。
3、你总是丢鸡蛋怎么办?
人多的时候真的忙不过的，但是也不能乱，叫用户排好队一个个来，谁下单成功就给一个袋子挑鸡蛋，控制袋子不让阿姨们乱抢，用户都喜欢自己挑，怎么管好鸡蛋?给袋子的时候就跟阿姨说，阿姨你自己挑10个，挑好就给我数一下就可以。
小技巧: 放在袋子的鸡蛋真的不好数，但是你必须有一个数鸡蛋的动作，让其他用户知道你会检查他们袋子的鸡蛋，就不敢多拿，万一发现用户拿多，不管他有意还是无心，千万不要说他拿多鸡蛋。
正确话术：阿姨这一袋有12个，然后默默拿出2个就可以了，有些阿姨你说他拿多，她就来脾气了，话术真的很重要，沟通效果都不一样。
4、一个烂鸡蛋的价值
每箱鸡蛋都会有被碰烂的鸡蛋，如何做到物尽其用呢?碰裂壳的鸡蛋，必然被大姨大妈挑出来的，一箱总有5、6个的，把这些鸡蛋送给最热情还给你介绍用户的大妈最合适不过。
第二就是破损很严重的鸡蛋，送不出去怎么办，每天都有用户质疑我们的鸡蛋是不是坏蛋或者人造蛋的。
怎么利用好这个烂鸡蛋?在现场最多人的时候，把这个烂鸡蛋当场敲开展示给用户看，证明一下多新鲜，说白的就是带动一下现场氛围和打消部分用户的疑虑，利用好每个鸡蛋的价值。
5、话术雷区
如果你找的团点有人流，但是不出单，那很可能是你的话术有问题，用户上前来问，千万不要直接跟他说需要“扫码”和“下载app”这些词。
先跟用户简单沟通，阿姨我们是在手机下单付款的，有没有用过美团优选，阿姨大部分都没有用过的，那就跟阿姨说，阿姨没用过就好，我们活动针对新用户的，可以参与我们的优惠活动，我帮你下单。你要洗衣液还是鸡蛋昵?只要用户回答了要鸡蛋，就直接帮他下单就可以了。
六、人员架构与县城爆单模式总结
1、人员架构：负责人-组长-组员
一个组长可以带8-10个组员，目前我们设定了一个约500米作业范围，例如同一个菜市场区域，同时开3-4个团点，需要组员有8个，组长可以在作业范围协调人手。
如果有爆单团点，组长可以及时支援和协调人员。在小范围区域里，组长可以灵活运动管理，及时了解到各个团点的单量情况，有不出单的团点组长可以及时调整。
2、小县城爆单总结
5月21广州开始爆发疫情，25号我们全面暂停了拉新工作，让所有人都放假了，我每天醒来最关注的就是疫情新闻，每天被感染的人数都在增长，我心里很清楚疫情在短期内很难控制的，整个团队都不能工作怎么办昵。
5月28美团优选广东省代理区负责人联系我们，希望我们团队可以去县城拉新，当时对县城环境和用户接受程度都没有底，实话说没多大把握，一线城市的经验在五线小县城是否行得通，但回看今天，回小县城作业是最正确的决定。
(受生财见面会启发，在万单庆功宴上做了kt牌)
6月1号跟阿锋商量以后，我们决定去小县城尝试一下，当天全体成员做了核酸检测，第二天我和阿锋带着3个核心成员回到茂名高州市(核心成员都是单人单点产出100➕的高手)
县城第一站做最熟悉的地方我老家高州，2号下午3点到高州，我们分成两部分人，因为我是本地人比较熟悉周围环境，负责找住宿和办公室，阿锋带队找团点，无论做哪个城市，其实找团点的方法大致相同，就是几个大的情景区域，当天晚上就解决了住宿和团点问题，速度很快了。
3号开始做单，第一天开三个点只做了70多单，单量相比广州落差太大了，整个团队氛围都很差，当天晚上我们听从本地团长的建议，早上要早点出来拉用户。
第二天及时做调整，所有人6点起床，6点半出门，7点准时做单，县城的菜市场人流就是早上7点到10点，去晚了就剩下寂寞，不像广州这样的大城市，我们9点才开始作业，一直持续到12点，第二天有一个点爆，一下子团队的激情被激活了。
(高州临时办公室)
分工合作
测试了三天，一线城市的经验和方案在小县城跑通，接下来我们就要跟时间赛跑，招兼职堆人上量，为了方便面试招聘，开会布置工作，6月6号，我们在当地租了一间办公室，大概35方，月租1000元，跟房东谈好了我们只租一个月，原本900一个月的，因为是短租加收100元。
我们分工合作，1+1大于2的力量，我负责找精准人流的团点和巡查作业团点，阿锋负责人员招聘和培训，经过面试筛选后直接分配给小组长，锋哥在招聘引流上很有心得了。
(一起晒黑的合伙人)
与时间赛跑，迅速裂变
通过BOSS招聘，朋友圈，当地生活群，论坛发帖，不到一个星期招了50个兼职，最高峰时期一个组长一天要开7个点，早上在菜市场，下午去小区门口，就这样的6人小组，在小县城做到了一万单，广东代理区第一。
如何做好复购
拉群至今还是做复购最好的方案，我们的入群率在80%以上，沿用饿了么的话术，阿姨加群为了更方便通知你过来拿货，最重要是我们在群通知拿货时间，错开早上首购的人流。
错开首购和复购高峰人流
一般早上就有人来取货，但是上午做首购的新用户比较多，肯定优先做新用户的，大部份的团点中午12点到4点都是没人的，充分利用这段时间，在群里通知用户下午才来取货，有一半的用户会过来拿，可以减轻高峰期人流的压力。
怎么激活群里用户?说一下我们的小方法，你发100条信息都有人没看到的，你发一个红包大家都抢了。
3、小县城做单优势
一个县城覆盖直径范围只有5公里，人流密集度高，县城劳动力过剩，招聘兼职成本低，还有一线城市不能投放的共享电动车，更方便了我们灵活调整人员，这个是我意想不到的惊喜，从城西调人支援城南的团点，只需10分钟，团队运动作业性强。
一万单拆分日均330单，你把万单目标拆分到每天，就不会觉得压力很大的。最初我们计划找100个团点，每个团点死磕100单就够，实际上最后我们只工作26天，做了60多个团点，爆单的几个团点月产量首购800+，一个团点能做到800单真的量很大。
菜市场是我从饿了么干到现在的首选场景，我干拉新也跟菜市场干上了，最重要大妈阿姨一来一个准的新用户，那叫一个爽。
4、如何复刻100个权律巴
一万小时定律，你在某行业深耕1万小时，必有他人之所长。你拉新干到万单必有自己的方案。
在我们团队里最早的一句话，有权律巴的团点必然爆单，后来又有了锋哥找的团点又爆单了，最后我们把一二线城市做到了一万单的经验，带到了一个城市覆盖的直径距离只有5公里的五线小县城，依然把单量冲起来了，这是经验和执行力的结果。
连续两个月在广东美团优选单量第一，我觉得我们团队是真正找到做单的感觉了，这个团队不仅仅因为两个负责人而爆万单的。
所以说，你要找到做单的感觉，对拉新才有更大的信心，唯一最快有效建立信心的方法就是做单，你做的单量够多了，你对于找团点的触觉，应对用户的疑问处理够恰当，慢慢就形成了自己的一套方案了。
我们团队每个月要去开拓两到三个陌生城市的业务，从办公室选址，宿舍环境，招聘兼职，团点确定，基本2天就要落实，每一步都会影响整个城市的计划。有了第一次的成功案例，我们去开拓其他城市都是直接复刻。
七、如何协调美团官方—用户—城管—司机—团长关系
1、官方：
从入行那天师傅教导了一句话，“不卑不吭”，我对接了几个大平台，一直保持着合作共赢，平等互利的态度去谈合作的，不要吹牛逼，能做多少单就扛多少单，不要过度吹嘘自己的实力，会死得很惨的;
用数据说话证明一切，我们团队虽小，却两个月做到广东第一，最后用数据赢得的官方的青睐，华南区几个省的负责人都找到了我们，希望我们能派人过去作业，在华南区能连续拿到四次官方援支物资的团队应该不多，我们算一个，坚持做好一件事，必然能体现你的价值。
2、用户：
用真诚的态度面对用户，有些阿姨不能理解我们工作，可能会说我们是骗子之类的话，不要有情绪，我还是相信人性本善的，很多阿姨愿意主动帮我们拉客户，发群发朋友圈的，现场就给阿姨送多几个鸡蛋。
跟阿姨说：阿姨明天过来拿鸡蛋再多送你一份鸡蛋哦，我们只认手机不认人的，一台手机可以享受一次优惠，真的有阿姨搞了5台手机过来的，群众的力量不可小看，星星之火可以燎原，到最后很多阿姨在微信群里呼吁我们回来做活动的。
3、城管：
最近全国应该都在评选文明城市，执法部门无处不在，告诉大家一个我们被捉了123次后总结出经验了，关键点不要抵触执法人员
我第一次被城管抓到了，不到30秒鸡蛋海报物料全部被搬上车了，当时我蒙了，但是我们不挣扎也不抢回物质，顺其自然就接受了。
现场很多在等候下单的阿姨在埋怨城管，我赶紧出来控场，说理解执行部门的工作，确实是我们影响了街道秩序，安抚一下现场群众，执行人员就离开。
第二次被抓了，执法人员都认识我们，这次同样不挣扎，但是有了转机，执法人员口头警告我们不要摆出屋檐底下的线，为什么选择X展架的海报原因就是这个了，拆卸方便可以直接贴墙上，不会踩到执法的线。
4、司机：
缺货要求用户退款是美团优选一贯的做法，缺货基本很难第二天补货回来，但是我们礼品也送出去，叫用户退款不仅白干一单还赔了礼品。
跟送货的司机大哥打好关系，怎么做?送货过来帮忙卸一下货，递一根烟，喝瓶水，问问司机大哥明天可以看看仓库那边能不能补货;大哥还告诉你哪里人流多，哪个团点订单多，猛虎敌不过地头蛇，多跟当地人打交道，维护好关系，收益颇大。
5、团长：
在陌生城市开拓市场，跟你最先有直接官方关系的就是团长了，我们跟团长有链接关系，就要利用好，先帮团长搞好活动，再通过团长的朋友圈去招聘兼职和宣传活动。
八、感恩生财有术
坚持做好拉新这件事的价值，东哥带我入行，一直给予我很大的支持和帮助，推荐渠道，行业布局和走势，很幸运在生财遇到良师。今年2月进入拉新行业，一直坚持着把这个做好。
我认为的拉新并不是在路边摆个摊这么直白的，拉新在很大程度上可以标准化和批量复刻。
地推和拉新还是有区别的，拉新最直接理解就是开发新用户，地推是切切实实跟不同用户打交道，需要有一定的沟通技巧和应变能力。
跟大家分享一下美团优选的方案，美团优选4月底在广东启动C端拉新，从规则反复变改，月调2次单价，后台BUY时常有，数据抓取出错，到我们开始逐渐适应平台的变动规律。
每一次的变动，我们团队都做了最快的反应和应对方案，目前湖北，湖南，福建，广西，广东都有团队使用我们的方案，单量得到提升明显;
最后某地区的官方经理为了提升其他团队的单量，也来我们团队考察，并在很多地区推广我们做出的推广方案。
很多团队因为美团优选政策时常变，觉得很难做，而我恰恰觉得是一个机会，在这么恶劣的情况下，我们还能坚持做单。
对团队对我自己都是一个很大的考验，能抗住压力，小团队只能迎难而上，算是时势造英雄了，大家放弃的时候，我们坚持下来，最后迎来新机遇。坚持在平台规则的规范管理下作业，最终得到官方的认可。
从饿了么，快手，橙心，京东白条，京东一分购，到现在美团优选，半年时间在拉新里成长不少，最初因为没渠道而心慌，到现在有大平台主动联系我，坚持做好拉新，让自己先有价值，别人才愿意主动跟你合作;无论做的是代理渠道，还是签服务商，先用数据证明自己的实力。
秉持无我利他的心境，有团队的小伙伴找到我要渠道的，能承接的我都分享，东哥可以无私的给予我帮助，我更应该把自己的经验和资源分享给更多人，利他再利他。
定一个小目标，今年通过拉新赚佣金换BBA。
最后感谢亦仁哥，在生财让我遇到良师，还相遇最优秀的合伙人锋哥，未来还很远，拉新还可以持续发展，文笔有限，分享到此。
